拜訪是藥企最重要的推廣方式，所以，不夸張的說，一個醫藥代表成功的基石是建立在一個個成功的拜訪之上的。

不過，對于每天的拜訪，即使是老代表也經常不能慎重對待，當你去拜訪某個醫生時，你知道當前他們對你的期望是什么嗎？今天你有清晰的和產品相關的故事要講嗎？……

如果醫生對你的產品信息有需求，那么拜訪很簡單，你只要去把信息做下介紹或者提供份資料就行了，但代表面對的大多數醫生，都是需要轉變觀念的，所以，拜訪不僅僅是簡單的介紹產品，其中有諸多的技巧。

下面是 9 個拜訪相關的小提示，如果某一條能引起你的思考，這篇文章也就碼的值了。

1.找出適合自己的拜訪技能

很多代表經歷過多家公司，或者內企外企都做過，那么可能接受過多種醫藥代表拜訪技能培訓，比如社交分型拜訪、7步拜訪、SPIN銷售、SNAP銷售、價值銷售、產品組合/解決方案銷售、以患者為中心的銷售等等。

這時就會有困惑，哪一種方法才是適合自己的呢？

其實無論是傳統的還是現代的拜訪策略，本質都是圍繞你的產品，輔以 DA 等資料來要求承諾，從而實現自己的拜訪目標，所以，拜訪技能沒有優劣之別，只有有效無效之分，找到自己擅長的方法，先把這一種做好，重要的是不要帶著各種疑惑工作。

最怕啥都懂，啥都不精。

2.分清短拜訪和長拜訪

拜訪有長拜訪和短拜訪之分，這個大家都知道，一個典型的長拜訪可以完成拜訪的多個步驟，從提問到傾聽到解決問題，達成承諾，一個短拜訪可能只是簡單問候，討論某一點關鍵信息，或者約定一個日程。

拜訪前，要先搞清楚，你當日的客戶哪些計劃長拜訪，哪些計劃短拜訪。

3.是首次拜訪還是后續拜訪

首次拜訪你可能需要花較長時間介紹公司和產品，以及提問交流更多的資訊，所以需要較長的時間，但現實恰恰相反，如果沒有一定的信任，你很難獲得從醫生那里充裕的時間，所以，你應該為此做哪些準備呢？

后續拜訪是前面拜訪交流內容的延續，除了快速響應，準時赴約，同樣需要精心組織拜訪內容，為了客戶信任關系的推進和產品認知的加深，每次又可以做些什么呢？

4.你拜訪的客戶有決策權嗎？

我們每天拜訪的客戶有些并沒有決策權的，為此你應該準備什么內容呢？

如果有需要，大咪改天重提下客戶分級分型。

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5.你練習過多少次“揉不累”？

每家公司培訓時都會進行 role-play，代表也都有和有經驗的同事甚至公司邀請的客戶進行拜訪演練的經歷，來學習如何介紹產品，并在真實拜訪前獲得反饋，但對于很多代表來說，練習次數遠遠不夠，這種練習可能會覺得僵化死板，但勤加練習一段時間，相信你會有所獲益。

幻燈演講也是這樣，有過盲講訓練的代表一般都在這個基礎技能上表現出色。

6.重視主管協訪的機會

如果有主管和你做協訪，或者有同事和你一同拜訪，要抓住這樣的機會，請他記錄下你做得好的地方，和不好的地方，比如講解 DA 時是否沒有拿筆指示，該閉嘴傾聽的時候是否仍在夸夸其談，態度是堅定自信還是咄咄逼人等等。

有時一些小毛病可能很多年了自己才發現。

7.關鍵信息是否掌握

對于本次拜訪的關鍵信息所涉及的知識點是否充分掌握，不了解的地方就提前詳細請教主管或者 RPM 等同事，因為國內藥企太多，代表這個群體太大，現實中，有的代表在拜訪時，別說解決客戶提問，連自己要傳遞的關鍵信息都講不明白，這就太不合格了。

別說這種事情沒有哦。

8.構建自己的拜訪風格

不止目前，實際上醫藥代表這個職業一直都面臨著很大的不確定性，換公司、調崗、換公司都是常事，在資源困乏，客情關系逐漸被削弱的今天，具備出色的拜訪技能更是在這個行業的生存之本，為了你的職業生涯及以后的事業更卓有成效，多加練習拜訪并形成自己的個人風格是非常有必要的。

你認為是這樣嗎？歡迎分享拜訪經歷~

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