上市僅1個月，“癌癥早篩第一股”諾輝健康公布了首份財報。同一天諾輝健康還公布了一項重磅合作，對象是阿斯利康。

3月15日，諾輝健康宣布與阿斯利康中國簽訂戰略合作備忘錄和常衛清推廣協議，在中國大陸市場啟動深度戰略合作。

根據推廣協議，未來三年諾輝健康與阿斯利康將在中共同在中國大陸地區公立醫院及藥店和互聯網醫院推廣諾輝健康的當家產品常衛清。

常衛清是諾輝健康旗下的結直腸癌早篩產品，也是中國首個且目前唯一一個獲得國家藥品監督管理局批準的癌癥早篩產品。2020年11月常衛清獲批創新三類醫療器械，適用于“40歲~74歲結直腸癌高風險人群的篩查”，被媒體成為國內癌癥早篩的“第一證”。今年1月15日進入中國首個國家級癌癥篩查指南。

諾輝健康表示協議期間常衛清也將成為阿斯利康在中國大陸市場合作的唯一腸癌基因檢測試劑。此外，雙方簽訂的合作備忘錄中還稱將“在中國及其他國際市場開展常衛清的商業合作”。

這場合作暗示著，對借由技術優勢拿下“第一證”、“第一股”的諾輝健康而言，推進癌癥早篩產品的商業化已成為當下最大的任務和挑戰。

合作當天稍晚公布的2020年財報則用數字說明著這一點。

財報顯示諾輝健康2020年營收7056.7萬元，同比增長21.1%，營收主要來自于常衛清與另一款產品噗噗管。其中常衛清依舊是諾輝健康營收的主力，2020年全年銷售收入3760萬元，雖然與2019年同期相比下滑了3.92%，但占比達到53.2%；噗噗管則貢獻了3180萬元，2019年同期為1510萬元，同比增長110.85%，增速明顯。

諾輝健康在財報中將常衛清銷售下滑的原因歸結為疫情影響。體檢中心是常衛清主要的銷售渠道，疫情導致其前兩個季度的出貨量相較2019年大減50.4%及20.8%，直到下半年情況才逐漸好轉。第四季度常衛清出貨量同比實現增長60.7%，環比增長則高達164%。

疫情同時也讓諾輝健康的銷售推廣費用率出現下降，2020年銷售及分銷指出占營收比重為92.2%，低于2018年，2019年138%、129.7%的占比。對于需要趁熱打鐵增加市場滲透率的常衛清而言，這并非一個好的跡象，放緩了諾輝健康進行市場教育的節奏。

或許是早就意識到了這一點，諾輝健康拉來強援阿斯利康走出商業化布局的下一步棋，而這將為諾輝健康帶來什么？又能將中國癌癥早篩向前推多遠呢？

 01 讓概念落地

從某種意義上講，諾輝健康是中國癌癥早篩領域的一個拓荒者。

中國癌癥早篩領域是一片開發率極低的藍海。海通證券的一份分析報告測算中國癌癥早篩目標人群（45歲~75歲）高達5.4億，以20%的滲透率、1500元的單價估計，市場空間將高達1620億元。

蛋糕足夠誘人，擺在面前最大的難題是市場教育。相比美日等發達國家，不管是消費升級所處階段，還是科普教育的匱乏，國內對癌癥早篩的認知都相差甚遠，即便是在最能容納風險的投資圈熱度也是近幾年才升起來的。

可以說，諾輝健康走出了相當漂亮的第一步。

2020年11月，常衛清最先拿到國家藥品監督管理局認定的癌癥早篩“第一證”，將癌癥早篩產品從以往只能“賣服務”的LDT（Laboratory Developed Test，實驗室檢測服務）模式拓展到IVD（in vitro diagnostic products，體外診斷產品）模式。使用場景的拓展和普及進一步為癌癥早篩的市場準入創造了條件。

之后諾輝健康進一步“造勢”，將常衛清推進了各大指南，借助專家背書給自己做品牌宣傳的同時繼續市場教育。截至目前，常衛清已經獲得包括《中國結直腸腫瘤早診篩查策略專家共識》、《中國早期結直腸癌篩查流程專家共識意見》、《中國結直腸癌早診早治專家共識》、《中國結直腸癌篩查與早診早治指南（2020，北京）》等6項國家權威臨床共識推薦。

