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2020年，新冠疫情不期而遇，國家醫保控費趨嚴。第三批集采中選結果已于8月20日出爐，新版醫保目錄調整工作也于8月21日啟動。隨著藥店加盟集采，藥品價格戰加速蔓延至零售市場，醫保目錄調整亦給OTC市場掀起一陣波瀾，國內醫藥工商企業面臨重重挑戰。8月25日晚的米內論道衛星會上，國內工業百強與連鎖百強的部分高管共聚一堂，探討創新發展破局之策。

第三批集采55個通用名品種中標結果已塵埃落定，集采常態化下工商企業的未來及非中標品種企業的生存成為焦點。廣東眾生藥業股份有限公司副總裁劉霜作為此次米內論道的主持人，與現場嘉賓們一起交流第三批國采與前兩批的區別及見解，并探討非中標產品如何開拓標外市場。

集采擴圍后，藥企的困局、機遇和轉變

浙江醫藥股份有限公司副總裁俞煥明認為，國家層面對集采的態度已經很明確，也為后續其他品種的集采奠定了基礎。對于企業來講，更大的壓力及競爭在于各省市正在分批分期推進的集采。疫情對企業的影響終將過去，而三醫聯動改革下的國家級和省級集采對企業的影響更遠更廣，多數企業面臨的挑戰與壓力倍增，思想理念上應該從原來的“有錢賺”轉變為“有活干”。

第三批集采中，以嶺藥業的鹽酸二甲雙胍片、卡托普利片、鹽酸環丙沙星片等3個品種中標。以嶺藥業股份有限公司營銷中心副總經理紀珍強認為，集采后將出現3種趨勢：通過一致性評價品種的價格趨勢必然是往下降，企業要想在集采中占有一席之地，除了規模化降成本，更要關注原料制劑是否一體化；第三批集采中，廣東省基本一半藥店加入，有些品種的采購額甚至超過了醫療機構，預示著醫療機構、基層市場、藥店等全終端參與集采將成未來的趨勢；國家集采將倒逼國內企業創新研發能力的提升，中成藥、生物藥、化藥企業除了仿制更需要向創新發展。

江蘇先聲藥業有限公司副總裁錢海波認為，雖然國家集采還在起步試點階段，但管理層心中必然有清晰的路線圖，對產業和行業的導向也是明確的。這次集采國內頭部企業都參與其中，是因為大家都是從仿制藥起家再慢慢往創新藥轉型，還沒有哪家企業已完全轉型成創新藥企，雖然創新藥比重不斷增加，但大部分利潤仍由仿制藥構成，這是由醫藥行業發展的現狀和歷史決定的。頭部企業也充滿了壓力與焦慮，創新轉型并不容易，傳統藥企對比創新藥企，在創新文化、價值觀、研發路徑等方面完全不同，轉型對它們來說是一個痛苦的過程。大企業雖然相對小企業來說資金雄厚，但如果沒有創新文化，轉型路上大企業反而是個累贅。他預計，未來頭部企業的重點將轉移到創新藥領域并與國際接軌，大部分沒有創新能力的仿制藥企將歸攏成少數幾家大企業，其策略也將從過去的營銷驅動轉化為產品驅動。

蓬萊諾康藥業有限公司副總經理王未沫認為，國家集采挑戰與機遇并存。他以旗下公司武漢大安的氟比洛芬酯注射液中標后迅速打開市場為例，證實集采給了后發企業條件和機會。第三批集采中，該公司以直接成本中標的二甲雙胍雖然利潤有所虧損，但在戰略上通過該產品迅速占領市場，并為其他糖尿病產品解決了市場準入、渠道維護等難題。企業在集采中面臨著這樣一個抉擇——是獲得市場、獲得利潤還是后續產品群的覆蓋？他認為可以轉變思維，小而美也是一種方向，比如聚集細分領域市場通過產品集群創造價值、選擇藥品加器械組合研發的藍海、營銷渠道轉換到縣級醫院、圍繞一個點通過現有產品競爭優勢做價值鏈的整合等。

海南中和藥業股份有限公司總經理趙曉亮表示，無論是藥品從業者還是政策制定者的心態都在變化，當初資本市場一片肅殺、自媒體聲討，現在企業從彷徨猶豫驚詫變成接受并積極投身其中，隨著政策的不斷完善與修正，政府也從觀望到堅定集采信心。過去靠一個品種營銷就撐起一個廠的道路已經行不通了。國家級和省級集采影響深遠，需要長期應對，因此如何分羹市場成了企業的重點，起步晚的企業應加快整合行業優勢資源，與原料藥生產廠家、技術力量強的研發單位、具備臨床優勢的營銷單位達成戰略合作。

云南生物谷藥業股份有限公司副總經理李馳認為，過去若干年醫藥行業主要是在掙醫保的錢，醫保擴容極大地帶動了整個產業的發展。目前行業出現了明確的分化現象，仿制藥將出現一大批具備成本優勢的頭部企業，創新藥則不可能完全集中在頭部企業。中成藥原來的野蠻市場機會雖然已結束，但也具備產生創新藥的機會，可重點關注化藥不擅長治療的領域。

