2021年10月1日，正式履新的邊欣利用國(guó)慶節(jié)給自己放了一個(gè)短暫的假期。兩個(gè)多月來，她忙碌于加速推進(jìn)公司內(nèi)部的“敏捷轉(zhuǎn)型”，到了9月底，轉(zhuǎn)型已經(jīng)有了清晰的目標(biāo)和方向。此時(shí)的邊欣，稍感輕松，亦躊躇滿志，已然做好了下一階段的準(zhǔn)備。

她是兩個(gè)孩子的母親，是醫(yī)藥行業(yè)資深從業(yè)者，如今，她又多了一層新身份——7月底，羅氏制藥中國(guó)內(nèi)部官宣，時(shí)任市場(chǎng)準(zhǔn)入副總裁的邊欣于10月正式擔(dān)任羅氏制藥中國(guó)總裁。

作為羅氏制藥進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)27年來首位中國(guó)本土總裁，站在國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境快速變革的當(dāng)下，邊欣對(duì)自己的角色有著格外清晰的定位。近日，在與八點(diǎn)健聞在內(nèi)的多家媒體對(duì)話中，邊欣以溫柔卻鏗鏘的姿態(tài)，首次袒露其對(duì)自我、公司與未來的梳理和思考。或許，我們也能從中一窺羅氏制藥中國(guó)的當(dāng)下與期許。

△羅氏制藥中國(guó)總裁邊欣

中國(guó)故事，全球演繹

作為目前全球第二大醫(yī)療市場(chǎng)，也是未來全球第一大醫(yī)療市場(chǎng)，扎根中國(guó)，早已是羅氏全球管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成的共識(shí)。而去年啟動(dòng)的羅氏制藥中國(guó)2030愿景，更是將羅氏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心躍然紙上。

加碼布局中國(guó)，需要更好地?fù)肀е袊?guó)醫(yī)藥行業(yè)變革。事實(shí)上，近年來中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)政策快速變革，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大環(huán)境也逐步演化向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。在此背景下，跨國(guó)藥企在中國(guó)的戰(zhàn)略布局顯得愈發(fā)重要，近一年來，羅氏便開始了大刀闊斧的改革。而邊欣的上任，恰好印證了羅氏適應(yīng)中國(guó)未來行業(yè)環(huán)境的決心，以及要與中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展同頻共振的設(shè)想。

八點(diǎn)健聞：當(dāng)下國(guó)內(nèi)醫(yī)藥政策正處于極速變化的時(shí)期，羅氏總部在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)選擇了你作為中國(guó)掌門人，有什么特殊含義嗎？

邊欣：我是羅氏制藥第一位中國(guó)本土總裁。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)任命一位中國(guó)本土的總裁，除了總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的判斷，我相信也因?yàn)榭偛繉?duì)于中國(guó)人才的成熟度和責(zé)任感有足夠的信任。此外，羅氏總部包括全球CEO，已經(jīng)連續(xù)20多年一直參與上海市市長(zhǎng)國(guó)際企業(yè)家咨詢會(huì)議（IBLAC），讓我們相信在中國(guó)做的事情是深受信賴的。

八點(diǎn)健聞：那么，羅氏總部對(duì)你的任命抱以怎樣的期待？

邊欣：我自己也一直在思考，如何交出相對(duì)滿意的答卷。我是羅氏進(jìn)入中國(guó)27年來的第五任總裁，可以看到，羅氏每一任總裁的任期都比較長(zhǎng)，這也意味著，羅氏對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者的考量并不僅在于業(yè)務(wù)拓展或營(yíng)收本身，而是更長(zhǎng)遠(yuǎn)地去關(guān)注其對(duì)于中國(guó)整體醫(yī)療生態(tài)圈的發(fā)展、醫(yī)療環(huán)境整體變革的推動(dòng)力，這也是總部賦予我的比業(yè)務(wù)目標(biāo)更高的使命。

另一個(gè)角度來看，之所以在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)選擇一位中國(guó)本土人士來擔(dān)任這個(gè)職位，我想主要有兩點(diǎn)原因：一是要更好地把脈政策和國(guó)家發(fā)展方向。我之前負(fù)責(zé)準(zhǔn)入，熟悉醫(yī)藥環(huán)境和政策，未來在把準(zhǔn)政策方向，同時(shí)向政府提供更好的解決方案工作中，或許我可以有所助力；二是要發(fā)揮“橋梁”作用，向總部講好中國(guó)故事，這對(duì)于總部決策來說至關(guān)重要。我有六年的美國(guó)留學(xué)經(jīng)歷，能夠以外國(guó)人士能夠理解的方式，將我們的洞察和解讀更好地傳遞給總部，讓他們對(duì)中國(guó)更有信心。