作為一家創業公司，諾輝健康對于“勢”的理解已經爐火純青，除了借力專家，就連千人規模的銷售團隊都是外包的，輕資產的運作極大地提升了資金使用效率，另外也取得了不錯的成果。根據招股書，截至9月30日諾輝健康覆蓋了119個城市、235家體檢中心、36家保險公司、316家醫院及診所、457家藥店、78個網上平臺、超過40家科研機構。

“勢”之外諾輝健康的技術研發提供了市場將教育以推進的“實”。

作為目前國內唯一一個獲得NMPA批準的多靶點糞便FIT-DNA聯合檢測產品，常衛清經過了大規模前瞻性臨床試驗的驗證。與美國對標產品Cologuard相比，其針對結直腸癌患者篩查的靈敏度為 95.5%，高于Cologuard的92.3%；對進展期腺瘤患者篩查靈敏度 63.47%，高于Cologuard的42.4%；針對結直腸癌和進展期腺瘤篩查特異度為 87.1% ，略高于Cologuard的86.6%。

而常衛清對結直腸癌的陰性預測值（NPV）更是達到99.6%，這一指標是國際廣泛認可用以衡量早篩產品的權威指標之一，NPV 99.6%表明常衛清“漏檢”可能性極小，檢測為陰性的人可以更放心。

2021年剛過，頂著“中國癌癥早篩第一股”的光環登陸港股，更是將癌癥早篩的熱度和關注推高到了頂點，兩會期間網絡上一度出現癌癥早篩是否應該納入醫保的討論。

“癌癥早篩”的概念被越來越多的普通人所了解，諾輝健康首戰告捷。

不過，這并不意味著結束。下一步如何將概念落地成為常識并換來用戶“真金白銀”的行動才是關鍵，商業化的跟進起著決定性的作用。

癌癥早篩早診意識同樣很高的美日兩國在結直腸癌上迥異的表現某種程度上可以說明這一點。

2014年，FDA批準精密科學（Exact science）的Cologuard作為首個結直腸癌早篩方法。同年10月，美國醫療保險和醫療補助服務中心便允許Cologuard在全國范圍內覆蓋，并由聯邦醫療保險承保。有了保險加持，94%的使用者無需自費，45-49歲的使用者中80%無需自費，Cologuard的商業化得以落地。而這也推動了市場教育最后一環的完成。

2015年美國癌癥協會便提出，到2018年要將不到60%的結直腸癌檢測率提升至80%以上的目標，并在2030年將結直腸癌死亡率33%以下。

概念變成常識，Cologuard銷量激增，從2014年的4000份增長至2019年的710萬份，年復合增長率高達235%。

反觀日本，雖然早診斷早治療幫助日本一再提升癌癥10年生存率，但由于缺少對應產品獲批，無論是發現時間還是死亡率結直腸癌都一直高居日本癌種前列。

2019年日本國立癌癥研究中心的數據顯示結直腸癌是女性患者死亡人數最多的癌種，男性中也位列第三位。2019年厚生勞動省公布的調查顯示，日本女性40-69歲的大腸癌早檢率停留在40%，男性也只有47.8%。

02  價格與阿斯利康

了解并不等同于接受。具體到諾輝健康上，價格成了橫亙“概念”落地過程中的最大的阻礙。

對相當一部分剛剛形成癌癥早篩“概念”的消費者而言，常衛清1996元的售價使人望而卻步。2020年財報中諾輝健康噗噗管的放量從一個側面證明了這一點。

噗噗管是諾輝健康研發的非侵入性糞便FIT結直腸癌篩查產品，用來測試與結直腸癌相關的血紅蛋白生物標志物，與2018年1月獲得二類醫療器械注冊證并開始商業化。雖然準確率有所提升，但噗噗管作為一種糞便隱血試驗產品并不是嚴格意義上的早篩產品。噗噗管放量增速明顯，一方面說明了諾輝健康在結直腸癌早篩早診上市場教育的成功，另一方面卻也反映出目前常衛清相對較高的價格無法完全承接住市場需求。情愿或者不情愿，價格更低（99元）的噗噗管成為了替代品。

