院外，一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)。但今年的院外，跟去年、前年的又以了很大的不同。

2021年，院外將呈現(xiàn)出怎樣的格局變化？賽柏藍(lán)企業(yè)學(xué)院訪問(wèn)了中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)DTP分會(huì)秘書長(zhǎng)張小平。

張小平，醫(yī)學(xué)、法學(xué)本科、MBA。在國(guó)企、民營(yíng)、外資藥企工作20余年，從一線銷售做起，直至醫(yī)藥企業(yè)總經(jīng)理。近年來(lái)實(shí)戰(zhàn)于院外、DTP領(lǐng)域，對(duì)解讀政策、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)、傳道解惑有系統(tǒng)性實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，頗受業(yè)界關(guān)注與認(rèn)可。

賽柏藍(lán)企業(yè)學(xué)院：院外營(yíng)銷，為什么對(duì)藥企越來(lái)越重要？

張小平：因?yàn)樵簝?nèi)產(chǎn)品集采是常態(tài)，而集采就基本上沒(méi)有利潤(rùn)可言。但在不放棄院內(nèi)流量和關(guān)系的前提下，做病種相關(guān)的院外產(chǎn)品做補(bǔ)充和延伸服務(wù)，是藥品推廣組織活下去的最佳轉(zhuǎn)型之一。

 

賽柏藍(lán)企業(yè)學(xué)院：2021年，院外市場(chǎng)將會(huì)的發(fā)生什么新變化？

張小平：2021年的院外市場(chǎng)，將呈現(xiàn)以下3個(gè)變化趨勢(shì)：

一是國(guó)家醫(yī)保局極有可能會(huì)推出全國(guó)醫(yī)生處方管理系統(tǒng)平臺(tái)，全國(guó)處方真?zhèn)舞b定等或?qū)?huì)有官方平臺(tái)，這大大促進(jìn)各地處方外流政策（如醫(yī)保雙通道）出臺(tái)。

二是病種管理組織會(huì)出現(xiàn)，公立醫(yī)院和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在其中起重要作用，以患者數(shù)據(jù)為核心吸引醫(yī)、藥參與。

三是DTP藥房的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大大增加，各種項(xiàng)目如商保慈善公益科研等定點(diǎn)大大增加，DTP藥房逐漸進(jìn)入專業(yè)化藥房時(shí)代。

賽柏藍(lán)企業(yè)學(xué)院：我們將3月份在上海舉辦院外市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)課，邀請(qǐng)您全程主講，課程的最大價(jià)值是什么？

張小平：最大價(jià)值是藥企和代理商在以集采為中心的院內(nèi)銷售，和以DTP為中心的院外銷售之間找到了應(yīng)對(duì)策略，明確了前進(jìn)的方向。藥店也明確了專業(yè)化藥房如何去服務(wù)好藥企和醫(yī)院流出來(lái)的患者。

賽柏藍(lán)企業(yè)學(xué)院：這門課，將給學(xué)員帶來(lái)什么收益？

張小平：如果是藥企或者代理商學(xué)員，可以把院內(nèi)院外一體化的產(chǎn)品組合，隊(duì)伍組合，項(xiàng)目組合等具體戰(zhàn)術(shù)學(xué)會(huì)并使用?，F(xiàn)場(chǎng)還會(huì)帶來(lái)一些具體的項(xiàng)目合作，鼓勵(lì)藥企藥店和代理商以賽代練做好營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

為什么很多藥企轉(zhuǎn)型難？——從院內(nèi)市場(chǎng)的江河日下，到院外市場(chǎng)的絕處逢生？

 

為什么很多藥企上量難？——棄標(biāo)落標(biāo)市場(chǎng)，怎么開(kāi)拓院外營(yíng)銷市場(chǎng)新局面？

 

為什么很多藥企管理難？——院內(nèi)的隊(duì)伍不愿意跑院外，院外的隊(duì)伍不會(huì)接院內(nèi)？

 

為什么很多藥企陷入戰(zhàn)略迷茫？新品頂不上來(lái)，老品遭遇VBP；院內(nèi)市場(chǎng)即將失去，院外市場(chǎng)路在何方？……

 

據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2020年公立醫(yī)院藥品份額從2014年的69%下降至63.2%，零售藥店的藥品份額則從22.7%上升到26.6%。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)DTP委員會(huì)數(shù)據(jù)，2020年院外市場(chǎng)總金額約為750億元，較2019年增長(zhǎng)25%，遠(yuǎn)高于2020年全國(guó)藥品銷售增長(zhǎng)率。

 

阿斯利康，羅氏、恒瑞，正大天晴等龍頭藥企，正在劇烈調(diào)整內(nèi)部架構(gòu)，協(xié)同各方資源，做到院內(nèi)院外一體化，線上線下一體化，To B To C 一體化……

 

做院外市場(chǎng)，必須要破解如下的7大類焦點(diǎn)難題：

 