八點(diǎn)健聞：在你的規(guī)劃中，未來五年的羅氏將要抵達(dá)怎樣的目標(biāo)？

邊欣：羅氏一直在講2030愿景，用更少的社會(huì)成本，帶來更多的患者獲益，但要實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，需要一步一步扎實(shí)前行。

未來五年，我們首要任務(wù)還是不斷引進(jìn)創(chuàng)新，希望逐步縮短新藥與歐美上市的時(shí)間差，甚至真正能夠?qū)崿F(xiàn)中國(guó)首發(fā)的、先于歐美獲批的產(chǎn)品。我們希望未來五年能夠?qū)崿F(xiàn)腫瘤和非腫瘤領(lǐng)域并駕齊驅(qū)，陸續(xù)上市包括眼科、神經(jīng)科學(xué)等領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品。

同時(shí)，我們也十分關(guān)注中國(guó)基層與一線城市間的診療差距。希望未來通過產(chǎn)品的不斷引入及利用線上線下等各種手段，繼續(xù)推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化治療，讓患者在不同的醫(yī)院和區(qū)域，都能享受高質(zhì)量的治療水平和醫(yī)療服務(wù)。

當(dāng)然，人和組織也極為重要。我們也會(huì)致力于打造一個(gè)賦能的組織，以我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)為抓手，去實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人和企業(yè)的夢(mèng)想。

效率為幟，創(chuàng)新聚焦

日新月異的行業(yè)變革、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈，都催生著藥企業(yè)務(wù)模式的快速迭代。

去年底開始，羅氏制藥中國(guó)開啟轉(zhuǎn)型之旅。經(jīng)過一年多的探索，我們初步確定打造“以疾病治療領(lǐng)域?yàn)楹诵摹钡目蛻艚换I(yè)務(wù)模式，縮短決策鏈，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)扁平化管理，提升工作效率。

羅氏所希冀的，以更加敏捷的工作方式、更加高效的決策和資源配置，從而更聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新，達(dá)成以患者需求為中心的目標(biāo)，正在一步步照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

八點(diǎn)健聞：羅氏診斷和羅氏制藥，未來會(huì)如何放大優(yōu)勢(shì)，合理布局？

邊欣：這兩個(gè)業(yè)務(wù)單元在不同的疾病領(lǐng)域里會(huì)有深度的合作，比如肝癌領(lǐng)域，羅氏制藥有一款針對(duì)一線晚期肝癌的解決方案，羅氏診斷有早篩和診斷的解決方案、預(yù)測(cè)模型，而未來在諸如神經(jīng)科學(xué)領(lǐng)域也可以攜手。沿著患者的旅程，從診斷到治療，進(jìn)行很好的配合。

另外我們?cè)谥袊?guó)也一直在努力探索患者全病程的整體解決方案，以肝癌為例，中國(guó)是肝癌大國(guó)，每年肝癌新發(fā)病例占全球的55.4%。我們嘗試從早期患者確診乙肝后，通過隨訪、疾病預(yù)測(cè)模型以及診斷手段，幫助其在最早期識(shí)別肝癌，以提升后續(xù)整體療效。

八點(diǎn)健聞：羅氏的轉(zhuǎn)型似乎格外強(qiáng)調(diào)效率和敏捷，為什么？

邊欣：之所以近年來更強(qiáng)化“效率”這個(gè)詞，一方面因?yàn)槿缃竦男滤幯邪l(fā)投入較過去更高，另一方面產(chǎn)品的生命周期以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更具挑戰(zhàn)。那么要保障研發(fā)投入，就意味著后期的運(yùn)營(yíng)和生產(chǎn)必須非常高效，我想這對(duì)于行業(yè)也有一定借鑒意義。

八點(diǎn)健聞：未來轉(zhuǎn)型過程中面臨著最大的挑戰(zhàn)是什么？

邊欣：誰是真正跟客戶之間締結(jié)，滿足客戶需求的人，這個(gè)關(guān)系在過去是很難理清楚的，大家的工作是以職能區(qū)分的。而要打破這個(gè)瓶頸，我們需要多元化的人才，去哪找？以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來遴選和培育？這是現(xiàn)在內(nèi)部最大的一個(gè)挑戰(zhàn)。

對(duì)于外部而言，一個(gè)好的模式是否值得深耕，是否能取得好的結(jié)果，會(huì)受到外部環(huán)境影響。現(xiàn)在業(yè)務(wù)模型，外界環(huán)境的接受度和準(zhǔn)備度，則是我們特別關(guān)注的外部挑戰(zhàn)。

