▍來源/思齊俱樂部

▍作者/長老姓唐

2020醫藥關鍵詞，一個比一個扎心

一晃眼，2020年只剩不到5%了。在疫情和政策的雙重夾擊下，醫藥人可謂步步維艱。筆者整理了2020年最扎心的6個關鍵詞，看看您是不是都對上號了......

前方預警

非戰斗人員請小心！

集采

扎心一問：你們產品，還有多久集采？

關聯詞：新一輪帶量采購、首輪器械耗材集采、注射液一致性評價

集采即藥品集中采購，又稱帶量采購（VBP）。集齊原研加過一致性評價的三家，大抵就獲得了召喚集采神龍的資格。

流露出的集采報價談判視頻，大多可做談判學的經典示范視頻。無論如何掙扎，都避不開銷售團隊裁撤、企業營收減少這一事實。

隨著注射液、器械耗材也逐步納入集采，未來集采基本常態化。戲劇性的是，與集采紅紅火火一派生機相反的是，行業內的集采應對策略相關培訓班卻越來越開不起來了。

這讓筆者想到一個故事：古代女孩子養到15歲就開始用簪子把頭發束起來，表示到了結婚待嫁的年齡，及所謂的及笄之年。

而一個藥品的“及笄之年”，則是到達集采的條件。而要出“嫁”了，有的家長想多要點彩禮，有的家長則只想早點嫁出去，彩不彩禮無所謂。當然還有一些家長選擇了不嫁，老菇涼也可以繼續為家庭創造收入。

而當高門望族的彩禮從一萬多降到幾百塊之后，脆弱的信任感又開始作妖——貴府從前嫁的是女兒，現在會不是丫鬟？還有送親規格會不會有變化？

02新冠

扎心一問：年終獎能夠拿到多少？

關聯詞：兒科、人民的希望、進博會、網絡會、疫苗

從目前來看，新冠疫情對中國和世界都造成了重大的影響。而對于醫藥公司而言，則是幾家歡喜幾家愁。

其中最愁的當屬兒科。隨著兒童開始普遍戴口罩、七步洗手法等，兒科住院及門診接待量下滑嚴重，這對兒科用藥相關廠家也帶來了極大影響。

在疫情初期，防疫物資、慢病及腫瘤用藥等曾面臨短缺的情況，但有耐于中國強大的工業制造和物流運輸潛力，在很短的時間內恢復了正常。一些有責任心的藥企也開展了一些捐贈活動，以接濟那些在疫情下雪上加霜的患者。

在新冠疫情之下，展現出中國醫療衛生系統極大的靈活性和適應性，以《新型冠狀病毒肺炎診療方案》不斷升級的方式來指導全國患者的治療，使大量的患者得以及時而恰當的治療。

而在這個時候，連花清瘟、瑞德西韋（Remdesivir）等在中國大放異彩的藥品在美麗國等不同的境遇，值得我們深刻總結緊急狀態下藥品監管的利弊得失。

疫情極大影響了人們的出行和商務活動。在我國常態化疫情管控措施之下，健康碼、行程卡及手持體溫槍，重塑了防疫期間的信任。而對于會議等商務活動，也累積了豐富的管控經驗，各個藥企的會議在今年五六月后逐步恢復，千人大會也已不是罕見。

后續的國慶長假檢驗了國內大規模人口流動的有效性。而在今年11月上海舉辦的第三屆進博會，在展現有效性的同時，輝瑞、強生、禮來等跨國藥企紛紛驚艷亮相自家創新產品，以彰顯自身在華持續投資的態度。

當然，對于醫藥公司來講，新冠最大的副產品當屬——網絡會。網絡會議開始被醫療領域廣泛接受，隨之而來的是各種網絡會議的增多，以及基于網絡會議的講課費支付模式業已成熟。

