1990年，為了破解人類生老病死背后的終極秘密，全球最頂尖的科學家們啟動了一項名為“人類基因組計劃”的探索工程。這是人類在基因測序上的首次嘗試，受制于當時的技術限制，科學家們用了整整13年時間，耗資30億美金，才最終解開了組成人體2.5萬個基因的30億個堿基對的秘密。

30年后的今天，基因測序技術已經發展到了第四代，無論是檢測效率還是數據質量，都有了幾何量級的提升。一個最有力的佐證是，今年年初，上海公共衛生中心通過高通量的基因測序平臺，僅用了幾天的時間就測出了新冠病毒的全基因組序列，并第一時間進行了發布，為疫情防控和疫苗研發節省了寶貴時間。

而這臺最早測出病毒全基因組的測序設備，名為MiniSeq，正是出自因美納（illumina）旗下。

第三屆國際進博會的間隙，因美納全球副總裁兼大中華區總經理李慶接受了八點健聞的專訪，我們也得以有機會窺探到這家全球基因測序巨頭的真容。

△因美納全球副總裁兼大中華區總經理李慶

占據全球測序儀大半江山，產業鏈上游的贏家

這是因美納的第一次進博會之旅。

對于這家向來低調的企業來說，新冠疫情是一次計劃外的曝光時刻。在成立至今的20多年里，除了上市公司必須公開的資本并購公告外，因美納很少出現在媒體的新聞版面上。以至于很少有人知道，在基因測序儀這個高精尖的領域中，因美納一家就占據了全球七成左右的市場份額。

如果我們對基因測序行業稍作了解，就會意識到這七成的測序儀市場份額意味著什么。基因測序行業的產業鏈分為上中下游三段，上游做儀器、試劑和耗材，中游做測序服務和數據解讀，下游是終端客戶，包括科研機構、醫院和藥企等等。其中，上游技術壁壘最高，玩家最少，掌握核心話語權。

在上游為數不多的企業中，因美納是絕對的領跑者，這在疫情中就可見一斑。根據統計，疫情期間，中國有50多個實驗室向全球發布過新冠病毒序列，其中有44個是在因美納的平臺上完成。當中就包括了李蘭娟院士發現國內新冠病毒的變異狀況，以及證實北京新發地病毒和歐洲病毒相似這兩個重磅研究成果。

這樣的結果并不意外。自2007年進入基因測序賽道以后，因美納的策略就是牢牢占住測序儀這個硬件入口，“你可以把我們理解成做錄音機和磁帶的，那些臨床檢驗公司就是唱片公司，不管它做的是什么類型的音樂，最后一定要刻到磁帶里，并在對應的錄音機上播放。這就形成了一種平臺綁定的關系，你用別家的磁帶，我這兒就放不了。”

李慶告訴八點健聞，因美納的商業模式很簡單，只做兩件事，一是測序儀，二是試劑，對應的就是錄音機和磁帶。錄音機買一臺就夠了，但磁帶，也就是試劑，是高頻易耗品，每做一次測序都要更換。這種平臺綁定式的商業模式也直接體現在了公司的銷售業績上——約70%的銷售來自試劑。

△因美納進博會展臺

也正是因為足夠專注，過去的10多年里，因美納都是基因測序技術發展的主要參與者和推動者。更難得的是，這種接近于統治的行業地位并沒有讓因美納停下創新的腳步。2019年，因美納把18%的銷售收入投入到研發當中，這一比例是同行的兩倍以上。

賦能國內測序服務商，把技術做到極致

2005年進入中國，2010年和2012年先后在上海和北京成立分公司；大中華區員工在300人左右，主要負責市場教育和商務推廣，不涉及產品研發生產；中國市場銷售額占全球10%左右，是總部以外的第二大市場……

如果僅僅從這些信息來看，因美納和絕大多數進入中國的外資醫療器械企業并沒有什么區別。

核心的差異在于行業本身——由于基因測序的特殊性，作為外資企業的因美納并不能完全介入中國市場的終端，這也使得因美納在中國的主要策略更傾向于“合作”，而非“競爭”。

簡單來說，一條完整的基因測序鏈條是，檢測機構獲得患者的身體組織或體液，并通過相應的試劑，在匹配的設備平臺上進行測序，最終獲取這名患者的基因信息，用于診斷或治療。在這個過程中，獲取基因樣本是第一步。而根據相關法律規定，基因樣本作為本國人類遺傳資源，不能對外資企業開放。

