今年以來，醫(yī)藥零售市場動態(tài)連連：中石化、中國郵政等多家傳統(tǒng)巨頭加快進軍醫(yī)藥零售的步伐；10月19日，江蘇蘇寧大藥房正式成立；9月30日，漱玉平民擬在創(chuàng)業(yè)板上市的審核狀態(tài)進行了更新，離成功IPO又前進了一步；云南健之佳即將上市、湖南養(yǎng)天和公布了招股說明書......資本市場火熱，但在終端市場的表現(xiàn)卻不盡人意。

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國城市零售藥店終端市場規(guī)模突破3000億元，同比增長5.01%，增速持續(xù)下滑。受新冠疫情影響，網(wǎng)上購藥用戶增加，給實體藥店帶來一定的沖擊，預(yù)計2020年中國城市零售藥店終端市場規(guī)模約為3155億元，同比增長約2.81%。

實際上，在藥店總數(shù)逐年增加、經(jīng)營成本增加、醫(yī)藥電商蓬勃發(fā)展、合規(guī)監(jiān)管趨嚴(yán)等因素影響下，藥品零售行業(yè)競爭日漸加劇，實體藥店面臨巨大的生存壓力，圍繞零售業(yè)屬性、藥店專業(yè)性等多維度的轉(zhuǎn)型升級已是大勢所趨。

繼陜西、廣西、貴州、北京、山東、山西、湖北、江蘇、浙江、安徽、河北、吉林、四川之后，米房會第14站來到了江西省。11月2-3日，在南昌喜來登酒店，2020江西省醫(yī)藥零售合理用藥高峰論壇隆重舉行。論壇在中國藥師協(xié)會、中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會和中國非處方藥物協(xié)會的共同指導(dǎo)下，由米內(nèi)網(wǎng)主辦，米房會•江西理事會承辦，湘麓醫(yī)藥學(xué)校協(xié)辦，來自全國知名工業(yè)和連鎖代表、江西省各大連鎖的掌門人、一線駐店店長（藥師）等200余人共聚一堂，商討如何讓專業(yè)化成為藥房生產(chǎn)力。

自《江西省藥品流通行業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》發(fā)布實施以來，該省行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)持續(xù)加強，管理體系日益完善，市場機制作用逐步增強，行業(yè)呈現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新局面。截至2020年6月底，江西省藥品經(jīng)營許可證持證企業(yè)13312家，零售藥店總數(shù)12773家，包括零售連鎖藥店企業(yè)89家（旗下門店5480家），零售單體門店7293家；截至2020年9月，江西省省會南昌零售藥店總數(shù)1535家，其中連鎖藥店企業(yè)14家（旗下門店960多家）。市場總量不斷攀升，城市社區(qū)和農(nóng)村基層藥品市場規(guī)模不斷擴大。

江西省四大連鎖呈現(xiàn)諸侯割據(jù)之勢，龍頭連鎖藥店--江西昌盛大藥房目前擁有1569家門店（直營門店超過1300家），年銷售業(yè)績超過15億元；上市公司區(qū)域之星--江西益豐大藥房是益豐大藥房的全資控股子公司，注重精細化管理和運營；后起之秀--江西洪興大藥房通過建立高效的業(yè)務(wù)流程和管理體制，實行“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營模式，綜合實力不斷提升；江西黃慶仁棧華氏大藥房以專科藥房及院邊店為重點發(fā)展業(yè)態(tài)，目前在全省11個地區(qū)共有專業(yè)DTP藥房26家。

雖然目前江西省醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展總體平緩，但受傳統(tǒng)行政區(qū)域和醫(yī)藥流通體制等因素影響，江西省藥品零售連鎖率、行業(yè)集中度仍較低，藥品零售企業(yè)小、散問題比較突出，截至2020年6月底，該省藥品零售連鎖率不足50%；此外，該省藥品流通行業(yè)基礎(chǔ)薄弱，現(xiàn)代物流和信息技術(shù)尚未廣泛應(yīng)用，流通方式落后，成本較高；更重要的是企業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)能力不足，市場競爭力不強，藥學(xué)技術(shù)人才缺乏，專業(yè)服務(wù)能力較弱，行業(yè)服務(wù)大健康的功能未充分發(fā)揮。

面對這樣的重重考驗，如何打磨適合企業(yè)的運營體系，如何煅造專業(yè)的藥學(xué)人才，如何提高企業(yè)的服務(wù)能力，成為江西各大連鎖掌門人的最大訴求。米房會“讓專業(yè)化成為生產(chǎn)力”這一核心目標(biāo)準(zhǔn)確地切中了眾多連鎖藥店的軟肋，吸引他們共聚一堂，聆聽并探討米房會專業(yè)化落地方案的輸出。

隨著醫(yī)改政策的不斷推進，以及醫(yī)藥分家的深入實施，零售藥店迎來新的機遇與挑戰(zhàn)。一方面，處方外流趨勢愈加明顯，DTP藥房風(fēng)生水起，使得醫(yī)院處方藥的生存空間進一步擠壓，零售藥店有望迎來增長期；另一方面，醫(yī)藥電商沖擊、嚴(yán)查欺保騙保行為、集采帶來的價格下行等，使得實體藥店的競爭日漸加劇，如何擁抱機遇、應(yīng)對挑戰(zhàn)是每個零售藥店掌門人需要思考的問題。

