文 | 大衛   編 | 錦瑟

同時被裁員的包括希愛力等銷售團隊

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3月23日，禮來中國的一份內部郵件在網絡上曝光，郵件內容稱：禮來決定調整“歐唐靜”銷售及區域市場團隊，深耕核心市場。同時撤銷“欣百達”、“希愛力”、“復泰奧”混線銷售團隊。

這一消息引發業內轟動。禮來此前剛剛傳出，疑似與信達合作的PD-1銷售團隊業績指標大幅下調，緊接著又傳出自己旗下核心產品團隊的撤銷。

禮來向健識局證實了上述郵件的說法，“ 禮來將對所涉及員工做出合理的安置和賠償。 ”

“歐唐靜”是勃林殷英格翰和禮來合作開發的藥物，用于治療2型糖尿病，通用名為恩格列凈，是全球第一個可以降低心血管死亡風險的口服降糖藥。

今年2月，“歐唐靜”沒能在第四批國家集采中入選。 對于流標，禮來在郵件中表示“非常遺憾”。在調整業務模式之后，禮來決定：只維持已有的核心成熟市場。

國家集采對行業影響巨大，禮來對健識局表示：禮來看到中國市場外部環境快速變化，醫保談判和帶量采購等政策落地鋪開，藥企不得不加快考量如何順應變化，積極配合醫保談判工作的同時，將致力打通進入醫保后，醫院準入的“最后一公里”。

但是“歐唐靜”等產品的最后一公里，是跑不動了。

恩格列凈內外交困

集采成為裁員導火索

糖尿病業務一直是禮來的業績擔當。

2020年，禮來的全球總收入為245億美元，糖尿病業務就占了將近一半，達到118億美元。其中， 恩格列凈及復方在全球市場上表現不俗，2020年首次突破了10億美元大關。

然而，恩格列凈在中國市場上的表現卻不盡如人意。

2017年9月，禮來和勃林格殷格翰共同研發的恩格列凈在中國獲批上市。同年，根據國際糖尿病聯盟（IDF）的統計：中國糖尿病患者達到1.14億。

在如此巨大的市場上，恩格列凈卻沒有發揮出自身的能量。根據米內網的數據， 2018年上市當年，恩格列凈在重點省市公立醫院終端僅有35萬元的收入，2019年也只達到513萬元。

禮來遲遲等不到恩格列凈“起量”。2020年7月，豪森藥業的首個恩格列凈仿制藥上市，緊接著科倫、正大天晴、復星醫藥等國內企業仿制藥紛紛獲批。

在這種情況下，進入醫保成為了恩格列凈的唯一選擇。

2020年，恩格列凈正式進入國家醫保目錄。 2020年上半年，恩格列凈在中國公立醫院的銷售額達到876萬元。 雖然與2019年同期相比將近翻了6倍，但仍與超過1億的中國糖尿病患者數量不相匹配。

另一方面，默沙東與西安楊森的卡格列凈、阿斯利康的達格列凈相繼登陸中國，并進入國家醫保目錄。

外有跨國藥企在同一靶點上正面交鋒，內有本土企業仿制藥不斷涌現，恩格列凈被逼到了墻角。

最可怕的還有國家集采的砍價大刀。在2021年第四批集采當中，科倫、豪森、正大天晴以及復星旗下的萬邦生化4家企業的 恩格列凈仿制藥均以將近50%的降價幅度成功入選 ，禮來的恩格列凈原研藥出局。

進入中國才3年多，掘金未果，反而飽受內外夾擊。最終，集采失利引爆了導火索，如今，恩格列凈的非核心市場團隊已經不再繼續維持，專注于核心成熟市場。

與恩格列凈一起調整的，還有原本希冀和輝瑞“偉哥”一決高下的“希愛力”。 2021年年初，禮來被傳出撤銷希愛力團隊100多人的消息 ，禮來曾對健識局表示：“不再對希愛力進行零售門店推廣，保留零售大客戶和電商團隊。”

