文/湯泰萌

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六月，國家藥監局再次征求《醫藥代表備案管理辦法（征求意見稿）》意見，重申醫藥代表不得承擔藥品銷售任務，醫藥代表未經備案不得在醫療機構內部開展學術推廣等相關活動。諷刺的是，近日，三名身披白大褂、在南通某醫院內活動的醫藥代表被醫院保衛處工作人員當場抓獲。2015年，醫藥代表在《中華人民共和國職業分類大典（修訂版）》早已被正式定為一份職業。到了2020年，這幾名醫藥代表卻仍然需要借白大褂“偽裝”，一方面令人啼笑皆非，另一方面不得不唏噓醫藥代表的尷尬處境。在醫藥的購銷中，醫藥代表群體向來處于風口浪尖，“醫藥代表不得入內”的牌子在醫院已矗立了十余年。而在30年前，醫藥代表群體可謂天之驕子，發財致富的不在少數。醫藥代表群體為何由“香饃饃”變成“過街老鼠”，本文通過分析我國制藥行業的發展歷史和醫藥代表的浮沉史，一探醫藥代表發展未來。

我國制藥行業發展簡史

醫藥代表是我國制藥行業發展的縮影，在時代洪流的裹挾下，徐徐前行。1929年-1931年，美國學者Harry E.Seifert歷時兩年，在南京的農村記錄下一名名中國人的死亡年齡。1933年，Harry發表論文，稱“民國平均壽命35歲”，這一結論被我國學界長期沿用。民國時期短暫的壽命并非偶然，一個重要的因素在于我國制藥行業一窮二白的產業基礎。直到建國初期，我國居民的用藥選擇仍局限于“三大神藥”——土霉素、紅藥水和紫藥水。這三種藥品殺菌消毒能力一般，但副作用極大，如紅藥水又名紅汞，存在致癌性。1953年，我國啟動一五計劃。從1958年開始，在蘇聯的援建下，我國先后建設了太原制藥廠、東北制藥廠、華北制藥廠和新華制藥廠，并稱中國制藥業的“四大家族”。盡管名號很響，但這四家企業當時的定位均是原料藥企業，并不具備較強的制劑能力，并未改變我國缺醫少藥的窘境。相比于原料藥，制劑的門檻較高，對我國滯后的制藥工業提出了很高的挑戰。因此，國家將目光投向了國外先進國家。1980年，在國家醫藥管理局的支持下，中國醫藥工業公司與日本大冢制藥成立中國大冢制藥有限公司，標志著我國首家合資制藥企業的誕生。在接下來的數年內，我國制藥工業迎來了中外合資辦廠潮。天津大冢、上海施貴寶、無錫華潤、西安楊森、蘇州膠囊紛紛落地，并稱為合資企業“老五家”?！袄衔寮摇痹谥袊鴦撛炝酥T多第一，助力我國制藥工業提質增效，如無錫華潤帶來了無菌生產，上海施貴寶將產品出口至美國、西安楊森為醫藥代表行業創造了典范。

醫藥代表浮沉史

醫藥代表在中國制藥行業一窮二白的時期進入中國，可謂“奉命于危難之間”。但其在國內的發展可謂一波三折，從香饃饃到過街老鼠歷經 “誕生期”、“混亂期”和“恢復期”三大階段。

美政府與吉利德達成“了不起”的協議，幾乎買斷瑞德西韋3個月內所有供應！

編譯丨newborn 外媒pharmaphorum.com近日報道稱，美國政府已與吉利德科學達成一項采購協議，買斷瑞德西韋在未來3個月內的幾乎所有供應。這意味著，至少在未來3個月內，英國、歐盟及其他國家都無法購買到瑞德西韋，或將面臨幾乎“無藥可用”的尷尬境地。 美國...

