一藥店中藥飲片年銷售破400萬(wàn)，中醫(yī)藥風(fēng)口該如何抓住？

非標(biāo)服務(wù)，藥店新出路

“我的天吶！買(mǎi)50送50，買(mǎi)100送100，這藥店賣的是啥藥啊？還賺錢(qián)嗎？”瑞健康呈負(fù)責(zé)人杜志勇向賽柏藍(lán)-藥店經(jīng)理人表示，不少顧客對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀感到困惑。

之所以這樣，主要是藥店行業(yè)內(nèi)卷過(guò)度，有的藥店在打折的老路上一直死磕，甚至不惜賠本賺吆喝。

“很多藥店老板迷信過(guò)往‘銷售占主導(dǎo)’的經(jīng)營(yíng)模式，畢竟是靠它起家的，但現(xiàn)在大家同質(zhì)化了，大家都打折，顧客憑什么要選你？”杜志勇認(rèn)為，如果藥店經(jīng)營(yíng)不追求差異化，大家日子只會(huì)越來(lái)越難。

藥店如何做差異化經(jīng)營(yíng)？首先要與政策、市場(chǎng)需求相結(jié)合。

2021年12月30日，國(guó)家醫(yī)保局、國(guó)家中醫(yī)藥管理局聯(lián)合發(fā)文提到，及時(shí)將符合條件的中醫(yī)(含中西醫(yī)結(jié)合、少數(shù)民族醫(yī))醫(yī)療機(jī)構(gòu)、中藥零售藥店等納入醫(yī)保定點(diǎn)協(xié)議管理；將符合條件的中藥飲片、中成藥、醫(yī)療機(jī)構(gòu)中藥制劑等納入醫(yī)保藥品目錄。2022年1月17日，浙江醫(yī)保局為落實(shí)國(guó)家相關(guān)要求，明確中藥飲片進(jìn)入醫(yī)保，定點(diǎn)藥店可加價(jià)25%銷售。

值得一提的是，隨著新冠疫情常態(tài)化，中醫(yī)藥在防疫發(fā)揮的作用獲得全國(guó)群眾認(rèn)可，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模正快速增長(zhǎng)。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，我國(guó)中醫(yī)大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在2019年至2030年的復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到11%。

“中小藥店純粹銷售標(biāo)準(zhǔn)化的藥品，肯定干不過(guò)大連鎖，而中醫(yī)中藥為非標(biāo)性質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，中小藥店可借其避開(kāi)大連鎖的鋒芒，開(kāi)拓自己的發(fā)展空間。”杜志勇舉例說(shuō)明，藥店做中醫(yī)會(huì)診項(xiàng)目，1個(gè)名醫(yī)可以寫(xiě)100個(gè)方子，而且方子因人而異。

杜志勇接著談到，我國(guó)藥房未來(lái)會(huì)有3種形態(tài)，第一種是國(guó)家鼓勵(lì)支持的500億銷售巨型連鎖；第二種是非常專業(yè)的DTP藥房，內(nèi)力深厚；第三種是主打非標(biāo)的多場(chǎng)景服務(wù)藥店，中醫(yī)會(huì)診只是其中一環(huán)。

中醫(yī)理療+中醫(yī)會(huì)診，中藥飲片銷售額破400萬(wàn)

多場(chǎng)景服務(wù)藥店，“藥品零售+中醫(yī)理療+中醫(yī)會(huì)診”模式則是一個(gè)經(jīng)典范本——把藥店作為“平臺(tái)”，通過(guò)中醫(yī)理療連接顧客患者，人數(shù)達(dá)到一定量后，再舉行中醫(yī)會(huì)診活動(dòng)，與藥店中藥飲片銷售進(jìn)行關(guān)聯(lián)，從而構(gòu)成藥店“專業(yè)藥事服務(wù)—周到康養(yǎng)服務(wù)—稀缺會(huì)診服務(wù)”閉環(huán)，滿足周邊家庭基本健康需求。

