2022年1月，京津冀“3+N”聯盟順利完成人工晶體類醫用耗材集采工作，此次集采共有14個省份參加，隨著聯盟省份不斷擴大，集中采購“以量換價”效應更加顯著。人工晶體在2021年平均降幅46.4%的基礎上，再次降低16.91%，平均價為2347元/片。

隨后在月底，陜西省藥械集中采購平臺發布了《省際聯盟人工晶體類醫用耗材帶量聯動采購公告》，宣布由陜西省牽頭在陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、新疆兵團、湖南、廣西、海南等省（區、兵團）區域開展人工晶體帶量聯動采購工作。隨著集采聯盟的不斷壯大，此次陜甘寧九省聯盟有很大的概率在京津冀“3+N”聯盟的價格基礎上，再次刷新人工晶體“全國最低價”。

伴隨著人工晶體在集采中的降價潮，國內企業更關心的是如何從以愛爾康為代表的四大跨國企業手里拿到足夠多的市場份額。畢竟這四家企業加起來的市場占有率接近65%，國內企業要想在此行業有所突破，必須直面競爭。

人工晶體又稱人工晶狀體，通過手術植入人工晶體以取代已變渾濁的天然晶體是治療白內障唯一有效的手段。人工晶體是全世界用量最大的人工器官和植入類醫療器械產品。

前段時間，國家衛健委印發《“十四五”全國眼健康規劃(2021-2025年)》，對未來5年眼科醫療重點工作做了部署。其中重點提到全國CSR(每百萬人白內障手術率)達到3500以上，有效白內障手術覆蓋率(eCSC)不斷提高。

在各類政策的支持下，人工晶體市場迎來高速增長的契機。

人工晶體市場現狀

白內障是致盲的首要因素，中老年人群的常見病。近年來，國家對國民眼健康越發重視，2018年全國百萬人口白內障手術率（CSR）為2662，但早在2011年，法國、美國等發達國家的CSR已達到10000，我國CSR雖然從2012年到2018年增加了148.32%，但仍處于較低水平，因此將2025年的全國CSR目標定在3500以上。如果按上一個五年眼健康規劃的增長率計算，完成這個目標并無難度，據愛博醫療招股書中的預測，2025年我國CSR或將達到4200以上。人工晶體的需求也必將隨之大幅增加。

人工晶體的材料經歷了多個發展階段，目前以丙烯酸酯為主，其中疏水性丙烯酸酯材質在降低后發性白內障、眼內植入長期穩定性、力學機械強度等方面較親水性丙烯酸酯材質更具優勢。

光學設計是人工晶體實現功能性應用的核心技術，過去5年~10年的發展重點是各類屈光性功能。人工晶體的光學設計經歷了“球面→非球面→環曲面→多焦點→可調節”的發展歷程。

依據臨床應用場景、技術含量，可以將人工晶體分為高中低三大類：低端產品，應用于復明性白內障手術，主要為硬式晶狀體和球面晶狀體，存在手術創口較大及視覺質量一般等問題，其中硬式晶狀體在發達國家早已淘汰，部分國內企業以生產該類產品為主。中檔產品，即普通型軟性人工晶體，是國內臨床上的主流產品，主要為單焦點非球面晶狀體。高端產品，應用于屈光性白內障手術，包括散光矯正型、多焦點型（遠中近的全程視力）、散光+多焦點型等功能性人工晶體，該領域國內廠商目前僅有愛博醫療參與，其余皆為跨國企業。

作為市場主流的軟性人工晶體具有眾多細分品類：單焦點人工晶體、雙焦點人工晶體、三焦點人工晶體、人工晶狀體疊加景深延長（即Extend Depth of Field，EDOF）技術、人工晶狀體疊加抗散光（Toric）技術、可調節人工晶體等。其中，三焦點人工晶體價格較高，如果再疊加類似附加抗散光等功能則價格更高。

“3+N”帶量采購結果分析

目前，我國多數省市都已開展人工晶體集中帶量采購，實現集采全覆蓋。最近公布中標結果的京津冀“3+N”聯盟，采購主體為北京、天津、河北、黑龍江、吉林、遼寧、內蒙古、山西、山東、四川、重慶、河南、貴州等14省（自治區、直轄市），占了國內近半壁江山，具有一定代表性，我們以此次中標結果為主要分析對象。

