履新半年后，陳思淵正式亮相。手握全球第一個PD-1抑制劑，擁有“O藥+Y藥”的雙免疫療法，全球完成了對新基的超級大并購，接下來她要做的是帶領BMS在中國市場引領科學，將更多突破性創新產品落地中國。

6月11日，北京，早上還不到八點，陳思淵已經開始了一天的日程，手里拿著一沓資料的陳思淵，在抓緊時間做最后的準備。這是疫情情勢好轉之后，百時美施貴寶（以下簡稱“BMS”）在北京舉行的首場媒體見面會，也是陳思淵履新BMS中國大陸及香港地區總經理半年后，在媒體前的正式亮相。

紫色的職業套裝和BMS全新發布的品牌形象相呼應，陳思淵站在“引領科學，改變患者生命”的背板前，背板上使用超過30年的藍色六邊形標志已經被一只紫色的手所替代，手代表著治愈、給予和接受關愛，紫色則凸顯了熱情、果敢和專注。

在完成對新基的收購后，BMS一躍進入全球藥企TOP5之列（根據《制藥經理人》2020年全球制藥50強數據），生物科技企業加傳統制藥企業的結合，讓BMS在免疫腫瘤、血液學及免疫學等領域都擁有極具競爭力的產品線。

回到中國市場，無論是針對成熟產品的帶量采購，還是創新藥審評審批和提高可及性，都在考驗著包括BMS在內的所有跨國藥企的反應速度和應對能力，如何在正處在變革中的中國市場捍衛住自己的創新引領地位并且開拓出新局面，這是留給陳思淵以及她麾下BMS中國的新考題。

01 加深O藥“厚度”

2018年6月，BMS旗下的PD-1抑制劑歐狄沃（納武利尤單抗注射液，O藥）正式登陸中國市場，獲批二線非小細胞肺癌適應癥，成為中國首個獲批上市的免疫腫瘤藥物，用時僅7個月。作為BMS在華最重要的利器之一，兩年過去，擁有先發優勢的O藥要在愈發熱鬧的中國PD-1市場，需要“做好自己”以在激烈的外部環境中加強競爭力。

“如果說戰略目標，第一個就是要盡快地把O藥更多的適應癥帶到中國。”陳思淵對E藥經理人表示。

2020年3月，O藥正式獲得NMPA批準，用于治療晚期三線及以上胃癌患者。這是繼非小細胞肺癌、頭頸部鱗癌之后，O藥在中國獲批的第三個適應癥，成為國內首個且目前唯一獲批用于晚期胃癌治療的免疫藥物，同時也是中國獲批瘤種最多的PD-1抑制劑。

根據財報數據顯示，2019年與新基整合后的BMS全球實現營收398億美元，同比增長10%，其中O藥貢獻了72.04億美元，同比增長7%。目前，O藥在全球已獲批的適應癥包括肺癌、胃癌、肝細胞癌、食管癌、結直腸癌、腎細胞癌、尿路上皮癌、頭頸部鱗癌、黑色素瘤、霍奇金淋巴瘤、胸膜腫瘤11個瘤種。

加快引入更多的適應癥是BMS在中國PD-1市場的首要戰略方向，顯然大適應癥的比拼，是這場角逐中的重要一環。

與其他產品首先選擇小適應癥不同，O藥在進入中國市場伊始就從大適應癥入手，即選擇了中國第一大癌種肺癌作為O藥申請的首個適應癥，而不是在美國首個獲批的適應癥黑色素瘤。隨后，又在中國第二大癌種胃癌上實現獲批，成為目前唯一覆蓋中國前兩大癌種的PD-1產品，以期讓更多的中國癌癥患者獲益。

同時，“從后線推向一線”的新適應癥引進策略是BMS未來在中國PD-1市場的另一個戰略方向。陳思淵表示，O藥是全球肺癌領域第一個有五年長期生存數據的PD-抑制劑，與過往傳統治療相比，可以幫助晚期肺癌患者五年生存率提高五倍。目前O藥在肺癌領域獲批的是二線適應癥，未來要盡快把O藥推到一線使用。

如果看國外的數據，例如在美國，免疫腫瘤藥物在肺癌領域的使用率已經超過了 50%，但在中國還不到30%，所以中國患者的未滿足需求還非常大。陳思淵說道。

除了O藥繼續擴展適應癥，BMS的另一大利器則是伊匹木單抗（Yervoy，Y藥），而“O+Y”的組合也被外界稱為“免疫雙子星”。雙免疫機制是針對兩個不同的檢查點（PD-1和CTLA-4）誘導免疫，具有潛在的協同作用機制，可以更好地激發患者自身的免疫機制來消除腫瘤。

