你有多久沒去藥店買藥了？

這個問題的答案，實(shí)際上折射的是藥店的生存現(xiàn)狀。

據(jù)中康CMH統(tǒng)計，受疫情影響，2020年Q1藥品終端市場大幅下滑。預(yù)計2020年全年，中國藥品市場規(guī)模約為1.78萬億元，較2019年下降2.3%，將出現(xiàn)罕見負(fù)增長。而零售藥店市場規(guī)模疊加價格下行因素或?qū)⒊霈F(xiàn)6%的下滑。

雖然在疫情期間，作為醫(yī)藥物資供給毛細(xì)血管的零售藥店終端銷售規(guī)模同比增長了4.9%，但“行業(yè)保持低速增長，平均店均服務(wù)人口持續(xù)減少，行業(yè)競爭日益激烈”——這是中康資訊副總裁李俊國對當(dāng)前藥品零售行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的概括。

在醫(yī)療人一年一聚的西普會現(xiàn)場，你能夠很直接地感受到醫(yī)藥零售企業(yè)對此產(chǎn)生的焦慮。臺上如益豐、老百姓這樣的大型連鎖藥店企業(yè)都在講述這幾年來的不易，臺下聽著的中小藥店老板們更是試圖抓住點(diǎn)什么，讓頹勢來得晚一點(diǎn)，再晚一點(diǎn)。

從種種跡象中我們不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)藥店的經(jīng)營正在遭受挑戰(zhàn)。前陣子出了圈的同仁堂咖啡，也被業(yè)內(nèi)視作傳統(tǒng)藥店在業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變上的一次嘗試。

那么，其他人打算如何自救呢？

高毛利時代一去不返

如前文所述，藥店像醫(yī)藥物資供給的毛細(xì)血管，多，且分布廣泛。國家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019年，我國藥店總數(shù)已達(dá)到52.4萬家。

過去，藥店是門非常好的生意?！?015年以前，特別是2010年以前，我們整個行業(yè)中沒有哪一家藥店不掙錢。無論是夫妻老婆店還是我們?nèi)珖B鎖，都可以掙錢?！崩习傩沾笏幏慷麻L謝子龍回憶。

但也正因如此，玩家不斷涌現(xiàn)，行業(yè)的競爭愈發(fā)激烈。在李俊國看來，當(dāng)前的藥品零售市場已經(jīng)飽和，藥品供大于求。

一方面，伴隨著藥店數(shù)量的增加，平均藥店服務(wù)人口隨之下滑。去年，我國藥店店均服務(wù)人口2672人，低于前一年的近3000人。而美國和日本藥店的店均服務(wù)人口分別超過5000和7000。

另一方面，醫(yī)藥電商的快速發(fā)展對傳統(tǒng)藥店形成了極大的沖擊。李俊國認(rèn)為，“藥店的便利和便宜兩大突出優(yōu)勢正在逐漸被替代”。尤其在網(wǎng)售處方藥有條件放開后，藥店客流的持續(xù)減少并不令人意外。

也有傳統(tǒng)藥店試圖擁抱B2C電商。然而雖然有超過一半的連鎖藥店在布局醫(yī)藥電商，但是企業(yè)無法擺脫對門店的倚重，電商業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)份額較低。所以看到疫情期間電商渠道實(shí)現(xiàn)90.5%的爆發(fā)式增長，藥店老板們一時之間也束手無策。

客流流失還只是冰山一角。對藥店來說，更困難的生存難題是毛利率的下滑。

“隨著新版藥品管理法實(shí)施，藥品集采常態(tài)化運(yùn)行，醫(yī)保、藥監(jiān)、稅務(wù)等監(jiān)管強(qiáng)化，零售藥店面臨價格下行沖擊、商品盈利模式轉(zhuǎn)換、經(jīng)營成本攀升等挑戰(zhàn)?！崩羁榻B。

以我國集采常態(tài)化為例，短期內(nèi)藥店雖然可以借機(jī)吃到一波處方外流的紅利，但長此以往，隨著帶量采購面越來越寬，有紅利的品種不斷減少，醫(yī)院藥品價格降低，必定會拉低整個藥品零售行業(yè)的毛利率。這是益豐大藥房董事長高毅對未來藥店發(fā)展的擔(dān)憂之處。

同時，我國藥店對醫(yī)保刷卡依賴程度較高。中康調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，連鎖醫(yī)保刷卡額占企業(yè)整體銷售額比例主要集中在30%~50%之間，少部分連鎖甚至達(dá)六成以上。在約米尼零售咨詢管理機(jī)構(gòu)董事總經(jīng)理龔云看來，在藥品集采之下，未來醫(yī)保消費(fèi)帶來的利潤很可能越來越低，門店銷售額和利潤都將受到很大的影響。

