行業競爭加劇，參與方在火中取栗

2021醫保談判剛剛結束，生物醫藥界就傳來了不好的消息。

12月8日，健識局從禮來獲得消息：禮來在中國的PD-1銷售團隊將收縮。

禮來方面表示：2022年1月1日起，禮來制藥2021年以來負責的約15%醫院拜訪量將轉交信達生物，信達將負責信迪利單抗在中國100%的醫院拜訪。

此前，禮來中國區總裁季禮文在媒體訪談中也談及：信迪利單抗未來的市場將從大醫院擴大到中小層醫療機構，禮來將與信達重新分工。

禮來是信達生物的早期投資方之一，很早就鎖定了信達PD-1在中國的部分市場權益。但禮來可能當時并未預判到：中國PD-1領域的寒冬來得這么快。

同一天更勁爆的是，業內傳：君實和阿斯利康即將終止有關PD-1特瑞普利單抗的銷售合作。

今年2月28日，君實宣布與阿斯利康合作，由阿斯利康負責中國非核心市場特瑞普利單抗的商業化。阿斯利康的縣域商業化能力全國首屈一指，當時外界普遍認為，阿斯利康能幫君實打開PD-1的銷售局面。

沒想到只過了10個月，聯姻就告吹，速度堪比網戀奔現。

醫保降價后，禮來先失去了耐心

禮來雖然只讓出了15%的拜訪市場，但此事對行業的影響卻不小。

信迪利單抗是信達與禮來合作開發的PD-1產品，由兩家公司銷售團隊共同推廣。2021年初，禮來成立PD-1產品線，負責部分非核心市場的推廣。

健識局了解到，自2019年開始，信達就在向縣級市場下沉了。最終，信達仍選擇把非核心市場的推廣交給禮來，顯然在內部已經進行了一輪調整。

據稱，禮來的PD-1產品線全國有300人左右。這些員工將全部內部轉崗或裁員，賠償方案為“N+1”。禮來有豐富的產品線，轉崗員工可在乳腺癌、銀屑病、糖尿病等產品線中選擇。

禮來方面表示：這次戰略調整基于共同商業化模式不變的原則，公司將對此次戰略調整范圍內的員工進行工作調配。

2019年，信迪利單抗成為唯一進入醫保目錄的國產PD-1，當年銷售額破10億；2020年銷售額翻番，達到22億。

不過，隨著2020年底集采納入了恒瑞、君實、百濟神州三家PD-1產品，2021年開始，信迪利單抗傳出銷售業績縮水的消息，年初時全國銷售指標平均達成僅為40%。

今年3月，禮來又傳出大幅下調了PD-1團隊的銷售指標：第一季度下調50%，第二季度下調40%。

禮來當時并未出面回應此事，但信達否認了相關傳聞。季禮文還在近日透露：2021年第三季度信迪利單抗中國區銷售額同比增長了49%，且增長主要來自增量需求。

信迪利單抗的銷售并非像傳言那樣不堪，但禮來可能只是失去了耐心。

國內PD-1市場競爭早已白熱化，從藍海變成了紅海。在剛剛過去的醫保談判中，年費被降到4萬元左右。排隊進場的PD-1還很多，目前各企業申報PD-1相關臨床數達到75個。西南證券曾在研報中表示，由于PD-1的整體價格下降，中國的PD-1單抗市場可能由305億元收縮到236億元。

不過，禮來和信達的海外市場合作還在繼續。禮來告訴健識局：將繼續努力，把與信達的合作成果帶給全球患者。

曾經轟動聯姻，如今網傳分手

相比之下，君實和阿斯利康的“分手”更顯行業寒冷。

傳言稱，君實會重新接手特瑞普利單抗的銷售工作，阿斯利康的核心城市銷售團隊即將就地解散，工作人員可選擇內部轉崗，或按照“N+3”的比例獲得離職賠償。

阿斯利康今年2月28日宣布，拿下君實特瑞普利單抗中國“非核心市場”的銷售權，以及尿路上皮癌適應癥的全部市場權益。如果像傳言所稱，阿斯利康解散“核心城市銷售團隊”，這意味著尿路上皮癌適應癥上，阿斯利康可能選擇放棄。

這或許與特瑞普利單抗今年銷售業績未達預期有關。

不同于前兩年，君實在今年的多份財報中都沒有單獨列出PD-1的銷售情況。三季報顯示，君實截至目前共營收27.18億元，其中很大一部分來自技術許可，包括新冠中和抗體的海外商業化，以及PD-1海外開發權益收入。

特瑞普利單抗是君實目前唯一的在售產品，君實卻放棄了對它大書特書。尤其是，信達和百濟一直在持續披露自家PD-1的銷售情況。

醫保放量后，百濟的替雷利珠單抗增幅明顯，前三季總共賣出了13億元左右；信達的信迪利單抗前三季度銷售額更是突破21.7億元，比君實前兩年加起來都多了4億元；恒瑞的卡瑞利珠單抗，上半年一度被傳出銷售額突破50億元。

相比之下，作為第一個上市的國產PD-1，君實基本上沒拿到先發優勢。

截至發稿時，阿斯利康并未做出回復。君實方面對健識局表示，一切“以官方公告信息為準”。但截至發稿，君實尚未披露任何相關公告。

文 | 張鈴、古月

運營 | 廿十三

每天兩篇深度稿件，解碼醫藥健康

#PD-1進醫保##阿斯利康和君實聯姻告吹#