“金眼銀牙銅骨頭”，牙科與眼科、骨科一樣演化為世俗公認(rèn)的好生意。口腔和牙齒與人的喜怒哀樂(lè)、愛(ài)恨情仇緊密相連，無(wú)疑也與錢(qián)的關(guān)系越來(lái)越緊密。

當(dāng)牙齒的健康、美觀越來(lái)越被渲染成身份象征的時(shí)候，一口好牙、一個(gè)美麗微笑便被推崇為中產(chǎn)標(biāo)配。

口腔醫(yī)療行業(yè)的商人們希望你相信牙齒是人的第二張臉，可以承包一個(gè)人70%的顏值、80%的氣質(zhì)。他們卻很少提及，這個(gè)行業(yè)超高的毛利率，普遍在百分之六七十甚至百分之八九十的事實(shí)，與茅臺(tái)不相上下。其中，尤其以種植、正畸是兩座金礦。

吊詭的是，國(guó)內(nèi)隱形矯正的生意似乎并不好做。近期決定赴港上市的時(shí)代天使創(chuàng)始人李華敏，就在這門(mén)生意上遍嘗苦辣酸辛。

曾經(jīng)，校園中正在做牙齒矯正，戴著合金材料正畸器具的女學(xué)生，經(jīng)常被稱(chēng)為鋼牙妹、牙套妹。引申開(kāi)來(lái)，據(jù)說(shuō)就是快變成天鵝的丑小鴨。

上世紀(jì)90年代，美國(guó)公司阿萊技術(shù)（Aligntech）率先開(kāi)發(fā)出用透明牙套取代合金矯正器的技術(shù)，舒適、方便、美觀。這一技術(shù)在美國(guó)逐漸占領(lǐng)牙齒矯正市場(chǎng)，阿萊技術(shù)（ALGN.O）在2001年成功登陸納斯達(dá)克。

隱形矯正器在美國(guó)市場(chǎng)的成功，啟發(fā)了當(dāng)時(shí)清華大學(xué)的機(jī)械系教授、后被譽(yù)為“中國(guó)3D打印第一人”的顏永年，以及時(shí)任首都醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院院長(zhǎng)的王邦康。對(duì)該項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用的憧憬，令當(dāng)時(shí)俱已古稀的二人決定合力研發(fā)。

兩年后，顏、王兩位老專(zhuān)家正研發(fā)無(wú)托槽隱形矯正技術(shù)，并且出現(xiàn)資金不足的消息傳到李華敏和她父親——南寧天使口腔病防治醫(yī)院創(chuàng)始人、曾參與組建過(guò)中國(guó)牙防基金會(huì)的李世俊耳中。

對(duì)隱形矯正市場(chǎng)巨大商業(yè)前景的判斷，讓李世俊、李華敏父女決定一搏，最終以200萬(wàn)元買(mǎi)斷了這項(xiàng)技術(shù)，同時(shí)投入500萬(wàn)元與顏、王共同組建北京時(shí)代天使生物科技有限公司。

后者以技術(shù)出資并繼續(xù)承擔(dān)研發(fā)責(zé)任，雙方各占公司50%股權(quán)。

只是，一場(chǎng)隱形矯正技術(shù)的宏大商業(yè)前景畫(huà)卷當(dāng)初并沒(méi)有如預(yù)想中徐徐展開(kāi)。新技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室到市場(chǎng)，從產(chǎn)品到商品的過(guò)程是漫長(zhǎng)而煎熬的。

由于隱形矯正技術(shù)涉及口腔正畸學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、生物力學(xué)、現(xiàn)代制造技術(shù)3D打印、材料學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域，技術(shù)市場(chǎng)化艱難。在2003——2006年最初的3年時(shí)間內(nèi)，隱形矯正技術(shù)的實(shí)驗(yàn)、研發(fā)、臨床試驗(yàn)幾乎成了時(shí)代天使全部的工作內(nèi)容。

直到2006年夏天，北京時(shí)代天使才算是正式拿到了臨床入場(chǎng)券——獲得《醫(yī)療器械注冊(cè)證》。也在同年，時(shí)代天使方正式推出首款隱形矯治器產(chǎn)品。

