1、在過去15年中，美國上市藥品的平均銷售峰值約為8億美元，只有20%的產(chǎn)品在美國銷售額達(dá)到了10億美元，令人驚訝的是超過50%產(chǎn)品的美國銷售峰值未能達(dá)到2.5億美元。

2、平均來看，產(chǎn)品上市的第三年將達(dá)到峰值銷售量的50％，腫瘤領(lǐng)域藥物增長速度更快，到第二年年底達(dá)到峰值銷售額的50％，而這些早期的銷售額可以更準(zhǔn)確的預(yù)測該藥物最終的銷售峰值。

3、 傳染病，免疫學(xué)和心血管疾病中的大多數(shù)產(chǎn)品不及華爾街預(yù)期。

4、大型制藥公司的產(chǎn)品上市的平均峰值收入，比規(guī)模較小的公司高出50％。

 

以上是全球管理咨詢公司L.E.K.通過追蹤2004年至2016年美國450多種藥品銷售額，得出的主要結(jié)論，這些數(shù)字超出想象。

 

01.PCSK9抑制劑、易瑞沙、O藥的痛

 

對于藥企而言，最痛苦的可能不是產(chǎn)品研發(fā)過程的艱難，而是被抱以厚望產(chǎn)品上市后銷售不及預(yù)期。

 

以PCSK9抑制劑為例，PCSK9抑制劑對抗LDL-C提供了一種全新的治療模式。當(dāng)時有研究機(jī)構(gòu)保守預(yù)估，PCSK9抑制劑的市場將超過90億美元，這類藥物年銷售額高達(dá)30億美元，美國20%的血脂異常的患者將會青睞相關(guān)藥物，市場增量空間巨大。

 

PCSK9抑制劑被視為繼他汀類之后降脂藥物領(lǐng)域公認(rèn)的最有效的降脂靶點。

 

其中2015年，賽諾菲和再生元聯(lián)合開發(fā)的Alirocumab （Praluent），安進(jìn)和安斯泰來推出的依洛尤單抗注射液Evolocumab (Repatha)先后獲批上市，且被認(rèn)為是有望成為重磅炸彈藥的重要標(biāo)的。

 

2017年12月，安進(jìn)生物的依洛尤單抗注射液用于已有動脈粥樣硬化性心血管疾病成人患者來預(yù)防心肌梗死、腦卒中和冠狀動脈血運(yùn)重建，成為獲批此類適應(yīng)癥的首款 PCSK9 抑制劑。

 

盡管有充分的臨床數(shù)據(jù)和療效保證，但是這兩款藥物的銷量遠(yuǎn)不及預(yù)期，市場接受程度是相當(dāng)緩慢。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，主要原因是PCSK9單抗上市初期，價格方面毫無優(yōu)勢，患者使用PCSK9單抗的年度費用一度是他汀類藥物的350倍。

 

數(shù)據(jù)顯示，2017年Alirocumab 的銷售額為1.95億美元，而Evolocumab 的銷售為3.19億美元。上市的第4個年頭，總規(guī)模也就8.57億美元。直到2018年2018年安進(jìn)與賽諾菲達(dá)成協(xié)議，將藥物的價格由14000美元/年降至4500-6600美元/年，降幅達(dá)60%之后才開始放量。但是這一策略的成效并不顯著，2019年，Evolocumab 增速大幅下降至20%，Alirocumab 銷售額不及2018年整體銷售額。

 

而阿斯利康的EGFR靶向治療藥物易瑞沙（Iressa）則在不同人種的療效上栽了跟頭，產(chǎn)品療效在“西方不亮東方亮”。2003年上市的易瑞沙，是阿斯利康開發(fā)的全球首個口服肺癌靶向藥，該藥改變了肺癌的傳統(tǒng)治療手段,成為癌癥領(lǐng)域的創(chuàng)新突破。

 

2004年12月一項名為ISEL的臨床試驗表明，“易瑞沙”不能延長總體病人的壽命，美國FDA隨后表示會考慮將其撤出市場。“易瑞沙”對延長西方患者人群壽命沒有優(yōu)勢，但對亞洲人比較有效，這讓阿斯利康隨即停止在美國促銷，撤回在歐洲市場的注冊申請，市場由全球縮小至亞洲為主。

 

2005年阿斯利康，易瑞沙在國內(nèi)上市，價格為5000元/盒，后又通過國家談判，價格從5000元降低到2358元。在第一輪帶量采購中，阿斯利康易瑞沙以547元的價格中選，降幅超過76%。

 

還有近期禍不單行的O藥。頭戴全球第一個獲批上市的PD-1抑制劑光環(huán)，2019年為BMS貢獻(xiàn)了72.04億美元的銷售收入的O藥，頻頻“水逆”。

 

先是在2020年底，BMS撤回O藥在美“接受過鉑類藥物化療以及至少接受過一種其他療法后疾病進(jìn)展的小細(xì)胞肺癌”適應(yīng)癥申請，然后是1月7日，英國國家衛(wèi)生與臨床優(yōu)化研究所發(fā)布公告稱，不推薦“歐狄沃”用于治療在鉑類化療期間或之后疾病進(jìn)展的復(fù)發(fā)性或轉(zhuǎn)移性頭頸部鱗狀細(xì)胞癌（SCCHN）成人患者。這將直接影響O藥在肺癌市場，以及英國頭頸癌市場的發(fā)展。

