“很多人可能未必聽說過益普生，不過他肯定知道思密達®這個產品”， 益普生中國總經理陳家麟坦言。

12月30日，益普生中國（簡稱“益普生”）宣布，與美國康龍集團旗下保健食品品牌康麥斯在相關渠道開展戰略合作，布局大健康領域。

兩家企業的銷售合作非常常見，此次合作一方是傳統的生物制藥公司益普生，一個業務涵蓋胃腸道疾病、腫瘤以及罕見病領域的跨國藥企，為什么選擇拓展保健食品？

實際上，正如陳家麟所言，思密達®品牌在中國幾乎家喻戶曉，利用思密達®已經形成的渠道優勢來進行業務布局是益普生當下的戰略規劃，引入保健食品品牌也是益普生“多元健康”戰略的一環，現在是拓展保健食品的好時機。

 

01 “大零售”的先手

“思密達®的（市場）份額在4年多前可能是40多個百分比，現在高達約60個百分比”，陳家麟透露。思密達®已經進入中國市場近30年，哪怕集采過后都有20%左右的院內市場份額的思密達®可以說是益普生在中國市場的王牌之一，一家深耕中國市場多年的企業當然懂得利用手中的王牌，實現對企業、對患者最大化的利益增量，益普生就是如此。

具體要怎么做呢？

“思密達®擁有20多萬藥店的覆蓋，我們加入一些新的OTC產品、保健食品，可以用好已有的渠道，20多萬藥店的渠道，是可以跟很多非常好的企業一起合作的”，陳家麟介紹。相對于5～10年前——一個處方藥在市場部的規劃只包含醫院和醫生，益普生現在的考慮不能沒有院邊店，處方外流已經隨處可見了。對于益普生而言，保健食品雖然是一個新的領域，但在思密達®已經形成的渠道優勢下，可以發揮更大的作用。“基本上每一個產品到中國，我們都會思考把零售考慮其中”。

而本次與康麥斯的合作即是如此，益普生表示將利用現有的優勢渠道，一個一個的連鎖腳踏實地深入合作，并通過經銷商廣覆蓋。  

康麥斯與益普生中國簽訂戰略合作協議

那么，為什么是保健食品呢？站在益普生的角度，原因有二，一與保健食品本身零售屬性相關，另一則是益普生更長遠的規劃。

在陳家麟看來，在零售渠道，保健食品在中國的發展趨勢是非常好的，“康麥斯這個高質量的保健食品是我們沒有的品類，我們覺得這個品牌加到整個零售團隊是一個1+1>2的關系。”益普生可以通過思密達®的渠道，將更豐富且同樣高質量的保健食品推薦給已經建立關系的連鎖客戶和消費者。陳家麟也介紹，目前益普生在中國有兩種基于思密達®的渠道，一種是通過與類似于海王星辰這樣的大連鎖藥房合作，這是一個團隊，另一個團隊則是跟經銷商去開拓更寬廣的藥店覆蓋的分銷團隊，一個新產品上市首先放到已經深度合作的大的連鎖藥房，成熟以后再推向分銷團隊，如此一來兩個渠道就可以形成互補。

而益普生在中國更長遠的戰略規劃是“大零售”，不僅包括處方藥和OTC，還會拓展到保健食品，并發力線上渠道，陳家麟透露，未來將引進益普生在歐洲市場上的益生菌到中國市場，“我們覺得太多人使用過思密達®，思密達®這個品牌對他們已經不單單是一個腹瀉的藥，是一個從小開始信任的品牌，這個品牌影響很廣，設想我們的患者有一天看到一盒益生菌或者其他產品，發現是思密達®這家公司做的，我們希望思密達給他們的好感和信任能延申到其他相關產品”。

如此看來，與康麥斯的合作更像是一個“先手”，是益普生在中國零售市場開展保健食品的“先手”，在與美國康龍集團共同拓展康麥斯保健食品系列的同時，還會不斷豐富產品線，包括歐洲市場上市的益生菌產品，陳家麟還表示: “我們也不排除與中成藥合作的可能，包括思密達也會引進新的劑型，無需用水沖服，而是撕開就可以吃的。”

02 中國人保健意識覺醒

實際上，益普生與康麥斯的合作正處在一個利好的外部環境中，丁香醫生發布的《2020國民健康洞察報告》顯示，97%的受訪者認為自己存在健康困擾，公眾已經進入了“全生命周期健康管理時代”。

美國康龍集團總經理屈元正也認同這一觀點，“人們對美好生活的向往是不變的，我對中國保健品的市場的發展前景首先是非常看好的，因為隨著經濟條件的提升和人們健康意識的加強，尤其是今年的疫情發現了一個問題，很多病是不好治的或者是無藥可治的時候，自身的健康才是最重要的，所以說整個保健品未來的趨勢是非常看好的。”

 

不僅如此，康麥斯在銷售渠道上也是符合“中國實情”的，屈元正介紹康麥斯在電商渠道銷售表現十分優異，“天貓今年一直是處于第七、第八名的位置，云集是第四、第五的位置，京東是在第四組的第一名，現在是第二組的第二名”。

醫保控費疊加網購的興起，國內實體藥店的線下客流也在分流，中國藥店雜志調查統計，與2019年同期相比，2020年有44.59%的實體藥店客流量略有下滑，3%的實體藥店下滑嚴重。

而與益普生已經建立合作關系的海王星辰已不是傳統的下線藥店， 實則已經深耕O2O市場，海王星辰總裁張英男介紹“隨著時代的進步，消費者的購買渠道也更加多元了，可能有一部分人愿意到店，有一部分人可能愿意線上，還有的人可能白天來，有的人可能晚上1點鐘來，所以說銷售路徑應該更加多元，基于這個，我們也借助于O2O，現在我們全國有800家24小時服務的門店，這個是在沒有互聯網時代下不可以想像的，因為過去只能輻射周邊的3000戶，現在有O2O可能能輻射3萬戶，輻射的人更多，讓我們有條件做更多的24小時服務的門店。“