在經過相對沉寂的兩三年后，禮來在中國市場開始發力。抓住醫保窗口期將主要產品納入醫保目錄，同時加速新產品的引入，再加上與本土企業合作產品的良好表現，禮來在中國迎來新高潮。

 

2021年2月1號，禮來中國宣布，為盡早惠及患者，度易達（度拉糖肽注射液）已經自2021年1月1日起提前調整出廠價，以便藥品終端價格能盡早降低至醫保水平，并完成了26個省份掛網價格的調整。同時建議零售終端相應盡快調整零售價格，讓患者早日受益。

 

比新版醫保目錄正式執行提前兩個月調整掛網價格，加快實現度拉糖肽放量無疑是禮來的重要目標，作為近兩年后者在中國市場上市的最重要產品之一，度拉糖肽能否表現出色，也在一定程度上左右著禮來中國市場的業績。

 

對于禮來來說，一方面是中國市場外部環境的快速變化，醫保談判和帶量采購等政策的落地鋪開，讓包括禮來在內的跨國藥企們不得不加快考量如何順應變化，抓住機遇。另一方面，加快新產品引進和準入速度，是應對新變化的重要路徑。

 

01 “預計會對中國糖尿病市場用藥結構產生巨大影響”

 

根據此前公布的掛網價格，度拉糖肽注射液從840元/盒（2支/盒，1.5mg/支）降到了298元/盒，降幅達到64.5%。

 

根據禮來2020年財報數據顯示，全年總收入245.4億美元，其中度拉糖肽貢獻了50.68億美元，是禮來全球最賣座的產品，占比達到了20.7%。而自2019年度拉糖肽在華上市后，這款禮來全球的重磅產品就肩負起延續禮來在中國糖尿病市場優勢和競爭力的重任。

 

事實上，度拉糖肽在華上市后，禮來就發出了參與醫保談判的明確信號，但由于沒有趕上當年醫保談判的時間窗口，因此遺憾錯過。

 

從中國糖尿病市場格局來看，根據興業證券數據，2019年我國糖尿病藥物市場規模約為539.8億元。其中，胰島素占比46.3%，DPP-4、GLP-1和SGLT-2占比分別為9.2%、2.2%和1.4%，其他傳統口服藥占比約為41.1%。

 

而從全球數據來看，2019年GLP-1全球市場規模約為109.7億美元，占總體降糖藥市場的21.5%，GLP-1已成為非胰島素類降糖藥中的第一大品種。2019年全球降糖藥TOP10中，GLP-1產品占有三席，度拉糖肽居首位。

 

在中國市場，由于包括GLP-1等新型降糖藥進場較晚，疊加藥品集中采購、醫保目錄談判等因素，中國降糖藥市場格局仍將面臨較大變化。目前，中國市場已上市7款GLP-1產品，包括5款進口產品和兩款本土產品。

 

而在此輪醫保談判中，除了禮來的度拉糖肽之外，來自本土企業豪森的GLP-1產品洛塞那肽也已超過50%的降價幅度進入國家醫保目錄。再加上已經在目錄內的另一款GLP-1產品利拉魯肽，不僅價格廝殺更加激烈，也勢必將影響國內糖尿病市場下一步的發展格局。此外，度拉糖肽能否在進入醫保后，實現快速放量，加快擴增中國GLP-1市場份額，也將是禮來接下來的重要任務。

 

禮來中國總裁兼總經理季禮文

 

E藥經理人：對于這次醫保談判，禮來在此前做了哪些準備？怎么評價這一輪醫保談判的結果？

 

禮來中國總裁兼總經理季禮文：關于醫保談判整個準備周期差不多是一年左右，其中我們要和一些非常重要的醫學領域的意見領袖進行溝通，傳達我們要進醫保的候選化合物的產品信息以及臨床療效等。此外，我們還要和藥師進行溝通，主要是專注于例如對預算的影響以及我們高質量創新藥的成本效益。

