近年來醫(yī)藥行業(yè)挑戰(zhàn)不斷，帶來了企業(yè)間的嚴重分化，恒者恒強、弱者淘汰。集采的出現(xiàn)加速了分化的速度，并在資本市場放大了這個形態(tài)。

我們在上一 篇文章 中，已經(jīng)分析了各類企業(yè)對于集采的不同反應(yīng)，那么， 回到集 采層面，藥企還有什么具體的應(yīng)對方式？

我想除了上述偏宏觀和戰(zhàn)略的考量之外，集采本身及其所處的制度環(huán)境、醫(yī)療機構(gòu)的應(yīng)對、臨床醫(yī)師的意見和反饋都很重要，平時注重研究政策、積累資源、與一線專家充分溝通的積累就派上用場。

集采源頭：納入方式至今成謎，也是壓力和風險所在

集采品種為何會被納入？目前除了湖北省之外包括國家醫(yī)保局在內(nèi)并未公開納入的原則或標準。

除了要滿足可見的充分競爭條件以外，是不是還有其他因素？哪些品種不大可能會被納入？都有什么具體考慮的因素，哪些實際情況不允許，哪些會有風險，法律合規(guī)層面的，制度設(shè)計層面的，技術(shù)層面的，運營層面的，輿論層面的，都需要通盤考慮。

集采品種納入的原則或規(guī)則并未公開，這其中估計有不便公開的原因，我們不去妄加揣測，但一定有成文或不成文的慣例或形成默契的規(guī)則。這似乎和2020年版醫(yī)保目錄調(diào)整之前的情形很相似，什么能進？為何進？什么要被剔除？為何被剔除，除了一個大方向之外不清楚細節(jié)，企業(yè)更不被允許主動提出訴求。

所謂“日光之下，并無新事”，集采品種納入原則未公開，不排除已有企業(yè)按照過去醫(yī)保目錄調(diào)整的老套路在活動，這也是近期媒體采訪醫(yī)保局負責人流露出的“醫(yī)保目錄調(diào)整最大的壓力是廉政風險”，從這個意義上看，似乎集采面臨的壓力和風險也不小，進醫(yī)保是獲益，出集采目錄是避險，當然，也有實力出眾的企業(yè)進了集采還能獲取更大市場利益的情況發(fā)生。

未被納入集采的品種都應(yīng)該開始著手應(yīng)對集采

需要注意的是，只要是化學(xué)仿制藥、過專利的原研藥或銷量非常大的非化學(xué)藥，都需要在被納入集采之前做好相應(yīng)的準備工作，而不是一味等著目錄公布或焦急地看著過評品種默默計算是否會被納入。

醫(yī)保局與時俱進，治理措施穩(wěn)準快。國家集采主要是化學(xué)藥的仿制藥替代，下一步還會擴展到中成藥、生物制品（包含胰島素）。而地方集采則是針對非過評的仿制藥，也包含過期專利的原研藥（各地區(qū)分或不區(qū)分質(zhì)量層次均有），還納入了其他采購量大、價格高、占用醫(yī)保資金較大且達到充分競爭的品種品種（含中成藥）。

那么，有人會問，既然國家和地方層面都針對達到充分競爭狀態(tài)的品種，是不是獨家品種就可以安枕無憂了？答案非也！逃過了集采，醫(yī)保目錄調(diào)整還等著你呢，2020版醫(yī)保目錄中有14個原本就進入目錄的獨家大品種（銷量均過10億），通過醫(yī)保談判的方式把支付標準降下來，降幅也超過了43%。因此，沒有哪一個品種是完全安全的。

因此，但凡過評數(shù)量達到2家以上或銷量達到一定規(guī)模，都應(yīng)當做好應(yīng)對集采或其他可能出現(xiàn)的降價手段的準備。

內(nèi)部組織動員：上下一致，達成共識

既然集采最終成敗是一個企業(yè)綜合實力的體現(xiàn)，在內(nèi)部對集采的認識就需要達成一致：要明確集采絕不是企業(yè)某一個部門的事情，不是單純的招標采購項目，否則也不值得業(yè)界高度關(guān)注這些年，而是事關(guān)公司整體的發(fā)展甚至生死，需要總體部署，首先內(nèi)部要達成共識，最好形成一把手工程。

時至今日，國家集采已經(jīng)執(zhí)行三批四輪，即將進入第四批，行業(yè)整體認知已經(jīng)基本普及、政策和輿論也形成了較強的氛圍，即便是平時不關(guān)心政策和招標采購的部門也多多少少清楚集采的大概情況。藥企相關(guān)部門應(yīng)該抓住有利時機進行跨部門的溝通和協(xié)調(diào)，并提出應(yīng)對思路和解決方案，以尋求公司層面的重視及部門配合。

部門配合與分工：團隊協(xié)作、合理分工

集采牽一發(fā)而動全身，只有企業(yè)內(nèi)部上下一致達成共識，才能有效利用資源。在達成共識之后，應(yīng)進行合理的分工。

集采一定程度上比拼的是各家產(chǎn)品的工業(yè)能力，原輔包材的進價和供應(yīng)顯得尤為重要，此外， 生產(chǎn)工藝、 成本控制甚至用工、環(huán)評、安全都是影響產(chǎn)品生產(chǎn)制造成本、能否保價穩(wěn)供的重要因素。

因此，首先應(yīng)由采購、生產(chǎn)、質(zhì)控、財務(wù)等部門進行工業(yè)層面的全面核算，以評估產(chǎn)品的各項成本要素在市場上的真實水平。

其次，在運營層面，注冊部門提供準確的藥物信息，醫(yī)學(xué)部門搜集有利的證據(jù)，市場部提煉產(chǎn)品的優(yōu)勢及賣點，政務(wù)利用上述信息負責和專家及相關(guān)部門的溝通，準入部門研究規(guī)則制定報價策略，商務(wù)推廣等部門開始研究集采之后的市場、渠道及銷售策略及跟進。

此外，對競品的情報搜集也是重要的一項工作，對手的原輔包、毛利率、成本、營銷模式、產(chǎn)品在企業(yè)主營收入中的貢獻度等等關(guān)鍵指標盡量搜集。上市公司可以通過定期發(fā)布的財報或媒體報道中獲取。

上述工作內(nèi)容，僅展示了部分工作，但遺憾的是，很多企業(yè)連這些起碼的功課都沒做就敢拍腦袋做出決策。

是否會被納入集采？可以經(jīng)過調(diào)研后提出詳實的報告進行溝通

理性的企業(yè)在經(jīng)過上述準備之后，應(yīng)進行產(chǎn)品的各項評估拿出方案，比如，某個產(chǎn)品是否會被納入集采？進入或不進入集采之后面臨的風險。

如果經(jīng)過科學(xué)調(diào)研后認為某個品種不應(yīng)該進入集采，可以拿出詳實的數(shù)據(jù)、資料和證據(jù)出來提交有關(guān)部門進行事前溝通，溝通的點可以從醫(yī)保資金占用、用藥實際情況、安全性、藥物使用的特殊性、供應(yīng)保障、合規(guī)性等方面考慮：（提出部分內(nèi)容，供參考）

• 該品種公立醫(yī)療機構(gòu)用量有限，不會過多占用醫(yī)保資金

• 治療領(lǐng)域狹窄，甚至不是常規(guī)用藥

• 競爭充分條件有待商榷，僅僅考慮廠家數(shù)量？還是要看實際用量的份額分布及產(chǎn)品獲批上市后的實際使用情況

• 藥物形態(tài)或使用方式較為特殊，難以統(tǒng)一各家標準

  （此處省略666字）