自營隊伍轉承包制，近年來屢有出現，本月又多了兩家。

本月初，江蘇某知名藥企向員工通知進行營銷改革，在江蘇省進行試點，將一些大型醫院之外的市場交由銷售人員承包，每個品種收取數萬元的承包費，然后底價代理。

據一些代表反饋，受資金或關系所限，有的銷售人員也僅能拿到幾個品種的代理權，而該司在一些醫院往往有一二十個品種在銷，即使這樣，如果不認可這種模式不愿去承包品種，或者沒機會拿到承包品種的代表，選擇只能是離職或者給拿到承包權的同事“打工”，這些有承包權的銷售人員一般會再向這些代表收取一定額度的代理費/保證金。

雖然公司表示是戰略調整，波及銷售人員后續會有安排，但據員工反饋，公司目前對不符合承包要求的員工是要求勸退，特別難處理的為了避免矛盾激化，可以考慮調到 OTC 等崗位內部消化，而這些崗位基本上收入很難和原來相比。

目前的狀況是，有的區域已經要求本周內要求代表將保證金交到承包人手里，不然大多面臨的結果是自動離職。

進行這種調整的公司不止這一家，據大咪了解，江蘇另一家藥企也在進行類似的營銷改革，第一輪現競聘承包資質，承包一家醫院市場需要交 20~30 萬的押金，同樣，沒資金或沒人脈拿到承包資質的代表一樣要到承包人那里“打工”，可以這么理解，一線代表和承包人的關系類似于之前的“大包”和“小包”，當然，點數空間是大大縮小了，而且，沒有五險一金等社保福利。

近年來，經常關注 MRCLUB 每日推送的小伙伴們都知道，國家在醫藥領域推出了一系列改革政策，如兩票制、帶量采購、醫保目錄優化、支付方式調整等，通過兩票制、醫保控費和招標采購進一步改革藥品價格形成機制。

結果是，隨著藥品價格政策改革的深入、醫藥市場競爭的加劇，藥品中標價格下降趨勢明顯，產品單一或產品結構不合理的藥企利潤率大大下滑，由于研發的短板短時間內是無法補上的，于是紛紛重整商業團隊，改變運營模式。

藥企營銷隊伍的這種變化始于三年前，自 2017 年兩票制全國落地后，不少國內藥企被迫改變經營思路，無論是自營還是代理，均面臨很大的挑戰，當時便有藥企將自營隊伍轉為經銷代理制。

而自“4+7”試點之后，更多的產品利潤空間受到重創，開始有更多的藥企調整營銷模式，除了解散、分流銷售隊伍、轉包給其他銷售公司外，另一種嘗試就是自營隊伍轉承包制。

當然，采取這種做法的不一定是已經帶量的品種，而是在當下帶量采購擴圍、醫保目錄優化、支付方式調整等政策下，企業對自營隊伍的預期降低，為了降低企業運營風險和居高不下的營銷成本所作出的一種戰略調整。

還會有更多企業采取這種做法嗎？我想一定有。

企業的變革既然在所難免，首當其沖受到影響的自然是一線銷售人員，希望這些藥企能夠尊重勞動法、敬畏法律底線，不要無視員工權益，真正像自己企業文化里說的那樣，善待員工，尊重員工，對于需要裁減并協商同意離開的人員，能夠按照行業標準，按照服務年限給與合理的補償金，這才是一個企業行穩致遠之道。

后續如有變化，大咪再及時和小伙伴們分享~

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