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都努力了！為啥客情還是不靈？

來源：醫藥人那些事 ? 2022-04-04 05:42 ? 職場 ? 閱讀 975
來源：思齊俱樂部

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那如何與客戶建立起客情呢...

前不久，聽到某位一線的銷售代表在微信朋友圈里抱怨指標太高，他說：客戶都說憑我們的關系，已經很盡力地在幫我了，都這樣了，還要增長，公司要求太高了!

我趕緊好心提醒他：親，你老板關注了你朋友圈嗎？小心他給差評哦！

他好像被客戶的盡力幫助所感動了，卻單單忽略了客戶表述的前提：“憑我們的關系……”

憑我們的關系，我已經很幫你啦！

社會是由人組成了，購買行為也是人為的，而人都是有感情的，所以，購買行為也一定是受到感情因素影響的。

即使，我們的產品再出色，再有特點，客戶不愿意聽我們說，不愿意聽我們介紹、不信任我們，甚至不愿意和我們有任何接洽，我們的產品還是賣不出去！

圖片來源：光明日報

所以，我們常常說：客情關系是銷售的前提。那如何與客戶建立起客情呢？

走進客戶的生活圈

客戶也是一個正常的人，很多銷售代表甚至忘記了這個基本點。既然是一個正常人，他就有自己的日常生活。比如你是否了解客戶如何上下班，坐公交、地鐵或者自駕車，他是否需要買菜做飯，他一般到哪個菜場買菜，他喜歡買什么菜，他日常生活有什么樣的偏好，他家人的情況怎么樣，有沒有值得我們關注的地方等。  

不是每一次銷售拜訪都應該圍繞我們要銷售的產品進行交談，其實聊聊客戶的生活、其關心的事情，從而找出客戶日常生活中的興趣點，同樣是有效的拜訪。

很多時候，這個興趣點正面了解不到，還可以側面了解，所以銷售拜訪也不應該只是針對客戶的拜訪，而是所有圍繞我們需求目標的拜訪都是必須的。只有全面了解并走進客戶的日常生活，才能更好地滿足其情感需求。

通過這些工作，我們就能夠順利的走進客戶的生活圈，和他能有一些日常交流。這樣，最基礎的客情就建立起來了。這一點，可以通過建立客戶檔案來幫助實現。

走進客戶的人際圈

每一個人都有自己的交際圈子，比如有的客戶喜歡打羽毛球，他會有一幫經常聚在一起打球的朋友；有的客戶喜歡釣魚，他會有一幫周末就一起出去釣魚的朋友；有的客戶喜歡打牌，他會有很多牌友。

此外，他們通常也很看重同學關系，或者來自于同一所大學、同一個學院，或者有同一學術理論興趣，或者同為某一研究領域交流者的關系。這些都是客戶的交際圈子，我們要想辦法進入這個圈子，或者幫助他們搭建這樣的交際平臺，滿足客戶的人際需求。  
 
在平時的銷售拜訪中，銷售代表要去了解客戶的興趣愛好，然后想辦法走進客戶的交際圈子。

舉個栗子，我們知道請客戶吃飯可以加強客情關系，但讓客戶跟自己志同道合的朋友探討、共餐或許氛圍更佳。我們可以和客戶所在企業的團委、工會這樣的組織共同舉辦羽毛球賽、釣魚比賽活動等等，我們可以協助做好組織和后勤服務工作；組織更多的興趣小組、小型沙龍等，幫助其建立更多的小圈子，讓客戶找到友愛和歸屬感。

這樣，我們就可以順利的走入了客戶的人際圈。這也標志著客情又進了一步！

走進客戶的工作圈

從這一步開始，真真正正的開始介紹產品的優勢與賣點了！在這一步前，客情基礎已經相對牢固了，客戶也對我們有了一定的信任，也愿意坐下來聽聽我們介紹產品了。

那我們就要思考：客戶到底是怎么工作的？他為什么需要這一款產品？這款產品能給他的工作帶來哪些好處？我們如何說服客戶購買/使用我們的產品？從這里開始，我們就開始所謂的“專業化推廣”、“顧問式銷售”了。

如何走進工作圈？有機會我們再慢慢討論。

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本文來源：醫藥人那些事 作者：思齊專欄
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