這一次，禮來取消包括“希愛力”在內的混線團隊，是否意味著禮來已經徹底放棄了醫院市場？截至發稿前，禮來并沒有對此事做出明確回應。

跨國藥企各尋出路

唯獨不愿擁抱集采

禮來裁撤銷售團隊，只是集采政策之下跨國藥企的一個縮影。

2021年1月29日，國家醫保局副局長陳金甫在新聞發布會上表示，將推動藥品集采工作常態化、制度化，以量換價，逐步覆蓋各類藥品。截至2020年， 國家已經集采累計112個藥品，平均降價54% 。

在國家集采目錄當中，跨國藥企原研藥屈指可數。以2021年第四批國家集采為例，納入集采目錄的共有45個品種，有 20家跨國藥企參與41個品種的報價，但最終中標的僅有5個品種，且只有2款原研藥品中標 ，分別是賽諾菲治療精神分裂癥的氨磺必利片，以及費森尤斯卡比用于全身麻醉的丙泊酚中/長鏈脂肪乳注射液。

迄今為止，沒有任何一家外資藥企公開宣布過：將全面迎接集采政策。那些進了集采的品種， 銷售額不佳可能是外資藥企首鼠兩端的原因之一 。

2020年，賽諾菲和拜耳分別在財報中表示，受到進入帶量集中采購的影響，部分藥品銷售額下滑。例如，2020年上半年，進入國家集采的拜耳阿卡波糖，銷售額僅為1.56億歐元，同比下降了54.4%。

跨國藥企對進入國家集采一直不積極，在第三批國家集中采購當中， 多家跨國藥企報出超過最高有效申報價的價格，選擇主動出局。

例如，默沙東的糖尿病藥物二甲雙胍片，國家規定的申報價格上限是每片0.34元，但默沙東給出了1.401元的報價；阿斯利康治療精神病的原研藥喹硫平，200mg規格的最高報價每片不超過2.3166元，而阿斯利康報出了7.078元。

出于全球定價策略的考慮不肯降價，就必須面對集采落選后慘淡的市場，外企必須調整自己的銷售策略。

禮來選擇保留核心成熟市場的布局。“核心市場”一般指的是中心城市的大醫院。這個市場醫院規模大、醫學水平高，患者數量以及經濟水平較高。

禮來向健識局表示：恩格列凈的市場推廣策略將聚焦核心成熟市場，專注高潛成熟區域，為已有該產品使用經驗的醫生及糖尿病患者提供持續服務。

與禮來保留核心市場不同的是，有些跨國藥企，如 安斯泰來，在某些品種上直接放棄了醫院渠道，轉向了零售市場。

在2020年第三輪國家集采中，安斯泰來放棄了前列腺藥物“哈樂”進入集采的機會，找到第三方商業平臺百洋醫藥拓展院外零售市場。根據米內網2020年的數據，阿斯利康、拜耳、輝瑞、諾華等跨國藥企在零售市場上均出現了銷售額的增長。其中， 阿斯利康、羅氏、默沙東的零售藥店銷售額增長超過了10%。

另一方面，跨國企業的原研藥地位優勢短期內也難以完全替代。一般來說，原研藥品過了專利保護期之后，銷售收入會大幅下降。但這種“專利懸崖”現象在中國并不明顯，以輝瑞的原研藥抗腫瘤藥表柔比星為例，米內網的數據顯示，2019年，輝瑞原研藥在中國的市場份額仍舊排名第一，高達41.95%，超出第二名10個百分點，此時，該品種專利已過期了十幾年。

 

軍事醫學研究院國家應急防控藥物工程技術研究中心主任鐘武曾對媒體表示，原研藥的壟斷地位難以撼動，最根本的原因就是高質量仿制藥研發生產的滯后。

 

在跨國藥企不愿意擁抱集采的背后，部分是對原研藥長久以來影響力的自信。就算不進集采，短期內依然不愁銷路。

 

行業格局的改變不會一蹴而就，集采等政策的影響也將隨著時間進程逐步顯露。