八點(diǎn)健聞：那么經(jīng)過一段時(shí)間的探索，羅氏的轉(zhuǎn)型現(xiàn)在進(jìn)行到什么階段？

邊欣：去年下半年到今年上半年主要是試水期，我們?cè)诹馨土鲋委燁I(lǐng)域做過一些嘗試，也在大灣區(qū)、川渝地區(qū)等不同區(qū)域做過嘗試，幫助我們積累了很多經(jīng)驗(yàn)。到今年下半年，我們的一些初始假設(shè)已經(jīng)得到了基本驗(yàn)證。目前，羅氏已經(jīng)明確從原有的各種試點(diǎn)模式，整合為統(tǒng)一的“以疾病治療領(lǐng)域?yàn)楹诵摹钡目蛻艚换I(yè)務(wù)模式。在10月1號(hào)之前，所有基于新模型的一線團(tuán)隊(duì)及管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)全部到位。基本上可以說試水期告一段落，現(xiàn)在進(jìn)入到深水區(qū)。

八點(diǎn)健聞：這所謂在一線上的改變，跟過去有什么不同？

邊欣：過去傳統(tǒng)的模式，一般會(huì)分為銷售和市場(chǎng)，市場(chǎng)里就是典型的醫(yī)學(xué)信息服務(wù)專員，主要面對(duì)著醫(yī)生。在我們的新模式之下，則被稱為疾病治療領(lǐng)域經(jīng)理，還有另外一個(gè)重要的角色叫患者解決方案經(jīng)理。

第一個(gè)改變是，由原來單一關(guān)注臨床醫(yī)生，拓展到關(guān)注患者，圍繞患者整體治療旅程的所有方面和會(huì)涉及到的合作伙伴，這是一個(gè)巨大的拓展和變化。

其次，一線考核發(fā)生明顯的變化。如果打通了患者疾病治療過程中所有的痛點(diǎn)和堵點(diǎn)，加上羅氏藥品本身處于治療方案中的定位，理論上來講不需要直接考核業(yè)務(wù)的指標(biāo)，就能夠?qū)崿F(xiàn)公司很好的成長(zhǎng)。

相應(yīng)的內(nèi)部功能之間也發(fā)生了大的調(diào)整和變化，未來我們與客戶只會(huì)有一個(gè)接觸點(diǎn)，來調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部的資源服務(wù)需求。我們的劃分還是依據(jù)疾病治療領(lǐng)域，但內(nèi)里已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化。

八點(diǎn)健聞：在轉(zhuǎn)型當(dāng)中，總部轉(zhuǎn)型的模式到本土化，最大的區(qū)別是什么？

邊欣：總部整體的模式叫STEP，也就是一步一步去轉(zhuǎn)。第一個(gè)集中的點(diǎn)是在于客戶交互模式：總部的客戶交互模式有兩個(gè)不同的職能，一個(gè)是患者旅程伙伴，另一個(gè)是與我們醫(yī)療體系之間的交互模式，相當(dāng)于把現(xiàn)在的醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)、準(zhǔn)入等職能全部打包在某一位或兩位同事的交互點(diǎn)上。但在中國(guó)沒有走得這么激進(jìn)，會(huì)有多種的角色，針對(duì)不同機(jī)構(gòu)會(huì)有相應(yīng)的交互同事及交互模式，更加尊重中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)。

患者驅(qū)動(dòng)，邊界拓展

過去十年，跨國(guó)藥企在中國(guó)的營(yíng)收急劇增長(zhǎng)。然而，伴隨著帶量采購(gòu)大幕的拉開，巨大的中國(guó)市場(chǎng)利潤(rùn)空間正被快速壓縮。

盡管如此，大型跨國(guó)藥企作為新藥研發(fā)主力，仍握有一定的成長(zhǎng)空間。集中資源，合理配置，加快研發(fā)，創(chuàng)新藥引進(jìn)，似乎也在集采浪潮中逐漸找到了平衡點(diǎn)。

△羅氏“患者為先”燈塔

八點(diǎn)健聞：集中采購(gòu)對(duì)各個(gè)藥企都帶來了很大變化，羅氏的傳統(tǒng)產(chǎn)品可能也受到了一定政策沖擊。你是如何看待這樣的變化的？

邊欣：患者安全始終是第一位。在這個(gè)前提之下，羅氏對(duì)于集采一直持比較開放的心態(tài)。對(duì)于一個(gè)升級(jí)和迭代的體系而言，如果不去擠壓過期專利藥占用的整體醫(yī)保資金，會(huì)很難騰出足夠的空間給到創(chuàng)新。只要對(duì)患者來講是安全的，如果有更好的替代方案，我們也采取開放的心態(tài)。同時(shí)，我們也進(jìn)一步呼吁給創(chuàng)新藥更多支持和空間。

