7月30日，丁香園副總裁初洋在第七屆 DHC（DXY Healthcare Convention）峰會上發布丁香園企業業務的全新戰略，并展望了升級后的B2D2C醫藥數字化新生態。

隨著醫療制度改革深化，醫生、患者等醫療主體的需求變得多樣化、定制化，而移動互聯網絡技術的全覆蓋，也為醫生教育、患者管理、市場營銷、臨床研究的數字化提供更多可能。

作為全行業唯一一家同時服務醫患兩個中心的平臺，丁香園致力于提供連續整體的醫療服務。目前，公司通過旗下丁香園論壇、丁香人才、用藥助手等為藥企提供平臺、服務與產品，通過丁香公開課及旗下丁香園、時間號等新媒體矩陣提供醫生教育服務，通過旗下直播平臺丁香播咖提供醫生互動渠道。在患者和大眾方面，則利用丁香數字營銷機構的整合能力，促進藥企更高效地觸達并增強對普通大眾和精準患者群體的影響。最終實現在為用戶帶來多元化服務價值的基礎上，幫助醫療企業擴大在醫生、患者兩端的品牌滲透率，強化醫生和大眾兩端的用藥認知，并培育品牌產品使用習慣。

初洋強調，未來，丁香園將緊密圍繞其核心能力，借助其從醫生資源到大眾資源的廣泛積累基礎，提供專業可信、連續整體的服務，實現醫療數字化創新，為醫藥企業數字化營銷轉型帶來全新解決方案，打造全新的“B（藥企）- D（醫生）-C（患者/大眾）”數字化生態。

以下是初洋的演講整理：

2020年是非常特殊的一年，無論是全世界還是在中國，還是在丁香園，發生了很多事情，也給整個行業帶來很多新的問題。今天來到現場的很多人內心應該都有一個疑問，丁香園是不是只做to C 業務，不做to B業務了？今天就來跟大家分享一下這個問題的答案。

我過去是骨科大夫，在一家三甲醫院里面做脊柱外科，開刀做手術的。后來我加入了丁香園，那是個較好的時間節點，6年前丁香園剛剛開始決定有大的戰略轉型，從過去純粹為醫生提供價值的公司，轉變成同時為醫生和大眾提供價值的公司，所以我加入了丁香園開始做to C。

一開始進來，我認為自己是一個內容運營者，這是我們當時的戰略選擇。我們想做能夠讓中國老百姓放心去搜、放心去看的內容，保證專業可信。后來我們上升到關注國民生命權的定位，包括關于權健事件的報道，關于莎普愛思，關于“辟謠101”，當然也有后來我們的新冠肺炎疫情地圖。

從最開始前3年只負責為用戶提供靠譜的內容，到后面開始構筑自己的商業模式，To C的業務我們也經歷了幾個階段，最開始是傳媒業務，因為做內容、做資訊，獲取了大量的注意力，而這些注意力是很多消費品企業合作伙伴非常需要的，所以形成了傳媒業務。

2020年，我開始做企業的業務，過去在做C端的消費品企業業務的時候，關于如何把注意力商業化并滿足企業合作客戶的需求，我們提煉了三個價值：

第一個是媒介的價值，我們提供渠道通向消費者。第二個是內容價值，我們的內容有強烈的丁香的特殊屬性、調性及創意。第三個是IP價值，過去我們在整個C端做的所有專業、可信賴的內容，把丁香醫生4個字打造成整個健康行業中非常受人尊重并且信任的IP。

在此以后，越來越多的企業希望和我們聯名，他們說只有這樣才能獲得消費者的信任。但坦白來說，像我們這樣強勢的乙方是很少見的，想要跟我們聯名很難，要提交非常多的材料及一手的文獻數據。我們有專門的科學審核團隊來認定你的產品是不是有足夠高的證據。我是一個醫生，是非常看重證據級別的，有證據還不行，要有證據級別，只有高級別的證據，證明你這一款產品是真正有效的，對消費者是安全的，才有機會聯名。到今天為止這個科學團隊還是直接向我匯報的，我們就是要保持這種長期的IP價值。

再說回我們的業務整合，這次整合發生的契機是整個集團愿景、使命、價值觀的升級，過去丁香園的愿景叫做“健康更多、疾病更少”， 我們從“疾病更少”改變成“生活更好”。這里面有一個關于我們最終去向哪里的改變，我們不僅僅是要關注疾病，還要關注人們的健康。疾病給大家最直觀的感覺是治療，而丁香關注的是生活方式，是關注疾病之前的生活狀態甚至疾病后一系列的管理，這是完全不一樣的。愿景升級下，丁香園的戰略也相應升級。

丁香園最開始只是一個醫生社區，因為醫生有找工作的需求、醫院有招聘的需求，我們圍繞著這個需求做了一個產品叫丁香人才，現在也成為了我們單獨的事業部，叫to H，H就是醫院。丁香園上面有很多的醫生，醫生掌握著處方權，在整個醫藥行業大家都知道，消費者和決策者不是一個人，決策者是那個掌握處方權的人。為了滿足藥企客戶的營銷需求，我們過去做了to E的藥企業務，然后我們又做了to C。

可是我們是根據這些需求分散滿足大家的，就像剛剛天天講的，我們可能有很多把匕首，但是從來沒有想過真正把它整合成一把瑞士軍刀。在今年我們要做的事情是把它組合成一把瑞士軍刀，面向制藥企業的戰略我們叫做B2D2C。

