來源：賽柏藍器械

整理：巧克力

全國帶量采購進行時...

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這項業務，營銷收入損失1.2億

近日，樂普醫療發布《關于深圳證券交易所關注函回復的公告》顯示，公司與經銷商之間的銷售為買斷模式，即經銷商買進公司的產品后，獨自承擔價格波動風險和庫存管理風險，與產品相關的風險隨實物轉移一起轉移給經銷商或終端物流配送平臺公司。

2020年四季度，公司推動國家集采政策；國家政策的重大變化，從公司與經銷商雙方商業合約的角度來理解，屬于不可抗力；同時公司仍然需要現有的經銷商積極經銷公司的新產品。

公司與各經銷商友好協商，對已實現銷售但未植入的產品，重新簽署補充協議，依據補充合約的內容，實施經銷商退換貨。預計此項業務對公司帶來近1.2億元的營銷收入損失。

具體數據待一季度完成整個過程和逐家補充協議落實后方能確定。

在此之前，2月3日，深交所對樂普醫療下發關注函，要求樂普醫療補充披露公司現有產品納入帶量采購目錄情況，以及全面審慎評估帶量采購政策的常態化執行對公司生產經營及業績的影響等信息。

1月29日，樂普醫療發布2020年年度業績預告，顯示盈利172,530.62萬元–198,410.21萬元，同比增長0%-15%——2020年第四季度，國家組織冠脈支架集中帶量采購，由于經銷商對集采的預期以及公司消化渠道的規劃，支架產品實現很少銷售。

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醫院使用后，才進行財務結算

深交所在關注函中要求樂普醫療說明2020年第四季度出現銷售退回（或價格調整）的具體情況。

樂普醫療在上述回復中表示，本次退貨政策是面向公司所有的經銷商。截至2020年末，支架業務涉及的經銷商近1,000家，數量多且較為分散，這些經銷商與樂普醫療均不存在關聯關系。樂普醫療也不存在向經銷商壓貨的情形。

事實上，樂普醫療在2020年第四季度只實現了過去很低水平的銷售。

支架是一個特殊的產品，一個產品有40多個不同規格，不同型號的產品，每個醫院基本上必須備貨一套以上產品方能滿足手術應急需求。

而支架長期以來都是一種高值耗材，由于單項價值高，醫院在實際使用后才對經銷商進行財務結算，所以渠道中經銷商必有自有庫存和醫院庫存兩級庫存，這是行業慣例，也是渠道盡管一個季度基本未從公司進貨，仍然有一些未植入產品的原因。

公司與經銷商簽訂的合同中，貨物交付后除因產品質量問題外，不允許退貨，2020年四季度出現的退貨情況，是公司根據市場情況的不可抗力變化與經銷商達成的新的退貨約定，并非基于原銷售合同下的退貨行為。

在此之前，樂普醫療還發布了投資者關系活動記錄表，樂普醫療董事長兼總經理蒲忠杰表示，樂普歷史上還沒有哪個季度是賠錢的，但是2020年第四季度整個集團公司虧了幾千萬。

蒲忠杰表示，大概去年7-10月份，國家下發相關文件將進行冠脈支架集采，當時所有的代理商都不敢進貨，怕高價進貨，低價出不去，樂普醫療也不知道集采的結果如何，希望通過第四季度把渠道上的貨盡可能消耗完。

最終第四季度三個月支架的銷售僅幾千萬，但是四季度還沒有完全用完，未來有退貨或調換的風險，近一個億左右。

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這些產品受到顯著影響

樂普醫療在上述回復中表示，支架營銷只能在醫療機構里進行，全國所有公立醫院均為集采醫院，所有收入均為集采收入。支架集采從2021年實施。2019年和2020年，鈷基支架銷售收入占比分別為5.9%和4.2%。

需要說明的是，對于藥品和器械在集采政策執行的理解不同。

支架的集采相近產品受到影響，一種金屬支架的集采顯著影響到技術相近的另類金屬支架的營銷。對于藥品而言，盡管適應癥相近，但由于化合物不同，政策執行上視為兩種不同的產品。一種高血壓產品的集采，并不影響其它高血壓類產品的營銷。

關于集采可能產生的影響及應對策略，樂普醫療表示：

對于支架產品，樂普醫療存量技術產品包括：Partner、Nano和鈷基合金三款支架產品。其中鈷基合金支架已經參與集采并以645元/支中標，集采合約年采購量14萬左右，集采周期兩年，從2021年1月開始。

Partnet和Nano支架，不在集采范圍內，但醫療機構要優先使用中標產品，上述兩種產品銷售明顯下降，醫療機構中標任務完成后，是否還能使用上述兩種產品存在不確定性。

自2021年1月集采運營下來，公司認為上述幾款產品受到顯著影響，初步估計，2021年上半年三款產品總銷售額是原來銷售額的20%左右，下半年集采任務完成了，是否會好一些，現在無法判斷。

但值得注意的是，公司創新技術產品，可降解支架、藥物球囊和切割球囊的營業收入顯著增長，部分彌補存量業務的下降。

對于支架介入相關產品，公司支架介入相關產品主要包括：球囊導管、導絲及其它通路產品。上述產品國內銷售額占公司收入比重很少，不足2%。

目前，各個省或省級聯盟的集采已經進行過半，公司產品在大部分省級聯盟集采中標，并且中標價與公司出廠價相近，由于集采導致市占率較大程度的提高，同時由于公司在心血管領域的品牌效應，市占率會得到提升，公司謹慎估計未來此類產品營銷額會較大幅度增長。在公司的營銷占比也會進一步提升。