藥店人才庫(kù)負(fù)責(zé)人王橋通表示，中醫(yī)理療服務(wù)時(shí)間較長(zhǎng)，很好地彌補(bǔ)了“藥店與顧客交流不足”這一短板，并且服務(wù)對(duì)象設(shè)置為藥店會(huì)員，藥店可以在這個(gè)場(chǎng)景中挖掘顧客健康需求，反哺藥房銷售。

“其實(shí)，藥店理療項(xiàng)目可以包裝成‘健康禮物’，送家人，送朋友都很不錯(cuò)。”杜志勇說(shuō)道，這份禮物與藥店高度關(guān)聯(lián)，只要顧客有消費(fèi)積分，都可以實(shí)行兌換，藥店顧客對(duì)此稱贊有加，慢性病患者尤其如此。

而在中醫(yī)會(huì)診方面，有一點(diǎn)要注意，藥店請(qǐng)的醫(yī)生必須具備相對(duì)的“稀缺性”。杜志勇對(duì)此舉例說(shuō)明，縣城藥店請(qǐng)重點(diǎn)城市醫(yī)生，重點(diǎn)城市藥店請(qǐng)省會(huì)城市醫(yī)生，省會(huì)城市藥店請(qǐng)一線城市醫(yī)生。

“如果中醫(yī)理療、中醫(yī)會(huì)診做成功了，藥店中藥飲片銷售自然不會(huì)差，比如寧夏的青銅峽厚德堂大藥房做了1年，中藥飲片銷售額突破了400萬(wàn)。”杜志勇說(shuō)道。

企查查數(shù)據(jù)顯示，青銅峽厚德堂大藥房有兩家門(mén)店，成立于2016年1月，總公司為寧夏永壽堂醫(yī)藥有限公司，注冊(cè)資本1600萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)范圍為中藥飲片、中成藥、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品零售(憑資質(zhì)證經(jīng)營(yíng))；一類醫(yī)療器械零售；二類醫(yī)療器械、預(yù)包裝食品、保健食品零售(憑資質(zhì)證經(jīng)營(yíng))等。

杜志勇進(jìn)一步談到，很多藥店雖然明白要做好中醫(yī)理療和會(huì)診，但在實(shí)際落地的時(shí)候，還是會(huì)缺乏耐心，從而走上“銷售至上”的傳統(tǒng)老路，把項(xiàng)目做死，比如讓理療師電話催促顧客消費(fèi)，按業(yè)績(jī)提成；讓醫(yī)生多開(kāi)藥品，實(shí)行分成等。

藥店理療師工資5000元/月

藥店“藥品零售+中醫(yī)理療+中醫(yī)會(huì)診”模式，全方位覆蓋藥、醫(yī)、養(yǎng)服務(wù)，這對(duì)于醫(yī)療資源匱乏的縣域患者來(lái)說(shuō)，無(wú)疑最具性價(jià)比。此外，該模式重在服務(wù)，只需配套相應(yīng)規(guī)模的中醫(yī)理療館，中小藥店發(fā)揮空間較大。

藥店開(kāi)設(shè)中醫(yī)理療館，投入成本會(huì)有多少呢？

“一般來(lái)講，中小藥店一個(gè)50平米左右的理療館就夠用了，房租裝修成本看當(dāng)?shù)厍闆r，理療耗材花費(fèi)很少，重點(diǎn)是理療師成本，某二線城市培訓(xùn)機(jī)構(gòu)報(bào)價(jià)1萬(wàn)/人，工資5000元左右，比普通店員稍高。”杜志勇說(shuō)道，有的老板為了照顧員工感受，最后甚至?xí)牙懑煄煿べY降下來(lái)。

在理療價(jià)格方面，各地城市藥店存在明顯差異。杜志勇稱，一般項(xiàng)目在內(nèi)地藥店價(jià)格在20-30元，但是放在深圳那邊，收費(fèi)直接破100元。