藥店發(fā)展至今，已不僅僅是藥品買賣的場所，更多的是為客戶提供健康綜合解決方案的地方，藥店之間的競爭將更多地圍繞服務(wù)和專業(yè)性開展。米房會肩負著提升以藥師為主體的一線從業(yè)人員的藥師服務(wù)能力、打造以藥學(xué)服務(wù)技能提升為主體的員工訓(xùn)練體系、幫助藥店提升經(jīng)營管理水平、為藥師營造優(yōu)質(zhì)從業(yè)環(huán)境的使命。

圍繞這一使命，米房會首席專家、湘麓醫(yī)藥學(xué)校校長易軍以生動形象的授課方式給學(xué)員們傳遞專業(yè)的藥師技能、挖掘顧客需求的技巧等，一場培訓(xùn)下來干貨滿滿，在場與會者如醍醐灌頂，受益匪淺。

此外，智麥藥店引擎創(chuàng)始人劉權(quán)暢談了如何應(yīng)用大數(shù)據(jù)進行會員的精準(zhǔn)營銷，從而提升藥店客單價、毛利率、顧客回購率等，他從會員的多維度綜合畫像、品類的智能優(yōu)化等方面進行講解，受到江西各連鎖企業(yè)的追捧與稱贊。

參與培訓(xùn)的藥師紛紛在簽到墻簽到合影

11月3日上午的主論壇上，“米房會•江西理事會”正式成立，本次論壇由米房會常務(wù)副會長程謀主持，中國藥師協(xié)會會長張耀華為大會致辭，他表示，米房會的成立與發(fā)展是醫(yī)藥零售行業(yè)進步的必然選擇，專業(yè)化是零售藥店高質(zhì)量發(fā)展的前提和保證，它不僅僅是技能，也是思維方式，更是職業(yè)需求，主要表現(xiàn)在專業(yè)的供應(yīng)商管理、科學(xué)的內(nèi)部運營、創(chuàng)新的營銷服務(wù)等方面。眼下是連鎖藥店粗放式經(jīng)營向精細化管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，而專業(yè)的力量能讓這種轉(zhuǎn)型來得更加順暢和自信，希望此次米房會•江西理事會的成立，能給江西醫(yī)藥零售行業(yè)的專業(yè)化發(fā)展提供動力與源泉。

會上，米房會執(zhí)行會長、米內(nèi)網(wǎng)總經(jīng)理/首席研究員張步泳就江西省（南昌）藥店品類結(jié)構(gòu)變化及企業(yè)應(yīng)對策略，與到會的企業(yè)和藥店從業(yè)者做了分享。他提到，在南昌實體藥店市場，化學(xué)藥市場增長趨勢顯著好于其它領(lǐng)域市場，五年復(fù)合增長率為15.7%。2019年南昌實體藥店口服藥品銷售額為9.4億元，在藥品市場的占比達64.4%。化學(xué)藥TOP20品牌合計銷售額3.87億元，集中在抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑，羅氏“三駕馬車”曲妥珠單抗、貝伐珠單抗、利妥昔單抗位列前三；中成藥TOP20品牌合計銷售額0.81億元，東阿阿膠的阿膠以7.6%的市場份額排在首位；湯臣倍健多個產(chǎn)品上榜保健品TOP20品牌，其中蛋白粉以6%的市場份額排在首位；中藥飲片TOP20品牌以補虛藥、止血藥為主；醫(yī)療器械TOP20品牌市場集中度較高，合占市場份額超過60%。

河北融智企業(yè)營銷策劃有限公司副總經(jīng)理馬寧介紹了如何通過盤活閑置資源來提升藥房競爭力，他指出，藥店內(nèi)部閑置資源包括存量會員、不動銷產(chǎn)品、門店員工、經(jīng)營場地、私域流量池等，私域流量池通過引流、促活、留存、轉(zhuǎn)化、裂變的過程給企業(yè)的經(jīng)營活動帶來效益，存量會員盤活主要通過深度患者教育，不動銷產(chǎn)品盤活可通過發(fā)展中藥品類，尋找新的利潤增長點。

最后壓軸出場的是米房會首席專家易軍，他暢談了社會藥房未來的前景與定位，提到未來社會藥房應(yīng)具備健康科普教育、養(yǎng)生保健康復(fù)、常見小病的治療、慢病管理、健康品供應(yīng)及處方承接等方面的能力，而這些都需要以專業(yè)為基礎(chǔ)，以商業(yè)為動力。

連鎖企業(yè)經(jīng)營離不開醫(yī)藥工業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)，醫(yī)藥工業(yè)品牌落地也需要連鎖企業(yè)提供幫助，在工商對接論壇上，20余家工商企業(yè)與50余名優(yōu)秀企業(yè)家代表共聚一堂，就當(dāng)前形勢下工商如何合作而展開激烈的腦力激蕩。

