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無論什么時候，品類策略的正確與否都是決定藥店經營成敗的關鍵因素之一，而正確與否需因時而變。新冠肺炎疫情的暴發，對藥店品類結構的沖擊前所未有，據米內數據顯示，除疫情類、慢病類、醫療器械等品類外，其他品類均同比下滑。面對這個從沒遇過的重大新挑戰，智慧眾籌、尋找新路成為當務之急。

目前，疫情仍在全球肆虐，疫境成為常態，藥店應該如何根據品類變化挖掘潛能、尋找新的利潤增長點？2020全國醫藥經濟信息發布會暨米房會年會期間，在12月10日上午舉行的龍印中國藥材特約“米房會——疫情常態化下的商品策略”平行論壇上，與會的行業專家、藥企和藥店代表圍繞這個當下的焦點問題，對后疫情時代品類的變化趨勢、品類戰略轉向、連鎖藥店應對之策等進行了深度的剖析。

 

 

疫境品類銷售生變，該如何“轉向”

 

 

主持此次論壇的湘麓教育股份有限公司副總裁文立高首先指出，年初暴發的新冠疫情，對醫藥行業造成了巨大的影響，特別是藥店的品類首當其沖。深刻影響醫藥行業的除了疫情，還有帶量采購，圍繞帶量采購而進行的個人醫保賬戶改革、門診統籌等對于醫藥企業而言，都是一個又一個的“重磅炸彈”。此外，由資本推動的第二輪藥店擴張浪潮正席卷而來，種種巨變的影響最終都會在“商品”上表現出來。

 

要調整品類策略，前提是首先要了解當前疫情下藥店品類市場的變化，因此，米房會常務副會長、標點股份副總裁程謀的演講成為了該論壇的“重頭戲”。據程謀介紹，疫情重塑了藥店的競爭結構，導致出現不同藥店“冰火兩重天”的現象，如連續樣本中增長在正負25%之內的近八成，對于另外兩成多藥店是一次“洗牌”。分析到重點品類的化學藥時，他指出，呼吸系統用藥除了過敏、哮喘類保持增長外，感冒、止咳、退燒藥的管控及戴口罩的習慣帶來的發病率下降，使得幾乎所有該類品種銷售大幅下降，直到5～6月才環比恢復增長，三季度部分品種恢復至疫前水平；心腦血管藥和降糖藥保持了穩定的增長，但集采和談判降價的影響十分明顯，“慢病處方藥對于開展了慢病管理的藥店是一個長期穩定增量”。

 

程謀分析認為，未來藥店應該從《健康中國規劃綱要》中尋找能爭取的高附加值機會，從《健康中國行動》中尋找在預防工作中能開展的工作，根據分類分級定位來組織商品，在后疫情時期面向未來價值的商品包括慢病管理品類，常見病、多發病類，家用器械，創新藥、強治療屬性藥物等。他建議藥店對內的改革要致力于藥學服務與經營管理專業化能力全體系的提升，而在藥學服務中，慢病管理和中醫藥教育是兩個關鍵觸達點。除了苦練“全體系專業化”的內功外，還要以審慎、包容的心態擴大對外開放，如用各種方式導流、擁抱各類賦能機構、借助資本力量，等等。

 

事實上，已有一些大連鎖在應對市場品類變化影響上先行一步，并且卓有成效。山東漱玉平民連鎖股份有限公司商品總監呂軍以剛剛過去的2020“雙11”為例，講解了新形勢下的消費趨勢變化特征。經歷這場疫情，全家庭、全時段、全過程、全生命周期的消費理念深入人心。處方藥、臨床品種戰略轉向，要在商品的齊全度（全面導入集采中標產品）、院店同價、專業提升、用藥依從性上下功夫；慢病管理要通過構建慢病專業知識體系、慢病服務技能體系、慢病運營體系，實現從關聯用藥到療程用藥再到拓展新顧客的目標，專業的有溫度的企業才能贏得市場；推動大中藥，選擇原產道地優品作為吸客品種，促中醫藥價值回歸。另外是器械消殺品類、健康保健品類、醫療康養類的配備與配套。 

 

品牌藥企“把脈”，為藥店“開方”

 

 

在疫情常態下的品類變化中，因中醫藥獨具特色的防治效果，與疫情防控直接相關的部分品種獲得了大幅度增長，表現搶眼，成為藥店重點關注的品類。與此同時，中醫藥市場紅利相對應的更多要求品牌引領導向和營銷創新。鑒于此，中國中藥控股OTC品牌市場負責人孫振松從“全過程可追溯”的獨特角度，提出了“共創中醫藥‘人本位’價值新紀元”的新路徑。

孫振松表示，疫情催生“人”更多的健康訴求，中醫藥在改善不適、調養身體方面的療效特性和多場景多行為的張力已成為公眾共識。另一方面，由于醫保改革、客流下降、毛利品類下滑等原因，藥店急需挖掘新的利潤增長點和建設KOC/KOL雙體系運營思路，從位置流量到用戶流量的思維轉變，在此背景下，中醫藥成為藥店品類的“流量洼地”，共同致力用戶流量挖掘與共同構建藥店中醫藥發展新業態成為了工商戰略合作熱點，因此，2021年中國中藥龍印大品牌戰略全面落地OTC，以“溯源你的本草品質生活” 為價值主張，通過產業溯源、品牌溯源、價值溯源、產品溯源、用戶溯源、專業溯源、服務溯源等七大“溯源”保障和市場賦能行動，打造與合作伙伴共創高價值創造、高品質替代、高利潤回報的新格局。產品溯源方面，中國中藥通過聚焦2大領域7大品類的供給側提升，與合作伙伴共同促進用戶自我藥療、自我保健、慢病管理三大院外市場份額及價值提升。同時，中國中藥將打造“龍印健康關愛”、“龍印國醫講堂”兩大品牌IP牽引“蟲草補虛 體質養肺”和“骨治骨養 調在時節”兩大核心品類定位和解決方案，打造體質管理服務體系，并以數字化新零售結合終端服務小站、消費者健康關愛行動落地，以中醫藥科普化助力生產力成長。