換言之，藥品零售高毛利的時代一去不返。

零售藥店也隨之進(jìn)入洗牌期，生存艱難的中小藥店正在被陸續(xù)淘汰或收購，而當(dāng)前龍頭企業(yè)銷售規(guī)模的擴(kuò)張也只能以新增門店來作為主要驅(qū)動力。

可惜的是，門店的大幅擴(kuò)張與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展越來越失去正相關(guān)性。高濟(jì)醫(yī)療副總裁陳春華認(rèn)為，并購之爽后連鎖藥店要面臨的是整合之殤。“收購了那么多中小連鎖，大家完全文化不一致、認(rèn)知不一致、行動不一致，整合比較難?！被蛟S，也意味著成本的進(jìn)一步增加。

出路何在？

環(huán)境不能改變，藥店們只能從自身來想法子。

在連鎖藥房企業(yè)老板們看來，藥店最大的問題是同質(zhì)化。

這與消費(fèi)者的自身感受也別無二致。這些藥房長著差不多的相貌，張貼著差不多的海報，賣著差不多的藥……仿佛都是從一個原型復(fù)制粘貼而來的。

“我們（藥店）的價格中庸，產(chǎn)品中庸，布置中庸，地段中庸。而中庸是沒有前途的?！?/strong>陳春華總結(jié)，“現(xiàn)在變化這么多，需求在變，各種商業(yè)模式在變。但藥店有什么消費(fèi)升級嗎？好像沒有”。

“我們就是要忘記原來做什么，才能反脆弱?！?/p>

因此，一方面，老板們希望將產(chǎn)品拓展開來，包括保健食品、美妝、醫(yī)療器械等，借此去接近消費(fèi)者的需求。

據(jù)吉林大藥房馬東梅介紹，近年來保健品市場增速在37%左右，高于零售藥店的增速。因此對藥店來說，這是一塊值得吃的大蛋糕。

樂普醫(yī)療副總經(jīng)理林儀則從醫(yī)療器械的角度闡述了這一市場的可觀。譬如如助聽器，有時需要按照耳聾或有其他耳疾的患者的特殊需求進(jìn)行定制，而中國有7500萬這樣的患者，需求和市場都在，這種定制與銷售也更適合在面對面交流的藥店中進(jìn)行。

另一方面，“消費(fèi)者全生命周期健康服務(wù)”的概念正在藥店圈中興起。

如今，隨著我國人口老齡化加重，慢病人群大幅增長。同時，慢病人群還呈現(xiàn)年輕化的趨勢。據(jù)龔云介紹，中國人口中符合健康標(biāo)準(zhǔn)的僅有5%。也就是說，有95%的人口處于亞健康或疾病狀態(tài)。

這些現(xiàn)象帶動了消費(fèi)者對預(yù)防保健的需求。李俊國建議，藥店也應(yīng)當(dāng)同步從治病向治未病轉(zhuǎn)型和進(jìn)化，以慢病和預(yù)防為切入點(diǎn)，從單純藥品交易轉(zhuǎn)向“藥+服務(wù)”，形成一個融合自我保健體驗終端、健康生活方式鏈接樞紐、日常健康教育專業(yè)場所、慢病管理服務(wù)中心等多功能為一體的健康服務(wù)終端。

但目前來看，一些藥店所謂的會員管理是非常僵化的。大多數(shù)藥店的會員系統(tǒng)除了記錄消費(fèi)、做做積分就別無他用。然而從全生命周期健康服務(wù)的角度來看，單點(diǎn)的數(shù)據(jù)是毫無價值的。

“做慢病管理的核心是要看到用戶在半年、一年、三年、五年以及更多年間的數(shù)值變化，這樣才能看到趨勢線?！?/strong>三諾生物零售事業(yè)部總經(jīng)理孫紅旗表示。

同時，對患者全生命周期的管理更為精準(zhǔn)，可以為藥店帶來更高的效率和收入。“當(dāng)把人群切割得越來越細(xì)，你會發(fā)現(xiàn)20%的用戶貢獻(xiàn)了你80%的銷售額，還有80%的毛利。你不需要服務(wù)所有人只需要服務(wù)特定人群可以了”，這是陳春華結(jié)合自身經(jīng)驗得出的結(jié)論。

除此之外，高毅認(rèn)為，藥店必須具備線上線下雙重營運(yùn)的能力。我們可以看到，無力自己搭建渠道的藥店放下了過去的偏見，開始擁抱O2O平臺。據(jù)餓了么醫(yī)藥總經(jīng)理王哲介紹，疫情之后藥店的積極性更高了。

再加上如同仁堂賣咖啡這樣的破圈自救，總的來說，藥店自救的方法并不少。但讓曾經(jīng)習(xí)慣了躺著賺錢的藥店走出舒適區(qū)必然不易，更何況這中間多少會產(chǎn)生一些試錯的成本。

好在，還有時間。

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