該文由MRCLUB網友“小李”原創投稿，行走于醫藥江湖，小伙伴們應該都遇到過形形色色的人物，說不定會有某一幕讓你感覺似曾相似~

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? 以下為第九篇詳細內容，閱讀全文約5分鐘

職場現形記（9）

        文/小李        

舉報者小西

不知從何時起，流行通過舉報排除異己，不少公司的地區、大區甚至總監因為被人舉報而被拉下馬，里面涉及好幾個問題。

哪些問題常被舉報？舉報者的目的是什么？為什么會被舉報？該不該鼓勵舉報？被舉報者真的該死嗎？舉報者就是無辜的嗎？誰從中得利？公司得到了什么？失去了什么？

沒有為任何人開脫的意思，只想看清事情的真相，發現它，解決它。

舉報他人，小西輕車熟路，他是一名資深商務，在東家干了十幾年，原本打算干到退休，哪知公司“抽風”找了一批銷售切他市場，而且放話要砍商務團隊，自己干得好好的，指標每年都達成（要分析完成的原因），未來如何生存？感覺公司這次要動真格了，怎么辦呢？新來的銷售太愛表現了，風頭過盛，居然連我的一級商都敢直接對接，怕不是要換掉我吧？還是多留心他們的小辮子，伺機而動，不搞他們一票還以為老子是好惹的。

倘若你想“搞”一個人，世界都會為你“讓步”，何況新來的銷售指標又重，活動也多，想抓住他們的貓膩太容易了。只要不做事，永遠不會有貓膩，倘若要好好做市場，一定有很多需要靈活處理的地方！越靈活、越高效，小問題就越多，只要留心，一定可以的。

小西在這過程干了什么事呢？

積極和老上級表忠心，增加零售商拜訪頻率，“老板你看，我也在做事的。”（別人對接一級商是為了發貨，你對接連鎖是干嘛呢？）實際上只做幾件事：查費用、看庫存、看陳列，把自己化身為市場督查，一有問題立刻上報，不斷瓦解老板對新人的信任，直至讓他滾蛋。事實上，銷售幫他出貨、他可以更好地和一級商溝通進貨回款，對他的工作百利而無一害，但是他總覺得別人好了，他就一定不好，把銷售團隊逼走，自己又變成孤家寡人，業績還要靠自己分銷完成，是否就符合所有人的利益呢？公司始終是要組建零售隊伍的，何不順勢而為，改變過往的工作模式，體現自己真正的價值？

舉報他人套費用似乎更簡單了，我見過真實套費用跑路的人，公司已十分謹慎，費用從商業公司票折，哪知他們也可從中受益，有些套了走了，留下一個爛攤子，有些套上癮了，從此留下不走了，這些人中飽私囊，當然可惡可恨。

還有一種是不得已而為之。一些公司只給三種費用：1、年底返利 2、陳列費 3、新品費。如果客戶有個性化的需求呢？拓展費、團建費、旅游費、團購費、銷售競賽、我還見過中秋月餅費？怎么辦？

銷售有兩個痛點要平衡：

1、符合客戶要求，完成銷售指標

2、符合公司流程，完成核銷目標

公司有兩件事情需要協調：

1、發現流程中的卡點，改善他們，使其順暢，而非徒增核銷難度，增加銷售不必要阻力；公司的目的永遠不是“程序正義”，而是為了實現生意健康發展，讓“程序簡單”，一家“流程準確”重要性大于天的公司一定會困于流程，止于流程。

2、部門之間互相監督沒錯，但應有大的優先級方向，各打五十大板一點用處沒有，一定要明確公司的核心導向，明確哪些是主力部門，哪些是服務部門，最后的價值導向應向誰傾斜，缺少傾聽一二線的耐心和智慧，制定的政策也一定無法落地。（大多數公司總部極其自負，根本看不起一線，更別說耐心傾聽了。不過這也和銷售長期無底線迎合有關，也算求仁得仁吧！）

銷售有意愿改善流程，行政部門沒有動力，經常用“公司流程如此”、“老板就是這么交代的”把你打發回去，無非是多一事不如少一事，懶得配合和改變罷了。最可惡的是部門領導如果也缺乏這方面的洞察，不僅浪費團隊時間，而且還消磨集體意志：“反正做什么都不對，干脆不做。”

舉報和流程繁冗的共通點都是消磨團隊意志，讓人喪失工作熱情，但舉報比流程更惡心在什么地方？

許多時候靈活和“程序正義”是一對反義詞，為了合理報銷某些費用，銷售會不由自主尋找證據使之完全符合部門要求，這樣錯了嗎？程序當然錯了，但只懲罰當事人嗎？如果嚴格按照要求，估計許多人要被下崗，只要想查，每個人都有問題，每個銷售似乎都背著污點上班，查費用、查流向、查會議，查打卡，實在不行，查價格和分銷嘛，看誰不爽舉報誰，即使沒問題也把你在放大鏡下，讓你吃不了兜著走。

當舉報成為一種風氣，人人自危，公司能獲得最后的勝利嗎？如果舉報變成排除異己的利器，誰還敢開放透明、直言不諱。不正之風一旦開啟，誰還能專心工作？誰還會以業績為導向？這就是一家公司的胸懷和眼界？管理者的眼界和能力很容易成為一個團隊的最大瓶頸。上梁不正下梁歪，一二線的人管不了那么多，每個人想的都保住自己的烏紗帽，員工如此，企業如此，如何吸引優秀人才？眼睛“雪亮”的人一看這公司鼓勵混日子，便跟著摸魚，既然不鼓勵積極，那我就自動消極，十幾年溫水煮青蛙，誰把溫水端走，老子立刻和他拼命！如此反復，老又有新，新又變老，子子孫孫無窮盡也。

