在上幾篇《帶量采購(gòu)之后，營(yíng)銷老總的新使命》、《集采后，多產(chǎn)品組合嵌套DRG/DIP，或許是一條出路！》內(nèi)容中，我們提到，對(duì)于大中型企業(yè)而言，應(yīng)將集采視為一次營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。

在這一篇中，我們就來(lái)談?wù)劸唧w戰(zhàn)術(shù)。

在集采品種的具體戰(zhàn)術(shù)上，要充分整合各項(xiàng)資源，將報(bào)量-報(bào)價(jià)-市場(chǎng)選擇-標(biāo)后攻防四大環(huán)節(jié)全部串聯(lián)起來(lái)，標(biāo)前、標(biāo)后全盤統(tǒng)籌。

1）報(bào)量：很多人忽視但重要的起點(diǎn)

集采品種報(bào)量階段，很多同行還意識(shí)不到這個(gè)環(huán)節(jié)的重要性。但經(jīng)歷過(guò)廣東藥交所模式的朋友都很熟悉報(bào)量，這是采購(gòu)訂單生成的過(guò)程，也是日后銷售的體現(xiàn)。

在各家醫(yī)療機(jī)構(gòu)匯總上報(bào)平臺(tái)的之前，就要做好各項(xiàng)工作，結(jié)合醫(yī)院的實(shí)際，以及集采各項(xiàng)配套政策，比如結(jié)余留用。這一政策的實(shí)質(zhì)之前我們分析過(guò)，就是幾點(diǎn)：鼓勵(lì)醫(yī)院保足量、保證使用并完成、超額完成也可以但超量有一定限度，醫(yī)保結(jié)余之后會(huì)當(dāng)做獎(jiǎng)勵(lì)返還給醫(yī)院。

并要考慮進(jìn)院后特別是住院部未來(lái)實(shí)施DRG/DIP的話，醫(yī)院測(cè)算自己成本-效益的因素，并以此來(lái)協(xié)調(diào)院方報(bào)出較為適合的計(jì)劃采購(gòu)量。

不過(guò)，這一環(huán)節(jié)一是要合規(guī)，不能貪婪、不能越線。協(xié)助醫(yī)院不是報(bào)量越多越好，而是遵循客觀用量及合理用藥的基本原則，站在醫(yī)院運(yùn)營(yíng)可持續(xù)、患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)就就醫(yī)體驗(yàn)、以及醫(yī)保資金的占用等因素得出一個(gè)多方均能接受的量。

2）報(bào)價(jià)：是企業(yè)綜合實(shí)力與認(rèn)知的體現(xiàn)

報(bào)價(jià)是關(guān)鍵動(dòng)作，但企業(yè)并非靠報(bào)價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。前文一再?gòu)?qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)是沒有所謂的技巧的，報(bào)價(jià)是一個(gè)企業(yè)整體實(shí)力和對(duì)某個(gè)集采項(xiàng)目認(rèn)知所投出的一票，報(bào)價(jià)是暫時(shí)的，最后拼的依然是企業(yè)整體實(shí)力。之前有專門的文章，此處不再贅述。

3）開標(biāo)：應(yīng)劃分不同等級(jí)市場(chǎng)合理選擇

開標(biāo)環(huán)節(jié)，也是很多企業(yè)不太重視的，除了之前文章專門指出的開標(biāo)當(dāng)天的行為管理之外，開標(biāo)下午進(jìn)行的供應(yīng)市場(chǎng)選擇也很重要。如果企業(yè)對(duì)集采沒有全盤考慮，就會(huì)出現(xiàn)隨機(jī)或盲目選擇市場(chǎng)，這是不可取的，完全是在浪費(fèi)中選資格和營(yíng)銷資源。

企業(yè)應(yīng)在報(bào)量之初就做出規(guī)劃，劃分不同類型的市場(chǎng)：核心市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、雞肋市場(chǎng)。

核心市場(chǎng) 一定要確保并且也是報(bào)量階段的關(guān)鍵市場(chǎng)，而潛力市場(chǎng)報(bào)量時(shí)可以不用發(fā)力，但既然是潛力市場(chǎng)，想必有未來(lái)可能存在爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這些機(jī)會(huì)點(diǎn)有可能是臨床專家的認(rèn)可、商業(yè)渠道的良好關(guān)系或當(dāng)?shù)卣藤Y源等等，但出于某種原因市場(chǎng)一直沒有起色；也存在競(jìng)品在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮牧?，自己不必過(guò)多在報(bào)量環(huán)節(jié)用力，待時(shí)機(jī)成熟——中選、開標(biāo)之后，一舉拿下該市場(chǎng)。

雞肋市場(chǎng) 可有可無(wú)，不必投入過(guò)多資源，要相信二八法則，企業(yè)有限的資源應(yīng)放在關(guān)鍵部位。由于選擇市場(chǎng)是從報(bào)價(jià)最低的中選廠家開始，因此要通盤做好報(bào)量-報(bào)價(jià)-開標(biāo)選擇-標(biāo)后攻防四個(gè)環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌。

4）四位一體串聯(lián)管理

很多企業(yè)目前只顧得上報(bào)價(jià)這一個(gè)環(huán)節(jié)，頂多在標(biāo)后思考一下后續(xù)的銷售工作，這也可以理解，凡事都有一個(gè)不斷認(rèn)知和資源調(diào)整的過(guò)程。也只有通盤考量的企業(yè)才敢于在報(bào)量環(huán)節(jié)就開始策劃布局，大多數(shù)的小算盤是萬(wàn)一做了工作不中選或沒選到這個(gè)市場(chǎng)咋辦？

這個(gè)思維誤區(qū)除了還是按單一產(chǎn)品思維考慮市場(chǎng)問(wèn)題外，還缺乏在復(fù)雜環(huán)境下編織全局營(yíng)銷體系的魄力與能力，所以大多數(shù)企業(yè)短視，做不大，只能把資源壓在報(bào)價(jià)一個(gè)環(huán)節(jié)上。

迄今為止，我們還未觀察到哪家參與集采的廠家敢于和競(jìng)品合作（當(dāng)然，這里指的合作不是串通、圍標(biāo)之意），自己在某個(gè)市場(chǎng)掉標(biāo)是否敢于代理競(jìng)品的品種在當(dāng)?shù)乩^續(xù)按照四位一體的方式精耕市場(chǎng)，用多產(chǎn)品組合方式為臨床提供合理化的綜合診療方案。

下一篇，將探討未中選品種的市場(chǎng)策略。