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專欄作者/李聰醫藥行業可復制領導力的創建者。 在《如何連續3年把湖北市場干到全國排名第二？（一）》中，我們從能力、意愿培養兩個方面做了詳細介紹，收到大家普遍好評。解決了這兩個問題，績效達成，基本解決了70%的問題。今天，我們談談如何通過培訓學習來提升能力問題。你有多久沒有完整的看一本書了？你一年看幾本書
醫藥行業可復制領導力的創建者。
在《如何連續3年把湖北市場干到全國排名第二？（一）》中，我們從能力、意愿培養兩個方面做了詳細介紹，收到大家普遍好評。
解決了這兩個問題，績效達成，基本解決了70%的問題。
今天，我們談談如何通過培訓學習來提升能力問題。
你有多久沒有完整的看一本書了？
你一年看幾本書？
除公司組織培訓外，你一年參加幾次外面的培訓學習？
你的認知和能力，是否每年都會增長一點點？
學習是自己的事，也是一輩子的事。
工作后，很慶幸自己培養了看書的習慣，很感謝自己這個習慣。
閱讀可以快速豐富了自己的知識，每次培訓的時候可以講故事。
我們都喜歡聽故事：俞敏洪，稻盛和夫，尼克胡哲......他們的成長過程就是一個精彩的故事。（最近看了孫正義的故事，這人太厲害了，有機會分享給大家。）
股神巴菲特辦公桌上沒有電腦，只有報紙和書。
查理芒格評價巴菲特：醒著的時候，一半時間在看書。
巴菲特評價芒格：芒格就是一本長著兩條腿的書，走到哪都在看書。
比爾蓋茨：每周看一本書，開通專門博客做筆記，寫書評。
李嘉誠：每天晚上睡覺之前都要看30分鐘的書，這個習慣已經快70年了。
俞敏洪：一年要精讀60多本書。不管走到哪，包里永遠放著書。
白巖松：讀書可以讓人變得更好，我們變好了，國家也就變好了。
曹德旺：14歲輟學，但最愛看書。現在仍然每天花2個小時看書。
張小龍：所有認識他的人對他的評價，措辭驚人的一致——愛看書，學習好。
汪涵：讀書是一個人最強的后盾，每天早上9:30到12點是他的讀書時間。
剽悍一只貓：家里有3000多本書，搬家時必須帶上，這些書是他的“貨源”。
毛主席：永遠是一支煙，一本書。
從1901年到2001年100年時間，全世界680個諾貝爾獎得主，其中138個是猶太人，而猶太人平均一年讀65本書。
俞敏洪有一次采訪說：以色列的海灘80%的人在看書，海南三亞的海灘80%的人在玩手機，大部分在打游戲。可想而知，猶太人為啥厲害吧。
馬云說：不是時代變了，而是時代更加專業了。
學習是我們在當今社會的立命之本，你必須通過學習把自己打造成內行人，只有內行人才能賺到更多的錢。
我這幾年的學習：
2017-2018年，中國人民大學的MBA課程。
2019年5月，我拿到樊登老師“可復制的領導力”課程的授權講師。
我自己開發的醫藥行業可復制領導力課程，已經在思齊學院上線，后面還有高績效輔導等課程也會陸續上線。
2012年到現在，我在醫藥行業培訓的學員有2000多名。
所以，我特別注重員工能力的培養，進公司第一件事——培訓。
記得剛到公司的前兩個月，做了近10場培訓。
1、公司介紹
通過3-5張PPT介紹公司的歷史，現在和未來。
謹記：要能熟練地講出來
2、產品知識培訓
通過一問一答形式整理出來相關問題，一天學習2個，循環2-3次。
達到效果：A.先默寫出來；B.熟練地講出來。
學習期間每天檢查，檢查出真知，每個人必須過關。
3、競品的學習
A.了解市場上競爭產品的優勢和缺點，客戶提到競品時，你不能一無所知。
B.記住：永遠不要講競品的壞話，我們只做客觀分析，讓客戶自己做選擇。
