資源才是醫(yī)藥代表最大的行業(yè)壁壘

被行業(yè)媒體“下崗”了好幾百次的300萬醫(yī)藥代表，2022年還會“年年難過年年過”嗎？

“干到最后會發(fā)現(xiàn)，資源是最大壁壘。”1月底，健識局在向一位從業(yè)多年的醫(yī)代了解時，對方這樣描述“醫(yī)藥代表”這份工作。

據(jù)丁香園數(shù)據(jù)，2021年1月到12月，我國獲批新藥臨床試驗(yàn)的品種共計(jì)782個，其中抗腫瘤藥物最受歡迎，占比超50%。這些新藥走完臨床步驟后很多會走向市場，商業(yè)化也是目前不少創(chuàng)新藥企最頭疼的環(huán)節(jié)。

醫(yī)藥代表不會消失，創(chuàng)新藥還是需要在向醫(yī)院里向醫(yī)生推廣的。長遠(yuǎn)來看，醫(yī)藥代表這個行業(yè)還會有很大的發(fā)展空間。

但是行業(yè)的資源配置會發(fā)生傾斜。由于創(chuàng)新藥的特性，老藥代們未必有新入行的藥代們接納能力強(qiáng)，尤其是老藥代手中的醫(yī)生、科室資源可能與新品種格格不入。是繼續(xù)充分利用已經(jīng)積累起來的資源，還是隨著大潮，轉(zhuǎn)向自身并不熟悉的領(lǐng)域？

行業(yè)劇變，藥代還是有機(jī)會

2018年是中國醫(yī)藥行業(yè)的一個分水嶺。

不少藥企高管在公開場合都說：2015年的藥審改革徹底改變了中國醫(yī)藥行業(yè)的格局。其實(shí)他們心里都知道：2018年開始的“4+7”帶量采購才是真正的暴風(fēng)雨。

以前各種針對藥價的調(diào)整都是毛毛雨，在確定了“醫(yī)院要用多少藥”、以及“仿制藥成本多少錢”這兩件事后，國家醫(yī)保局完全有底氣來和藥企談?wù)剝r格。

“4+7”集采試點(diǎn)，25個入選產(chǎn)品的平均降幅達(dá)52%，其中降幅最高的高達(dá)96%。藥企盈利空間極具縮小，即便是家大業(yè)大的恒瑞醫(yī)藥，在充分參與集采后，2021年上半年傳統(tǒng)仿制藥的銷售收入下滑57%。

很早就有輿論喊出：300萬藥代要失業(yè)了。

外企的確更早未雨綢繆，2018年以來，諾華、輝瑞、拜耳等多家國際制藥企業(yè)接連宣布裁員計(jì)劃，主要裁員就是醫(yī)藥代表。

一些國內(nèi)企業(yè)也感受到了危機(jī)，“原先藥企的銷售費(fèi)用基本占總營收的40%以上。帶量采購后，企業(yè)所得利潤可能支撐不起高昂的銷售費(fèi)用。”

2018年到2020年間，隨著集采產(chǎn)品的逐漸深化，國內(nèi)曾靠仿制藥獲得大塊市場的企業(yè)的銷售費(fèi)用率大多在逐年走低。

國內(nèi)部分集采藥企銷售費(fèi)用率變化

這段時間對藥代們來說是青黃不接的時期。傳統(tǒng)優(yōu)勢品種一個接一個被集采，自己的工作范圍眼看著一點(diǎn)點(diǎn)縮小，尋找更安全、不容易被集采的品種越來越難。

另一方面，創(chuàng)新藥大多還沒上市。科創(chuàng)板和港股18A對生物醫(yī)藥的獨(dú)特包容，拿到大筆融資并IPO的創(chuàng)新藥企還在砸錢搞研發(fā)，并無產(chǎn)品上市，更不要提組建銷售隊(duì)伍了。

不過，情勢正在發(fā)生急劇變化。

資本市場將更加趨向于要求上市藥企拿出營收成果，上交所市場發(fā)展部區(qū)域主任陸海生就公開表示：“企業(yè)商業(yè)化落地能力是今后科創(chuàng)板非常看重的指標(biāo)，未來藥企IPO的思路將逐步調(diào)整。”

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2021年，科創(chuàng)板成功過會的藥企超過35家。這些剛剛登陸二級市場的新秀企業(yè)很快就要面臨組建醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地的問題。

醫(yī)藥代表其實(shí)是不會失業(yè)的。

醫(yī)藥行業(yè)熱點(diǎn)在變，很難“躲避集采”

在未來還沒到來前，當(dāng)下醫(yī)藥代表所銷售的品種決定了職業(yè)發(fā)展的道路。

“一開始做抗生素，隨著政策上加強(qiáng)了對抗生素臨床應(yīng)用的監(jiān)管，這類醫(yī)藥代表的收入自然受到影響；后來代理一類器械類產(chǎn)品，眼下《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》即將開始實(shí)施，可能（我們）還是要受影響。”一位有10多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表吐露。

有一位醫(yī)藥代表很早以前是長春高新旗下金賽藥業(yè)的，負(fù)責(zé)生長激素的銷售。最近他正感慨“還好離職了”。另一醫(yī)藥代表吐槽，連種植牙都要集采了，還有什么不可能的。