八點(diǎn)健聞：進(jìn)博會(huì)期間也迎來了新一輪醫(yī)保目錄談判，羅氏有怎樣的期待和準(zhǔn)備？

邊欣：每一年醫(yī)保談判羅氏都是以非常積極的態(tài)度參與。基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄能夠給患者帶來創(chuàng)新藥最快和最廣泛的解決方案，但我們也會(huì)尊重事情發(fā)展的規(guī)律，看我們整體的價(jià)格是否能跟國(guó)家預(yù)期達(dá)到合理的、雙向的平衡。

羅氏也在積極探索國(guó)家醫(yī)保以外的解決方案，探索多層次支付手段相結(jié)合的模式。特別是羅氏在過去兩年推動(dòng)了很多商保的嘗試，探索了很多創(chuàng)新的支付渠道，這些可能是未來滿足不同患者需求的有效補(bǔ)充。

八點(diǎn)健聞：你如何看待本土創(chuàng)新藥企的崛起，有沒有可能跟它們碰撞出一些東西來？

邊欣：今年羅氏剛剛啟動(dòng)加速器項(xiàng)目，也是因?yàn)榭吹街袊?guó)整體研究、科研水平的提升。如果基礎(chǔ)和原創(chuàng)性研究只是停留在實(shí)驗(yàn)室，是非常可惜的，我們希望借助羅氏這么多年積累下來的全球經(jīng)驗(yàn)，幫助到這些研究真正進(jìn)一步孵化，變成能夠去造福患者的產(chǎn)品，這是羅氏啟動(dòng)加速器的初衷。

未來，我們會(huì)積極發(fā)掘真正著眼于創(chuàng)新的本土企業(yè)，并進(jìn)行深度的合作。當(dāng)然，我們會(huì)避免重復(fù)性創(chuàng)新，而是不斷拓展疾病領(lǐng)域，比如說罕見病，把同樣的資源更進(jìn)一步打開，去探索多種不同的疾病治療領(lǐng)域。

△羅氏中國(guó)加速器大樓

八點(diǎn)健聞：那么羅氏中國(guó)加速器里面有重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域嗎？

邊欣：作為羅氏全球首個(gè)自主建立并運(yùn)營(yíng)的加速器，羅氏中國(guó)加速器聚焦創(chuàng)新藥物研發(fā)、診斷和個(gè)體化醫(yī)療包含人工智能（AI）及數(shù)字化解決方案等醫(yī)學(xué)前沿領(lǐng)域。入駐的本土初創(chuàng)企業(yè)可獲得羅氏從早期研發(fā)到后期商業(yè)化的全鏈條本土化資源支持，包括科學(xué)技術(shù)指導(dǎo)、商業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)、運(yùn)營(yíng)支持等。同時(shí)，也將有機(jī)會(huì)獲得資金支持的渠道。

八點(diǎn)健聞：從你個(gè)人體會(huì)而言，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)有哪些變革最值得關(guān)注？

邊欣：近年來醫(yī)藥領(lǐng)域有幾個(gè)非常明顯的特點(diǎn)。首先是“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”，不僅是跨國(guó)藥企越來越快地將創(chuàng)新產(chǎn)品引入中國(guó)，我們也看到了本土藥企快速的成長(zhǎng)和進(jìn)步。在國(guó)家高質(zhì)量發(fā)展的大前提之下，創(chuàng)新應(yīng)該是我們未來發(fā)展的主題。

其次是“效率”，帶量采購(gòu)等系列醫(yī)藥行業(yè)政策變化對(duì)藥企的整體營(yíng)銷效率提升有了更高的要求，這和過去很多解決方案是不同的，我們也能夠看到整體效率的快速提升。

第三則是“組織應(yīng)對(duì)外界變化的能力”。變是永恒的主題，但是怎么變卻每年都有不同。做好具備一定組織彈性的調(diào)整和布局，以應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化，對(duì)企業(yè)來說是很重要的。

在下一階段的中國(guó)市場(chǎng)“競(jìng)速”中，邊欣將創(chuàng)新、效率、人才定義為羅氏的發(fā)展關(guān)鍵詞。就像她在初為人母后所感慨的個(gè)人“耐心”進(jìn)化，此刻的她，也有足夠的耐心去培植和等待羅氏轉(zhuǎn)型所醞釀的成果。

畢竟，要達(dá)成羅氏制藥中國(guó)2030愿景，任重而道遠(yuǎn)。