筆者的感受是，由于網絡會降低了會議召開的難度，導致了網絡會議越來越多。但網絡會如當初“人民的希望（Remdesivir）”一樣，都是有兩面性的，尤其是對參會人員情感傾向識別方面是存在較多誤差的。

此外，隨著新冠疫苗的研發愈發紅火，全國乃至全球人民對藥品及疫苗上市獲批流程的理解程度大大提升，能搞懂II期、III期、不良事件、有效率這些注冊研究術語的民眾越來越多。這讓那些想蹭一下疫苗研發熱度的公司，增加了制造新聞的相關成本。

03裁員

扎心一問：醫藥代表35歲以后去做什么了？

關聯詞：N+1/2/3、B計劃、工具人、內卷

隨著集采疊加新冠，而新冠又加速了集采，這使得藥企裁員潮提前到來，有按照N+1/2/3來補償的，也有不講武德花式裁員的。

其中有的公司非常有意思，前幾年急劇擴張銷售團隊，使銷售團隊屬于超額配置的情況。而目前正逢有產品可能被納入集采，于是放出風來即將優化。一則師出有名，二則降低后續裁員成本。

與裁員相關的詞是B計劃。B計劃，大抵是35歲以后的新精神鴉片。前幾年所流行的“U盤”，以及當前所流行的工具人，大概起著相似的效果。

成功沒有捷徑。那些主業做得一般而副業風生水起的人，要么是學生時代或工作初期便已開始布局，或是具備極具競爭力的人際資源，并長期將主要精力投資于副業，經營自身私域流量，直到能夠破繭而出。所以，沒有隨隨便便的成功，做成一件事情總比不做一件事情要難。

另一個流行詞是內卷。此條不必贅述。內部流程越是冗余的企業，發展潛力越為堪憂，未來裁員的風險也越大。所以，如果發現自己披著外勤崗位的外衣，卻將大把的時間投在報銷、匯報、內部會議等上面，就需要警惕自己的當下和未來了。

反過來也是一樣的，如果自己是內勤崗位，觀察到自己公司大量內勤在摸魚、外勤在花大量時間應對內勤各項要求，則也許警惕。

很多企業喜歡搞人才盤點。不知道有多少企業敢搞自己一線、二線、三線員工的精力盤點。或是人艱不拆，大家都是工具人——工具何必為難工具。

04醫藥代表備案制

扎心一問：你備案了嗎，還敢去門診嗎？

關聯詞：舉報、醫藥反腐

醫藥代表備案制的初衷，本是為了解決帶金銷售和行業規范的問題。但目測實際執行過程中，獲益最大的應該是醫藥獵頭行業。

或許某些醫藥媒體或培訓公司辛辛苦苦若干年累計起來的醫藥人才庫的商業價值，或許要打折了。對于一般的醫藥代表來講備案或許是好事，因為以后可以收獲更多跳槽的機會。

而在醫藥人圈內最具傳播力的信息，除了最新一批集采目錄，或許就是張貼于醫院內的形形色色舉報信。舉報有匿名，也有實名。而業內應對匿名舉報信的策略，通常是以印制更多版本匿名信。所以有的小伙伴能在特定的時間點看到舉報信滿天飛的盛況。

舉報本身是應該提倡的，這有利于進一步提升醫療衛生行業的廉潔程度。在醫療市場進入存量競爭（整體市場低于或約等于GDP增長）之后，市場競爭更多的是在搶別人蛋糕。俗語講：“斷人財路，如殺人父母。”未來舉報信的瓜，可能會越來越多。

這也讓筆者想到了《史記》中的一個故事：漢武帝時期，竇嬰、田蚡二人因灌夫所引發激烈的沖突，最終均不得善終。司馬遷評價道：“嗚呼哀哉！遷怒及人，命亦不延。眾庶不載，竟被惡言。嗚呼哀哉！禍所從來矣。”