然而，醫(yī)生和客戶(hù)不了解新技術(shù)，也沒(méi)聽(tīng)過(guò)時(shí)代天使，壓根不敢用。

技術(shù)研發(fā)的高額投入，加上市場(chǎng)推廣的受阻讓李華敏承受巨大壓力。時(shí)代天使就像個(gè)無(wú)底洞，扔進(jìn)去再多錢(qián)也不見(jiàn)起色。創(chuàng)業(yè)之初的啟動(dòng)資金用完了，李華敏只能不停地從父親的口腔醫(yī)院拿錢(qián)來(lái)維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。

剛開(kāi)始團(tuán)隊(duì)都還有點(diǎn)耐心，時(shí)間一長(zhǎng)公司還不見(jiàn)起色，就有人熬不住了。股東撤退、員工大規(guī)模出走。

李華敏女承父業(yè)進(jìn)入權(quán)力中心，顏、王等人相繼退出。時(shí)代天使原本擴(kuò)張到70人的團(tuán)隊(duì)又銳減到28人。

那段時(shí)間，李華敏時(shí)常焦慮得整夜睡不著，被“放棄”和“堅(jiān)持”兩個(gè)力量反復(fù)拉扯。

“放棄是一句話(huà)的事，堅(jiān)持卻要拼盡全力”，在2019年入學(xué)湖畔大學(xué)時(shí)，李華敏曾有感而發(fā)。

當(dāng)年，她選擇了堅(jiān)持。

2008年，走投無(wú)路之際，李華敏甚至把房子拿去抵押融資，用來(lái)發(fā)工資。之后，時(shí)代天使將制造研發(fā)中心遷至無(wú)錫，將運(yùn)營(yíng)中心搬至上海。

李華敏將辦公室搬到一間不到100平米的商住兩用房里，她自己所能擁有的是一個(gè)不足2平方米的陽(yáng)臺(tái)隔間。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2009年。南下后的時(shí)代天使引起了資本的注意，并幸運(yùn)地在此后3年間獲得兩輪合計(jì)超過(guò)2000萬(wàn)美元風(fēng)投。李華敏帶著時(shí)代天使撐過(guò)危機(jī)，也由此結(jié)識(shí)華平投資的馮岱。

馮岱，哈佛畢業(yè)，1997年加入高盛香港，2004年加入華平投資，在醫(yī)療大健康投資領(lǐng)域享有盛名，其團(tuán)隊(duì)投出過(guò)哈藥集團(tuán)、樂(lè)普醫(yī)療、中信醫(yī)藥、泰邦生物、藥明康德、美中宜和、博士倫眼科集團(tuán)等。

2012年，時(shí)代天使獲得一輪由華平投資領(lǐng)投的約1700萬(wàn)美元投資。

直到2015年，時(shí)代天使還是入不敷出。有投資者堅(jiān)持不住想退出，連續(xù)12年的虧損也令創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)心灰意冷，李華敏自己也萌生了把公司賣(mài)掉的想法。

恰好這個(gè)時(shí)候，在華平投資做醫(yī)療健康投資長(zhǎng)達(dá)11年之久的馮岱也想出來(lái)自立門(mén)戶(hù)，尋找一個(gè)可以長(zhǎng)期發(fā)展的事業(yè)。

在馮岱看來(lái)，此前的醫(yī)療大健康領(lǐng)域，從骨科到兒科、從婦產(chǎn)科到心臟科……各種健康細(xì)分領(lǐng)域幾乎都被投過(guò)一遍，且普遍規(guī)律是快進(jìn)快出，不符合其“長(zhǎng)期價(jià)投”的投資理念。

那時(shí)，樂(lè)普醫(yī)療董事長(zhǎng)蒲忠杰告訴馮岱，在整個(gè)健康行業(yè)，口腔領(lǐng)域是最難做的。這是一個(gè)雙軌制行業(yè)，既有公立市場(chǎng)又有民營(yíng)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)多而小，很多經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常痛苦的行業(yè)。

