誰無暴風勁雨時,守得云開見月明；花開復見卻飄零,殘憾莫使今生留。---《水滸傳》。

 

集采從準入、醫保（基金）、國家局中走來，將走向何方？這個命題很大、很空、但是又很具體到每一個產品、每一個人、每一份工作；正所謂：“采之知所起一往而前；采不知所終一往而惑”。

問題一

“集采”從哪里來？

 

目錄：原研+參比+過評+視同過評+《目錄集》。

組合：1+2&3

價格：原研/過評后/可見低價/常規限價

1、上面是公知內容，但是，這個內容深遠的影響著國采續標+企業戰略+具體產品市場格局；是廢話，是有用的廢話，后面會用到。

2、過評、數量與時間節點：所有廠家都是爭分奪秒，不管中標情況如何，都想提前拿下來，這不管是對市場還是應對集采都能做到不錯失先機。

問題二

“集采”的結果如何

 

中標價：平均55%+

① 65% 左右基本沒有什么操作空間

② 20% 左右有一定的操作空間

③ 15%左右還有不錯的操作空間

 

（信息來源：國采官網  風云藥談獨家整理）

產品：大部分產品“降死”，一部分品種有盈利，一小部分品種繼續“狂奔”。非中標同規同品院內市場幾乎所剩無幾，院外市場唱的好聽難出利。

企業（同品）：增利少，減利多，大部分陪玩。

代理商：在無可奈何中尋找“遺珠”，只要是集采還有空間的產品能簽到手，感覺上比娶媳婦還要開心（后面討論應該接什么樣的企業）；整體上來說，代理商體系“內傷嚴重”。

患者：真心、真實受益。

問題三

“集采”將走向何方？

 

1、集采三階段：集采協議期、集采續約期、集采開放期。

① 集采協議期：協議期間主要以價格為主導，唯價格邏輯的競價體系。

② 集采續約期：續約期以“綜合維護”為主導，“去小存大、穩定為主，二級維度、強者勝出”，小伙伴們要充分理解這16個字，因為這16個字會延伸出來具體的規則。

續約期：模式叫“雙信封”不恰當，應該叫“雙維度”更準確一些。續標期價格將不再有什么重要意義（對于模式而言）。

比如：國采中標價分別為1元、2元、3元、4元，按著“雙維度”再次競價，4元可能全國中一半省份，1元可能一個省份都不能中標。

續約協議期可以提價么？：規則之內可以提價。

續約競價的限價如何？：低、中、高看各自省份。

續約誰主導？：各省份，國家層面大概率不再主導，可能的話應該是從主導轉變成指導。

續約時間？：參考過往“雙信封”集采，你懂的。

③ 集采開放期：這個階段只能是遇見得到，具體如何現在很難講清楚，但是，嘗試著給大家集中答案。

第一種：排他性與開放性兼顧。

第二種：完全開放性掛網，執行統一醫保標準。

2、集采+續約時間軸：

（信息來源：國采官網  風云藥談獨家整理）

 

核心問題：續約的政策與集采中標相兼顧，并作出取舍與具體規劃。

問題：集采政策、規則是清晰的，續標的政策目前還是“胚胎”，如何，在續標規則出來之前搶占先機就尤為重要。

3、集采搞到第幾批？：7、8批，后面會慢下來。

也就是說集采從2018年11月份到2022年的11月份，大約整四年的時間，這個期間都在快速推進。

 

8批以后節奏會慢下來，那么，這就與立項、產品價格設定、市場布局、企業戰略相結合起來。

4、后面的價格問題：2023年--2024年基本上會逐漸落地醫保支付標準，是指真正的在醫院層面統一。

5、預期結果（集采下預計）：

① MAH非工業主體將會損失慘重

② 小企業將難以續標入圍

③ 大企業，尤其是國際化大企業將充分獲益

④ 價格會有所回升

趨勢四

“省級帶量采”的走勢

 

第一階段：

 

開始：2019年河北“兩病門診藥品帶量采”開始。

收尾：上海市2020年帶量采目錄發布

第二階段：

范圍：全國

數量：每個省平均50±

頻次：一年兩次

產品：非過評     量大     金額大     價格差異大  

模式：“雙信封+帶量采”，價格與質量/企業兼顧

 

問題五

“代理商”的應對

 

1、選擇哪個渠道？：公立、民營、零售、基層、線上。其他。

2、選擇哪個領域？：熟悉的領域、創新的領域、專科領域等。

3、選擇哪個企業？：小企業、中型企業、大型企業？我的建議是看企業的綜合水平，結合國采/帶量采的續約規則綜合評判。

問題六

“代理商”如何篩選產品

 

1、短缺藥：不用管他是怎么來的，最終會是怎么沒的，在這類產品上寧可做錯不可錯過。

重磅：2020版短缺藥發布（附廠家清單），又要火了！

 

2、獨家/兩家過評：這類產品一般都有不錯的價格，即不會被集采也不會被地方帶量采（地方帶量采會更有優勢）。

獨家過評推薦代理產品明細！風云藥談整理過一份目錄。

這類產品要結合著申請家數和被批準時間節點。

3、國采同組高價中標：這與國采后的續約限價有關，請自行理解，這句話有兩層含義。

 

4、2.4類與創新藥：雖然少，但是，只要能參與進去還是可以的，這類產品都是可遇不可求的。

5、中成藥&生物制劑：中成藥的集采尚未明朗，能做多少算多少。生物制劑能參與的并不多，有機會參與就參與一下吧，不過一般都是企業自營。

 

6、基藥、獨家/高價非醫保臨床必用：這個自己找吧。

未來臨床類產品：創新、必用、集采、基藥、高空間。名額及份額都很有限，沒人愿意浪費自己的資源。

備注：市場是動態的，政策是變化的，保持頭腦清醒、信息及時準確很重要；歡迎討論。