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專欄作者/李聰醫藥行業可復制領導力的創建者。 今年已經是我大學畢業的第17個年頭了。前12年都在外資企業，最近5年在內資企業。我覺得自己是屬于那種笨鳥型的，做了8年一線銷售代表，才做上地區經理。后來陸續做了培訓經理，省區銷售經理。讓我成長最快的是在GSK，當年培訓學習的銷售工具：銷售拜訪技巧，PPT演講技巧，深深
醫藥行業可復制領導力的創建者。
今年已經是我大學畢業的第17個年頭了。前12年都在外資企業，最近5年在內資企業。
我覺得自己是屬于那種笨鳥型的，做了8年一線銷售代表，才做上地區經理。后來陸續做了培訓經理，省區銷售經理。
讓我成長最快的是在GSK，當年培訓學習的銷售工具：銷售拜訪技巧，PPT演講技巧，深深烙在我的骨子里。
這些年的經驗讓我明白一個道理：很多技巧都是可以工具化的。
讓我感到最自豪的是最近4年，在一家大型國內上市公司，擔任了三個角色：銷售經理，培訓經理，市場部經理。帶領近100人的團隊，連續三年把湖北市場做到全國排名第二。
作為培訓師，我非常愿意把我的經驗分享出來，供大家參考。如果有那么一點點能啟發到大家，我將深感欣慰！
一、產品知識
我們自己負責的產品知識必須搞懂吃透。比如你去買手機，有問題咨詢售貨員，如果一問三不知，你立馬失去一半興趣。反之，碰到專業銷售顧問，你的購買欲望會大大增加。好處是：
1、可以促進銷售；
2、可以獲得客戶的尊重；
3、可以獲得公司同事的尊重，大家其實都喜歡學霸；
4、增加你的自信心，這個非常重要。
二、溝通（拜訪）技巧
明確和客戶溝通的目的，要知道公司請我們過來不是讓我們和客戶交朋友的。
有的人和客戶處得像哥們，無話不說，但就是沒有結果，沒有銷量。因為我們和客戶越熟悉，越不好意思談產品。
我們以為客戶懂，但大部分情況，他們不懂。我們陷入了“知識的詛咒”：以為別人知道，其實別人不知道。
其實客戶和這樣的我們交往，也很累。有時還有些瞧不起，因為我們耽誤了他們時間。
我們可以用90%的溝通來增進感情，但必須花10%的溝通達到下面目的：
1、弄清楚客戶在什么情況下使用我們的產品（when）；
2、為什么在應該使用我們的產品時，沒有使用我們的產品（why）。
只有弄清楚上面問題，我們才能知道下一步該做什么。
記住，客戶也愿意和我們有業務上的良好合作關系，這樣我們才有更輕松，更長久的個人關系。
三、演講技巧
我們必須學會當眾演講，這是當今職場必備技能。
我自己的故事：
2005年，我在一家外企做一線銷售工作。當時我們很多廠家都同時贊助了一個地區年會。我主動找到主辦方，要求做10分鐘公司介紹。
當時的想法很簡單：我們花了錢，僅僅擺個展臺覺得達不到想要的效果。
記得很清楚，那次贊助的公司中有四家在全球制藥行業排名Top10，當然，我們也是其中一家。但只有我上去做了10分鐘左右的公司介紹。
當時的我演講水平很一般，但聲音很洪亮，很有感染力。這是我一直的優勢。
從此，我區域內的客戶對我刮目相看，客戶相互之間還經?？湮?。現在的我已經是一名有十多年演講培訓經驗的培訓師了。
在自己客戶面前演講的好處：
1、客戶更加尊重你；
2、更加了解你的公司和產品，改變客戶認知觀念；
3、促進銷售；
4、增加你的自信心，會演講的人是有魅力的。
四、轄區管理
我們不說二八原則，至少三七吧。70%的生意來自差不多30%的客戶。
所以，我們必須篩選出自己的30%的“頭部”銷量客戶，做好客戶管理。
通過溝通（拜訪），弄清楚when和why的問題。針對這些問題，制定不同的策略，匹配不同的學術活動，來改變客戶觀念。
千萬不要指望用同一種方法解決所有客戶的問題。
愛因斯坦說：荒謬就是持續用同一種方法來做同一件事情，期望得到不同的結果。
一個真實的故事：
區域有一個年紀偏大的阿姨，絕對的“頭部”客戶，對我們產品不認可，觀念很陳舊，有近5年沒有參加任何公司的學術活動。
我們堅持請了她差不多一年時間，才成功的邀請到。結果是她聽課非常認真，筆記記了滿滿三張紙，還主動說應該出來學習一些新的知識，徹底的改變了之前的觀念。
客戶的需求是可以創造出來的。
喬布斯就是創造客戶需求的高手。在蘋果手機沒有出來之前，我們不知道自己需要一個操作足夠簡單，功能足夠強大的智能手機。事實上，現在我們離不開了。
“頭部”銷量客戶管理原則：
1、80%的資源；
2、80%的時間和精力；
3、100%走心；
4、100%的關注，你關注哪，哪就有結果。
做到上面四點，你會發現客戶有很多需求。當客戶需求滿足了，行動也就會發生變化，結果自然就有了。