 

擴(kuò)展適應(yīng)癥是上市藥品拓展市場的重要舉措，而O藥小細(xì)胞肺癌適應(yīng)癥進(jìn)展不利，也讓競爭對手有了可乘之機(jī)。在中國市場，PD-1價格戰(zhàn)已經(jīng)打響，在2020年醫(yī)保談判中，國產(chǎn)的四款PD-1降價80%，均成功進(jìn)入醫(yī)保，而O藥未能成功入選。中國已上市的PD-1產(chǎn)品已有8款藥物。

 

evaluatePharma此前預(yù)測O藥2019年的銷售額將達(dá)到78.0億美元，到2024年，O藥銷售額將預(yù)計接近120億美元。但從目前的銷售數(shù)據(jù)來看，不及預(yù)期，且未來增長動力或?qū)⑦M(jìn)一步減弱。

 

02. 國內(nèi)“-B”創(chuàng)新藥企更需警惕

 

對于這些大型的MNC來說，或許可以承受產(chǎn)品銷售不及預(yù)期帶來的沖擊，并且LEK調(diào)查顯示，大型制藥公司推出產(chǎn)品的平均峰值收入比小型參與者發(fā)行產(chǎn)品的平均峰值高50％。但是，對于小型的新興生物制藥公司而言，一旦出現(xiàn)以上這些情況或?qū)a(chǎn)生致命的打擊。

 

如艾森藥業(yè)研發(fā)的EGFR抑制劑AC0010（艾維替尼），該藥是我國首個原創(chuàng)的第三代 EGFR 靶向抑制劑，主要用于治療具有 EGFR T790M 突變陽性的非小細(xì)胞肺癌，是十二五國家“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項的重要成果之一。2018年艾維替尼被納入新藥上市優(yōu)先審評程序。據(jù)不完全統(tǒng)計，從2014年9月至2018年初完成艾維替尼中國注冊臨床研究，艾森已經(jīng)持續(xù)投入研發(fā)費用數(shù)億元。但是該藥物遲遲未批上市，在沒有新藥商業(yè)化的情況下，艾森藥業(yè)2018年起陸續(xù)組建銷售市場隊伍，2019年，艾森藥業(yè)對商業(yè)化戰(zhàn)略作出調(diào)整裁撤營銷團(tuán)隊。

 

對于國內(nèi)創(chuàng)新藥企而言，如果闖關(guān)成功，接下來考察的就是企業(yè)的商業(yè)化能力了。

 

興業(yè)證券報告顯示，近半數(shù)“-B”創(chuàng)新藥企(未盈利上市藥企)有望在2021年邁入商業(yè)化階段。如康寧杰瑞，亞盛醫(yī)藥、基石藥業(yè)、榮昌生物等均有望在2021年實現(xiàn)第一個產(chǎn)品上市及商業(yè)化。但是亦有投資人表示，在2020年中國創(chuàng)新藥企上市浪潮之后，一旦后續(xù)企業(yè)重磅產(chǎn)品臨床不利，或者新品上市銷售不及預(yù)期，就會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，而這也是泡沫破裂之時。

 

再看美國市場，L.E.K.分析顯示，第一年超過90％的產(chǎn)品在美國的收入低于2.5億美元，第二年超過70％的產(chǎn)品的收入低于2.5億美元。只有極少數(shù)新興生物制藥公司推出其首款產(chǎn)品超出了分析師的銷售預(yù)期，這突顯了對于小型公司而言，首次推出產(chǎn)品的商業(yè)執(zhí)行難度之大。

 

L.E.K.指出，小型生物制藥公司比大型生物制藥公司，可以創(chuàng)新和開發(fā)一流的產(chǎn)品，其中50％以上的產(chǎn)品是創(chuàng)新產(chǎn)品。但是，當(dāng)涉及到新藥品的商業(yè)化和生命周期管理時，小型生物制藥公司的優(yōu)勢不再。

 

L.E.K.提出，要盡早為產(chǎn)品上市做計劃，即使是擁有出色產(chǎn)品的公司，一旦缺乏產(chǎn)品上市準(zhǔn)備也有可能面對極大的挑戰(zhàn)。

 

L.E.K.建議，生物制藥公司在首次獲得市場授權(quán)之前至少36個月開始考慮啟動計劃，并且建立一個跨職能的團(tuán)隊來支持和跟蹤產(chǎn)品上市的種種事宜至關(guān)重要。考慮到小型制藥公司資源和能力有限，要認(rèn)真考慮建立合作伙伴關(guān)系，企業(yè)的高管要對商業(yè)化選擇進(jìn)行戰(zhàn)略性思考，并仔細(xì)評估合作機(jī)會。

 

L.E.K.強(qiáng)調(diào)，對于即將推出首個產(chǎn)品的小型生物技術(shù)公司而言，在管理資本市場預(yù)期時必須謹(jǐn)慎。如果患者人數(shù)夸大，錯誤判斷市場準(zhǔn)入水平，或者錯誤描述市場的競爭態(tài)勢，都會影響市場預(yù)期，造成與實際發(fā)展嚴(yán)重不一致。

 

注：以上部分相關(guān)內(nèi)容源自《Biopharma Launch Trends — Lessons Learned From L.E.K.’s Launch Monitor》