中成藥銷(xiāo)售方式正在經(jīng)歷巨變

中藥龍頭企業(yè)同仁堂最近風(fēng)波不斷。

10月26日，山西省藥械集中招標(biāo)采購(gòu)中心發(fā)布《關(guān)于公示部分企業(yè)申請(qǐng)撤銷(xiāo)平臺(tái)掛網(wǎng)采購(gòu)資格的通知》， 118個(gè)藥品品規(guī)申請(qǐng)撤網(wǎng)。

根據(jù)山西省的規(guī)定，實(shí)施議價(jià)采購(gòu)的藥品，企業(yè)因故無(wú)法供應(yīng)而提出撤銷(xiāo)掛網(wǎng)申請(qǐng)的，在藥械采購(gòu)中心批準(zhǔn)后可以撤網(wǎng)。作為代價(jià)，此后兩年內(nèi)不得再掛網(wǎng)。

健識(shí)局注意到，此次撤網(wǎng)的118個(gè)藥品品規(guī)包括替米沙坦片、黃連上清丸、酒石酸長(zhǎng)春瑞濱注射液、鹽酸雷尼替丁膠囊、氟康唑氯化鈉注射液、利巴韋林注射液等。

這些藥品分屬于26家藥企，包括東陽(yáng)光、博森生物、蘇中藥業(yè)、王老吉等多家知名企業(yè)，還有第一三共這樣的跨國(guó)藥企。不過(guò)，最引人注目的當(dāng)屬同仁堂。

北京同仁堂從山西撤網(wǎng)了31個(gè)藥品品規(guī)，占到總撤網(wǎng)數(shù)量的30%左右，而且包含了烏雞白鳳丸等大品種。

同仁堂發(fā)生了什么？

01 大品種撤網(wǎng) 同仁堂多事之秋

健識(shí)局注意到，同仁堂撤銷(xiāo)掛網(wǎng)的藥品包括小兒至寶丸、五子衍宗丸、同仁烏雞白鳳丸、同仁牛黃清心丸、同仁大活絡(luò)丸、人參養(yǎng)榮丸、坤寶丸、八珍益母丸等31個(gè)。

同仁堂常年生產(chǎn)的品規(guī)在400 個(gè)左右，賣(mài)得最好的要屬是安宮牛黃系列、同仁牛黃清心系列、六味地黃系列等。此次從山西撤網(wǎng)的就包括了同仁堂多款代表性產(chǎn)品，如心腦血管類(lèi)的同仁大活絡(luò)丸，補(bǔ)益類(lèi)的五子衍宗丸，婦科類(lèi)的同仁烏雞白鳳丸、坤寶丸。

如此多的重要品種被撤網(wǎng)，會(huì)對(duì)同仁堂的銷(xiāo)售有多大影響？是否會(huì)陸續(xù)退出其他省份掛網(wǎng)？健識(shí)局就上述問(wèn)題咨詢(xún)了同仁堂，并未得到答復(fù)。

不過(guò)，同仁堂在年報(bào)中已經(jīng)明確表示：各地藥品招標(biāo)采購(gòu)方式對(duì)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售影響不大，因?yàn)閽炀W(wǎng)招采銷(xiāo)售的份額較小。同仁堂目前藥品主要依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售，另外，同仁堂自有的零售藥店也是重要的銷(xiāo)售渠道。

也就是說(shuō)，中藥界的“扛把子”同仁堂，基本不通過(guò)公立醫(yī)院渠道賣(mài)藥。

除了主動(dòng)撤網(wǎng)之外，同仁堂子公司近期還有多次不提交《醫(yī)藥企業(yè)價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)行為信用承諾書(shū)》的行為。今年以來(lái)，提交信用承諾書(shū)是藥企參與掛網(wǎng)的必要條件。今年6月1日，北京同仁堂制藥有限公司被撤銷(xiāo)在內(nèi)蒙古的掛網(wǎng)資格；7月2日，北京同仁堂天然藥物又被撤銷(xiāo)在寧夏的醫(yī)藥企業(yè)賬號(hào)和醫(yī)藥產(chǎn)品采購(gòu)資格。

社會(huì)上時(shí)有爭(zhēng)議“醫(yī)院開(kāi)中藥太多”，但同仁堂已經(jīng)不怎么在醫(yī)院賣(mài)藥了，甚至在多個(gè)省份退出掛網(wǎng)，這可能是行業(yè)都始料未及的。

而且同仁堂還在年報(bào)中表示，“品規(guī)進(jìn)出醫(yī)保目錄對(duì)本公司無(wú)明顯影響”。

同仁堂“佛系”的背后，固然有全國(guó)880家自有藥店的底氣，但公立醫(yī)療體系對(duì)中藥的“不友好”，是更重要的原因。

02 集采將至 中成藥市場(chǎng)巨變

集采的大刀砍向中藥，已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑椤?/p>

8月9日，在答復(fù)《關(guān)于加快中藥及配方顆粒進(jìn)入集中采購(gòu)的建議》時(shí)，國(guó)家醫(yī)保局表態(tài)十分重視，將從價(jià)高量大的品種入手，加快將中成藥及配方顆粒納入集中采購(gòu)。

對(duì)中藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，原本銷(xiāo)售份額就不大，還會(huì)被集采殺價(jià)，同仁堂選擇直接放棄產(chǎn)品掛網(wǎng)資格，將精力投入到其他渠道，就不奇怪了。

大環(huán)境影響下，企業(yè)有自己的選擇和調(diào)整。同仁堂在年報(bào)中表示，要“加大廣告投放、線上線下聯(lián)動(dòng)。”顯然這是把重心放在了零售上。

直面市場(chǎng)，同仁堂需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。公司年報(bào)稱(chēng)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和藥店零售并不那么香，“與通過(guò)醫(yī)療渠道銷(xiāo)售相比，毛利率水平有一定差異”。

片仔癀、東阿阿膠也是中藥龍頭，早就幾乎退出醫(yī)院渠道，轉(zhuǎn)而面向零售市場(chǎng)。片仔癀以otc銷(xiāo)售為主、院線銷(xiāo)售為輔，毛利率在45%左右，同仁堂的綜合毛利率在47 %左右。

零售渠道顯然更加耗費(fèi)企業(yè)的精力，而且市場(chǎng)控制不好的話，很容易出現(xiàn)東阿阿膠那樣的問(wèn)題。不過(guò)，政策重壓之下，有條件的中藥企業(yè)依靠品牌優(yōu)勢(shì)自己賣(mài)藥已經(jīng)成為趨勢(shì)。

和同仁堂類(lèi)似，另外一些中藥企業(yè)也作出了類(lèi)似選擇，比如此次同樣在山西省撤網(wǎng)名單之列的南京同仁堂。健識(shí)局注意到，早在2019年1月，南京同仁堂的消風(fēng)止癢顆粒、小金丸、黃芪顆粒、麻仁丸、牛黃解毒片就曾在寧夏主動(dòng)申請(qǐng)撤網(wǎng)。

中藥企業(yè)對(duì)公立醫(yī)院不重視，醫(yī)院對(duì)中成藥也常常持拒絕態(tài)度。此前，湘雅二院、華西醫(yī)院等都曾發(fā)文拒絕中藥、中藥注射劑、輔助用藥進(jìn)院。

頭部中藥企業(yè)回到了千年之前的銷(xiāo)售模式，或許藥鋪才是它們的主陣地。

未來(lái)，中成藥在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的空間將被進(jìn)一步壓縮。

文 | 張鈴

運(yùn)營(yíng) | 莫羽汐

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