國內(nèi)醫(yī)藥監(jiān)管趨嚴(yán)的早期，藥代們最常選擇的一條路便是：避開受控產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向其他藥品。但隨著政策頒布的頻率逐漸加快，集采常態(tài)化后，毫無章法的逃避并不能幫助醫(yī)藥代表降低失業(yè)風(fēng)險，反而更容易陷入不穩(wěn)定。

國家集采主要針對于用藥量大、藥價高的產(chǎn)品，過去常常為藥企提供大額營收的慢性病用藥已然不再“輝煌“。最為典型的是用于治療糖尿病患者的阿卡波糖片（50mg/片，30片裝），價格從61.92元降至5.42元。

集采宣告了仿制藥時代的結(jié)束。為了應(yīng)對，曾有參與集采的藥企表示：除了加大非帶量采購產(chǎn)品的銷售力度外，還要加快推進(jìn)創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)。

顯然，這兩塊都需要大量的人員做推廣。醫(yī)藥代表的發(fā)展方向，本質(zhì)上是醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展方向。

隨著國內(nèi)人均壽命延長，老齡化逐漸嚴(yán)重，腫瘤類疾病的發(fā)病率居高不下，腫瘤藥的市場前景非常可觀。據(jù)前瞻研究院，2016年到2020年，我國抗腫瘤藥物的市場規(guī)模自863.62億元增長至1458.74億元，且增勢還在繼續(xù)。

抗腫瘤藥、免疫藥物甚至罕見病藥物會是今后很長一段時間內(nèi)的藥品銷售主力，這是隨著國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展而不可逆轉(zhuǎn)的規(guī)律。

“躲避集采”不是一個明智的策略。中國的集采政策，實(shí)際上是通過支付端強(qiáng)行推高中國醫(yī)藥行業(yè)的科技含量。歐美等發(fā)達(dá)國家，通過自由競爭的方式讓仿制藥價格下降，產(chǎn)業(yè)層面鼓勵企業(yè)開發(fā)新藥，才有了今天生物醫(yī)藥領(lǐng)域一個又一個突破。中國總歸也是要走這條路的。

資源型藥代的多項(xiàng)選擇

300萬醫(yī)藥代表不可能全部留在行業(yè)一線。如果不做職業(yè)轉(zhuǎn)換，藥代們還能怎么辦呢？

創(chuàng)新藥企業(yè)常常會講：藥代將朝著專業(yè)化、學(xué)術(shù)化方向縱深發(fā)展，但很多一線藥代的實(shí)際工作狀態(tài)卻距離理想很遙遠(yuǎn)，“那是坐在辦公室里的人想出來的。”

“藥代本質(zhì)還是為患者服務(wù)，人文關(guān)懷的特質(zhì)在這個行業(yè)更為重要。學(xué)術(shù)、專業(yè)方面，藥代很難有質(zhì)的提升。“上述有10多年藥代經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員這樣表示。

人文關(guān)懷，這聽起來很難衡量。但這其實(shí)是老一批醫(yī)藥代表這么多年來的工作常態(tài)。

外界經(jīng)常把醫(yī)藥代表和一些不良事件聯(lián)系起來。雖然不少藥代的確有給回扣、統(tǒng)方等違法犯罪行為，但不得不說，與醫(yī)生建立良好的關(guān)系是他們在仿制藥時代賴以生存的基礎(chǔ)。

如今，這樣的聯(lián)系在陽光底下依然有效。

比如在非藥領(lǐng)域，幫助醫(yī)生做好患者的全病程管理就有很大的市場空間。

不少腫瘤患者或代謝紊亂等患者需要養(yǎng)身體，如何調(diào)配飲食？如何鍛煉進(jìn)行康復(fù)？如何定時復(fù)診？醫(yī)生僅是將禁忌和病情特點(diǎn)全面告知患者及家屬，無法對其履行與否進(jìn)行看護(hù)。做好這一切，必然需要有額外人力來對患者進(jìn)行看護(hù)。

“新聞里說的被騙的老人為什么會騙？本質(zhì)就是人在脆弱的時候需要關(guān)懷。也正是基于這一點(diǎn)，藥代不會消失，數(shù)字營銷這種東西也沒辦法替代醫(yī)藥代表。”

從藥代業(yè)務(wù)上來看，這算是“產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸”，從醫(yī)生延伸到終端患者，拉長服務(wù)鏈條，獲得更多收益。

除此之外，一些資深的醫(yī)藥代表的另一項(xiàng)選擇，則是鏈接手上的民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源以及醫(yī)生資源來獲取盈利。比如，將醫(yī)生資源對接給部分互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺等，互聯(lián)網(wǎng)平臺獲得醫(yī)生的背書，醫(yī)生也能夠從中擴(kuò)大自身影響力，從而獲得合理增收。這屬于“橫向擴(kuò)展”。

醫(yī)藥代表沒外界想象的那樣光鮮，也沒外界想象的那樣不堪。2022年，很大一批醫(yī)藥代表還會繼續(xù)堅(jiān)守在集采外品種上，總有空間能夠養(yǎng)活人；創(chuàng)新藥企的商業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，也會吸引一批人。

剩下的那些，各有各的精彩。

文 | 煙酰胺

運(yùn)營 | 廿十三

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