難題1-模式選擇題：落標(biāo)、棄標(biāo)市場(chǎng)任務(wù)量怎么完成？院外銷售和院內(nèi)銷售關(guān)鍵差異在哪？做處方藥院外銷售，怎樣根據(jù)品種特點(diǎn)、核心競(jìng)爭(zhēng)力，合理規(guī)劃自己的多渠道營(yíng)銷策略？怎么篩選品種？定哪個(gè)品種？渠道怎樣重新架構(gòu)？怎樣確定市場(chǎng)啟動(dòng)步驟？怎樣打好第一槍？……

 

難題2-市場(chǎng)定位題：棄標(biāo)落標(biāo)產(chǎn)品，如何進(jìn)入藥店/診所/基層/民營(yíng)醫(yī)院等多渠道市場(chǎng)？定哪個(gè)渠道：選零售、選DTP、選診所、選基層？定什么層級(jí)市場(chǎng)：一線城市、地市級(jí)還是縣級(jí)下沉？

 

難題3-市場(chǎng)組合題：院內(nèi)外線上下多渠道價(jià)格如何制定？院內(nèi)外多渠道利益鏈如何更好重新分配？如何平衡多支隊(duì)伍的任務(wù)、銷量、利益等分配？對(duì)于DTP藥店和院內(nèi)品種，如何解決多規(guī)格價(jià)格差異問(wèn)題？醫(yī)院藥店診所基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，多個(gè)渠道同時(shí)賣貨不沖突如何做到？隊(duì)伍之間怎樣相互資源和能力協(xié)同，讓效果最大化？……

 

難題4-競(jìng)爭(zhēng)策略題：零售藥店中被大品牌產(chǎn)品/高毛利仿制品占位，怎么去競(jìng)爭(zhēng)？產(chǎn)品進(jìn)零售渠道沒(méi)有主推被同類產(chǎn)品渠道/終端攔截，怎么辦？藥店進(jìn)貨就要高扣率+高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)+高進(jìn)店費(fèi)+贊助費(fèi)等，怎么合作？

 

難題5-品牌打造題：醫(yī)院內(nèi)品牌效應(yīng)，怎么能夠?yàn)樵和馐袌?chǎng)所用？在院外市場(chǎng)，品牌效應(yīng)如何擴(kuò)大？怎樣在患者心中塑造優(yōu)勢(shì)品牌？怎樣針對(duì)藥店店員患者進(jìn)行有效的品牌推廣？

 

難題6-團(tuán)隊(duì)建設(shè)題：處方院內(nèi)轉(zhuǎn)院外，隊(duì)伍怎么轉(zhuǎn)型？如何新建隊(duì)伍？銷售怎么劃分？銷售隊(duì)伍思想觀念跟不上、不能快速轉(zhuǎn)型，怎么辦？銷售隊(duì)伍需要重建，怎樣配置與處方院外化相適應(yīng)的組織架構(gòu)和績(jī)效考核？企業(yè)內(nèi)部的多渠道隊(duì)伍出現(xiàn)，如何分銷量？定制度？立規(guī)矩？怎樣配置不同渠道的人力、市場(chǎng)、費(fèi)用等資源？

 

難題7-開(kāi)發(fā)上量題：怎樣進(jìn)入院外渠道的采購(gòu)系統(tǒng)、并產(chǎn)生銷量？新隊(duì)伍推廣不見(jiàn)起色，怎么組織市場(chǎng)開(kāi)拓？診所基層大普藥大控銷企業(yè)占位，要么不要貨，要么就是進(jìn)貨不動(dòng)銷，怎么辦？怎樣打造樣板市場(chǎng)？

 

為幫助企業(yè)突破政策困局、打開(kāi)院外市場(chǎng)銷售新局面，破解7大難題，學(xué)會(huì)院外市場(chǎng)營(yíng)銷布局、模式打造、市場(chǎng)選取、隊(duì)伍打造――

 

賽柏藍(lán)定于3月20-21日在上海舉辦賽柏藍(lán)3月培訓(xùn)季·2021醫(yī)藥企業(yè)院外營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)案例研討會(huì)。用全面實(shí)戰(zhàn)的典型企業(yè)和典型產(chǎn)品的實(shí)際案例，解答超過(guò)90個(gè)操作關(guān)鍵點(diǎn)，構(gòu)建自身的多渠道營(yíng)銷的具體組合戰(zhàn)略，助力企業(yè)達(dá)到理想銷量增長(zhǎng)。

會(huì)議內(nèi)容

第一部分：處方藥院外銷售的渠道選擇

1.DTP處方院外化的定義及商業(yè)模式進(jìn)化變遷

2.我國(guó)DTP藥店的四種藥店類型和五種商業(yè)模式

3.2016-2020年我國(guó)DTP市場(chǎng)的全景掃描與回顧

4.大、中、小不同類型藥企的院外市場(chǎng)模式選擇解析

5.DTP（處方院外化）、RTC（處方藥零售）、ARX（廣告型處方藥）藥店銷售的不同操作模式解析

 

