2020年，醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)迎來(lái)“高光時(shí)刻”，網(wǎng)絡(luò)會(huì)、直播會(huì)、虛擬代表、醫(yī)藥電商、商保捆綁等各類(lèi)項(xiàng)目紛至沓來(lái)。

提到各類(lèi)線上會(huì)議，我相信業(yè)內(nèi)的小伙伴在過(guò)去的一年里肯定不會(huì)陌生。疫情期間一場(chǎng)場(chǎng)線上會(huì)議和那填了又填的表格，那時(shí)大部人還只是覺(jué)得這是特殊時(shí)期線下會(huì)議的替代品，根本不會(huì)想到和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)扯上什么關(guān)系。

其實(shí)正是在這一次次看似無(wú)效且疲勞的線上會(huì)議中為醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)好了序章。

而就在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的浪潮中，一個(gè)“新”的產(chǎn)物——“虛擬代表”開(kāi)始走進(jìn)大眾視野。

可能有的小伙伴的公司已經(jīng)開(kāi)始了“虛擬代表”項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，有的小伙伴對(duì)此還一無(wú)所知。

說(shuō)起來(lái)“虛擬代表”并非是今年疫情下才催生出來(lái)的，其實(shí)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)生長(zhǎng)發(fā)育有一段時(shí)間了，因?yàn)檫@次疫情的關(guān)系加速了成長(zhǎng)。

那么什么是虛擬代表呢？虛擬代表是一個(gè)理論上的“醫(yī)藥代表”，是醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)概念。

從本質(zhì)上講，虛擬代表所做的工作是傳統(tǒng)代表初步接觸客戶(hù)時(shí)所發(fā)生的一系列探尋、了解、認(rèn)知的行為。其本身不發(fā)生實(shí)質(zhì)性的會(huì)面，所有產(chǎn)生的動(dòng)作均通過(guò)電話、社交平臺(tái)、APP、問(wèn)卷等形式在線上完成。

“虛擬代表”通過(guò)簡(jiǎn)單可復(fù)制的模式化問(wèn)題，快速得出目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像，再通過(guò)這種手段進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，進(jìn)而配合線下銷(xiāo)售進(jìn)行精準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

“虛擬代表”到底在整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)中起到了哪些功能呢？

1、線上拜訪，收集數(shù)據(jù)，為線下拜訪提供依據(jù)

“虛擬代表”通過(guò)線上完成拜訪工作，收集相關(guān)數(shù)據(jù)，整理成庫(kù)。然后根據(jù)大數(shù)據(jù)完成醫(yī)生畫(huà)像，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)以及標(biāo)簽制定；梳理醫(yī)生特征，為后期醫(yī)學(xué)內(nèi)容及主題匹配做好準(zhǔn)備工作。

還可以通過(guò)意向招募來(lái)確認(rèn)重點(diǎn)客戶(hù)，篩選出適合線上結(jié)合線下雙打模式的目標(biāo)人群。這樣一來(lái)，可以提高工作效率，避免時(shí)間浪費(fèi)。

2、與線下代表相互配合，提高拜訪質(zhì)量。

根據(jù)“虛擬代表”前期進(jìn)行的準(zhǔn)備工作，線下代表則帶著充足準(zhǔn)備進(jìn)行進(jìn)一步的拜訪與市場(chǎng)推動(dòng)，然后再將醫(yī)生的反饋及偏好反應(yīng)到線上端，“虛擬代表”通過(guò)線上對(duì)應(yīng)其偏好進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的推送（文獻(xiàn)、病例、視頻、會(huì)議等）。

通過(guò)“虛擬代表”的推送可以在后臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，這樣可以更加明確客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，以便于線下更有效的溝通。并且可以通過(guò)醫(yī)生在線上產(chǎn)生行為實(shí)時(shí)跟進(jìn)分析，不斷轉(zhuǎn)換推送內(nèi)容，加強(qiáng)企業(yè)同醫(yī)生的互動(dòng)感。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，虛擬代表可以理解為傳統(tǒng)代表的小助手或理解為企業(yè)電話銷(xiāo)售和線下銷(xiāo)售的結(jié)合雙打模式，其實(shí)這種模式并不是什么新生事物。

舉個(gè)例子：比如汽車(chē)、保險(xiǎn)行業(yè)等一系列的銷(xiāo)售來(lái)電。我們可以通過(guò)電話溝通，得到我們想要信息，比如配置、服務(wù)、價(jià)格。還有相關(guān)的材料可以哪里得到呢？這個(gè)時(shí)候電話里就會(huì)告訴你在官網(wǎng)或者微信搜索XXX，然后點(diǎn)擊XXX，就可以看到完整的相關(guān)內(nèi)容了。

在電話中確認(rèn)了相應(yīng)的意向度之后，下一步就是約我們到4S店里或者辦公室見(jiàn)面詳談，砍砍價(jià)簽合同完成一次交易。

其實(shí)套用過(guò)來(lái)，醫(yī)生就成為了“接電話”的人（虛擬代表的方式不限于電話），可以在較短的時(shí)間內(nèi)了解到醫(yī)生的意愿度。醫(yī)生也會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)便地獲取自己想要得到的信息，比如該地市的執(zhí)行價(jià)格、企業(yè)可以提供的學(xué)術(shù)支持、產(chǎn)品在臨床使用的注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

確實(shí)通過(guò)上述對(duì)其功能的分析，“虛擬代表”看起來(lái)對(duì)現(xiàn)在傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員有著一定程度的替代作用，但是我們也可以看到很多重要的環(huán)節(jié)還是需要人去推動(dòng)的。

可以明確的是，單靠純線上作戰(zhàn)是不足以完成一次完整閉環(huán)的，虛擬代表更大程度上是用來(lái)輔助線下代表工作的。

雖然個(gè)人認(rèn)為虛擬代表不會(huì)加速企業(yè)的裁員，但在某種程度上會(huì)限制企業(yè)增加人員配置，減少擴(kuò)招。

“虛擬代表”在實(shí)際應(yīng)用中還存在著諸多問(wèn)題，與線下結(jié)合的雙打模式也還在磨合期。

醫(yī)療行業(yè)涉及品類(lèi)之多，各家醫(yī)院情況以及客戶(hù)個(gè)人脾性的不同，這都是擺在這條醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)道路上的問(wèn)題。

當(dāng)然，“虛擬代表”只是醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中一小部分。醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)還有很多模式可以去開(kāi)發(fā)去嘗試，時(shí)間終會(huì)給出答案。