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73號文要求國談藥品全面落地，離最終實現還有多遠？現實阻力下，這一路徑或是最優解！

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據FiercePharma 報道，MedReps近日發布的一項針對醫藥銷售代表薪酬的年度調查顯示，520名醫藥代表2019年的平均工資為151217美元，其中包括平均基本工資109250美元和平均獎金41967美元。相比2018年MedReps的調查結果，醫藥代表的平均工資增加了6%。

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01 新冠疫情或成最大阻礙

因為MedReps這項調查是在2020年3月的前兩周進行的，全球新冠疫情已經有蔓延趨勢。當時有四分之三的受訪醫藥代表表示，預計新冠肺炎疫情將對他們今年的收入產生負面影響。

MedReps針對醫藥銷售代表薪酬的年度調查已經開展了十年。“我們明年要追蹤的是，這場新冠疫情對醫藥銷售代表平均薪酬的后續影響，即是繼續惡化，還是會回到以前的狀態中去。”MedReps總裁卡里恩·穆林斯（Karyn Mullins）說。

2020年另一個值得關注的重點將是醫藥代表“出差”問題。毫無疑問，醫生拜訪、科室會議、異地開會都是醫藥代表的“家常便飯”，受全球新冠肺炎疫情的影響，上述工作方式會發生一定的變化，而工作方式的變化勢必會影響工作效率、績效表現。

調查顯示，有25%的時間一直奔波在路上的醫藥代表的平均收入為159938美元。相比之下，50%到75%的時間奔波在路上的醫藥代表的平均收入為197245美元，足足增長了23%，這也是醫藥代表最佳的付出與收入平衡點。

當然，考核銷售代表收入指標還包括代表在哪里銷售，以及雇主的規模。調查顯示，向醫院銷售的醫藥代表比向醫師辦公室銷售的銷售代表多賺約10%。在中型制藥公司工作的代表比在小型或大型制藥公司工作的代表賺得更多。

MedRep的市場總監羅賓·梅爾韋什(Robyn Melhuish)表示，這是從事制藥行業的大好時機，因為收入在不斷增加，還有很多相關工作可供選擇。“這場危機讓人們灰心喪氣，但我們肯定仍能看到招聘信息。”他強調。

02 如何破局

值得注意的是，MedRep的調查對象基本是全球范圍內的醫藥代表，相關數據也能客觀的展現醫藥代表收入現狀。但具體到中國市場，隨著醫藥代表備案制的加速落地、帶量采購、醫保談判等一系列政策組合拳的推出，醫藥代表規模裁員似乎已成定局。加之本次疫情影響，不少本土藥企出現調薪、調崗，獎金預期也大幅減少，醫藥代表的職場生存形勢愈發嚴峻。

可以預見，未來“降本增效”將成為企業的重要戰略，尤其在非專利藥品的營銷費用上，要變成生產的競爭、效率的競爭。單從銷售來講，醫藥代表還像過去一樣靠帶金銷售、客情維護，被淘汰是不可避免的。未來國內的醫藥代表水準、門檻必定會提高。

除此以外，創新藥仍需要很強、很完善的學術推介團隊。有業內人士向E藥經理人表示：“將來留給創新藥的時間很短，專利一過馬上仿制藥就會上來，因此如何能在這么短的時間內讓自己的創新藥產品價值最大化，達到峰值，需要一個覆蓋和專業都非常好的團隊。”由此可見。對于不少剛創立的生物科技新貴公司來說，中長期的管線布局、完善的組織構架和專業化的學術營銷能力同樣不可忽視。而那些具備扎實的學術營銷基礎的醫藥代表們也會成為藥企眼中的“香餑餑”，畢竟大潮已到，唯變長存。

本文編輯自fiercepharma《Pharma sales rep salary survey finds annual incomes rising, but COVID concerns mounting》

本文來源：E藥經理人作者：蘆超
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