C.有時可以創造第三選擇：我們可以和競品聯合營銷，不是沒有可能。
前面說到過，我們和客戶溝通必須要弄清楚When和How的問題。
1、客戶在什么情況下使用我們的產品，When的問題。
2、為什么在應該使用我們的產品時，沒有使用我們的產品，Why的問題。
另外，還要解決困惑的問題，我們也叫疑問處理。比如：使用你們的產品有何副作用？出現XXX情況，我該如何處理？
針對專業的溝通（拜訪）的所有問題，我們會做為期1-2天的培訓，我們通過實際的案例，實戰演練。讓每一個人熟練掌握溝通的技巧。
這門課程我講了近100場了，都是線下的實戰演練，反饋非常之好。
我們都把他做成工具化，就像我開發的醫藥行業“可復制的領導力”課程一樣。簡單，易學。學后立馬就可以使用，效果立竿見影，哈哈。
1、即興演講
短短1-2分鐘時間，比如：給客戶打電話，或者在電梯間，走廊里，停車場。我們該如何清楚地表達工作上的內容？
我們可以參考朱迪思.漢弗萊的《即興演講》這本書，里面講到的工具是：聚焦、抓手、要點、結構體、呼吁行動。
我們也會做即興演講的培訓，這樣的好處是：
A、敢于溝通
B、善于溝通，能清楚地表達，提升自身影響力
C、贏得客戶的尊重，有效推動業務的進展。
D、內部溝通、會議，更加高效。
有時一個好的祝酒詞都會提升你的影響力，但前提是你必須學會高效的即興演講。
分享一個真實的經歷：
記得一次晚宴開席前，東道主致完歡迎辭后，在我不知情的情況下，把話筒遞給我，讓我代表公司致辭。我立即在腦海中組織了發言框架，大概花了5秒鐘時間。這要感謝即興演講的工具，讓我在任何時候都快速做出反應。
我是這樣做的：等待幾秒鐘，讓全場安靜下來，確保大家的注意力都集中在到我身上。（聚焦）
說道：我知道大家今天下午感受了一場學術盛宴，都受益匪淺，那么接下來的時刻，是我們的歡迎盛宴。（抓手，吸引大家注意力）
如此輕松的氛圍，更是我們交流學術和感情的好機會。（祝酒詞的要點）
首先，感謝東道主，組織了如此高規格的會議，讓我們學習到最新的知識。
其次，我們平時工作很忙，難得有這樣的機會聚在一起，大家等會可以舉杯走動起來，相互之間繼續交流。（結構體）
最后，我提議：大家一起舉杯，慶祝我們會議圓滿召開。我宣布，我們晚宴交流時刻，現在開始。（呼吁行動）
再舉一個面試的例子：
2017年我們大面積擴招銷售人員，經我面試的不下100人，當然，到我這面試的，基本上最后一關了。
但仍然很多面試者犯了很多低級的錯誤，在這里不一一贅述。
我們利用即興演講的工具，來一次高水平的面試。
經理，您好！很高興貴公司能給我面試的機會。我現在先做一個自我介紹，您看可以嗎？（抓手，吸引面試官注意力）
我看見貴公司這次是招聘一名銷售代表，我覺得自己和你們的崗位要求非常匹配（要點）
第一，我看見貴公司要求有1-2年的醫藥行業銷售經驗，這個我符合，我有3年的經驗。
第二，貴公司要求既往業績優秀。這個我也完全符合，在過去的一年里，我都是超額達成業績，最近兩個季度達成率分別是110%，120%。
第三，貴公司要求有一定的學術活動組織能力。這個我完全可以勝任，最近半年我組織過10場科室會，其中6場都是我親自講課，客戶反饋都很好。（結構體）
您覺得怎么樣？（呼吁行動）
如果你是面試官，聽到這么一段話，作何感想？
簡潔，干脆，富有條理，直擊要害，大大提高面試效率。
也提高了面試的成功率。
沒有什么華麗的辭藻，都是通俗易懂，切合實際的語言。
學會即興演講，不會每次都讓我們做到100分，但肯定不會低于60分。
我們最怕是根據狀態來發言，狀態好發言很精彩。狀態不好，徹底懵圈了，這是最要命的。
