院外,一個持續增長的市場。但今年的院外,跟去年、前年的又以了很大的不同。 2021年,院外將呈現出怎樣的格局變化?賽柏藍企業學院訪問了中國醫藥物資協會DTP分會秘書長張小平。 張小平,醫學、法學本科、MBA。在國企、民營、外資藥企工作20余年,從一線銷售
院外,一個持續增長的市場。但今年的院外,跟去年、前年的又以了很大的不同。
2021年,院外將呈現出怎樣的格局變化?賽柏藍企業學院訪問了中國醫藥物資協會DTP分會秘書長張小平。
張小平,醫學、法學本科、MBA。在國企、民營、外資藥企工作20余年,從一線銷售做起,直至醫藥企業總經理。近年來實戰于院外、DTP領域,對解讀政策、市場實戰、傳道解惑有系統性實戰總結,頗受業界關注與認可。
賽柏藍企業學院:院外營銷,為什么對藥企越來越重要?
張小平:因為院內產品集采是常態,而集采就基本上沒有利潤可言。但在不放棄院內流量和關系的前提下,做病種相關的院外產品做補充和延伸服務,是藥品推廣組織活下去的最佳轉型之一。
賽柏藍企業學院:2021年,院外市場將會的發生什么新變化?
張小平:2021年的院外市場,將呈現以下3個變化趨勢:
一是國家醫保局極有可能會推出全國醫生處方管理系統平臺,全國處方真偽鑒定等或將會有官方平臺,這大大促進各地處方外流政策(如醫保雙通道)出臺。
二是病種管理組織會出現,公立醫院和互聯網醫療在其中起重要作用,以患者數據為核心吸引醫、藥參與。
三是DTP藥房的網點數量大大增加,各種項目如商保慈善公益科研等定點大大增加,DTP藥房逐漸進入專業化藥房時代。
賽柏藍企業學院:我們將3月份在上海舉辦院外市場的實戰課,邀請您全程主講,課程的最大價值是什么?
張小平:最大價值是藥企和代理商在以集采為中心的院內銷售,和以DTP為中心的院外銷售之間找到了應對策略,明確了前進的方向。藥店也明確了專業化藥房如何去服務好藥企和醫院流出來的患者。
賽柏藍企業學院:這門課,將給學員帶來什么收益?
張小平:如果是藥企或者代理商學員,可以把院內院外一體化的產品組合,隊伍組合,項目組合等具體戰術學會并使用?,F場還會帶來一些具體的項目合作,鼓勵藥企藥店和代理商以賽代練做好營銷轉型。
為什么很多藥企轉型難?——從院內市場的江河日下,到院外市場的絕處逢生?
為什么很多藥企上量難?——棄標落標市場,怎么開拓院外營銷市場新局面?
為什么很多藥企管理難?——院內的隊伍不愿意跑院外,院外的隊伍不會接院內?
為什么很多藥企陷入戰略迷茫?新品頂不上來,老品遭遇VBP;院內市場即將失去,院外市場路在何方?……
據米內網數據,2020年公立醫院藥品份額從2014年的69%下降至63.2%,零售藥店的藥品份額則從22.7%上升到26.6%。據中國醫藥物資協會DTP委員會數據,2020年院外市場總金額約為750億元,較2019年增長25%,遠高于2020年全國藥品銷售增長率。
阿斯利康,羅氏、恒瑞,正大天晴等龍頭藥企,正在劇烈調整內部架構,協同各方資源,做到院內院外一體化,線上線下一體化,To B To C 一體化……
做院外市場,必須要破解如下的7大類焦點難題:
難題1-模式選擇題:落標、棄標市場任務量怎么完成?院外銷售和院內銷售關鍵差異在哪?做處方藥院外銷售,怎樣根據品種特點、核心競爭力,合理規劃自己的多渠道營銷策略?怎么篩選品種?定哪個品種?渠道怎樣重新架構?怎樣確定市場啟動步驟?怎樣打好第一槍?……
難題2-市場定位題:棄標落標產品,如何進入藥店/診所/基層/民營醫院等多渠道市場?定哪個渠道:選零售、選DTP、選診所、選基層?定什么層級市場:一線城市、地市級還是縣級下沉?
難題3-市場組合題:院內外線上下多渠道價格如何制定?院內外多渠道利益鏈如何更好重新分配?如何平衡多支隊伍的任務、銷量、利益等分配?對于DTP藥店和院內品種,如何解決多規格價格差異問題?醫院藥店診所基層醫療機構,多個渠道同時賣貨不沖突如何做到?隊伍之間怎樣相互資源和能力協同,讓效果最大化?……
難題4-競爭策略題:零售藥店中被大品牌產品/高毛利仿制品占位,怎么去競爭?產品進零售渠道沒有主推被同類產品渠道/終端攔截,怎么辦?藥店進貨就要高扣率+高進場費+高進店費+贊助費等,怎么合作?
難題5-品牌打造題:醫院內品牌效應,怎么能夠為院外市場所用?在院外市場,品牌效應如何擴大?怎樣在患者心中塑造優勢品牌?怎樣針對藥店店員患者進行有效的品牌推廣?
難題6-團隊建設題:處方院內轉院外,隊伍怎么轉型?如何新建隊伍?銷售怎么劃分?銷售隊伍思想觀念跟不上、不能快速轉型,怎么辦?銷售隊伍需要重建,怎樣配置與處方院外化相適應的組織架構和績效考核?企業內部的多渠道隊伍出現,如何分銷量?定制度?立規矩?怎樣配置不同渠道的人力、市場、費用等資源?
難題7-開發上量題:怎樣進入院外渠道的采購系統、并產生銷量?新隊伍推廣不見起色,怎么組織市場開拓?診所基層大普藥大控銷企業占位,要么不要貨,要么就是進貨不動銷,怎么辦?怎樣打造樣板市場?
為幫助企業突破政策困局、打開院外市場銷售新局面,破解7大難題,學會院外市場營銷布局、模式打造、市場選取、隊伍打造――
賽柏藍定于3月20-21日在上海舉辦賽柏藍3月培訓季·2021醫藥企業院外營銷策略與實戰案例研討會。用全面實戰的典型企業和典型產品的實際案例,解答超過90個操作關鍵點,構建自身的多渠道營銷的具體組合戰略,助力企業達到理想銷量增長。
會議內容
第一部分:處方藥院外銷售的渠道選擇
1.DTP處方院外化的定義及商業模式進化變遷
2.我國DTP藥店的四種藥店類型和五種商業模式
3.2016-2020年我國DTP市場的全景掃描與回顧
4.大、中、小不同類型藥企的院外市場模式選擇解析
5.DTP(處方院外化)、RTC(處方藥零售)、ARX(廣告型處方藥)藥店銷售的不同操作模式解析
第二部分 建模式:處方藥院外多渠道銷售模式選擇及策略
6.選擇處方院外化產品的一個中心與三個金標準是什么
7.如何提高醫生處方外流的積極性和減少患者的處方流失
8.藥企如何正確應對VBP
9.與DTP藥店談判合作實操
10.DTP銷售如何“+互聯網”
第三部分 促上量:處方藥院外多渠道銷售動銷上量方法論
11.怎樣做好院外多渠道銷售模式的四個步驟
12.和連鎖藥店談判慢病管理的“1333”黃金法則是什么
13.藥店會員管理的三層境界和具體方法案例解析
14.醫院營銷和藥店營銷的各三大驅動力及如何統籌組合
15.提高藥店客流量、客單價、毛利額的九個手段
第四部分 優隊伍:打造訓練院外多渠道銷售強軍
16.院外銷售不同模式隊伍的核心能力要求及考核機制
17.DTP+OTC的隊伍組合要點分析
18.直營+代理的隊伍組合要點分析
19.針對不同模式,怎樣配置人力、市場、商務等部門及考核機制
20.不同類型藥企的不同組織架構案例分析