 

在整個醫保談判當中也有不同階段，比如說有臨床醫生的評估，所以我們的藥品首先要通過臨床篩選，之后還有藥物經濟學的評估過程，還有我們的藥品會對醫?；饚砟男┙洕系挠绊懀詈笠彩瞧渲形覀冏钪匾囊粋€目標，就是要對患者產生最為有意義的、積極的影響。

 

我們對結果是相當滿意的，這也是我們連續第二年參加醫保談判，我們也期待在今后能夠繼續參與這個流程。

 

E藥經理人：度拉糖肽在這一輪的醫保談判中最后降幅超過60%，這個結果是不是符合我們的預期？

 

季禮文：度拉糖肽這個產品對于禮來全球來說，也是一個最重要的產品之一，目前全球銷售額已經達到了50億美元。對于禮來來說，我們的目標和宗旨就是要服務中國更為廣泛的患者，所以我們不僅僅只是滿足于過去藥品是在自費市場，還必須要全力以赴把這個藥品放到醫保目錄當中。所以在這個過程中，我們是全公司上下全力以赴。

 

我們并不方便過多討論和公布關于折扣以及降價，但我想強調的是，禮來非常注重產品能夠對患者所帶來的價值，尤其是在療效等方面和同類產品相比是具有非常強的競爭力。

 

E藥經理人：怎么來打通進入醫保后的“最后一公里”？

 

季禮文：通常情況下，每個醫院都有一個藥事評審委員會，但是因為醫院評審的窗口時間不太一樣，所以我們是有詳盡計劃來密切跟蹤每家醫院藥事會的時間，也就是說我們不會放過任何一個時間窗口期。

 

在這個過程中，我們也會密切和醫院進行相關學術信息、臨床信息的溝通，因為我們深知最后一公里特別重要，進醫保是第一步，第二步是為了更加廣泛的惠及患者，我們需要進醫院，只有這樣才能夠有醫生可以進行處方。

 

E藥經理人：在這輪醫保談判中，包括度拉糖肽有兩款GLP-1產品以超過50%的降幅進入了醫保目錄，您認為這會對中國糖尿病市場格局產生哪些影響？

 

季禮文：GLP-1是在二型糖尿病治療領域一個非常重要的藥品類別，事實上GLP-1也填補了目前在糖尿病患者治療過程中一個非常大的空白的治療需求。在GLP-1出現之前，醫生會給這些糖尿病患者處方胰島素，但胰島素有很多復雜的地方?，F在有了GLP-1這個產品類別，就可以作為當中的銜接，因為它可以作為在口服治療之后第一個起始注射的針劑。

 

度拉糖肽在GLP-1這個治療領域是同類當中最好的，因為它有非常強大的降糖療效，而且使用比較方便，各種臨床證據也可以顯示相較于其他一些治療方式，例如胰島素和其他一些口服藥物，度拉糖肽有非常顯著的優勢。

 

E藥經理人：目前中國糖尿病用藥市場還是以口服藥為主，隨著像度拉糖肽這樣的GLP-1產品以比較大幅度進入醫保目錄，您認為是否會對中國糖尿病市場的用藥結構產生很大變化？

 

季禮文：我們預計這會對中國市場糖尿病用藥的結構產生巨大的影響。首先我們來看一下全球的情況，在GLP-1之前，大部分醫生是在患者口服藥物控制不佳失效之后，10個患者當中有8個會進入到胰島素注射治療，在GLP-1領域，特別是像度拉糖肽這樣的產品上市之后，現在這個比例是5比5，也就是5個患者會選擇GLP-1，另外5個選擇的是胰島素注射。

 

度易達在GLP-1這個類別當中占到了最大份額，如果看新注射患者的話，GLP-1對于這些新患者份額已經達到了70%，胰島素是30%，所以我們預計在中國也會出現像全球市場上這樣的一個演變。

 

02 首度披露中國區業績之后

 

