May反駁道：“地區(qū)對(duì)中央活動(dòng)不思執(zhí)行，一味追求所謂創(chuàng)新，難道他們比公司領(lǐng)導(dǎo)站位高、眼光遠(yuǎn)、能力強(qiáng)？”

這種“地區(qū)活動(dòng)執(zhí)行與創(chuàng)新”之爭(zhēng)，或明或暗，屢屢不絕于耳。

一面是中央市場(chǎng)醫(yī)學(xué)部不斷開(kāi)發(fā)平臺(tái)和項(xiàng)目，卻是推進(jìn)不斷受挫，舉步維艱；一面是地區(qū)擱置或忽視中央項(xiàng)目，絞盡腦汁創(chuàng)新，卻難以有所突破。

中央喊話地區(qū)：“你所謂的那些創(chuàng)新，其實(shí)項(xiàng)目里有涉及！”

地區(qū)喊話中央：“你的那些項(xiàng)目，市場(chǎng)和客戶不接受！”

相愛(ài)相殺，何至于此？

醫(yī)學(xué)市場(chǎng)項(xiàng)目或活動(dòng)，本是一線銷售的有效武器。但武器本身并不是生產(chǎn)力，經(jīng)過(guò)一系列的培訓(xùn)使用方法，模擬操練，使一線銷售從陌生到得心應(yīng)手，才能真正發(fā)揮武器的威力。

再觀坊間，中央市場(chǎng)醫(yī)學(xué)開(kāi)發(fā)百余項(xiàng)目活動(dòng)，然后郵件一發(fā)或會(huì)議一公布“請(qǐng)各辦事處自行組織執(zhí)行”。銷售收到郵件，每個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)都看懂了，但想想如何與自身工作進(jìn)行有效結(jié)合？還沒(méi)想到，突然來(lái)電話催交報(bào)表、或去醫(yī)院處理事情，于是這件事就被擱置，不了了之。

有武器，沒(méi)有配套的培訓(xùn)和實(shí)際操練，便只是假武器。何況經(jīng)常發(fā)的資料只是鐵皮、火藥一類的原料，還需要前線人員自行組裝，再研究如何使用。

正如在市場(chǎng)上，我們給客戶提供的不單是產(chǎn)品或服務(wù)，而是一攬子的解決方案。前線人員需要的也是能解決他的業(yè)務(wù)問(wèn)題的武器和技能的一攬子方案，而不是一個(gè)只是讓人看的光溜溜的武器或者一堆原材料。

習(xí)得性無(wú)助—心理學(xué)上指一個(gè)人經(jīng)歷了失敗和挫折后，面對(duì)問(wèn)題時(shí)產(chǎn)生的無(wú)能為力的心理狀態(tài)和行為。

銷售在接到一個(gè)活動(dòng)或項(xiàng)目后，不知或不會(huì)執(zhí)行時(shí)，他就會(huì)覺(jué)察到自己的行為不可能達(dá)到公司目標(biāo)或沒(méi)有成功可能性時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)能為力的心理狀態(tài)。于是就會(huì)表現(xiàn)為動(dòng)機(jī)水平下降，情緒抵抗，并將不執(zhí)行或執(zhí)行不力歸因于市場(chǎng)和客戶等不可控制的消極因素。

一次次重復(fù)強(qiáng)化后，銷售就會(huì)形成“習(xí)得性無(wú)助”。再拿到醫(yī)學(xué)市場(chǎng)的項(xiàng)目或活動(dòng)時(shí)，就會(huì)不加思考的產(chǎn)生抗拒或者當(dāng)當(dāng)作沒(méi)看到。上級(jí)查問(wèn)時(shí)，就以“市場(chǎng)和客戶不接受”為由進(jìn)行推脫。

長(zhǎng)此以往，執(zhí)行力在慢慢退化。執(zhí)行力沒(méi)有了，再好的創(chuàng)新項(xiàng)目也無(wú)法落實(shí)，淪為“空頭支票”。那么如何提高部門的執(zhí)行力呢？

如果銷售管理采取軍事化管理的方式：市場(chǎng)醫(yī)學(xué)相當(dāng)于公司的司令部，負(fù)責(zé)發(fā)號(hào)施令；銷售隊(duì)伍服從命令聽(tīng)指揮，那么執(zhí)行力的問(wèn)題就能根本解決。

有位退伍軍人出身的大區(qū)經(jīng)理，其管理就是軍事化管理。手下的銷售隊(duì)伍，能文能武。無(wú)論是產(chǎn)品考試還是文體比賽均位列三甲；銷售業(yè)績(jī)同樣堅(jiān)挺。一個(gè)曾經(jīng)在其他地區(qū)試行的奄奄一息的項(xiàng)目，就在其強(qiáng)執(zhí)行力的保障下，煥發(fā)生機(jī)，成為推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有力武器。

反觀一些盲目自信爆棚的地區(qū)，一個(gè)上下級(jí)醫(yī)院會(huì)診查房、被客戶十分認(rèn)可的系列活動(dòng)，被停的原因，竟然是內(nèi)部覺(jué)得總是舉辦一個(gè)形式的活動(dòng)，沒(méi)什么意思！

市場(chǎng)活動(dòng)如果畸變成內(nèi)部自我的狂歡或邀功，即便創(chuàng)新到羽化成仙，到頭來(lái)不過(guò)是自欺、欺上，然而，最終的銷售業(yè)績(jī)不會(huì)陪你演戲。所以，執(zhí)行力一定是不容忽視的職場(chǎng)能力。

除了“上行下效”的管理方式外，提高執(zhí)行力，還可以從以下幾個(gè)方面入手：

1、倡導(dǎo)“成事”的企業(yè)文化。對(duì)任何已經(jīng)通過(guò)的項(xiàng)目，一定要有一個(gè)明確的執(zhí)行結(jié)果，杜絕一切只立項(xiàng)，無(wú)最終結(jié)果的活動(dòng)。

2、建立長(zhǎng)中短期相結(jié)合的激勵(lì)制度。對(duì)執(zhí)行部門建立不同時(shí)期的激勵(lì)制度，以結(jié)果為導(dǎo)向進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

3、建立執(zhí)行相關(guān)的培訓(xùn)及流程體系。任何項(xiàng)目或活動(dòng)的執(zhí)行需要一個(gè)完善的培訓(xùn)，和一個(gè)相對(duì)完善的執(zhí)行流程。這樣才方便銷售有章可循。

關(guān)于執(zhí)行力就講到這里，可能有人要質(zhì)疑了，是否執(zhí)行力大于創(chuàng)新呢？當(dāng)然不是。

“地區(qū)活動(dòng)執(zhí)行與創(chuàng)新”其實(shí)并沒(méi)有誰(shuí)主誰(shuí)次的區(qū)分，一個(gè)活動(dòng)的成功一定是執(zhí)行加創(chuàng)新雙贏的結(jié)果。

沒(méi)有創(chuàng)新，再?gòu)?qiáng)的執(zhí)行力也會(huì)落伍，而沒(méi)有執(zhí)行力，再好的創(chuàng)新也會(huì)擱淺。所以，作為醫(yī)學(xué)市場(chǎng)人，無(wú)論你是策劃活動(dòng)還是制定策略，一定將創(chuàng)新與執(zhí)行力結(jié)合起來(lái)，才能發(fā)揮最佳的效果。

最后，送給大家一句話：本是同根生，相煎何太急！希望大家都朝著一個(gè)正確的方向去努力！