第一，我們明確了丁香園的核心戰略就是醫生+大眾 ，也就是D+C，丁香園最核心的戰略就是醫患兩端，醫生端和患者端，而包括我們的診所、人才招聘、資訊服務等等，最終都是為我們的D和C來服務的。而面向藥企的業務我們把它稱之為B2D2C，其中的B就是我們的合作伙伴。幾乎所有的制藥企業都在講患者優先，丁香園的方向是堅決以用戶為中心，無論是做診所、做招聘也好，做數據也好、做內容也好，甚至是我們做企業服務也好，最終都是為用戶服務的。

第二，丁香園不僅是要做企業業務，而且還要好好做企業業務 ，我們會拿出所有最精華、最核心的資源來做藥企業務。企業通過醫生教育來實現藥品、學術交流等等，我們今天的主題叫做“新常態、新征途”，哪些新常態？科研的線上化、醫生教育的線上化、營銷的線上化、患者管理的線上化，這是我們四大新常態。如何利用好丁香園作為互聯網垂直平臺的產品屬性，來幫助企業實現這4個新常態？

首先，我們通過醫生鏈條來實現醫生教育和科研的線上化，然后通過醫生+患者這樣的鏈條來實現營銷線上化。整個B2D2C的戰略下面，我們有一個重大的決策，就是把半條命交給合作伙伴，叫做“協行業力量，共建行業生態”。我們要把丁香園最核心的能力開發出來，把丁香園定義成醫藥行業內的開放平臺，把現有通向醫生、通向患者的渠道能力、內容能力開放給客戶，攜手共建醫藥行業。

而在這個過程中，我們最核心的模式叫做AIE模式 ，實際上這也是我們近年最多的思考，在整個營銷的領域里面，大家都知道這樣的路徑，要建立認知、讓消費者產生興趣、發生行動，所以A就是Awareness，對于這個事情有更多的認知，I就是Interest，他對這個事情有興趣，Engagement是他產生一系列的行動。

我們再來看醫藥行業里面AIE是什么。第一個A是對于疾病、藥品、治療手段、服務的認知，這個教育的成本非常高，過去傳統的前數字化時代是通過醫藥代表跑科室，和醫生溝通，我過去就是那個經常被溝通的人，晚上在值班室有人敲門說初醫生你有空嗎？跟你聊幾句。我認為是低效的。

數字化時代，我們有更多的手段提升這件事情，全國71%的醫生是丁香園的實名注冊用戶，在上面每天發生大量的學術和學習交流，這里有一個巨大的場，來幫助大家去建立更多的用戶認知。同時丁香醫生直接通向消費者，我們有幾千萬的粉絲，所有的社交媒體上都可以觸達到我們的粉絲，尤其這些粉絲又是健康敏感人群，可以快速地在整個人群中建立起用戶認知。

當用戶對事情有了解之后，他會產生意愿，我們最關鍵的是接下來如何進行引導。在整個醫藥行業從興趣到互動的轉化可以是電子處方、健康管理、體檢服務，這也是我們今年認真在布局的幾件事情。過去我們可能只停留在認知層面，但是未來丁香園會更多做互動層面。

 

這樣的一個互動下分幾個層次。站在企業的角度來說，Awarenes，希望能夠通過線上渠道來教育醫生和大眾，丁香園可以做線上專區、調研和內容，有各種各樣的渠道，包括病例挑戰、直播。在興趣層面，丁香園有大量C端渠道，包括丁香醫生、丁香媽媽等，互動層面會借助丁香診所和診所聯盟，把用戶的認知和興趣轉變成行動。

 第一步，我們關注學術會議線上化，在過去整個傳統的營銷模式當中，我認為最低效的就是線下學術會議。每年企業花很多前在線下會議上，但是我認為是低效的。實際上這次疫情給大家帶來的沖擊是很多人發覺會議是可以在線上開的，所以丁香園非常看好學術會議的線上化。

第二個階段整合丁香園內部所有to  D和to C的資源 ，來保證AIE模式的構建，引導AIE營銷模式的閉環，并且把醫生和患者很好的整合。第一步先做好B到D的互動，然后做好D到C的互動，最后實現B2D2C模式。

而從長遠來看，我們的第三步是希望建立成線上的生態，這是一個重大的改變。過去丁香園說自己是做產品的，看到需求做產品，但是今年我們希望建立起一個線上的生態。

線下的生態包含醫生、患者、醫院、藥企，還有其他醫療機構，過去丁香園只有醫醫互動、醫患互動，丁香園產品體系里的用戶只有兩個身份，一個身份叫做醫生，一個身份被定義成患者，但是未來的丁香園將會出現第三個身份叫做機構，這也是我們今年長期的戰略性產品，叫做丁香園的機構號。我們希望還原整個線下生態，讓企業、機構能夠真實地加入到線上生態里。過去丁香園醫生能做的事情是什么？發一個帖，進行線上的直播，拍攝一段短視頻，這些能力我們在接下來的機構號里都將逐個開放給企業客戶，這也將是丁香園未來5到10年長期服務企業客戶的重要產品。

如果說丁香園戰略的節奏是什么，我會用一句話來概括：通過丁香園B2D2C戰略鏈條，最終來打造一個醫藥數字化的生態。

今天就講到這里，謝謝大家！

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