此次“3+N”采購總共有118組產品最終入圍，價格從229元~22999元，跨度巨大。按愛博醫療招股書中介紹，行業內將價格在200元~1600元區間劃為基礎+低端產品，1600元~4500元為中端產品，再往上為高端產品。在帶量采購實行前的2019年，國內市場三者占比分別為40%、50%和10%。此次京津冀“3+N”采購中，三者占比為55%、33%和11%。

看上去似乎是低端產品份額增加，中端產品份額減少，高端產品維持不變。但考慮到人工晶體在近幾次帶量采購中價格一降再降，如“3+N”采購中上次46.4%的平均降幅以及今次16.91%的平均降幅，如果按降價之前的行業標準來看，現在帶量采購還是以性價比較高的中檔產品為主。

從產品角度看，此次“3+N”帶量采購共計選擇了11個類型共118組產品，用產品類型的均價排列，也很容易看出其中的重點在于中低端產品，高端產品占比較低。具體來說，入圍的所有產品都是軟性人工晶體，并且最低價格僅為229元，因此，技術落后的硬式晶體（過往采購價格區間在80元~300元）就沒了入選的必要性。這對國內部分專注于此類產品的企業來說不是好消息。

我們可以簡單地從焦點的多少、是否為球面、有沒有散光以及是否預裝幾個維度來排列產品的檔次。首先是占比最大的單焦點產品，其中球面產品共34款，約占總量的29%，單價從229元~1099元，平均價約663元。共有22家公司的產品入圍，其中國內企業約有5家，行業龍頭美國愛爾康也僅有4款產品入圍。基礎產品由于技術門檻低，有眾多品牌參與競爭，包括很多國外二、三線品牌，市場分散，同時受限于單價，整體利潤空間有限。

高一檔的單焦點非球面產品共有69款產品，約占總量的58%，單價從790元~3191元，均價約1934元。從規模上來說，是此次帶量采購的主要競爭所在，同樣有22家公司入圍，5家國內企業。從結果上來說，北京愛博醫療以12款產品入圍，在此品類中占比17%；其后依次是美國愛爾康、強生、Rayner以及德國蔡司。愛博醫療在這個細分品類中占據了第一，很是讓人意外，因為在2019年剛開始帶量采購時，愛博醫療在多個采購中僅能入圍一款產品，短短3年時間，讓人刮目相看。

剩下的產品屬于高端且數量不多，入圍的產品共有15款，三個大類，價格區間在4199元~22999元之間，總共有6家企業中標，無一國內企業入圍。也就是說，在當下這個節點，國內企業在技術層面還有進步的空間。

目前，國際人工晶體市場上的頭部廠商為美國愛爾康、美國強生、美國博士倫和德國蔡司。根據愛爾康公司的財報及估算，愛爾康占全球市場份額的31%，強生約為22%，博士倫為6%，蔡司為4%，四家共占約63%的全球市場份額。行業集中度高，屬于寡占型市場。

一般來說，寡占型市場有較高的進入壁壘，這也是少數廠商能夠占據絕大部分市場份額的必要條件。可如果將這四家巨頭在國際市場的份額和此次“3+N”采購中的份額相比，盡管四家跨國巨頭還是占據約37%的采購量，但是同63%的全球市場份額相比，差了許多，以愛博諾德為代表的國內企業正在奮力追趕。

帶量采購雖然壓低了價格，但整體上更看重產品的性能、質量，而非品牌的既往市占率，在一定程度上降低了質量過關的國產產品的市場準入壁壘，相應地弱化了進口品牌在終端覆蓋上的先發優勢。那么國內企業要如何從眾多進口品牌中突圍而出的呢？

國內企業的突圍之路

● 愛博醫療

作為此次“3+N”采購中最出風頭的國內企業，愛博醫療到底做對了什么？這得從愛博醫療創始人解江冰博士說起，解博士曾在全球眼科耗材頭部企業任職，擁有豐富的產品研發和管理經驗。關于創建愛博醫療的原因，他說到：“我國是一個白內障大國，但中國30%的白內障手術使用的仍然是國外淘汰的硬式晶體，軟式可折疊人工晶體全部依賴國外進口。只有實現高端人工晶狀體的國產化，才能降低人工晶體價格，讓更多人能夠用上高質量的產品。”

