如果評選2020年醫(yī)療行業(yè)商務(wù)關(guān)鍵詞，第一名必須是“帶量采購”。這種以降低產(chǎn)品終端售價為目的的帶量采購運(yùn)動已經(jīng)在全國范圍內(nèi)轟轟烈烈地啟動快2年了。行業(yè)影響之大，前所未有。

一旦產(chǎn)品被帶量采購，意味著公司的利潤將大幅削減，每年的量和價都是固定的，既然業(yè)務(wù)量已經(jīng)固定少有突破的可能，公司對這條產(chǎn)品線，預(yù)留好適量的學(xué)術(shù)、售后服務(wù)人員足矣，也許你就不被需要了。

若是產(chǎn)品沒有被帶量采購，那么在這個地區(qū)的銷量全部被動凍結(jié)，所以我們在近兩年見過不少整個銷售部或一個地區(qū)的銷售部被撤銷的事例。

11月的冠脈支架集采結(jié)果，再次讓整個藥械圈都倒抽了一口涼氣，中選的10個產(chǎn)品中，最低報價僅469元。政策的導(dǎo)向我們應(yīng)當(dāng)堅決擁護(hù)，產(chǎn)品降價與否，能降多少，由公司管理層做最后考量。

那么作為專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，在這一波風(fēng)潮中，我們還可以做哪些工作，讓產(chǎn)品最大可能生存下去？

一、做好產(chǎn)品學(xué)術(shù)布局，獲得臨床客戶認(rèn)可。

隨著政府官員對醫(yī)療市場的深入了解，價格將不再是帶量采購的唯一因素，扶持國產(chǎn)同時尊重現(xiàn)有市場的使用情況，為病患爭取到低價的好產(chǎn)品也是近年來的趨勢。

每一次帶量采購，評審團(tuán)都會給產(chǎn)品一個簡短的介紹時間，而評審團(tuán)里會有專業(yè)的臨床客戶加入評審，所以產(chǎn)品的功效口碑、使用現(xiàn)狀，也與價格一樣重要。臨床客戶的認(rèn)可，是決定產(chǎn)品生死的一點(diǎn)。如果產(chǎn)品在市場上可有可無，那么除了一味降價，恐怕真的沒有第二條路走。

對產(chǎn)品經(jīng)理來說，做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，幫助產(chǎn)品獲得臨床認(rèn)可，這對產(chǎn)品在帶量采購時的成敗非常重要。

積極地去了解市場，尋找產(chǎn)品差異化，反饋市場情況給研發(fā)，提升產(chǎn)品的質(zhì)量， “不可取代”才是硬道理。

認(rèn)真扎實地去傳播學(xué)術(shù)，深入研究臨床需求，引導(dǎo)客戶去體會產(chǎn)品的核心優(yōu)勢。

積極關(guān)注政策導(dǎo)向但不盲目悲觀，以專業(yè)素養(yǎng)有條不紊地做好產(chǎn)品學(xué)術(shù)布局，盡力擴(kuò)大產(chǎn)品份額，在商務(wù)談判時，幫助產(chǎn)品贏得寶貴的專業(yè)分。

二、堅持內(nèi)部自省，在入院價上決不出紕漏。

一般來說，市場部會設(shè)置和管理產(chǎn)品的經(jīng)銷商價格、中標(biāo)價格、入院價格以維持一個穩(wěn)定可控的價格體系。

帶量采購會在省市范圍內(nèi)，首先采集一個最低入院價，然后要求在這個價格上進(jìn)行價格下調(diào)。

所以，產(chǎn)品經(jīng)理日常監(jiān)督銷售經(jīng)理做好終端入院價管理，就非常重要。不光是在帶量采購時，很多地區(qū)現(xiàn)在價格聯(lián)網(wǎng)后，A醫(yī)院發(fā)現(xiàn)B醫(yī)院的入貨價低了，會立刻要求自己的采購價也相同。

維持好價格體系，不因為一時的利益，做壞價格。請經(jīng)銷商管理部做配合，抽樣調(diào)查經(jīng)銷商處產(chǎn)品的終端入院價，在造成損失之前盡力先去撤銷，維持一個良好的價格體系。

三、堅持合理布局，雞蛋不能放在同一個籃子里。

目前的形勢是，全國各省市地區(qū)都在此起彼伏地做帶量采購，但整體一刀切比較少。被帶量采購到，或者不被帶量采購到，影響的是一個地區(qū)的量，不至于一瞬間全盤覆滅。

國家要采哪個產(chǎn)品很難預(yù)測，不是產(chǎn)品經(jīng)理可以把控的；哪個地區(qū)要開始帶量采購，也由不得廠家決定。但是盡可能保持生意的平衡，讓各省市的產(chǎn)品多維度發(fā)展。

對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，推過商業(yè)策劃，扶持各地區(qū)共同發(fā)展，不讓產(chǎn)品銷量參差不齊，即是促進(jìn)業(yè)績進(jìn)步，也有利于產(chǎn)品線的可持續(xù)發(fā)展。不至于一個地區(qū)失敗，就玩不下去了。

政策需要堅決擁護(hù)，產(chǎn)品需要用力做好，帶量采購下的產(chǎn)品經(jīng)理，一謀勝萬勇，四兩撥千斤，方顯智慧與才智！與大家共勉！