記得有一次某公司大型年底答謝會，市場部總監在晚會節目開始前致辭，結結巴巴，沒有邏輯，毫無感染力，客戶都聽不下去了。這是代表公司的的形象，多么危險的發言啊。
學會即興演講，可以讓我們每次都可以做到80分，哈哈。
2、公眾演講
太重要了！太重要了！太重要了！
學術活動是一對多的銷售，是我們很好地對外宣傳公司，傳遞關鍵產品信息的一種渠道，就像記者招待會一樣，這就要求我們必須學會公眾演講。
2019年，僅僅第四季度，我們就舉辦了大大小小的200多場學術活動，回報就是我們的生意得到很大的增長。
我們要求每一位同事都必須學會公眾演講。記得有一次我們培訓演練到凌晨，人人過關。
人人都是產品經理，人人都是公司產品代言人。
當你在客戶面前做到專業的，激情的演講時，你會得到：
A.贏得客戶的尊重
B.提升公司學術形象
C.有效傳遞了產品的關鍵信息
D.收獲自信的人生
人們都欣賞會公眾演講的人，你的客戶也不例外。
成功不可以復制，但可以借鑒。
百度借鑒了谷歌，滴滴借鑒了優步，京東借鑒了亞馬遜......
當我們把成功的經驗分享出來，會有更多的人意識到差距，會得到啟發，會采取行動。
離我們很遠的人，他們的成功，我們沒有太大的感覺。但是，平時就在我們身邊的人，他們的成功，會引發我們的思考......
這樣分享的好處就是：越分享，改變的人就會越來越多，成功的人也會越來越多。
我們主要做兩方面的分享：A、如何做客情；B、如何做學術活動。
每個組織都有好的經驗值得分享。
記得有一次年會，我組織了5個優秀的銷售同事分享經驗后，有個地區經理找到我說：“收獲太大了，我找到了差異，知道自己該怎么做了。”
后來他的區域業績排名一直很靠前了。當然，我又邀請他到其他區域分享了3次。
記住：說教很難讓人發生改變，唯有讓自己發現差異，才容易發生改變。
我們不僅僅有工作，還有詩和遠方。
作為一個領導者，我們有責任讓大家得到成長，不僅僅是工作方面的。
可以每周組織一個人分享一本好書，可以提升大家認知的好書。
一起探討如何提高情商。
一起學習理財的知識。2020年我學習了港股打新，不到一年時間，投資了3萬元本金，現在賺了2萬多了，哈哈。小賺怡情。
如果需要，有機會我可以分享給大家，我們只能賺到認知以內的錢。
提升認知很重要，不要總是活在自己的舒適圈里面。
我在可復制領導力課程里面講過，人最大的永遠是潛能象限。
摩西奶奶一輩子在農場生活，76歲開始學畫畫，80歲開個人畫展，一直畫到101歲，一共創作了1600副作品。
還出版了暢銷書《人生隨時可以重來》，《人生永遠沒有太晚的開始》，1953年，老奶奶登上了美國《時代》周刊封面人物。
工作之余，找到我們自己的興趣愛好，是一件很幸福的事情。如果我們對工作本身有很大的興趣，這很好！
錢很重要，但不能只僅僅對錢感興趣，這就很悲哀了。
總之，我們需要打造一個學習型組織。
再次強調一下：學習是自己的事，也是一輩子的事。
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文章聲明：
思齊俱樂部是醫藥人學習分享社區，為醫藥個人學習賦能。作者觀點和案例僅供學習方法使用，不代表商業公司真實情況。
本文來源：醫藥代表 作者：思齊專欄 免責聲明：該文章版權歸原作者所有，僅代表作者觀點，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表“醫藥行”認同其觀點和對其真實性負責。如涉及作品內容、版權和其他問題，請在30日內與我們聯系
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