正是有了這樣的愿景，愛博醫療選擇了可折疊非球面人工晶體這樣前沿的起點。解江冰帶領團隊做了多次試驗，就為找到合適的材料配方。這其中很大一部分工作量是要繞開專利壁壘，因為人工晶體行業國外企業具有先發優勢，此時相關專利多達1600余項，研發過程中要仔細比對，以確保自身產品具有完全知識產權。光是合成出獨有知識產權的疏水性丙烯酸酯材料就花了一年時間，之后還需要長時間驗證。

光有材料還不夠，還需要光學設計才能變成有用的人工晶體。為此，解江冰招來了剛從哈工大畢業的光學博士王曌，他對王曌說：“國外眼科行業的大部分產品設計者都是學醫出身或是有醫生背景，從來沒有像你這樣專業光學工程出身的。如果你能加入這個行業，就能把你的專業知識運用到眼科這個領域，可能會做出非常不一樣的東西。”這樣的設想非常打動王曌，雖然她加入時，公司加保潔員一共也就6人。

憑借扎實的專業知識，王曌提出了她獨創的高次非球面設計，然而當產品生產出來準備展開臨床試驗時，卻遭到了市場的質疑。畢竟此時的人工晶體市場被國外品牌所占據，醫療機構對于使用這樣一款國產產品有顧慮。還好北京同仁醫院伸出了橄欖枝，他們經過縝密的測試和論證，并結合動物試驗的結果，啟動了相關臨床試驗，最后效果非常好。

從公司創立到產品完成注冊，成為國內首個具備自主知識產權的可折疊白內障人工晶體，解江冰花了整整4年時間。它的出現打破了國外企業對于這一領域的壟斷。不過愛博研發的腳步并未停止，因為第一款產品采用的是通用人眼參數，這個參數是以國外用戶數據為基礎設計的，和國內人群有細微差別。愛博醫療同北京同仁醫院一起，對8000多名患者進行大樣本數據統計，搭建了中國人眼角膜的非球面模型，并基于此開發了普諾明AQ型人工晶體。由此可見，研發是愛博醫療的主要路徑。

動脈網從愛博醫療招股書和年報等公開信息中發現，愛博醫療多年來都保持高研發投入，各期占營業收入比重均超過14%。僅2021年上半年，就投入超過2700萬元用于研發，較上年同期增長98.57%。

正是有了這些投入，愛博醫療才能擁有人工晶體核心技術和完整的自主知識產權，自主掌握包括材料制備、光學與結構設計、工藝制造在內的核心技術，能在國內完成全部研發及生產流程。研發高投入的另一個標志是研發人員的規模，2017年~2021上半年，研發人員分別為39人、57人、78人、102人和117人，占同期員工總數的比例分別為17.5%、17.2%、19.8%、24.4%和23.3%。他們為愛博醫療累計申請81項發明專利，獲得39項；101項實用新型專利，獲得72項。

持續的研發投入使得愛博醫療現在擁有包括普諾明、普諾特等系列產品，它們采用疏水性丙烯酸酯材料，可折疊通過2.2mm手術微切口植入，較少出現不良光學現象，穩定性好，可防藍光以及較高的生物相容性。“高次非球面”設計不僅能夠補償角膜的球差，還能獲得良好的成像質量。“后表面高凸”的設計防止細胞向晶狀體后表面生長與遷移，降低術后PCO發生率。基于中國人眼模型的非球面設計，讓國內白內障患者能夠獲得更高的視覺質量。這些都是投入研發帶來的產品競爭力。

當然，一家企業僅有研發是不夠的，還需要了解市場。愛博醫療通過組織或參加行業會議、學術研討會等方式與臨床醫師、專家建立廣泛聯系，提高他們對國產品牌的認知度和認可度，實現產學研醫的結合。通過專家推薦成為“非洲光明行”、“一帶一路光明行”等國家援外項目的政府采購產品，從2017年起，先后數十次參與援外項目。在此過程中，除了能及時收集用戶對產品在臨床應用過程中的反饋，更新迭代產品。還能與眾多一線臨床醫師交流聯系，加深彼此關系。

通過前面“3+N”聯盟的中標結果我們可以得知，愛博醫療入圍款式以單焦點非球面的中檔產品為主，價格區間在980元~1990元之間，還通過疊加散光功能（這也是目前唯一的國產散光矯正型人工晶體），將產品單價提高到3016元，摸到了高端區間的門檻。