1985-1995年，含著金鑰匙誕生期。上世紀80年代，藥品的匱乏與醫療水平的低下是兩大頑疾。長期的對外封閉導致我國醫療系統長期游離于國際主流學術體系之外，醫生無法接觸到先進的藥物，在藥品的選擇上十分局限。合資企業醫藥代表學術化的推廣為行業注入了新鮮血液。1985年，隨著西安楊森的成立，醫藥代表進入國內。瞄準了醫生學術體系不完善這一問題，楊森在代表的招聘和培訓上不遺余力。在招聘上，候選人大多是臨床醫生，包括一批專業能力強的主治醫生；在培訓上，醫學文獻的閱讀、幻燈的演練、溝通的技巧等均是核心要點，當年的培訓時常甚至達到了30天。完善的人才培養計劃造就了楊森優秀的醫藥代表團隊，在業內楊森被譽為中國醫藥代表的“黃埔軍校”。這一時期可謂醫藥代表的“高光時刻”。憑借高水平的醫學知識儲備，楊森的代表在院內常受到張燈結彩般的歡迎。一名楊森的老代表回憶，90年代拜訪醫院時，院長親自接待并邀請代表授課。而代表的收入也直接“一步登天”，與數百元的社平工資相比，代表的起薪即可達到數千元。這些現象的核心原因在于優質醫療產品供需嚴重失衡，由于供給的不足，形成了強烈的賣方市場。1995-2014年，群雄割據混亂期。到九十年代中期，合資企業賺得盆滿缽滿，這令國內制藥企業看得眼睛發紅。一批國內制藥企業試圖效仿外企的醫藥代表推廣模式，然而，事情并沒有想象的容易。一方面，國內制藥企業生產的藥品并未經過嚴格的臨床驗證，自然不會有過多指導醫生用藥的經驗；另一方面，國企人才的準入和培訓機制極其不完善，企業不愿意也沒能力投入大量的資金構建自身的人才隊伍。因此，國內制藥企業普遍認為，學術推廣的模式并不適用。帶金銷售很快成為了突破口。九十年代中期，醫生每月的工資僅數百元，醫生收入提升訴求強烈。在這種背景下，行賄這一簡單粗暴的方式迅速成為了提升銷量的利器。以10%~30%的回扣率為例，處方一盒100元的藥品醫生可以收到10-30元的回扣，由于回扣的金額與處方量掛鉤，醫生處方的積極性大幅提升。很快，外企也加入了回扣的隊伍。與國企赤裸裸的利益輸送不同，外企更傾向于采用“臨床觀察費”的模式。臨床觀察費表面上是企業為了鼓勵醫生客觀記錄患者的用藥效果，予以的獎勵。實際上，許多用藥效果的填報均是由醫藥代表完成的，臨床觀察費淪為行賄的隱秘途徑。帶金銷售徹底改變了醫藥代表賣方市場的地位，不過這種轉變在所難免。隨著藥物選擇的多樣化，掌握著處方大權的醫生勢必受到皇帝般的待遇，而誰伺候得好自然更容易受到皇帝的寵幸。2014年，葛蘭素史克因行賄被處以30億元的罰款，四大高管全部鋃鐺入獄。該事件具有劃時代的意義，一方面揭開了醫藥行賄的黑幕，另一方面推動了制藥企業內部監管機制的形成，有助于醫藥行業撥亂反正。2015年至今，撥亂反正恢復期。經歷了數個低谷后，醫藥企業開始自我糾偏。一方面，淡化醫藥代表的概念，設立醫藥信息溝通專員和醫學聯絡員等職位。這類代表不以銷售指標為考核依據，在拜訪中重點關注產品在使用中出現的臨床問題；另一方面，設置合規專員，從后端監控違規行為，嚴格審批和監管市場活動。除了企業的“自救”，國家亦出臺諸多政策確保醫藥代表的規范性和有序性。2015年，《中華人民共和國執業分類大典》將醫藥代表正式定為一份職業，工作任務包括向醫務人員傳遞醫藥產品相關信息、反饋藥品臨床使用情況等。2017年，食藥總局和國家衛計委發布《醫藥代表登記備案管理辦法（試行）》，規定醫藥代表不得承擔藥品銷售任務，醫療機構不得允許未經備案的人員在醫療機構內部開展學術推廣等相關活動等。在國家和企業的共同努力下，醫藥代表的工作逐漸回歸本位，由不成熟、不規范變得成熟、規范。當下，盡管灰色的推廣活動仍然存在，但其勢力正在弱化，學術推廣正重新站上山頭。但不可否認，灰色的地帶難以被消滅，我們要做好與之長期共存的準備。破除醫藥腐敗并非一句簡單的“醫藥代表不得入內”即可解決，需要從體制機制的角度決策與謀劃。正如有記者將藥品價格居高不下歸因于回扣過高，這顯然是未經深思熟慮的。藥品價格由招采部門談判確定，醫藥代表群體實際并無權利干預。不忘初心，牢記使命。30年前，醫藥代表以藥品宣傳大使的身份進入國內，大放異彩；30年后的今天，衷心希望這一群體盡快回歸本位，以學術化的推廣模式為中國的醫藥事業添磚加瓦，重拾輝煌。

END

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