▍來源/知藥客

▍作者/知小蜂

從去年開始到現在，疫情改變了我們的生活方式。在家辦公、隔離、暫時失業，孩子提早放假或在家上課，與家人、朋友和同事見面減少，諸多變化都需要我們努力適應。對于醫藥代表來說，這一年尤為艱難。

行業扛不住政策打擊

代表無法正常開展拜訪

自從醫藥代表備案制以來，進科室成了一件奢侈的事。不過，“政策是大趨勢，疫情是偶然事件。政策管著還能吃得上飯，偶然事件一來連碗都沒了。”一位醫藥代表如是告訴知藥客。

疫情之下，對于需要常年往醫院跑的醫藥代表而言，工作更難了。業內傳言，1月20日復旦大學腫瘤醫院被隔離的人群中，有部分為醫藥代表。對此，有同行調侃道：“真羨慕，終于能和主任天天見面，‘同吃同睡’。”

過去一年，疫情偶有散發，全國多地共計有十家以上的醫院有工作人員確診新冠，包括北京、河北、黑龍江、遼寧、山東等省市，因疫情防控不力被通報的醫院也不少，就在1月19日，河北省石家莊市藁城人民醫院、新樂市中醫院剛剛被衛健委通報，認為存在“醫院管理混亂”的情況。嚴防嚴控之下，醫藥代表進醫院跑業務并不容易，而且，政策大方向也在試圖讓醫藥代表遠離醫院。

可以預見，2020年頻發的藥企降薪、裁員、醫藥代表轉行等事件，仍將在2021繼續。

2020年12月1日起，國家藥監局發布的《醫藥代表備案管理辦法（試行）》正式開始施行。根據要求，醫院對醫藥代表實行備案登記管理，醫藥代表登記真實信息，經醫院審核通過后憑證明入院。違反者所代理的產品將被醫院進行限量。

備案制度意味著，醫藥代表工作從混沌逐漸走向透明。根據管理辦法，醫藥代表未經醫療機構同意，不得開展學術推廣等活動；不得承擔藥品銷售任務，實施收款和處理購銷票據等銷售行為；不得對醫療機構內設部門和個人直接提供捐贈、資助、贊助等。

上半年疫情，下半年整風，醫藥代表的境遇可想而知。

進醫院變難了，其他政策也對醫藥代表的工作產生沖擊，無論是帶量采購，還是醫保談判，藥企利潤空間的縮小對醫藥代表來說也是一種打擊。

行業規范在重塑，新規范之下，醫藥代表需要找到新出路。

完不成指標比感染病毒更可怕

有醫藥代表只能掛號見醫生

去年春節之后，在疫情最嚴重的三個月里，全國多地的醫院門診都處于停診狀態，許多醫生被抽調參與疫情防控。這讓醫藥代表們一整個季度的業績都很不好看。

“疫情一來我們就進不了醫院了，業務開展不下去，我就是一個想討口飯吃的小藥代，活下來真不容易。”

疫情漸趨平穩之后，醫藥代表們又躍躍欲試起來。有的醫院根本不讓藥代進，為了見到醫生，有醫藥代表選擇在門診掛號。

嚴控人員流動，是為了減輕疫情下的感染風險。但業績壓力之下，有醫藥代表在網上發聲，稱“完不成指標比感染病毒更可怕”。尤其在備案制逐漸落實之后，指標往往更難完成。

疫情終究會過去

回歸線下拜訪是一種必然

自從疫情發生以來，公司對代表的管理由線下轉到了線上，于是，線上組會、線上匯報、培訓、網絡會等都像雨后春筍般冒了出來……

我們并不是批判這些線上的管理方式，只是從目前來看，這些方式收到的成效可能少之又少。

試問有多少代表在匯報中認真梳理了自己的市場？又有多少代表能夠在網絡會之后持續跟進？這些工作在線下實現都有難度，更何況現在隔著一條網線。

線上拜訪以及網絡會議縱然可以讓代表和客戶保持聯系，但這種聯系是弱關聯的，當所有代表都通過線上方式拜訪客戶時，客戶每天看到代表發來的各種各樣的信息，跟接到一個營銷電話有什么區別？轉頭可能就忘了，維護客情尚且勉強，產品上量更是無從說起。

從目前疫情防控形勢來看，國內疫情已基本得到控制，各藥企也逐步復工復產，大部分的醫藥代表都回歸到市場工作，但考慮到線下會議有感染的風險，所以還是出現了很多線下溝通，線上開會的情況。其實，在做好防護措施的情況下，線下拜訪積累的客情，必定會在疫情過后有一波又一波強勢的爆發，這是線上拜訪所達不到的效果！

疫情期間線下拜訪的注意事項

提前預約拜訪尤為重要

線下拜訪開展固然重要，但特殊時期，我們還是要注意拜訪的方式。

從最近各個藥企朋友分享來看，目前一些部隊醫院的管控是很嚴格的，每天進入門診樓都要掛號條，14天行程單等輔助資料，病房更是難踏進一步。雖然有些醫院目前管控相對比較松，據說都能已經給科室訂餐開小型科會了，但大部分的醫院都還是處于緊張的管控階段。

因此，建議各位在計劃拜訪客戶時，提前一天約好客戶，將拜訪事宜梳理全面，遵循快進快出原則，拜訪結束即離開醫院。畢竟現在醫院還是高風險區域，對于開展發熱門診的醫院，尤其要注意自身防護，工作重要，身體也很重要。

為了讓資源發揮最大作用，在線下拜訪的時候，建議大家，提前把需要簽字的會議協議整理出來，然后跟客戶約定時間，可以在院外也可以在院內（對于無法進入病房的醫院，預約時間進行院外拜訪尤為重要），完成會議資料的簽字，這樣可以加深客戶印象，同時增加了面對面拜訪的機會。

其實線下拜訪，不僅局限于門診或者病房，因為你的重點是拜訪到客戶，地點可以在他的夜班時間夜訪，可以在下夜班時間拜訪，如果是副高以上沒有夜班值班，也可以在行政班時間，去辦公室拜訪，更可以家訪！重要的是邀約，如果冒昧拜訪，由于自己的經驗不足，搞砸也就不足為奇了！

回歸線下拜訪是一種必然，既然這樣，在做好防護措施的情況下，不如早些返回市場。這樣才能更快對手一步，把握市場，掌握市場最新信息，做好適合疫情的生意計劃，拉動銷量，與公司共同努力，共同渡過難關。

對已積累了專業知識的醫藥代表來說，加緊修煉拜訪、科會、開發、上量等武藝，在合規和疫情考驗之間輾轉騰挪，才是最好的結局。