愛博醫療多年前就布局了多焦點人工晶體的研發項目，累計投入接近1500萬元，目前已進入產品注冊階段。此外，非球面三焦散光矯正人工晶體研發項目也進入到了臨床試驗階段。值得一提的是，這兩個產品的技術水平標定都是國際領先的，未來或將在高端領域開疆拓土。

從產品層面來說，國內品牌目前已有超過數十種國產人工晶體產品注冊上市，多以中低端產品為主。在材料方面，部分國產產品仍采用PMMA硬式材料；光學設計方面，部分國產產品仍采用球面設計，不能較好彌補像差。愛博醫療是國內唯一一家擁有散光矯正、可預裝、藍光過濾、肝素表面改性等附加功能的高端人工晶體生產商，產品在國內企業中屬于第一梯隊。

有了產品質量的保證，國內企業的價格優勢才有所發揮。愛博醫療針對患者的病情和付費意愿研發生產不同檔次、不同設計的產品。據招股書披露，同等性能產品，愛博醫療的價格僅為進口品牌的62%左右。正是有了這樣的產品基礎，才有在帶量采購中以價換量的結果。愛博醫療從2017年的17.4萬片增長到2020年的50萬片，年復合增長率為42.1%；得益于中高端人工晶體產品銷量占比增加，銷售單價從2017年的399元/片增長到2020年的447元/片。

根據愛博醫療發布的2021年年度業績預告，預計2021年度實現歸屬于母公司所有者的凈利潤為1.6億元~1.8億元，與上年同期相比，將增加6344.17萬元~8344.17萬元，同比增加65.7%~86.42%。業績變動主要源于核心產品人工晶體系列產品銷量與上年同期相比預計增長超過40%；國內市場上，在各地區人工晶體集中帶量采購中廣泛中選，終端客戶數量持續增加；國際市場上，隨著散光、EDoF 相關人工晶體獲得客戶認可，與上年同期相比預計銷量增長超過50%。

愛博醫療選擇研發路線打造覆蓋面豐富的產品線是其業績快速增長的重要支撐。

● 昊海生物科技

雖然這是昊海生科在本文的第一次亮相，但他其實已經出現多次，只是出場的都是他一路“買買買”的品牌。昊海生科依靠白內障手術用眼科粘彈劑切入眼科領域，幾年來先后收購了河南宇宙、Aaren、深圳新產業、珠海艾格、Contamac和ODC等企業，布局了從上游原材料生產到專業化研發、生產和銷售人工晶體的業務線，還擁有位于中國、美國、英國、法國的研發資源。

買了這么多，最值得一提的是Aaren和Contamac。Aaren主要業務為基礎防盲型的硬式人工晶狀體、非球面人工晶狀體、肝素表面修飾人工晶狀體等產品的開發和生產，相關產品已獲得CE和CFDA注冊認證，并取得生產及銷售資質。Aaren人工晶狀體產品均以自有品牌Aaren及HexaVision在國內進行注冊，并通過招標等形式進入各地市場。Aaren每年向中國銷售超過30萬片人工晶體產品，每年中國白內障手術超過300萬臺，市場占有率超過10%。

Contamac是一家于1991年在英國注冊成立的公司，經過近30年的發展，是全球最大的人工晶體等視光材料的上游供應商之一，業務覆蓋近70個國家，服務全球超過400家客戶，擁有24項人工晶體相關材料加工、生產和測試的專利技術。昊海生科通過收購，不僅將產業鏈布局完整，還將業務范圍拓展到全球，快速切入眼科高值耗材領域。

全面的布局使得昊海生科擁有全覆蓋的產業鏈，還通過貿易業務代理了Lenstec品牌的人工晶體。其中，基礎型產品均為昊海自產，中高端產品將自產產品與外購產品通過性能及價格差異化避免了定位重合的問題，高端市場則是通過Lenstec品牌來拓展。

我們可以從此次“3+N”聯盟中選結果中看到，從價格區間來說，昊海生科旗下產品比愛博醫療產品的價格覆蓋面更廣；從入選數量來看，昊海生科旗下共15款產品入圍比愛博醫療（13款）還多，僅次于行業巨頭美國愛爾康（17款）和美國強生（16款）。只是中低端產品占比較大，產品線還可以進一步拓寬。

