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多家藥企解散團隊,這類代表卻從不被裁!

新年至今,多家藥企動作頻出,外企與國企均被曝正在裁員,解散團隊。據醫藥行業EMBA的文章,8家藥企開始裁員并給出了賠償方案,前有R司裁員LSF團隊,后有國企宣布解散抗生素銷售團隊。部分藥企進行了內部消化,而對于無法消化的員工也給予了豐厚的賠償金。 從目前來看,裁員的風波好像還沒有停息的跡象。國內醫藥市場逐漸完


新年至今,多家藥企動作頻出,外企與國企均被曝正在裁員,解散團隊。據“醫藥行業EMBA”的文章,8家藥企開始裁員并給出了賠償方案,前有R司裁員LSF團隊,后有國企宣布解散抗生素銷售團隊。部分藥企進行了內部消化,而對于無法消化的員工也給予了豐厚的賠償金。


從目前來看,裁員的風波好像還沒有停息的跡象。國內醫藥市場逐漸完善,響應迅速。對于那些曾經因為福利和市場蜂擁而至的外資,伴隨著國采的落地,他們的市場份額也開始縮水,產品線架構被迫開始調整。

上述諸多原因或許都是裁員的導火索,但是代表的去留不僅僅因此被決定,個人能力的表現也不容忽視。


代表們如何才能在大環境中獨善其身?


如果你正在經歷裁員,或是擔心自己將被裁員,首先,你需要思考個人能力是否被清晰地展現出來,不論發生什么情況 ,都能夠作為一名有價值的醫藥代表被市場所認可。

01

專業技能

 


醫藥代表最基礎也是最重要的能力便是專業技能。

第一眼而言,整潔干凈的職業形象能夠直觀反映出代表們的工作態度,給客戶留下良好的印象。適當表現出親和力,可以迅速降低客戶的警惕性,快速與客戶建立信任感,獲取有效信息。

每個代表可能都會有多個客戶同時在溝通,根據客戶的優先級與區域性去合理地制定工作計劃,充分利用時間規劃完成業務指標。即使遇到業務瓶頸,學會與前輩交流經驗,或依靠自己的經驗積累突破瓶頸,做到心中有數。

如何與客戶溝通也是醫藥代表需要磨練的職業技能,高效的溝通能力能夠事半功倍,比如尋找共同的話題引起客戶的興趣,或者通過主動詢問來引導客戶的表達。做到表達清晰,感染客戶,展現出自己的專業水準,而不是夸夸其談。

同時,良好的溝通能力可以幫助代表們拓展人際交往,通過社交活動維系自己與周圍環境之間的復雜關系。

很多時候,代表們還可能無法與客戶有充足的時間進行交流,在短時間內拜訪客戶也是代表們專業溝通能力的表現,在一分鐘或者兩分鐘的空隙中嘗試做到有效信息的輸出,幫助客戶了解產品。


2

學習能力

 


不斷索求的學習能力能幫助代表們在市場的變化中把握方向,免于淘汰。

首先,可以先把將落腳點放在產品知識上,做到成為自己產品的專家。當客戶想要了解產品信息時,能夠知無不言,言無不盡。有關產品詳細的作用與副作用,以及發生副作用后如何處理等可預見性信息要主動與客戶進行溝通,這樣客戶才能放心的選擇產品,也能體現代表們的細致與嚴謹。

除了產品信息,藥理、臨床等相關醫學知識與最新研究發現也要主動學習,將產品信息建立在廣泛的認知面上,在溝通時加以應用,加深客戶對自己的信任感。

有時代表們或許會發現客戶因為你的表現心煩意亂,卻無法分析出其中的原因。嘗試借助心理知識,并學會去揣摩客戶的心思,來調整下次的接觸方式。運用心理知識還能察言觀色,學會傾聽客戶的想法,而不是機械的表達。通過摸清客戶的工作習慣,了解客戶的邊界與底線,促使雙方在溝通中能夠得到充分表達。

優秀的醫藥代表還應該主動學習行業知識,了解市場的走向,熟悉競品的銷售策略,解讀行業的發展前景,通過綜合判斷和分析,調整自己的銷售技巧,應對市場的變化。此外,借助外部平臺可以系統性賦能學習,比如思齊搭建了數字化E-learning平臺,可以幫助藥企線上即可接觸到前沿的行業動態,幫助代表們增加職業價值。

03

附加能力


在個人能力提升的同時,附加能力的修煉可以帶來意想不到的收獲。

作為藥企的銷售擔當,代表們面對繁重的業績指標或業務瓶頸時,出色的抗壓能力可以臨危不亂,平衡自己的心態,在關鍵時刻釋放出自己的潛力和實力渡過難關。有壓力不可怕,抗壓能力的升華是如何化解壓力,轉化為動力。

在向客戶表現自己的專業能力時,也是建立個人品牌的好時機。在前期盡快找到early success,傳遞個人魅力,讓客戶迅速記住自己。但是個人品牌的建立并不是讓客戶認為你是一個好人而已,而是產品品牌效應,吸引更多的客戶主動聯系你,建立合作關系。

最后,對于在工作中自我驅動的醫藥代表來說,環境的改變從不會阻礙自己能力的發揮。若能在工作中通過提升能力培養出社會責任感,傳遞出有價值的醫學信息,在實現業績指標的完成和增長時,還將產品惠及到更多的患者,想必是一件充滿職業成就感的事情吧。

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本文來源:醫藥代表 作者:Janessa
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