一個好的RPM，是可以給予銷售很大的引導和幫助的。

——來自一位RPM的心聲

RPM，一方面可以幫助銷售“培養政策環境的大局觀，樹立積極的學術執行態度，建立開拓性的推廣思維”；另一方面，可以基于實際的市場情況給出銷售實質性的操作建議。

另外在如今回歸臨床，回歸合理用藥的大環境下，再加上DRDs與DIP的執行，RPM才是未來學術化銷售的引領者。

所以，私下不少RPM都在討論未來的職業規劃在哪里。我覺得，談規劃之前，首先要做好一個合格的RPM，做好了本職，醫藥領域大多關鍵崗位RPM幾乎都可以勝任。

那么一個合格的RPM，需要具備哪些能力呢？如何去培養這些能力呢？

1、臨床學術推廣能力：包括產品分析、競品分析、臨床定位、宏觀及微觀數據分析、區域策略制定。

2、客戶管理能力：包括KOL、KOC的開發及分級分類管理，專家學術及客情維護，品牌建設。

3、項目經歷：各級市場活動策劃與執行，比如各級學術會議，臨床項目，病例觀察等。

4、軟性的素質：醫學基礎，未來戰略眼光，崗位經驗，多部門溝通協調)。

1、培養臨床思維：學習臨床相關知識，用醫生的思維與語言來理解產品，患者獲益是醫生永遠關注的第一要素。RPM的工作內容，永遠都在落實影響臨床的處方習慣上。因此，RPM一定要把自己當成不背指標的銷售。

2、知悉醫藥政策趨勢：銷售做短線看業績，RPM做長線看趨勢。所以RPM要及時地分析醫藥環境，如醫保、集采等政策影響，這些都是制定產品宏觀推廣政策的基礎，也是后續職業轉型的基礎。

試問不懂醫藥行業趨勢的醫藥人怎么能選好產品，選好坑呢？那樣的話，職業發展簡直就是一部充滿血淚的填坑史。

14-15年，我最受歡迎的課，就是合理的醫保規避，因為醫保拒付直接限制了醫院采購及科室使用，銷售苦不堪言。而因為醫保培訓講得好，收獲了很多一線銷售的友誼。

3、熟悉產品定位、建立臨床人脈：分析產品核心科室，真正發揮產品治療性作用，確認處方習慣穩固的科室及疾病，并隨之拓展。

曾經遇到過把還原型谷胱甘肽在三甲醫院急診科賣到月均1000支的客戶（代理商），但肝病，感染，腫瘤，ICU為零的。

首先，先肯定了代表的實力與努力，在非核心科室都能做到1000的銷量，代理商自己都不好意思了。隨后通過RPM講解產品特點及科室定位，代理商立馬進行代表人員及科室調整，明確要求代表配合RPM的各種協訪及學術工作。

在隨后的工作中，RPM與代表一起協訪，拜訪專家，了解銷售數據及市場現狀，在臨床全面展示了產品的治療屬性，后續代表負責跟進客情，RPM負責跟進專家在臨床的問題，并借工作溝通之便建立了自己的代表及專家人脈。

4、懂得利用資源：要學會用區域的專家及學術活動，引導公司學術方向，獲得更多的資源投入。用病例營銷的方式，引導中央市場部項目在區域落地。

把臨床專家與產品，市場活動串聯起來，讓產品切入治療方案中并通過專家病例討論的方式，促進產品的進一步了解，做到活動叫好又叫座。用中央的錢，辦區域的事，雙贏局面。

準備轉型銷售

外企的RPM，大多是優秀銷售轉崗，學術型銷售團隊，是今后的需求重點?，F有團隊里，最懂產品的，自然是RPM，學術轉銷售容易，國企銷售轉學術，受限太多。

首先，要學會算賬。代理制，傭金，直營，配送商業對接，各種結算模式，在日常工作中跟銷售同事學習，可以這樣說，懂算點位空間的RPM，是自我成長的第一步。

其次，積累人脈。優質客戶如代理商，代表，市場部同行，醫藥公司高管等。因為發現，在崗位調整中，內推的成功率相當高。業內人員的認可度，是獲得機會的關鍵要素，有時候可能人在家中坐，崗位天上來。

再次，積累臨床資源。把koc、kol的認可，從第一層次對產品的認可，提升到對你人的認可。用一句老話，鐵打的臨床，流水的廠家，專家在手，江山我有，剩下的只可意會不可言傳。

最后，牢記學術的重要性。兼顧學術與銷售兩個重點，既然是RPM轉崗，就要做出學術引領銷售的典范，深刻牢記學術的重要性，莫要沉淪。

準備轉KA

身邊有不少小伙伴也轉了KA，工作重點也從臨床過渡到了院長級、藥劑科、醫保辦等職能部門，通過各種非臨床服務，解決產品準入的問題。

KA屬于學術的非臨床層面，但如果是更加了解產品的RPM轉崗，在與醫院高層的日常接觸中，使其對產品有更加深入的理解，這樣更有利于推動產品準入。

記得有次帶三甲醫院院長參加學術年會，院長本身也是全國委員，在會議閑暇時間陪著院長天南海北各種聊，在討論臨床治療方案的時候，很自然地插入我負責產品的臨床特點，引導院長對產品的關注，最終獲得了成效。

院長建議利用醫院德國標準實驗室，開展院企合作，促進臨床項目觀察。對此建議，第一時間上報中央市場部，建議納入市場部醫學部考慮范疇。能與專家在會后討論產品，也許就是RPM轉KA的優勢所在。

轉醫學部

平時工作中，接觸的醫學部同行不多，所以沒什么發言權，就是在腫瘤醫院的拜訪中，見到了好多CRA與CRC，都是超級忙碌。醫院門診病房走廊，隨處可見臨床項目研究招募適合患者的易拉寶。

升大區推廣

升大區RPM，帶團隊，往往都是多年RPM才能勝任。鑒于RPM工作的特殊性，涉及工作面廣而寬泛，RPM的成長沒有教材，全靠自己工作中的感悟與自我成長。

特別是現在RPM新手入行越來越多，不少初入職場的RPM對如何成長，如何提升RPM職業能力充滿了疑惑。這時候，如果有老手RPM轉升大區，利用自己的經驗開展傳幫帶，對于快速提升RPM團隊能力有著積極意義。

推廣大區崗位設置，是市場部RPM團隊發展升級的一個標志。

升PM

記得當年總部跟我商量多次想調我去北京，中央市場部或者醫學部都可以，但北京的冬天太冷了(據說這段時間零下18度)，所以婉拒了。

如果駐地在總部，或者中央市場部不要求駐地的，升PM也是很好的選擇。RPM有這豐富的一線經驗，做PM后制定市場策略和市場活動會更貼合銷售及醫生需求，這個是突出優勢，但需要加強全局觀和以點見面的能力，而且PM工作節奏相對穩定，也是女性RPM的不錯選擇。

好的RPM，要能引領銷售，影響醫師，分析市場，維護專家，要比銷售還懂市場，要比市場還懂銷售，全方位定位自己。

在醫藥領域，上可九天攬月，下可五洋捉鱉，充分讓自己成長，只想做RPM的RPM，不是好RPM！一入RPM深似海，從此假期是路人，牢記技多不壓身。