據昊海生物科技2021年半年報披露，當期營業收入8.5億，較上年同期增長71.63%，其中白內障產品線共實現營業收入2.5億元，與上年同期相比增長71.90%。報告期內投入的研發費用超過7300萬元，較上年同期增加29.90%。這其中就有針對現有產品線補強的疏水模注非球面人工晶體（臨床試驗階段）、非球面散光矯正型人工晶體（注冊檢驗）以及面向高端產品布局的非球面多焦點人工晶體（臨床前研究）。此外，預裝式非球面人工晶體和肝素表面處理非球面涂層人工晶體兩款產品已經獲批，未來也將為營收做出貢獻。

通過內生增長和收購兼并相結合，不斷擴張完善產品線、整合產業鏈的昊海生科用另外一種打法站上了國內人工晶體企業的第一梯隊。

● 眼得樂

對于研發規模有限，“鈔能力”也有限的企業來說，就沒辦法了嗎？動脈網曾經報道過的西安眼得樂這家初創企業就有自己的方法，他們把著眼點放在了基礎的人工晶體材料上。研發團隊的帶頭人楊州博士介紹：“一般的光學材料，折光指數高，則色散高，折光指數低，則色散低，但交聯聚烯烴既有較高的折光指數，又有較低的色散。”這種優質的光學材料在焦點移動最大距離和最大模糊點直徑這兩個方面優于主流的疏水性丙烯酸酯材料，可以降低因色差引起的焦點擴散，提高成像質量。

此外，交聯聚烯烴還具備高彈性和高伸縮性。人體本身的自然晶體直徑大約在8mm~10mm之間，市面上人工晶狀體產品直徑約在6mm左右，到了晚上，人的瞳孔會放大，便會超過人工晶狀體的成像范圍，視野中會出現光暈。交聯聚烯烴良好的伸縮性能使得即使將人工晶體的直徑做到6.5mm也能通過主流白內障手術2毫米切口進行植入。目前，這款交聯聚烯烴人工晶狀體正在進行多中心臨床試驗。

采用新型材料除了避免和對手直接競爭之外，在眼得樂創始人郭光旭看來，“擁有自研的人工晶狀體材料便是最好的成本控制方式。在過去，我們買別人的材料再進行加工，主動權在對方手里。現在，我們擁有材料合成、生產各項環節的專利，主動權掌握在我們自己手里。擁有了自己的材料，眼得樂的人工晶狀體產品不僅擁有較好的性能表現，還擁有較高的性價比優勢。”

對眼得樂來說，自研交聯聚烯烴材料的人工晶體產品憑借性價比優勢入圍集采，打開國內市場只是第一步。進軍海外市場才是眼得樂的目標。“未來，眼得樂會成為材料供應商與海外品牌建立材料方面的合作，而不是生產產品與愛爾康等巨頭在市場中硬碰硬。”郭光旭清醒地說道。

如果眼得樂這條產品差異化道路能順利走通，無疑能在人工晶體市場中占據一席之地。

未來人工晶體市場的替代之路

目前，國內人工晶體的競爭格局相對分散，國產化程度仍較低。從此次“3+N”帶量采購來看，參與品牌一共23家，其中國產品牌僅有5家，市占率相對分散。即便是在國際市場份額高度集中的行業巨頭也未形成絕對優勢。

根據愛博醫療招股書披露，2019年人工晶體整體國產化率僅為19%~20%，處于較低水平。我國重視國產人工晶體行業的發展，從2015年開始陸續發布政策來鼓勵人工晶體行業的發展，引導社會資源投向該領域，為人工晶體行業的發展創造了利好的政策環境。

人工晶體行業未來的增長點在于進口替代，期望和其他領域一樣，在行業快速成長期，國產品牌憑借價格和渠道優勢實現快速替代進口；而在進口替代完成后的行業成熟期，國產頭部公司憑借技術優勢和渠道開拓能力主導終端擴容，實現二次成長，同時維持較高的盈利能力。

對于國內相關企業來說，如何在與跨國品牌的競爭中脫穎而出，就成為了一個必須思考的問題，動脈網梳理了其中三家的答案，但這不夠，還需要更多國內企業的參與和摸索，得出自己的答案。