前段時間醫保談判剛結束，朋友圈公眾號每天都在鋪天蓋地刷屏，夾雜著裁員并購的焦慮販賣，想想之后馬上到來的第四批帶量采購，一種壯志未酬、怒問蒼天的悲愴之感，心欲靜而風不止。

雖心亂如麻，但工作還是要繼續，于是深呼吸打開電腦，一條條待辦工作撲面而來，剛才的悲天憫人一掃而光，也許立足當下，打磨出強大自我或許是應對不斷變化外界環境的不變之法。

幾場地區會議申請、總結報告，一步一個雷點卻又將情緒引至內火中燒：

1、目的背景，套話連篇：借助/搭建學術平臺，提升產品影響力，建設品牌.......

Amy一絲苦笑，如今但凡有點小圈子的專家，都要加入或自創協會，然后搞幾場會議，內容無非是炒冷飯湊數，地區做個贊助或者插個講課就自詡是建設品牌？

2、大談政策環境，泛談套路：因受各種大環境影響，如醫保受限、醫院限量、巡查組入住、醫保飛行檢查，推廣受限，為了后期工作順利開展，提升臨床用藥信心，為更多患者帶來更大獲益……

但見牛皮天上飛，一個報告背景復制粘貼用一年。每個市場活動一定有其個性化微環境，目的也應具備針對性，如此敷衍了事，不是工作不到位就是態度有問題。

3、效果承諾，套詞泛濫：有利于產品準入進院；促進銷量提升；提高客戶對產品認可程度，增進客情關系……

消耗大把資源，得到的只是有利于進院？通過哪些方法組合，擬在何時進院？沒有明確承諾，資源投入就是筆糊涂賬。促進銷量提升？如何量化？如何驗證評估？沒有這些系統檢驗，資源投入仍然是只看起來很美好，難以進行推敲。

4、被拒后套路滿滿：銷售業績好的地區會理直氣壯懟你，業績差的地區會上演苦肉計，但話里話外意思是一樣的——已經和客戶談妥了，報告不通過，得罪客戶，影響銷售。

這些“吳三桂們”，無視公司流程設置對活動質量進行把控的重要作用，乾綱獨斷，將領導們視為簽字的工具。

以上一系列操作下來，本是組合解決銷售問題利器的學術活動，徹底變成了跑龍套的雞肋。如何見招拆招，重塑市場活動的價值？

會前探尋：目前客戶產品學術認知情況，本次活動要達到的學術目的。

以上均是明晰學術目的，并評估是否精準覆蓋的要點。除此之外，還要進行過程動作的跟蹤，比如采用APP等銷售過程管理軟件，查看代表日常拜訪行為中是否有相關活動的會前探尋、會中工作及會后跟進，是否與總結報告中相符。

邀請的目標客戶，其銷售潛力、目前分級如何，綜合這兩個因素后，其可分配的資源有多少，再評估本次會議的應投入資源量。

如何讓學術活動回歸資源合理使用的本質，擺脫跑龍套的角色，是一場“道高一尺魔高一丈”的持久戰。

正如醫療領域有一個不可能三角：不管在哪個國家，醫療服務的低價、高質、便利，三者無法共存；學術推廣也有一個不可能三角：不管在哪個地區，資源的高效利用、充足性、廣覆蓋三者無法共存。

也正是如此，不斷清空庫存，以空杯心態，我們仍將義無反顧的投入學術推廣的浪潮中，后浪轟鳴，前浪更需奮進！