巧的是，馮岱恰好愿意“陪跑”。

據(jù)傳，馮岱和高瓴資本張磊早年交好，二人在香港的住所也只有十分鐘路程。幾乎每隔兩周，馮岱都會(huì)去找張磊一起去海邊跑步，順便交流投資思路……

“跑”了半年多，馮岱與張磊在如何破解口腔產(chǎn)業(yè)投資痛點(diǎn)上找到共識(shí)。馮岱還拿到了高瓴資本一筆投資，成立了專(zhuān)注口腔產(chǎn)業(yè)投資的松柏投資。

2015年，自立門(mén)戶(hù)的馮岱花6394萬(wàn)美元收購(gòu)了時(shí)代天使的全部股權(quán)，松柏投資成為新的掌舵人。

作為松柏投資口腔產(chǎn)業(yè)布局上的一環(huán)，時(shí)代天使開(kāi)啟了新時(shí)代。馮岱也由此打響了自立門(mén)戶(hù)后的第一槍。

為了留住和激勵(lì)時(shí)代天使的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和員工，馮岱此后又相繼給李華敏和時(shí)代天使員工持股平臺(tái)合計(jì)讓渡了32.21%的股份。

這一點(diǎn)，在今年1月29日，成立近18年的時(shí)代天使正式向港股資本市場(chǎng)發(fā)起沖擊、遞交IPO招股申請(qǐng)書(shū)的剎那得以公開(kāi)。

招股書(shū)顯示，在時(shí)代天使IPO前，松柏投資持有時(shí)代天使67.12%股份，為公司控股股東。其中，馮岱為松柏投資集團(tuán)董事總經(jīng)理、時(shí)代天使集團(tuán)董事會(huì)主席；李華敏則擔(dān)任公司首席執(zhí)行官，間接持有公司15.87%的股權(quán)。

并購(gòu)時(shí)代天使后，馮岱通過(guò)松柏投資在口腔上中下游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了全面布局，包括上游的種植體、生物再生、口內(nèi)掃描儀，再到中游的診所管理軟件及分銷(xiāo)服務(wù)，及下游的口腔醫(yī)院及診所，均有所投資。

而時(shí)代天使則憑借股東全產(chǎn)業(yè)鏈投資上的優(yōu)勢(shì)，快速打入行業(yè)下游。

2016年，《北京商報(bào)》記者在走訪北京多家連鎖口腔醫(yī)院后發(fā)現(xiàn)，“來(lái)自上海”的時(shí)代天使近乎壟斷了北京口腔醫(yī)療行業(yè)的隱形正畸材料市場(chǎng)。

時(shí)代天使的招股書(shū)中并未透露公司目前合作的主要院方及數(shù)量。不過(guò)公開(kāi)報(bào)道顯示，僅松柏系參與投資的齒科及口腔醫(yī)院就囊括了銳珂牙科、松佰牙科、摩爾齒科、同步齒科、愛(ài)爾創(chuàng)、新驊光口腔、山西恒倫口腔醫(yī)院、惠州口腔醫(yī)院等。

李華敏此前在采訪中曾透露，時(shí)代天使最初的銷(xiāo)售渠道是公立醫(yī)院，在發(fā)現(xiàn)民營(yíng)醫(yī)院產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況更好后，公司迅速轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，一手在全國(guó)建立起400、800免費(fèi)電話(huà)咨詢(xún)系統(tǒng)觸達(dá)消費(fèi)者；一手和民營(yíng)醫(yī)院和醫(yī)生組成聯(lián)盟，建立起公司到醫(yī)院到消費(fèi)者的銷(xiāo)售閉環(huán)。

這樣一來(lái)，一旦消費(fèi)者向時(shí)代天使咨詢(xún)完成，就會(huì)被介紹到合作的民營(yíng)醫(yī)院口腔科進(jìn)行治療；反之，當(dāng)消費(fèi)者向合作醫(yī)院或醫(yī)生咨詢(xún)矯正產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)被推薦采用時(shí)代天使的產(chǎn)品。

靠著這種方式，時(shí)代天使迅速在原先被“啟蒙老師”阿萊科技?jí)艛嗟膰?guó)內(nèi)隱形矯正市場(chǎng)中，撕出一片國(guó)產(chǎn)替代的天地。