2019年，Y藥全球銷售額為14.89億美元，同比增長12%。而O藥和Y藥聯手貢獻了86.93億美元，占到與新基整合后的BMS全球總銷售額的21.8%。

2020年5月，FDA批準了O藥聯合Y藥用于轉移性非小細胞肺癌患者（PD-L1>=1%）一線治療。隨后兩周內，O藥聯合Y藥及兩個周期的化療又獲批用于治療轉移或復發性非小細胞肺癌患者一線治療。至此，“O藥+Y藥”的雙免疫療法在全球獲批的適應癥已達六個，涵蓋黑色素瘤、結直腸癌、腎細胞癌、肝細胞癌和兩個晚期肺癌一線適應癥。

目前，Y藥還未正式進入中國市場，盡快將雙免疫療法引入中國，并在更多的適應癥領域繼續拓展雙免疫腫瘤聯合治療，是BMS接下來的另一個戰略重點。

02 提升患者可及性

“我們當然希望O藥也能進入到醫保系統里。”在被問及如何看待已經有國產PD-1產品進入國家醫保目錄時，陳思淵直接地說道。

2019年國家醫保談判中，信達生物旗下的PD-1產品信迪利單抗注射液談判成功，降價幅度達到63.7%，醫保適應癥為治療復發/難治性經典型霍奇金淋巴瘤（三線），這也是唯一一個入選國家醫保目錄的PD-1產品。

有研報分析認為，由于醫保是嚴格按照適應癥來進行支付，倘若率先獲批的是小適應癥，則即便進入醫保對終端放量效果也有限，覆蓋更大患者人群的大適應癥能否進醫保，顯得尤為重要。

“我們努力的方向當然是讓所有適應癥都能進入醫保。”但陳思淵也表示，如何讓創新產品更合理地進入醫保系統，是更需要重點考量的問題。

據她介紹，主要基于中國患者人群的CheckMate - 078 III期臨床研究的醫療資源利用數據及相關藥物經濟學研究結果顯示，因為疾病的有效控制及良好的安全性，相較傳統化療，O藥可以降低46%的住院率，同時使每位患者后續治療費用節省約59%，每位患者在接受治療期間能夠節約不良反應平均管理費用達98%。如果將同病種治療相關的費用一起測算，而不僅僅測算藥品本身的費用，可以更直觀地了解到創新藥物帶來的對整體治療費用以及醫療資源的節省。

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同樣在2019年醫保談判中，一些跨國藥企給出了“全球最低價”，在面對擁有更大話語權的國家醫保局，創新藥的“以價換量”策略是否已經發生了變化。

對此，陳思淵認為，對于創新藥來說，“以價換量”在醫保環節中還沒有體現，因為談判中沒有涉及“量”，所以對于企業來說要更多地考量價格與之相關的量是怎樣的，如果這部分很確定，這個問題就更容易解決。

“目前的情況是藥品價格降低之后，其所對應的份額或者量是什么情況還不明確。”陳思淵如是說。

另一方面，陳思淵也表示，如果有一些測算機制去進行選項，這樣給企業的選擇也會更多，在做決策時也能更加清晰堅定。“畢竟患者未被滿足的醫療需求切實存在，如果能把量化的因素更好地引入醫保談判和決策過程中，也可以更好地幫助政策推進。

同時，近年來地方商業補充醫療保險逐漸成為藥品進入醫保的創新形式。2019年第一季度，在政府、專家、商保和公司的共同努力下，珠海市附加補充醫療保險已正式將歐狄沃肺癌及頭頸癌適應癥納入了“惡性腫瘤自費藥物已核準目錄”；其后，佛山市也在去年年底將歐狄沃肺癌適應癥納入了當地的報銷范圍；這些舉措為提高臨床亟需創新藥物的可及性提供了可借鑒的經驗。

數據顯示，以珠海為例，該市采用附加補充醫療保險之后，極大提高了癌癥患者對于創新藥物的可及，使當地癌癥患者使用創新的免疫腫瘤藥物的比例比周邊其它城市要高5-6倍。

BMS將不斷探索與中國政府、支付方及第三方機構的合作，通過多元化的舉措，共同提升歐狄沃在中國的患者可及性。”