與其他結直腸癌早診方法相比，常衛清在價格上也并不占優勢。我國三甲醫院普通腸鏡價格約為500~600元，無痛腸鏡包含麻醉費用在內也只需要1000元左右。雖然常衛清有著更加方便簡單更注重隱私等諸多優勢，但更便宜的價格，更高的檢測準確性讓腸鏡檢測的性價比優勢突出。腸鏡檢測還多數情況下支持醫保報銷。

缺少醫保買單進一步削弱了常衛清在價格上的競爭力。

美國腸癌早篩產品普及背后，還有一個原因，美國醫療保險和商業保險十分完善，“有人替篩查者買單”。Cologuard獲批的同年10月，美國醫療保險和醫療補助服務中心正式允許Cologuard在全國范圍內覆蓋，并由聯邦醫療保險。

有了醫保“買單”，94%的使用者無需自費，45-49歲的使用者中80%無需自費。雖然兩會期間曾有關于癌癥早篩納入醫保的討論，但遠水不解近渴，目前國內顯然難以立刻實現。

不過，以上種種并不意味著常衛清的定價不合理。相反，作為國內最先獲批的癌癥早篩產品常衛清投入了大量的研發經費，維持一定的定價策略是合理且必要的。與其說常衛清的定價高，不如借用初級階段的論述，諾輝健康面對的是尚未完成的市場教育下消費者較低的接受程度和創新產品較高價格之間的矛盾。諾輝健康CEO朱葉青在談到常衛清的價格時表示希望把產品讓越來越多的人用，用得起，但更重要的是創新性產品要有逐漸接受的過程。

阿斯利康的合作正可以助力諾輝健康填補這塊短板。

在中國市場的眾多MNC中，深耕中國市場多年的阿斯利康無疑是本土化最為成功的。阿斯利康不僅擁有強大的商業化團隊，其在縣域市場和消化道領域的能力更是有目共睹。

根據諾輝健康與阿斯利康簽訂的推廣協議，常衛清將成為阿斯利康在中國大陸市場合作的唯一腸癌基因檢測試劑。阿斯利康全球執行副總裁、國際業務及中國總裁王磊表示，常衛清不僅是諾輝的產品，也是阿斯利康的產品。在推廣上常衛清與阿斯利康內部產品沒有任何區別，兩家公司將近乎一家公司的來推進合作。

對于具體的推廣策略，朱葉青表示將聚焦在公立醫院的市場上，“先篩選出重點醫院名單，之后擴展到更廣闊的公立醫院市場。這期間兩個團隊會共同推進，諾輝團隊主要聚焦在醫院準入，阿斯利康的團隊更多聚焦在推廣和臨床上，互相配合，互相補位。將產品帶到院內專業市場，也幫助諾輝創業團隊做深做細。”

王磊則補充到，“阿斯利康縣域團隊、互聯網醫院的團隊都會加入，充分利用我們的拜訪和覆蓋能力來推進市場教育，得到醫生認可從而影響用戶的使用習慣，進而由院內走向院外。不僅僅限于商業化，在政府事務、市場準入、學術臨床、培訓等方面我們雙方都會展開合作。”

推廣協議之外，諾輝健康與阿斯利康簽訂的戰略合作備忘錄內容還包括：在癌癥早期篩查領域，雙方將在目前已有的商業化合作基礎上，在中國及其他國際市場開展常衛清的商業合作；在腫瘤領域，雙方將探討如何聯合各自優勢，整合研發平臺，共同在早期篩查領域展開進一步的探索和研究；同時，諾輝健康將升級銷售、市場和培訓系統，阿斯利康將聯合“阿斯利康大學”，助力諾輝健康持續提升運營效率，完善培訓體系。

阿斯利康或許就是諾輝健康現在苦苦尋找的答案。

簽約前兩天，阿斯利康中國支持了由國家衛生健康委能力建設和繼續教育中心主辦的“早篩早診一小步 健康中國一大步”313篩查周活動。

“這個周末313基層篩查啟動，今后阿斯利康支持的篩查車會整合5種慢性疾病，5種腫瘤篩查，送到基層一線縣、鄉、村。

未來我們希望中國有幾十部篩查車，一年去幾十個地方，給基層老百姓得到最早最及時的篩查。”

“當然不只是我們，車上會載滿諾輝的篩查工具”，王磊說道。