能不能換個行為模式？在舉報之后，對內部流程多一些反思，對生意模式多一些思考，努力把壞事變成好事，急銷售之所急，急市場之所需，而非把槍口對準自己人，盯著內部斗爭，不如盯著市場，銷售份額每況愈下，盡快把工作重心從“階級斗爭”轉移到“經濟建設”，這才是真正應該著急的事情！

貓哥

我和貓哥認識的時間不久，但直覺上認為此人可以深交。

貓哥和我說起他離開上一家公司的原因。“年初白紙黑字寫的返利，到了第二年不認賬，拒絕兌付給客戶，我直接拍著桌子跟老板說：你不要臉，我還要在圈子里混！第二天我就走了，這種人不值得追隨。”

“這么酷？”

“不是酷，這是我做人的底線。”貓哥一如既往認真解答。“有時要自私一點，自私也是一種自我保護，如果因為老板的不誠信，影響了你個人后續的發展，是不是有點得不償失？”

我找他答疑過許多次，他都非常有耐心，有一次下雨，只好坐在車里把事情聊完，還有一次是站在B2停車場，車來車往，尾氣很多，我們站著聊了快一個小時，我把當下的困境告訴他：“這是我的想法，但是領導并不支持。”

貓哥卻說：“事情的細節我不清楚，但是你做了這么久，一定要相信自己的判斷和直覺，你值得相信，并且要堅定地讓老板相信你，并且是獨一無二、非你不可的那種相信。因為領導根本不了解市場現實，你的判斷很多時候比他們更對，唯一要做的就是整理思路，好好表達清楚。”

我不由對他豎起大拇指，大道至簡，有時我們確實容易因為上級/同事的否定而自我否定。但是，誰能比我更了解市場？我是懂王。

做銷售這么久，很少有人文縐縐地鼓勵我：“相信你自己。”更多時候是端來一碗含糊不清的雞湯，但貓哥給的永遠都是干貨。

當天和他告別后，我立刻給領導打了電話，一如既往的否定后，我重新調整話術，曉之以理，動之以情，領導果然被我說服。

大家都是講道理的成年人，很多時候不僅要做對事，更要把對的事情講清楚，獲得別人認可的前提是：找到對方的需求點，找到自己的需求點，從中尋找平衡，如果你是乙方/下屬，請保持低調和適度妥協的態度，站在大局/對方的角度進行溝通，從簡單到困難，程度加深，慢慢達成你的目標，難辦的事情多跑幾次，多給領導反饋，不要奢望一蹴而就，一招制勝。

那天一個兄弟告訴我：“一個只給你結果，不給你過程的下屬也是不能用的。”有點道理，反饋過程很重要。溝通不是一件簡單的事，最難的我認為是：一、找到對方需求點；二、找到自己需求點；三、有效的跟進和反饋。

 

如何找到對方需求點，很多人憑感覺：肯定是想要錢啦！肯定是要低價啦！肯定是……千萬不要以己度人，多問幾句，甚至可以很直接：“公司對你要求是什么？”“在這個過程中，你最看重的是……？”“是否可以這么理解：如果我把**事情搞定了，咱們的項目就可以正常推進？”“王總對此事的想法是什么？他覺得項目達到什么程度算成功？”等等，諸如此類，問對問題，一定有人會告訴你答案。

聰明人我見過許多，但他們總是眼高手低，無法做到有效跟進，談一個項目，永遠都在談判和溝通階段，一直在熬煮，永遠無法沸騰，缺的就是打開word把方案做出來的那個動作，把方案做出來，打印、修改、再打印、再修改、雙方簽字、落地，這么簡單的事情，有人做一個月，有人三天做好。命運或許是不公平的，但給每個人的時間卻是平等的，誰能在最短的時間做出更多的事，影響更多的人，那么你就比別人成功一點點，做銷售一定要學會趁熱打鐵，在項目談得最火熱的階段，立刻簽約、執行、跟蹤、反饋、調整、總結。環環相扣，刻不容緩。

貓哥對人性的洞察也讓我訝異。

有一天，我和他說：“合作費你們老板給高了。”

“這個就不說了，我老板他自己談的。”

“你不糾正他嗎？”

“高不高，他有他的判斷，1、我如果告訴他，你給高了，首先他很好面子，會覺得下不來臺；2、他很多疑，合作費用這么私密的事情，為何我能知道別人給低了？難道我背著他還有其他小圈子？既然有小圈子，為何不早點傳遞信息？是不是想背著他搞點其他小動作？3、這個費用他評估過，不僅在預算內，而且還低于他的期望值，最重要的是能達到他想要的目標。這筆錢他給得很開心，讓他去反悔這筆費用，對他沒好處，也不利于他和別人的合作。”

“這么復雜啊。”

“我跟他太久了，要清楚自己的定位呀。始終要明白，我只是幫他打工，做好我該做的、能做的。他對我還不錯，我好好回報這份工就好。”

一個簡單而又充滿城府的貓哥。

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