美國DREXEL大學(xué)醫(yī)學(xué)博士、美國MOREHOUSE大學(xué)健康研究中心副研究員、雙鯨藥業(yè)首席醫(yī)藥顧問柴雨力博士科普了維生素A、B、C、D、E，多烯酸乙酯等營養(yǎng)性藥物的健康效應(yīng)、安全性，以及慢病的防治與聯(lián)合用藥；青島雙鯨藥業(yè)股份有限公司VD+事業(yè)部總經(jīng)理陳相展望了維生素D的市場容量，對悅而VD+戰(zhàn)略合作模式進行解讀。青島雙鯨藥業(yè)在維生素類產(chǎn)品的專業(yè)思維得到在場連鎖代表的認(rèn)可，江西昌盛大藥房有限公司總經(jīng)理易云表示，雙鯨藥業(yè)團隊務(wù)實，為連鎖藥房提供專業(yè)的營銷知識，跟他們合作很愉快。

青島國風(fēng)藥業(yè)股份有限公司市場總監(jiān)呂英剛暢談了貧血專病管理，他提到，零售藥店藥占比持續(xù)提升，專病服務(wù)能力成為一項核心競爭能力。女性群體用戶多，充分挖掘女性專病貧血人群的潛在治療需求是做大品類的關(guān)鍵。青島國風(fēng)藥業(yè)股份有限公司OTC市場經(jīng)理馬玉華認(rèn)為，從顧客滿意至顧客忠誠，是持續(xù)增加藥店客流的唯一路徑，而貧血品類是零售市場的藍海。她以紅源達操作模式為例，介紹了檢測+回訪的體驗式營銷。

為更好地促進工商合作對接，論壇新增設(shè)主題互動環(huán)節(jié)，江西昌盛大藥房有限公司總經(jīng)理易云、青島雙鯨藥業(yè)股份有限公司CEO張大勇、青島國風(fēng)藥業(yè)股份有限公司市場總監(jiān)呂英剛、江西洪興大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理鐘權(quán)光、江西黃慶仁棧華氏大藥房有限公司副總經(jīng)理高武就工商攜手共建OTC品牌發(fā)展之道各抒己見。

隨著人們自我藥療意識提升及知識增多，具有輕治療屬性的OTC產(chǎn)品在銷售規(guī)模上具備較高彈性與想象空間。工業(yè)企業(yè)如何幫助藥店更好地運用這些產(chǎn)品服務(wù)顧客？青島雙鯨藥業(yè)股份有限公司CEO張大勇認(rèn)為，首先，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定企業(yè)的發(fā)展，一個好的品類就能給連鎖創(chuàng)造價值；其次，企業(yè)自身員工專業(yè)性要強，在與連鎖的合作時也要把專業(yè)做好；最后，注重平臺互動，工業(yè)與連鎖在渠道上共建品牌。青島國風(fēng)藥業(yè)股份有限公司市場總監(jiān)呂英剛提到，工業(yè)對疾病的洞察力強，能幫助連鎖提供更好的服務(wù)；工業(yè)有專家資源，能幫助連鎖樹立專業(yè)化的品牌形象；工業(yè)能及時洞察特定患者，嫁接藥房優(yōu)勢，提供店員進行患教的機會。

對此，連鎖企業(yè)也紛紛提出訴求，江西昌盛大藥房有限公司總經(jīng)理易云認(rèn)為，醫(yī)藥零售行業(yè)競爭激烈，發(fā)展進入深水區(qū)，優(yōu)質(zhì)工業(yè)企業(yè)的支持很重要；江西黃慶仁棧華氏大藥房有限公司副總經(jīng)理高武認(rèn)為，連鎖要解決有貨賣、員工會賣、員工想賣三方面的問題，要想讓員工會賣，除了靠自我學(xué)習(xí)，還需要上游企業(yè)提供疾病專業(yè)知識的培育，要想讓員工想賣，除了績效激勵，還需要進行消費者教育，這也離不開工業(yè)的支持；江西洪興大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理鐘權(quán)光講到，連鎖藥店品類多，要做到面面俱到比較難，希望工業(yè)企業(yè)的中高端專業(yè)服務(wù)人員能到店里現(xiàn)場授學(xué)。

藥店目前面臨的經(jīng)營形勢非常復(fù)雜，連鎖藥店應(yīng)如何應(yīng)對？江西昌盛大藥房有限公司總經(jīng)理易云認(rèn)為，首先連鎖企業(yè)自身要練好內(nèi)功，從專業(yè)化入手，增加患者的信任度跟粘性，此外要與有資源且愿意為連鎖賦能的上游企業(yè)合作。江西黃慶仁棧華氏大藥房有限公司副總經(jīng)理高武以自身連鎖藥店為例提到，在目前形勢下，一是布局DTP藥房，二是培育慢病專員，三是建立互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。江西洪興大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理鐘權(quán)光認(rèn)為，連鎖藥店想得到更好的發(fā)展，關(guān)鍵還是要走專業(yè)化建設(shè)道路，通過健康知識、專業(yè)服務(wù)來贏得顧客的認(rèn)同。