03 生物科技+傳統制藥

在陳思淵看來，BMS是生物科技企業和傳統制藥企業的完美結合。

從產品構成來說，依靠包括O藥和Y藥在內的重磅產品，BMS在腫瘤和血液學等領域已經成為全球第一。聚焦中國市場，在免疫腫瘤方面，BMS在中國開展超過30個臨床試驗項目，涵蓋了包括肺癌、肝癌、胃癌及食管癌在內的中國高發癌種。在血液學領域，BMS目前在中國也開展了4個處于不同階段的臨床試驗。

同時，心血管也是BMS非常重要的產品領域。2019年，BMS旗下心血管產品艾樂妥全球銷售額達到79.29億美元，同比增長達到23%，是BMS最“賣座”的產品之一，這也使得后者在心血管領域保持了全球第一的地位。

“除此以外，還有在免疫學領域的產品，這些創新的產品組合讓我們非常強勢地進入全球TOP 10之列。”陳思淵對本刊記者表示。

對于跨國藥企而言，加速創新產品進入中國市場無疑是現下最重要的戰略之一。但同時，跨國藥企在華業務構成中，成熟產品仍舊占據主要份額。一方面是創新產品還無法在中國市場“挑大梁”，另一方面則是成熟產品必須要面對帶量采購帶來的沖擊和影響。

“成熟產品有多年品牌、患者和醫生使用習慣的積累，因此還是會占較大的份額。對BMS中國來說，在現有產品線中，成熟產品對我們的貢獻也較大。”陳思淵表示。

在首輪帶量采購中，BMS的福辛普利鈉片入圍，成為僅有的兩家跨國藥企產品之一，并充分滿足了全部“4+7”11個試點城市及后來擴圍供應的“聯盟地區藥品集中采購”12個省份的協議采購量。

陳思淵表示， “在中標區域承諾的采購量，我們是非常嚴格確保要能夠提供的，這也是進入集采后對政府做出的承諾。”

同時，陳思淵也坦言，幾乎所有的成熟產品，只要有足夠的仿制藥上市，都會進入到集采的流程中，這也勢必意味著要加大新產品的投入，而且需要更快地上市，盡早讓更多中國患者獲益。

進入2020年以來，隨著本土創新藥企商業化的沖擊，O藥作為首個在中國上市的免疫腫瘤藥物，其商業化團隊也將面臨新的挑戰。陳思淵非常重視銷售團隊的培養和成長，在她看來，銷售是最后產生交付的團隊，“所以團隊的執行力非常重要，即對策略的貫徹執行非常重要；同時對于創新藥的銷售團隊，其學術專業性與溝通能力也更加重要。”

04 后疫情時代

740億美元，BMS用了不到一年的時間，完成了這樁對新基的超級大并購。

兩家公司并表后，BMS也隨即進入全球藥企TOP5。根據制藥經理人數據，2019年BMS全球銷售額為398億美元，這個成績也使其從2018年的第11位快速上升到第五位。

而合并后的BMS，在中國市場面臨的首個挑戰，就是新冠肺炎疫情。

根據財報數據顯示，2020年第一季度，BMS全球銷售額為107.81億美元，同比增長13%。陳思淵表示，這個成績在大型藥企中還是相當不錯的。在中國市場，BMS加快數字化布局，利用創新的商業模式、線上溝通方式開展業務。今年3月，歐狄沃三線胃癌上市會，首次啟用3D技術，成功吸引了3000多名腫瘤專家參與，連線北京、上海、廣州、大阪及中國臺北五座城市，在行業內樹立了數字技術在產品上市環節成功應用的新標桿。

但她也坦言，疫情期間，臨床試驗受到了一定程度的影響。“在中國，2月和3月臨床試驗的確受到了影響 ，特別是在武漢。我們有40多項臨床試驗在進行，有一些是武漢的醫院入組患者的，當時是完全停止了。”陳思淵透露，對臨床試驗的影響主要在兩方面，一方面是整體中國患者的入組，這部分目前已經在恢復中，會通過后續工作盡快趕上，讓整個時間表不會出現太大變化。另一方面則是臨床試驗的關鍵時間點，但從目前來看，還沒有任何在中國開展的臨床試驗在疫情期間正好處在關鍵時間點。因此，總的來說，我們的臨床試驗的時間表受疫情影響并不大。

事實上，隨著中國疫情趨勢的好轉，對于藥企來說，此前停滯的臨床試驗進展被快速提上日程，追趕進度。據悉，中國是BMS全球范圍內首個恢復患者入組的市場，同時也被首個批準開始重新入組患者。

與此同時，BMS在華工廠也以最快速度復工復產，據悉，4月BMS在華工廠的生產量創了歷史新高。