編者說

十年前，在全國醫藥經濟信息發布會上，有一粒叫“米內”的種子，開始了它的逐夢之旅。十年來，米內扎根在中國醫藥市場，汲取營養、努力生長，終于變成我們共同期待的樣子。在醫藥數據的“江湖”里，米內是我們共同的舞臺。十年前的你，生澀而稚嫩；十年后的你，親切而堅定。這十年來，米內所有的故事，都是我們一起在書寫，而你的信任，恰是最動人的章節。今天，就讓我們來溫一壺時光的老酒，回味這些年我們共同成長的故事。

十年，是一段不短的日子，如果不是米內網十周年活動預告的刊登，我都快忘記已經認識米內十年，使用米內超過八年了。這八年來，米內幾乎陪伴著我每一天的工作，輔助著團隊每一個市場策略的制定和BD項目的立項；這八年來，我與米內西區的項目總監已經成為了朋友和兄弟。米內已經完全融入了我們市場部的工作，成為了習慣的日常，成為了我們最為信賴的工作伙伴。

前傳：某外資企業任職時與米內結緣

初次與米內的邂逅是在2013年，當時我在某外資企業負責市場部工作，帶領團隊負責公司治療性藥品在中國的產品管理和市場策略，隨著產品在中國西區市場的渠道下沉，全球市場部為我們購買的某全球數據機構的數據因為樣本醫院區域和層級的局限，已經無法真實體現產品實際的市場情況。2013年，我們決定尋找本土數據來源，以獲得更貼近實際銷售表現的市場數據，從此，米內走進了我們的工作，逐漸成為了我們最信賴的數據伙伴。

從2013年起，我們向Asia & Arabia（亞太區）和Global（全球）的年度市場報告開始使用雙數據來源（某全球數據機構和米內網）。因為的來源能更加真實地體現產品在中國西區市場渠道和終端下沉的實際銷售情況，自2014年起，季度和年度的市場報告我們都開始使用雙數據來源，而且以米內數據為主，某全球數據機構數據為輔。這個習慣沿用至今，米內已經成為全球總部和亞太區研究和分析中國市場最重要的數據來源。

在2013年至2017年期間，市場部團隊還綜合利用米內數據，成功說服全球總部同意在中國進行產品研發、申報和引進立項8個，截至2020年10月，上述項目已經獲得1張本地化生產批件、2張原研進口批件和2張臨床批件。其中，這張本地化生產批件是該品種國內第一張“視同通過一致性評價”的生產批件，且因為原研公司未獲得進口批件，在未來一段時間內，這一張本地化生產批件將具有絕對的市場優勢；而一張原研進口批件是該適應癥近30年來唯一的新藥，另一張原研進口批件是該通用名下唯一適用兒童的劑型。這些成果已經成為該外企在重點產品國家集采落標的重壓下，公司生存和發展的依靠。

現今：米內網格局庫完美契合好醫生藥業銷售布局

2018年我回到了好醫生藥業，負責管理Marketing、BD、EB……等多個團隊，當然，也把多年使用米內網的習慣帶了回來。好醫生藥業的特色為：中藥、化藥皆具；銷售布局第一終端、第二終端和第三終端全覆蓋，而米內網正好擁有“公立醫院終端（城市/縣級）”、“零售實體藥店”和“公立基層醫療終端（城市社區/鄉鎮衛生院）”一套完整的中藥和化藥數據庫，從而成為好醫生藥業獲得第三方數據的不二之選。我們幾乎購買了米內網高級會員的全部數據庫，以及醫院管線的本品和競品樣本醫院監測數據。

近年來，米內的線上會員數據庫和線下醫院監測數據在我們的Marketing和BD 兩個團隊被廣泛使用，為我們的產品定位和策略制定、新品立項分析、并購標的選擇……提供了重要的數據參考和決策依據。米內數據在Marketing體系的應用，在業內大家都已經非常熟練了，而米內數據在BD體系的應用就是Marketing體系應用的延伸。將Marketing Analysis的方法運用到了BD立項和分析上，在BD立項的時候就能把產品定位說清楚，并且有個Draft BP，以幫助決策層對標的有一個清晰且長遠的判斷。2019年，我們利用米內數據作為決策參考，在篩選了近60個并購標的后，成功立項2個，一個是國內知名企業集團的藥業板塊，另一個是大型外企在國內的生產基地。在BP和談判團隊的努力下，我們成功地完成了這兩個大型標的并購。雖然上述并購項目在立項時的分析過程，特別是并購標的旗下產品價值的分析計算模型非常值得分享，但是由于并購時均簽署了CDA以及并購合同的Non-disclosure Clause，委實不方便披露相關信息。所以，以下分享用一個Marketing團隊使用米內數據庫2小時內快速發現“被忽略的價值產品”的案例。

案例：2小時快速發現“被忽略的價值產品”

1 、背景

因為好醫生藥業在國內有13家GMP工廠，上千張批文，過去公司內部對于產品的梳理較少，導致可能出現“有價值產品”被忽略的情況。因此，市場部在2020年初對全部的批文信息做了整理。

 

2 、檢索下屬企業產品信息，發現有價值產品

在“中級數據庫”的“MID藥品索引綜合數據庫”中檢索“山西好醫生”，將產品信息表導出后，將“國產廠家數”正序排列（表1），發現一個獨家劑型的產品——氨酚曲馬多膠囊，而且還是國家醫保乙類。