講師簡介

張老師,醫學、法學本科、MBA。在國企、民營、外資藥企工作20余年,從一線銷售做起,直至醫藥企業總經理。現任中國醫藥物資協會DTP分會秘書長、大塊醫學CEO、賽柏藍市場營銷專家。張老師近年來實戰于院外、DTP領域,對解讀政策、市場實戰、傳道解惑有系統性實戰總結,頗受業界關注與認可。

組織機構

主辦單位:賽柏藍
會議時間:2021年3月20-21日
會議地點:上海富悅大酒店

參會對象

本課程適合制藥企業、醫藥商業、零售藥店、醫藥代理商等涉及院外、DTP市場的企業中高管人員,包括董事長、總經理、營銷、市場、銷售部門的總監、經理,決策者+執行者同時參會效果更好。

參會費用

報名通道
出席課程學習的代表學習費、資料費、午餐費、稅費共計3980元/人,交通、住宿自理。主辦方指定以下賬號為收款賬戶:
戶名:北京賽柏藍健康科技有限公司
賬號:110940744410601
開戶銀行:招商銀行股份有限公司北京西二旗支行
(匯款請注:院外+參會單位)

優惠活動

優惠方式一:兩場會6880元(3月20-21日·上海,2021醫藥企業院外營銷策略與實戰案例研討會1個參會名額;5月8-9日·上海,第4屆中國DTP大會1個參會名額,原總價7960元)
優惠方式二:6人參會:19000元,6個參會名額,需單獨溝通,原價23880元。

會務聯絡









3月培訓季公開課
3月18-19日:醫用耗材招標集采政策解析暨應對策略研討會
3月18-19日:醫藥企業刑事風險管理與防范研討會
3月18-19日:2021縣醫院開發、動銷與上量研討會
3月20-21日:醫藥新電商及處方藥網售實戰研修班
3月20-21日:第12屆醫藥政策形勢分析報告會
3月20-21日:2021醫藥企業合規策略研討會
3月20-21日:2021醫藥企業院外營銷策略與實戰案例研討會
3月20-21日:新收入等六大新準則疊加,2021年藥企“業財稅融合”差異難點解析與應用實戰會議
往期回顧
影像·2020賽柏藍峰會
影像·2020中國醫藥財稅年會
影像·2020醫藥工業零售保險峰會
影像·2020中國醫療器械產業論壇
本文來源:賽柏藍 作者:小編 免責聲明:該文章版權歸原作者所有,僅代表作者觀點,轉載目的在于傳遞更多信息,并不代表“醫藥行”認同其觀點和對其真實性負責。如涉及作品內容、版權和其他問題,請在30日內與我們聯系