中醫藥零售，區縣市場將成最大風口

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這一藥品，純銷超30億

 

“2020年全國純銷零售額過30億元，平均增長65%。”3月28日，在匯聚了全國各地中小連鎖藥店管理層、品牌制藥工業企業代表及行業專家的西鼎會（中國健康商品交易大會）上，新型養生中藥頭部品牌草晶華破壁草本銷售總經理龔寶蓮，亮出了草晶華過去一年的銷售數據。

 

 

西鼎會現場

 

據中康CMH數據顯示，2020年四個季度，草晶華下沉市場的增速始終高于全國市場平均增速。除了第一季度受疫情影響稍有下滑外，企業季度的市場規模占比逐漸提高。其中，草晶華品牌系列黃金單品黃芪、魚腥草、三七、茯苓、西洋參破壁草本等，在下沉市場零售終端銷售居前。

草晶華下沉市場規模占比，以及在下沉市場增速和全國市場增速比較。數據來源：中康CMH

 

中醫藥在疾病預防、治療、康復等方面具備有獨特優勢，其整體觀和辨證施治的理念為人們提供了全方位、全生命周期的健康保障，成為推動健康中國建設，護佑人民健康的重要力量。今年兩會，新華時評就指出“中醫藥大發展正逢其時”。

在亮出草晶華過去一年的銷售數據之后，龔寶蓮表示，草晶華取得這一業績，有《“健康中國2030”規劃綱要》《中醫藥法》及中藥飲片納入醫保等政策利好驅動，加上國家經濟的進一步增長、人們生活品質的提高及對美好生活的追求等等，使得中醫藥發展迎來了天時、地利、人和的大好時機。

 

 

草晶華銷售事業部總監龔寶蓮演講

 

而《第一藥店財智》發布文章認為，“下沉市場是風口，下沉市場的中醫藥更是風口中的風口”，指出中醫藥是驅動藥品零售行業新一輪發展的力量。龔寶蓮在西鼎會主論壇做主題演講時，同樣指出草晶華下沉區縣市場，聚焦高凈值客戶，為企業帶來了銷售的持續增長。

 

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區縣市場，迎來大爆發

 

區縣市場，或稱基層市場，是隨著改革開放四十多年來中國社會的快速發展和經濟的持續高增長，而日益發達起來的巨量市場。

 

由于區縣市場暨有著與核心城市圈接近的商業氛圍和環境優勢，又有著生活成本和經營成本更低優勢，往往隱藏了巨量消費力。因此，在這個領域，高凈值客戶（又稱HVW客戶，指的是富裕階層），成了廣受聚焦的高端消費群體。

 

中康CMH數據顯示，近兩年來，全國三線及以下城市藥品零售市場同比增速明顯快于一二線城市。預計到2024年，全國三線及以下城市藥品零售市場規模將達到3925億，年復合增長率達5.9%。

 

同時在下沉市場，眾多連鎖也獲得了很好的發展空間，門店數量和銷售額都在穩步增長。數據顯示，截至2019年底，全國共有52.4萬家藥店，其中下沉市場約39.1萬家，占全國藥店總數的75%。下沉市場連鎖藥店約22萬家，連鎖率為56%。也因此有不少工業藥企在積極布局下沉市場。

 

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創新藥企，布局已久

 

中智藥業近年來業績持續高速增長，與布局下沉市場也有著密不可分的關系。

 

草晶華中醫藥養生學院院長陳潭演講

據草晶華中醫藥養生學院院長陳潭介紹，草晶華對渠道所有的終端門店都按結構分為三類。養生學院的專業培訓、帶教，則根據門店不同的類別，制定更具靶向性作用的目標。

 

比如，針對頭部門店，他們的目標是以實現門店中藥氛圍的長期積淀（季節養生、辯證立法、互動回訪）為主。有了具體目標和因店而異的打法，門店銷售立竿見影，而且往往影響更長遠的未來。

 

龔寶蓮也指出：“下沉區縣市場，抓住高凈值客戶，是實現中藥養生品類持續增長的經營策略！”她認為，“專業”是草晶華破壁草本“抓住高凈值顧客”的支撐點。而她所代表的“專業”，其實是由草晶華中醫藥養生學院帶去給廣大連鎖藥店、賦能藥店銷售的一系列體系化培訓、帶教模式。

 

據了解，在終端的專業化服務方面，草晶華已經配備200多名專業教練以及2000多名帶教老師，用專業帶動服務能力的提升，決心要把全國主流連鎖半數的店員培養成具備專業中醫知識、中藥銷售技能的高手，與連鎖一起做大中藥品類。

未來，讓我們共同期待，供零聯手，在下沉市場大展拳腳。