連鎖渴望參與集采，工業開拓標外市場

湖北用心人大藥房連鎖有限公司總經理朱波認為，集采對藥店有3點影響：一是集采之后生產廠家為了統一全國零售價，以及確保對醫療機構的產能供應，零售藥店很多相關產品處于停貨狀態；二是對于帶量采購品種，連鎖企業根據生產廠家的要求對價格作出相應下調后，使得原本庫存多的產品產生明顯的差價問題；三是一些慢病藥品本身在零售藥店就是負毛利的狀態，原來有相應的產品可替代銷售，但受集采品種價格大幅下降的影響，相應的可關聯或替代產品的市場也逐漸失去。

四川德仁堂藥業連鎖有限公司董事長鄒康祿說，第三批集采除了廣東省有一半藥店參與外，全國大多數藥店還沒能參與其中。從零售市場的角度，原來零售相比醫院的價格優勢已經完全失去了，原來有醫院處方帶動的產品目前已基本斷供，客流回流到醫院是對零售最大的沖擊。全國各地的零售行業協會都在積極爭取加入國家集采，雖然有接近30個省都鼓勵零售參與集采，但醫療機構集采是行政性必需完成采購且保證供應的，而零售參與是一種市場性行為，無法保證供應是多數藥店未能加入集采的關鍵。零售原有的高毛利體系已經坍塌，未來的利潤更多在于大健康產品。對于集采品種，零售的核心已不是繼續在品種上賺取高毛利，而是希望留住客戶。他表示，投身參與國家集采，享受與醫療機構同樣的價格待遇、保障對零售藥店的供應，是多數零售藥店大佬的心聲。

對于非中標品種如何開拓標外市場，貴州一樹連鎖副總裁王文軍認為，大家首先需要搞懂醫保資金和OTC市場的本質。經營者需要把市場生存學與政治經濟學搞懂，零售終端的本質就是客源，商業的本質則是導流與變現，必須了解標內與標外市場的區別。沒中標品種的標外市場，工商企業需要回歸本質，重視品牌號召力、同等品種比利潤貢獻率。

鄭州新向民醫藥連鎖有限公司董事長朱忠民認為，丟標品種在標內市場失去了與中標品種相同的待遇，在標外市場可能會走社會藥房和第三終端兩條路。目前零售藥店正處于改革的時代，從此前的“大病進醫院，小病進藥店”逐漸演變成“治療進醫院、養生進藥店”。藥房需要有專業的產品、技術、服務及營銷，轉變功能性產品、滋補品類、健康養生品類及家庭品類。工業企業可以為藥店賦能，提供專業的產品技術、營銷思路，達成非中標品種的銷售目標。

哈藥集團人民同泰醫藥股份有限公司總經理艾士武劍指零售藥店毛利潤是否還能維持的問題。他表示，近幾年零售藥店的毛利率一直在下降，無論是品牌品種還是保健品，高毛利時代已成過去。在黑龍江市場，集采品種零售價此前的加價20%~30%已面臨困難，加價10%再配合保健產品銷售成為探索路徑。

金訶藏藥股份有限公司總經理梁榮南表示，集采雖然目前對民族藥的影響非常小，但從集采趨勢的擴大化來看，醫保金額占比大的中成藥、中藥飲片、配方顆粒將無法獨善其身。他認為中國目前的醫改只是先拿醫藥動手，醫療體系的改革尚不到位，未能中標的中成藥及民族藥可以更多地考慮標外市場。醫院藥店聯動將成趨勢，采購渠道或統一管理，標外市場將越來越小，或重回計劃經濟時代。以患者為中心，工業企業要善于利用互聯網、大數據、人工智能，做好產品服務與大數據綜合管理。

吳中醫藥集團中央市場副總監毛宏亮表示，企業要轉換思維加速人才盤點與引進，行業的洗牌將導致很多企業倒閉或裁員，以前難以招到的優秀人才，有可能這時就能招到了。他認為，要大力學習線上直播帶貨，非品種標外的市場可改變銷售行為。

結語

經過一個晚上的暢所欲言，最終，主持人劉霜總結說，無論是藥企還是連鎖，大家都充分認識到國家集采的正確性、積極性、必然性與趨勢。工商企業也很有發展的格局，在生產、研發、營銷三位一體的理念下，已經看到了營銷不是未來發展的一駕馬車，而是一駕馬車有三個輪子，三者均是輪子之一，三位一體，缺一不可。未來不是靠營銷定天下，研發可以定創新藥，生產可以定仿制藥，營銷可以發揮二者最大的商業價值。

“一切過往，皆為序章；所有未來，皆是可期。”回顧歷史，國家每一項醫藥政策的出臺，總是機遇與挑戰共存。既有企業在行業變革中遭遇淘汰退出市場，也有企業借助改革機遇逆襲翻盤，“做大做強”的機會總是留給有準備、敢于迎難而上的企業。米內論道的一番精彩對話后，希望所有乘風破浪的工商企業都能迎來各自的高光時刻。

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