學術推廣，在所有企業的市場戰略中是出現最多的熱詞。腦補的畫面：

政策市場數據洞察，洋洋灑灑，縱橫捭闔；專家咨詢會，新品上市會，項目交流會，會會大咖云集，高端大氣；代表拜訪，談吐不凡；虛擬e拜訪，快速專業……

于是乎，各類原研藥輪番上陣，烘托出欣欣向榮的學術氛圍；仿制藥在亂花漸欲迷人眼的景象中，亦步亦趨地復制粘貼……

原研藥面對的是完全空白市場，在導入產品前，必須將產品的新治療概念引入市場，其強調創新概念的推廣教育，專業性、統一性強，可以稱為學術新概念推廣。

例如雖然第一個治療高血壓的藥物a受體阻斷劑在1940年上市，副作用較大。但直到70年代，流行病學研究結果，才使人們對高血壓認識發生徹底改變；1973年美國啟動了國家高血壓教育項目；1977年JNC第一次在JAMA雜志上發布高血壓診治指南。

隨后，真正具有劃時代意義的第一個降壓藥硝苯地平，1969年由德國的拜耳公司研制生產，1975年用于治療冠心病心絞痛并取得成功，1980年用于治療高血壓。

從以上資料的時間軸可以看出，硝苯地平在高血壓適應癥推入市場前，就已經有序布局進行了幾年的高血壓這個新治療概念的推廣教育。

對于仿制藥而言，面對原研的珠玉在前，治療概念已經較為成熟的情況下，無需進行治療概念的普及推廣，因此更加強調客戶個體化的學術需求，如項目資源、會議資源、論文發表等，個性化強，可以稱為學術服務推廣。

相對學術新概念推廣而言，學術服務推廣專業性要求較低，壁壘不高，容易復制模仿。

首先國內的原研藥和仿制藥是化學藥品注冊分類，原研藥是1類創新藥、2類改良型新藥，仿制藥是3類、4類，在這種分類下，原研和仿制身份是確定的。

但從學術推廣的細分來看，是采取新概念推廣還是學術服務推廣，綜合考慮市場容量及市場占用率的因素，原研和仿制的身份未必絕對化，可以是相對概念。

第一種情況，無論市場容量是大是小，原研市場占有率獨大：首仿初入場時，刨除“那點意思”的因素，通常都是采取“質同價低”的方式切入市場，采取學術服務推廣的方式，搶占原研的份額。后續的二仿三仿四仿，選擇差異化匹配學術服務推廣方式，繼續搶占市場份額。

第二種情況，市場容量可觀，原研市場占有率一般：首仿初入場時，可以有兩種選擇，一是采取第一種情況下的方法，用學術服務推廣的方式，與原研短兵相接，搶占其份額；二是避開原研的鋒芒，選擇原研未覆蓋的區域，采取新概念推廣的方式，重復原研的推廣軌跡。

此時在空白市場里，仿品的打法等同原研，可以實現身份逆襲。后續的仿品進場時，面對群雄割據的場面，分析各產品的市場占有率，亦可以有上述兩種選擇。

第三種情況，市場容量小，原研市場占有率一般：這個市場是否值得進入，需要視公司及產品的發展戰略進行商榷。

所以，仿制藥的學術推廣，同樣可以風生水起，異彩紛呈！