藥店的主要顧客群是慢病群體，除了中藥外，營養性藥物也是慢病防治中增長較快的品類之一。但有一些顧客心存疑慮：營養性藥物對人類的健康到底有沒有作用？青島雙鯨藥業首席醫藥顧問柴雨力以營養性藥物防治新冠的作用為例，結合營養性藥物如維生素D防治新冠感染的最新研究和報道分析說，改善一般人群特別是住院患者的維生素D狀況，在降低COVID-19發病率和死亡率方面有治療作用，營養性藥物尤其是維生素D和維生素C確實對預防新冠肺炎有用。

 

新冠疫情對藥店影響較大，帶來了一系列的新課題，對在疫情后期藥店該如何應對，論壇還專門邀請了米房會首席專家、湘麓醫藥學校校長易軍為中小連鎖“開方”，他分別從貨源組織、市場應對、員工安撫三個角度提出了建議：寧可缺貨，也不囤貨；不要搞限購，敞開賣；總部要做門店的“靠山”，做好員工的防護、心理引導等。他強調說，疫情是一次全民大健康的大教育，會有更多的中堅年齡段人群走進藥房，為了迎接未來的市場變化，就需要在當下做好相關準備。

 

工商怎樣攜手，借力中醫藥“東風”

 

由于在新冠肺炎的治療和防治中有顯著的療效，使中醫藥獲得社會各界的高度認同。同時，國家對發展中醫藥的旗幟更鮮明，讓中藥成為藥店未來銷售增長的重要引擎。安徽省零售行業協會會長周雙才主持的互動論壇環節，分別從戰略和戰術、目前工商合作存在的問題和對未來突破的建議三個角度，重點探討了工商應該如何共同攜手抓住中醫藥東風再起的機遇，深度挖掘中藥銷售的巨大潛能。

 

 

據廣州王老吉藥業股份有限公司副總裁賀慶介紹，王老吉藥業的核心戰略是傳承精華、守正創新，朝著品牌化、科普化、大眾化、年輕化等方向努力，為消費者提供更便捷的產品服務，同時進一步貼近年輕消費者，以此保持傳統中醫藥企業的活力。“中藥產品在工商合作要有進一步的突破或提升，無論是產品還是服務都要傳承創新，共同服務好消費者，才能實現合作共贏。”

 

米房會.河北理事會執行理事長、河北神威大藥房連鎖有限公司副總裁萬海龍認為，能否做好中藥跟信心有關，一是是否真的喜歡，二是能不能堅持下去。盡管每個藥店的中醫藥資源、員工的專業水平、顧客的購買能力都不一樣，但只要把它當作長期的事情去做，在理念認識上跟志同道合的廠家統一戰線，做好定位，把顧客的需求打通，把工商雙方的資源打通，就能走得更長遠。天津醫藥集團副總經理劉守克則認為，無論是中醫藥還是西藥、生物藥，重點應在于解決老百姓的健康問題，但還有不少老百姓對中醫藥不夠了解，中藥說明書很多人都看不懂，因此做好消費者科普教育是未來行業的方向，讓老百姓真正明白中醫藥對健康有哪些作用。  

 

談到工商合作存在的問題時，中國中藥控股有限公司OTC事業部總經理孔祥瑞指出，目前工商合作的根本性問題還是毛利的問題，不少藥店一和中藥生產企業談合作，第一個要談的問題就是毛利，提出要多少扣多少扣，而不是著眼于雙方的長期合作共贏。對此，米房會.陜西理事會副理事長、陜西眾信醫藥超市連鎖股份有限公司董事長喬元輝表示認同，他認為當前藥店正在進行分化，未來的發展肯定要走品牌化、專業化的道路。米房會.江西理事會召集人、江西昌盛大藥房有限公司董事總經理易云希望，工商合作盡量少點急功近利，前期的付出不一定馬上見效，不要一來就搞促銷、搞單品突破，中藥這幾年的銷售下滑，很大原因與療效不明顯有關系，但中醫中藥的一大特點就是“慢”，市場的培育需要時間，希望彼此都多一點耐心。“藥店終端亟需高品質的中藥產品，與大品牌工業企業合作，我們看中的是資源、醫藥專家的專業技術，可以對我們的店員和消費者進行專業引導和教育，我們希望實現從促銷到營銷的轉變，也就是從價格到價值。”

 

喬元輝進一步分析說，要想做好中藥的銷售，關鍵是要尋找突破口。未來的客戶是需要管理的，藥店首先要在戰略上提高認識，主動適應市場，在中醫藥領域尋找新的利潤來源，如養生市場，同時做好門店的資源配置，如價格維護、員工的中醫藥專業水平提升等，把中醫藥的濃度先做起來。對年輕人的中醫藥營銷、教育和輔導要符合年輕人的生活方式。中醫藥是一個很大的市場，中醫藥的創新比守正更重要，對年輕人的市場開發要創新，包括理念的創新、形式的創新，如中醫藥的科普可以通過一些科技的方式來呈現。劉守克提出，由于中醫藥標準缺失以及原材料的稀缺性，中藥價格不斷上漲，給消費者印象和工商合作都帶來了一定影響，這需要工商雙方整合資源，共同開拓合作共贏的局面。