還有，誰是你轄區“頭部”學術客戶？
他們是你轄區學術帶頭人，風向標；他們是你轄區的大佬，牛人。他們可能對你的直接銷量沒有關系，但他們是權威，必須通過學術活動來管理好。
“頭部”學術客戶管理原則：
1、不要怕，他們也是普通人，熟悉起來后，他們更加平易近人；
2、絕對的尊重；
3、能力范圍內絕對的支持；
稻盛和夫先生白手起家，親自締造了2家世界五百強企業。而且在做完胃癌手術，當時78歲高齡的他應日本政府邀請，拯救了瀕臨破產的日航，僅僅一年的時間就讓日航轉虧為盈。
他一直提倡：追求企業員工物質和精神的雙重幸福。所以，我們必須保證員工掙到錢，分享公司利潤增長帶來的紅利。
看見我下面小伙伴買房買車是我最開心的事情，這也是作為領導者的責任。對此，我們必須讓每一個員工清楚：
一、我能掙多少錢，怎么掙到？
必須清清楚楚，明明白白能算出來。而且，不能朝令夕改。
我曾服務過一家合資企業，KPI考核制度永遠讓人琢磨不透，自己能拿多少錢永遠算不清楚。最后大家一致認為：公司的KPI就是給我們獎金打折的工具，大大挫傷了工作的積極性。
這樣做的弊端：
1、打擊了員工的工作激情；
2、本可以做到100分，但盡量只做到70-80分，甚至更低。
二、大方的讓員工掙到錢，獎金（提成）不封頂
努力做到讓員工平均收入比同行業高30%以上。
搞不懂為什么很多公司一定要制定獎金封頂的政策。多勞多得，這是常識，是人性。這樣做的好處是：
1、激勵更多優秀的人做到120分，甚至200分。
2、貧富差距拉大，后面的人就會有危機意識，鞭策他們向前沖。心理學家研究發現：讓人產生改變的不是胡蘿卜加大棒，而是意識到自己和身邊經常見到的人的差距。
3、吸引到更多的優秀人才加入公司，這是行業口碑的力量。
三、找到工作本身的意義
物質對我們固然重要，但認識到工作本身的意義更重要。
稻盛和夫在52歲時創辦自己的第二家企業，日本第二電電株式會社（現名KDDI，是僅次于日本NTT的第二大通訊公司）。他創辦這家企業的初衷就是為了降低日本老百姓的通訊成本，造福社會。
他一直強調，企業一定要為人類社會的進步發展做出貢獻。
心理學家告訴我們：作為人，我們終其一生在尋找兩樣東西，歸屬感和價值感。歸屬感就是愛，我們需要愛別人和被別人愛。價值感就是活著的意義，我們對社會，對別人的貢獻。
1、我們不要只看見銷售每一件產品帶來的物質收入，更要看見別人在使用我們的產品帶來的獲益。這就是我們的價值，這就是工作的意義，這是金錢沒有辦法帶給我們的感覺。
2、任何時候，我們都不要傷害消費者。因為，會有報應。舉頭三尺有神明。
真實的故事：
在臨床的治療中，病毒是很復雜的，這次席卷全球的新冠病毒就一直沒有特效藥。手足口病大家都聽說過，它是兒科常見的傳染病，是由很多種病毒共同作用的結果。比如：柯薩奇病毒A16型、腸道病毒71型、流感病毒、副流感病毒......
有時多達20幾種，超級復雜。而我們的產品只針對其中的流感病毒有效，但并不是所有的手足口病毒里面都含有流感病毒。
所以，得出結論：我們的產品對這個疾病的治療有一定的效果，但總體來說意義不大。
可用可不用，怎么辦？這塊市場還很大。
站在銷售角度，可以推廣，因為還有循證醫學證據，雖然不權威。最后，我們站在患者的角度思考，決定：不是我們的適應癥，絕不推廣。
即使在這樣的情況下，我們仍然連續三年獲得全國排名第二的成績。最重要的是，我們獲得了客戶的尊重。
3、如果是我們的適應癥患者，請一個都不要放過。我們工作最大的意義就是看見一個個患者使用我們的產品后，得到有效的治療，減輕患者痛苦。
如果我們的產品是有價值的，能給別人提供很好幫助和服務，那么，推廣就是我們的責任，這是非常有意義的事情。
我們的幸福要建立在別人的幸福之上。
為此，我們必須努力的付諸行動，組織各種行之有效的學術活動，傳遞正確的信息，為人類的健康做貢獻。這是我們的使命！
只要我們有意愿干一件事情，且具備能力去干一件事情，那么問題基本就解決了70%。
本次分享就到這里，下次，我們來分享如何培訓，以及團隊管理。
文章聲明：
思齊俱樂部是醫藥人學習分享社區，為醫藥個人學習賦能。作者觀點和案例僅供學習方法使用，不代表商業公司真實情況。
本文來源：醫藥代表 作者：思齊專欄 免責聲明：該文章版權歸原作者所有，僅代表作者觀點，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表“醫藥行”認同其觀點和對其真實性負責。如涉及作品內容、版權和其他問題，請在30日內與我們聯系
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