05PD-(L)1

扎心一問：今年的業績，會不會就是今后PD-(L)1的天花板？

PD-(L)1業已成為中國創新藥企競爭的主戰場。全球共有10個PD-(L)1藥物獲批，其中8個在中國已上市。BMS、默沙東、阿斯利康、羅氏、恒瑞、君實、信達、百濟神州等，均在力爭自家產品首先達到年銷量數十億的份額。

商業競爭向來信奉簡單而粗暴的法則，第一名拿大頭，第二名第三名有口飯吃，剩下的喝點湯不錯了。想想仍然在研的50余個PD-(L)1，到底是資本的盛宴，還是人性的扭曲？

而大爭之世，方有能多大才能出。春秋戰國時期，諸侯國從幾百個到幾個，最后歸于那個早年在西邊養馬的公國。而詭異的是，強大的大秦帝國竟二世而亡。更詭異的還在后面，劉邦贏得天下的戰爭中，基層軍士仍還是巴蜀與關中的老秦人。

所以，如果是高級職業經理人跳槽PD-(L)1銷售市場團隊，則需要選對老板。而作為一線醫藥代表和地區經理，可從前述故事中找到智慧——哪家許的錢多，就去哪家，感覺不對趕緊換一家。

那么問題來了，誰能終結PD-(L)1的亂世呢——集采！

06互聯網＋醫藥

扎心一問：聽說你去了醫療大數據公司？

關聯詞：醫療大數據，DRG/DIP，互聯網藥店

互聯網企業獵殺傳統行業的勛章，已經掛滿互聯網人的胸膛。但醫療行業卻令互聯網巨頭很是不解——為啥這幫初創互聯網醫療企業摸索這么多年，竟然沒有探索出一套成熟的模式，以至于等了這么多年我也沒法模仿！

當然，當初玩轉競價排名的的某度是不服這一結論的，因為他們巔峰時期差點讓橫行醫院門口多年的串串門集體失業。

現實情況是，沒有幾百億砸進來，都不知道醫療行業有多難搞。喜歡搞各種大數據的公司，也踢到了一塊鐵板——患者信息竟然被保護得如此嚴密，以至于商業變現舉步維艱。

在這里保險公司則憨厚地一笑：“小伙子。要是患者數據這么容易拿到，我們壽險模型和營銷模式早就迭代N次了。”

醫療大數據最大獲益者，或許是按疾病診斷相關分組付費（CHS-DRG，以下簡稱DRG）和按病種分值付費（DIP）兩種付費模式。

DIP較DRG而言，更多地引入了機器學習的技術，在疾病分組分層、數據拓展、動態調整方面似乎更為客觀。但受制于自然語言處理的復雜性（如不同醫院不同簡寫代表不同含義等），以及該系統對新藥和新技術的包容性問題，故預期目前仍以試點為主，在地方政府建立統一的本地醫療大數據庫后，該地的DRG或DIP方有大施拳腳的機會。

而今年在疫情驅使下，互聯網藥店和互聯網醫院得以迅速開綠燈，于是“診斷→處方→售藥→續方→再售藥”的商業邏輯得以成型，各大巨頭紛紛加速投資，以借此東風收獲一家新上市公司。

在這個時候，藥企傳統的OTC團隊也相繼轉型，開始配置專職市場人員經營網店銷售。其中立普妥成為了今年耀眼的明星，從而引發了眾多藥企效仿。

但君不見那些開網店的先行者們，能活下來的其實是少數，即互聯網銷售市場也是高度競爭的紅海。故先有等級醫院市場再有院外市場，而有院外市場則必爭院外市場。

展望2021

在百年未有之大變局中，2020年或許是變化最大的一年。而2021年，或許是變化更大的一年。

明年還沒到，但可以預見的是明年可能會有更多的不確定性。而無論在哪個時候，苦練自身本領，對公司、客戶和患者繼續保持責任心，是基本的應對方法。而若有更多精力，則當多讀書、多看慕課及思齊等課程。

祝福大家，越來越好！