據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局醫(yī)療器械數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的隱形矯治器產(chǎn)品共有近20個(gè)，涉及10家企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也堪稱(chēng)激烈。

只不過(guò)，目前行業(yè)的市場(chǎng)集中度也非常高——僅行業(yè)前兩名玩家就合計(jì)壟斷了82.3%的市場(chǎng)份額。其中，最大的那個(gè)就是時(shí)代天使。

據(jù)公司招股書(shū)，截至2020年前9個(gè)月，時(shí)代天使已成國(guó)內(nèi)最大的隱形矯正材料供應(yīng)商，市場(chǎng)占有率為41.3%，略高于阿萊科技0.3個(gè)百分點(diǎn)。阿萊科技在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的代表產(chǎn)品即是“隱適美”。

其中，時(shí)代天使服務(wù)的牙科醫(yī)生數(shù)量有1.73萬(wàn)人。公司完成的正畸案例數(shù)由2018年的7.77萬(wàn)例增加至2019年的12.01萬(wàn)例。

借助產(chǎn)業(yè)資本、民營(yíng)醫(yī)院和牙科醫(yī)生的力量，時(shí)代天使迅速?gòu)膶?shí)驗(yàn)室走出，在真實(shí)的商業(yè)世界站穩(wěn)腳跟。

而產(chǎn)品一旦打開(kāi)了市場(chǎng)，公司就有了源源不斷的收入和流水。

時(shí)代天使做的是被譽(yù)為“行業(yè)金礦”的正畸業(yè)務(wù)。公司產(chǎn)品同時(shí)具備高客單價(jià)與高毛利雙重特點(diǎn)，是典型的高盈利項(xiàng)目。

據(jù)時(shí)代天使招股書(shū)，公司標(biāo)準(zhǔn)版、冠軍版、兒童版產(chǎn)品的建議零售價(jià)分別為3.2萬(wàn)元、4萬(wàn)元、2.6萬(wàn)元，公司價(jià)格最低的產(chǎn)品也達(dá)到2.4萬(wàn)元。

作為變美的重要一環(huán)，牙齒正畸已經(jīng)成為一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的新風(fēng)向。

數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)已成為世界第二大市場(chǎng)。就零售銷(xiāo)售收入而言，市場(chǎng)規(guī)模已由2015年的2億美元增至2019年的14億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)56%。

時(shí)代天使作為這個(gè)市場(chǎng)的重度參與者，在2018年~2020年前三季度的營(yíng)收合計(jì)超過(guò)17億元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)超過(guò)2.82億元。

與此同時(shí)，公司的毛利率和凈利率亦一路走高，在2020年第三季度分別超過(guò)了70%和33%。

老虎證券近日消息顯示，由于消費(fèi)者疫情期間改善形象需求的爆發(fā)，阿萊技術(shù)2020年四季度的營(yíng)收飆升，已經(jīng)超過(guò)了此前分析師對(duì)該公司的最高預(yù)期。

受益于此，該公司的股價(jià)應(yīng)聲大漲，一度飆升15%，并得以首次突破600美元大關(guān)。而在此前的2020年，阿萊技術(shù)的股價(jià)漲幅累計(jì)就已經(jīng)超過(guò)了90%。

國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)上，牙科三雄通策醫(yī)療、美亞光電、正海生物的股價(jià)亦曾被抱團(tuán)拉升。

單就國(guó)內(nèi)正畸市場(chǎng)而言，盡管隱形矯正目前10%的滲透率還不高，但對(duì)比國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)30%的發(fā)展程度，行業(yè)仍被看做是黃金賽道的起步階段。目前，資本市場(chǎng)缺乏公認(rèn)的重磅玩家。

李華敏曾在湖畔大學(xué)的入學(xué)儀式上表示，自己很喜歡詹姆斯·卡斯的《有限與無(wú)限的游戲》。書(shū)的作者向外界展示了世界上的兩種游戲：有限游戲、無(wú)限游戲。有限游戲定輸贏；無(wú)限游戲講持續(xù)，目的是把更多的人帶入到游戲中，使游戲得以延續(xù)。

時(shí)代天使的游戲是有限還是無(wú)限？誰(shuí)知道呢。

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