在這個無法突破的底線面前，如何能讓技術和數據結合在一起，因美納選擇的路徑是“賦能”國內的合作伙伴。一個典型的案例是今年6月在美國納斯達克上市的燃石醫學。燃石醫學是一家成立于2014年的腫瘤基因測序服務商，成立后的第二年，燃石就和因美納達成了戰略合作意向，在后者提供的平臺上開發應用。

“我們和燃石這樣的企業是一種戰略合作關系，我們雙方會簽訂產品開發合作協議。在這個過程中，我們提供測序技術，而燃石會開發腫瘤測序試劑和生物信息學方案，為醫院和病人提供基因診斷。”

李慶告訴八點健聞，因美納在中國的業務大致可以分為四個方向，分別是惡性腫瘤、無創產檢、遺傳病和病原微生物學。在這四個領域里，因美納都有許多杰出的合作伙伴。

△因美納測序儀

在惡性腫瘤領域，燃石醫學基于因美納測序平臺開發了中國首個NGS體外診斷產品；在無創產檢領域，貝瑞和康已經是這個領域的領跑者；在遺傳病領域，因美納和中國出生缺陷干預救助基金會、復旦大學附屬兒科醫院等醫院和研究機構展開了廣泛的全基因組測序合作。在病原微生物領域，因美納攜手上海市公共衛生臨床中心，成立了微生物基因測序研究與應用示范中心。

對于這種“深居人后，成人之美”的合作模式，李慶一點也不覺得憋屈。在他看來，測序儀和試劑的上游市場已經足夠龐大，對于因美納來說，把測序設備做到極致，讓數據質量更可靠，檢測時間更短，成本更低，是未來很長一段時間里最重要的事。

“我覺得一個商業上非常成熟的公司，有一個很重要的標志，它不取決于你做多寬的領域，而是你的護城河有多高，這個是關鍵。因美納連PCR都不賣，其實PCR和我們是鄰居，都是做分子診斷，但我們不做，聚焦基因測序就是因美納的核心策略。”李慶表示。

精準診斷，基因測序的下一個戰場

2019年，因美納大中華區出現了期待已久的拐點——這一年，因美納在臨床醫療領域的銷售額超過了科研領域。這也意味著，基因測序技術歷經20年迭代，開始大跨步地從科研走向臨床。

但李慶絲毫不覺得松懈，相反，他對項目的推進節奏更為在意。“雖然我們的發展很快，但每天早上起來的時候，你都會覺得我們做的還是不夠。因為國內每年有400多萬的腫瘤病人，做過基因檢測只占5%，而美國的這個數字是25%。”李慶向八點健聞感慨道。

事實上也確實如此。以癌癥患者為例，基因測序可以幫助醫生快速找到患者基因中的變異點位，匹配相應的靶向藥物治療方案，相比于過去傳統的影像學診斷，精準度更高，在藥物經濟學上也更有優勢。

但現實是，中國1500家三級甲等醫院，真正配備基因診斷測序儀的，也不過是300多家，占比只有20%。

背后的原因是多樣的，但李慶認為，最核心的是兩點，一是測序儀能做的診斷項目太少，報批流程耗時較長。二是專業人才不夠，難以勝任復雜的測序操作。

“我們接下來一個很重要的戰略就是推動測序平臺進入醫院。”李慶告訴八點健聞，圍繞這個目標，因美納會做幾件事。一是和國內的合作伙伴開發更多菜單和產品，比如在腫瘤領域，除了人體組織以外，還要開發液體活檢。除了給病人做治療選擇外，還要普及癌癥早篩。二是未來在中國成立生產甚至研發中心，這樣既可以降低設備價格，也能夠更好地配合國內的業務伙伴做試劑開發。三是幫助醫院做好人才培訓。

“小荷才露尖尖角”，是李慶對中國基層測序市場的基本判斷。從這個層面上來說，他甚至期待更多競爭對手的出現。在跨國醫藥企業任職多年的經驗告訴他，只有入場的玩家足夠多，行業內的集聚效應才會顯現，而集聚效應會為整個行業帶來更多的患者，更專業的人才，更被政策制定者所關注。

“我當然覺得這是一個足夠廣闊的市場，我甚至可以斷言，基因測序會走進家庭，當成本足夠低，操作足夠簡單，每個人都能輕易得到屬于自己的生命密碼，我相信會有那一天的。”