表1：MID藥品索引綜合數據庫-山西好醫生-氨酚曲馬多膠囊

回到“MID藥品索引綜合數據庫”中檢索“氨酚曲馬多”，整理后得到表2，發現“氨酚曲馬多”有片劑7家，膠囊劑1家。

表2：MID藥品索引綜合數據庫-氨酚曲馬多

3 、分析品類規模，窺探市場潛力

繼而進入“高級數據庫”的“中國公立醫療機構化學藥終端競爭格局”。在“化學藥-藥品類別查詢”中檢索“氨酚曲馬多”，發現其屬于“神經系統藥物-止痛藥-阿片類”。

在“化學藥-品種排名”中進入上述分類，數據處理后得到圖1。發現“內服-阿片類”在公立醫療機構有銷售的產品一共18個，品類規模在2019年公立醫療機構銷售接近25億元。

其中“NSAIDs+阿片復方”的口服制劑有：洛芬待因、氨酚羥考酮、氨酚雙氫可待因、氨酚曲馬多、氨酚待因、氨酚氫考酮、阿司匹林可待因，共7個。處理上述數據后，得到圖2。

通過圖2發現“NSAIDs+阿片復方”7個產品，細分品類規模在2019年公立醫療機構的銷售情況：

細分品類一共7個產品，規模在2019年公立醫療機構銷售接近14億元

結論：品類規模不小，有市場潛力

TOP3分別是：洛芬待因、氨酚羥考酮、氨酚雙氫可待因，且銷售額均破億

結論：市場集中度一般，有突破機會

2019年氨酚曲馬多排名第4，在公立醫院銷售僅8000萬，其后產品的銷售額可忽略不計

結論：（1）氨酚曲馬多銷售額低，估計醫院數量不多，進院的“一品兩規三劑型”阻力不大；（2）定義市場重點關注TOP4產品

 

4 、綜合分析定義市場的產品信息

回到 “MID藥品索引綜合數據庫”中檢索“洛芬待因”、“氨酚羥考酮”、“氨酚雙氫可待因”，查詢批文情況。綜合說明書信息，以及NMPA對相應產品的管制情況后，得到表3，發現氨酚曲馬多的說明書在鎮痛強度上有優勢，且僅被要求“嚴格按照處方藥管理”。

表3：定義市場產品信息

5、分析潛力定義市場分布情況

回到“高級數據庫”的“中國公立醫療機構化學藥終端競爭格局”，在“化學藥-單品分析”檢索定義市場的3個競品：洛芬待因、氨酚羥考酮、氨酚雙氫可待因和氨酚曲馬多，查看“渠道格局”（圖3、圖4、圖5、圖6），發現定義市場的終端主要在城市公立醫院和縣級公立醫院。

將“氨酚曲馬多”的“品牌年度銷售格局”數據處理后，得到圖7，發現氨酚曲馬多品牌集中度不高，且競爭公司每家銷售額不高。

6、總結分析

因為米內數據庫能便捷的獲取數據，PM能在2個小時內便快速得到以下分析結論：

氨酚曲馬多膠囊是劑型獨家的國家醫保乙類產品

進院阻力不大

“NSAIDs+阿片復方口服制劑”細分品類在2019年公立醫療機構銷售規模14億

細分品類銷售潛力不小

定義市場為：洛芬待因、氨酚羥考酮、氨酚雙氫可待因和氨酚曲馬多，除氨酚曲馬多外銷售額均破億

市場集中度一般，有突破機會

2019年氨酚曲馬多排名第4，在公立醫療機構銷售僅8000萬（分布在5家公司）

（1） 氨酚曲馬多銷售額低，估計醫院數量不多，進院“一品兩規三劑型”阻力不大

（2） 直接競爭對手的銷售額都不高，估計公司內部重視程度也不高

細分品類TOP4以后產品的銷售額可忽略不計

定義市場重點關注TOP4產品

氨酚曲馬多的說明書在鎮痛強度上有優勢，且是唯一的“非精二”管制藥品

氨酚曲馬多有藥理學和政策優勢

定義市場的終端主要在城市公立醫院和縣級公立醫院

根據上述結論，PM快速篩選出“氨酚曲馬多膠囊”這一“被忽略的價值產品”，在隨后的一周內完成了“醫學分析”、“KOLs深訪”等工作，撰寫了含有Marketing Analysis、Medical Analysis、KOLs Comments、Competitive Strategy和Sales Forecast的分析報告，并在后來補充了包括招投標策略的Market Access部分后，獲得了公司營銷管理中心的批準，將“氨酚曲馬多膠囊”補充進醫院銷售團隊，并于2020年6月啟動了全國招標掛網等市場準入工作。

企業簡況

好醫生藥業集團經過30多年的發展，已成為集科、工、貿為一體，以藥業為核心的“大健康”產業全面發展的大型企業集團。集團以創新驅動為發展戰略，建立了一個國家級企業技術中心，兩個省級企業技術中心，一個省級工程技術中心，一個省級重點實驗室；擁有三家國家級高新技術企業，是農業產業化國家重點龍頭企業，四川省創新型企業；建立了三州地區首個省級院士（專家）工作站和國家級博士后科研工作站；與國內多所高校科研院所建立了產學研平臺。好醫生藥業是工信部“中國醫藥工業百強企業”、米內網“中國中藥制藥百強企業”，好醫生商標是“中國馳名商標”。

寫在最后

12月8—11日，2020年全國醫藥經濟信息發布會暨米內網10周年紀念活動，以“創新崛起擎動未來”為主題，已經吹響了集結的號角。下一個十年，有你一起擎動未來，我們的故事依然精彩！