第二部分  建模式：處方藥院外多渠道銷售模式選擇及策略

6.選擇處方院外化產(chǎn)品的一個(gè)中心與三個(gè)金標(biāo)準(zhǔn)是什么

7.如何提高醫(yī)生處方外流的積極性和減少患者的處方流失

8.藥企如何正確應(yīng)對(duì)VBP

9.與DTP藥店談判合作實(shí)操

10.DTP銷售如何“+互聯(lián)網(wǎng)”

 

第三部分 促上量：處方藥院外多渠道銷售動(dòng)銷上量方法論

11.怎樣做好院外多渠道銷售模式的四個(gè)步驟

12.和連鎖藥店談判慢病管理的“1333”黃金法則是什么

13.藥店會(huì)員管理的三層境界和具體方法案例解析

14.醫(yī)院營(yíng)銷和藥店?duì)I銷的各三大驅(qū)動(dòng)力及如何統(tǒng)籌組合

15.提高藥店客流量、客單價(jià)、毛利額的九個(gè)手段

 

第四部分 優(yōu)隊(duì)伍：打造訓(xùn)練院外多渠道銷售強(qiáng)軍

16.院外銷售不同模式隊(duì)伍的核心能力要求及考核機(jī)制

17.DTP+OTC的隊(duì)伍組合要點(diǎn)分析

18.直營(yíng)+代理的隊(duì)伍組合要點(diǎn)分析

19.針對(duì)不同模式，怎樣配置人力、市場(chǎng)、商務(wù)等部門及考核機(jī)制

20.不同類型藥企的不同組織架構(gòu)案例分析

講師簡(jiǎn)介

張老師，醫(yī)學(xué)、法學(xué)本科、MBA。在國(guó)企、民營(yíng)、外資藥企工作20余年，從一線銷售做起，直至醫(yī)藥企業(yè)總經(jīng)理。現(xiàn)任中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)DTP分會(huì)秘書長(zhǎng)、大塊醫(yī)學(xué)CEO、賽柏藍(lán)市場(chǎng)營(yíng)銷專家。張老師近年來(lái)實(shí)戰(zhàn)于院外、DTP領(lǐng)域，對(duì)解讀政策、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)、傳道解惑有系統(tǒng)性實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，頗受業(yè)界關(guān)注與認(rèn)可。

組織機(jī)構(gòu)

主辦單位：賽柏藍(lán)

會(huì)議時(shí)間：2021年3月20-21日

會(huì)議地點(diǎn)：上海富悅大酒店

參會(huì)對(duì)象

本課程適合制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、零售藥店、醫(yī)藥代理商等涉及院外、DTP市場(chǎng)的企業(yè)中高管人員，包括董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷、市場(chǎng)、銷售部門的總監(jiān)、經(jīng)理，決策者＋執(zhí)行者同時(shí)參會(huì)效果更好。

參會(huì)費(fèi)用

報(bào)名通道

出席課程學(xué)習(xí)的代表學(xué)習(xí)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、稅費(fèi)共計(jì)3980元/人，交通、住宿自理。主辦方指定以下賬號(hào)為收款賬戶：

戶名：北京賽柏藍(lán)健康科技有限公司

賬號(hào)：110940744410601

開(kāi)戶銀行：招商銀行股份有限公司北京西二旗支行

(匯款請(qǐng)注：院外+參會(huì)單位)

優(yōu)惠活動(dòng)

優(yōu)惠方式一：兩場(chǎng)會(huì)6880元（3月20-21日·上海，2021醫(yī)藥企業(yè)院外營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)案例研討會(huì)1個(gè)參會(huì)名額；5月8-9日·上海，第4屆中國(guó)DTP大會(huì)1個(gè)參會(huì)名額，原總價(jià)7960元）

優(yōu)惠方式二：6人參會(huì)：19000元，6個(gè)參會(huì)名額，需單獨(dú)溝通，原價(jià)23880元。

會(huì)務(wù)聯(lián)絡(luò)

 

3月培訓(xùn)季公開(kāi)課

3月18-19日：醫(yī)用耗材招標(biāo)集采政策解析暨應(yīng)對(duì)策略研討會(huì)

3月18-19日：醫(yī)藥企業(yè)刑事風(fēng)險(xiǎn)管理與防范研討會(huì)

3月18-19日：2021縣醫(yī)院開(kāi)發(fā)、動(dòng)銷與上量研討會(huì)

3月20-21日：醫(yī)藥新電商及處方藥網(wǎng)售實(shí)戰(zhàn)研修班

3月20-21日：第12屆醫(yī)藥政策形勢(shì)分析報(bào)告會(huì)

3月20-21日：2021醫(yī)藥企業(yè)合規(guī)策略研討會(huì)

3月20-21日：2021醫(yī)藥企業(yè)院外營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)案例研討會(huì)

3月20-21日：新收入等六大新準(zhǔn)則疊加，2021年藥企“業(yè)財(cái)稅融合”差異難點(diǎn)解析與應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)會(huì)議

往期回顧

影像·2020賽柏藍(lán)峰會(huì)

影像·2020中國(guó)醫(yī)藥財(cái)稅年會(huì)

影像·2020醫(yī)藥工業(yè)零售保險(xiǎn)峰會(huì)

影像·2020中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)論壇