根據禮來2020年財報數據顯示，全年總營收為245.4億美元，同比增長10%，這個成績也高于年初237億美元~242億美元的收入預期。同時，禮來更是首次在年報中完整披露了中國區業績表現，2020年中國區營收為11.17億美元，同比增長19%，其中與信達合作的信迪利單抗貢獻了3.09億美元。

 

近20%的增速可以說是跨國藥企中表現最好的，從第一次完整披露中國區業績也不難看出，這是近幾年禮來在中國市場少有的出色發揮。

 

和本土企業的合作是中國區業績的重要來源，除了與信達合作的信迪利單抗外，與和黃醫藥合作的呋喹替尼也已進入醫保目錄，2020年呋喹替尼的市場銷售額為3370萬美元，同比增長91%。

 

另一方面，中國市場外部環境的快速變化，也在考驗著跨國藥企的反應和應對能力。盡管帶量采購等政策下跨國藥企的面相各不相同，但加快新產品進入中國市場是所有企業的第一選擇。

 

對于禮來來說，未來的五到六年，每年都將推出至少兩到三個新產品（包含新適應癥）進入中國市場，同時繼續加深與本土企業的合作力度和深度，也將是禮來保持在中國市場持續增長的重要一環。

 

E藥經理人：2020年阿貝西利在中國獲批上市，這是中國市場第二款CDK4/6抑制劑，您怎么看待這個產品上市之后中國CDK4/6市場的變化？

 

季禮文：隨著CDK4/6今后在中國市場上推廣，我們相信可以擴大整個藥物類別。因為現在還沒有進入醫保，總體的使用量并不是特別大，我想在今后有了關于阿貝西利這個產品更為豐富的數據，相信我們一定能夠有機會來擴大CDK4/6市場。

 

E藥經理人：目前市場上已有的CDK4/6主動降價超過一半，在這種情況之下禮來怎么考量阿貝西利的定價策略？競爭對手的主動降價會不會讓禮來有壓力？

 

季禮文：對于阿貝西利，禮來主要的考量還是從患者可及性角度，而不是說只把眼光放在價格方面，即使是在零售市場上把價格進行大幅度調整，這也不是禮來的目標。要想實現提高患者可及性這個目標，對于我們來說要做的工作有兩點，第一就是要提供非常充分的循證醫學數據，全力以赴進入到醫保當中，因為光降價是不夠的。與此同時，我們也會采用一些患者援助項目，禮來會同步做好這兩項工作，我們也相信如果能夠進入醫保，一定能夠對乳腺癌患者帶來非常顯著的好結果。

 

E藥經理人：現在創新藥從上市到進入醫保的時間差越來越短，對于阿貝西利來說，如果年底有談判機會，會選擇參加嗎？

 

季禮文：目前我們的初步估計應該是能夠趕上，這個產品在其他市場上早已上市，我們也有充分的中國數據，所以在這個過程當中會全力以赴去配合中國政府，同時也會積極的和中國的臨床專家、藥學專家，還有健康經濟學專家進行溝通，希望能夠進入醫保，把這個產品惠及到更多乳腺癌的患者。

 

E藥經理人：中國是禮來全球重要的市場之一，在中國醫藥市場變革的大環境下，禮來會如何順應外部環境的變化進行布局規劃？看點有哪些？

 

季禮文：第一，我們會不斷在中國加強投資。其中一個案例就是我們在蘇州的胰島素工廠已經正式運營，這也是我們七年追加投資的努力成果。這個胰島素工廠是全球最為先進的胰島素工廠，它不僅是向中國市場供應胰島素，同時也是向歐洲市場供應。

 

第二，我們會加快和本土市場的創新企業進行合作。對于禮來中國來說，比如說和信達、和黃醫藥以及君實等，我們會努力和這些公司一起合作，合作研發創新的藥物，不僅造福中國患者，也會將這些藥物帶到全球市場。