君實生物與阿斯利康近日簽署的關于PD-1藥物特瑞普利單抗不同適應癥在中國不同區域市場達成的推廣合作協議引起了行業關注。

根據新聞稿，君實生物將特瑞普利單抗所有已獲批適應癥（黑色素瘤和鼻咽癌）在中國非核心市場的獨家推廣權以及后續將獲批上市的泌尿系統腫瘤（尿路上皮癌）的全國（包括核心市場和非核心市場）獨家推廣權授予阿斯利康，君實生物保留黑色素瘤和鼻咽癌在核心城市的獨家推廣權。君實生物將向阿斯利康支付服務費，阿斯利康則同意在尿路上皮癌適應癥獲批后向君實生物支付一筆首付款。

阿斯利康在PD-1/PD-L1賽道處于全球第二梯隊，本身也有自己的PD-L1產品，為何又要引入一個已上市的PD-1？非核心市場與核心市場是如何界定的？在核心市場上，阿斯利康為何只拿下尿路上皮癌這個適應癥？這筆交易較以往的“MNC-Biotech”之間的合作有何獨特之處？

01 合作的基礎首先在于優勢互補

特瑞普利單抗是最早獲批上市的國產PD-1藥物，目前已經獲批的適應癥為黑色素瘤和鼻咽癌，此外還于2020年5月提交了尿路上皮癌適應癥的上市申請。阿斯利康的度伐利尤單抗（anti-PD-L1）于2019年12月9日在中國首次獲批上市，目前僅有III期非小細胞肺癌一個適應癥在中國獲批。由于已獲批適應癥的差異，這兩款產品一直沒有產生正面的市場競爭沖突，反而有了合作基礎。

雙方此次合作的另一個互補之處在于不同層級市場的商業渠道。何為核心市場與非核心市場？阿斯利康回應稱，核心市場主要包括部分三線及以上城市和部分四五線城市。與此對應的，非核心市場則主要指四五線以外城市，其中就包括了廣闊的縣域市場。

此前，阿斯利康曾對外宣布進軍縣級腫瘤市場，成立了縣域腫瘤團隊，來推廣其所有的腫瘤產品，既包括已經被帶量采購肺癌產品吉非替尼，也包括前文提到的度伐利尤單抗。阿斯利康擬通過物聯網、智能醫療和一系列創新，從縣域等基層市場創造新的增長點。

阿斯利康認為，此次合作是君實生物對其在腫瘤領域的整體實力以及在本土基層商業化能力的認可。雙方將在協議的框架內，在市場準入、學術推廣、零售、渠道等領域，充分發揮各自優勢，合作提升特瑞普利單抗注射液的市場認知度，擴大其覆蓋范圍，使其惠及更廣大的腫瘤患者。

對于為何要將特瑞普利單抗已獲批適應癥的非核心市場授權出去？君實生物回應稱主要基于雙方優勢互補的考慮，是通過強強合作是對特瑞普利單抗商業化工作的補充與拓展，尤其是考慮到阿斯利康在基層市場的覆蓋以及渠道拓展能力。

根據公開信息，度伐利尤單抗上市時的初始定價為18088元（500mg）、6066元（120mg），價格遠遠高于已經進入新版醫保目錄的特瑞普利單抗906.08元（80mg）的定價。考慮到基層患者的支付能力有限，特瑞普利單抗或許能夠更加滿足基層市場所需。

02 尿路上皮癌為何特殊？

這筆交易還有一點特別受到業內關注，就是君實生物為何愿意單獨拿出此適應癥，將其全國權益皆授權給阿斯利康？對此問題，交易雙方均未給出正面回答。

公開信息顯示，阿斯利康PD-L1在中國除了獲批III期非小細胞肺癌之外，向NMPA遞交的其他適應癥僅有廣泛期小細胞肺癌，并未見提交尿路上皮癌適應癥的上市申請。而這個適應癥其實是阿斯利康在全球范圍內最早被FDA加速批準的，已經深耕多年，但是由于上市后的確證性III期DANUBE研究未達到改善OS的主要終點，阿斯利康已經主動撤銷該適應癥在美國的上市資格，預計也不會再在中國提交該適應癥的上市申請。

在尿路上皮癌這個適應癥上，國內PD-1/PD-L1市場上除了百濟神州的替雷利珠單抗已經于2020年4月獲得NMPA批準之外，也就只有君實提交了上市申請。這或許是阿斯利康格外看重特瑞普利單抗的泌尿腫瘤適應癥，并且為了獲得該適應癥的核心市場推廣權，愿意在該適應癥獲批后向君實生物支付一筆首付款的原因。

03 未來趨勢是什么？

相比此前信達與禮來，百濟神州與諾華，以及基石藥業與輝瑞達成的PD-1海外授權合作，這是中國Biotech第一次按照適應癥以及按照某個國家市場的層級來授予商業化權益。未來還會出現類似情況嗎？

阿斯利康對此表示，其將深耕跨國藥企本土化這一戰略。不排除與國內Biotech繼續合作的可能性。其還將繼續通過與國內本土優秀企業的合作，幫助本土創新藥以更廣泛的適應癥、更廣闊的覆蓋范圍、更快的可及速度造福中國患者。

擁有研發實力的創新Biotech與擁有渠道實力的跨國藥企合作，在一定程度上發揮了雙方患者人群覆蓋優勢和渠道優勢。不過對于其他正在開發的相似適應癥，兩款同類產品若繼續堅持既定開發策略，不但可能因重復性開發而造成的臨床資源浪費，也極有可能引發兩家公司在同一疾病領域的“短兵相接”。他們將采取怎樣的策略避免未來競爭？我們也將持續關注。