醫療影像AI的高管之中，海外背景者十有八九。因此，“出海”一事好似刻在AI骨子里的基因，自2015年開始便頻頻有企業放出聲響要進軍海外。

但要仔細咀嚼“出海”的含義，大部分企業會將聯合研究、設立分支、戰略合作等動作視作扎根海外的標志，但若談起實際商業落地情況，卻鮮有企業能夠予以實踐。

醫療人工智能企業如此咬文嚼字自有其目的。推想醫療招股書中曾對醫療AI市場有這樣的描述：中國醫療AI市場2025年預期規模為204億元，而全球醫療AI市場2025年預期規模高達177億美元。

擁有全球領先醫療影像AI技術的中國企業，如果能將其應用擴展至海外，將有可能攫取億級的市場份額。但以往，資金、研發、臨床、注冊等問題，抑制了中國企業的海外規模化之路。

理想正在向現實悄然轉變。自2020年國內企業的AI醫療器械頻繁獲得CE、FDA等認證后，“出海”實戰的沖鋒號已經吹響。注冊準入支持下，中國AI企業的海外市場之旅正由“技術考量”轉變為“技術+市場考量”。

國內醫療人工智能企業致遠慧圖便是“AI出海”的踐行者之一。近日，致遠慧圖創始人、CEO孫宇輝同動脈網進行了深度訪談，詳細分享了其海外實戰經驗，或可成為AI醫療在海外商業化模式上的有力參考。

致遠慧圖創始人、CEO孫宇輝

AI入駐醫療，找準需求是關鍵

“人工智能入駐醫療，肯定不能憑空創造需求。”對于進軍歐洲一事，孫宇輝以此為基調展開，“只要仔細觀察，我們便能發現大量診療路徑之中可以優化的流程或是技術，如果優化這些環節帶來的價值足夠大，那么這里必然存在需求。”

沿著這一思路出發，致遠慧圖對歐洲多個國家的診療路徑、患者分布等因素進行研究分析，最終發現，要充分發揮AI的價值，視光中心與糖尿病中心是兩個最具潛力的切入點。

作為一個專業性強但醫療屬性沒有那么強的機構，視光中心的核心需求在于提高其服務范疇與服務質量，進而獲取更有黏性的C端用戶。因此，醫療AI企業必須要找到C端用戶潛在的真實需求，并通過有效的AI工具，幫助視光中心滿足這些需求。

這樣一個B2B2C的場景有其獨有特征。致遠慧圖注意到，在歐洲診療制度的框架之下，居民如果罹患某種疾病，需要向全科醫生咨詢，再轉至專科醫生進行后續的診治。在后一階段，他們通常需要排隊一個月到三個月不等。此外，若真罹患某一疾病，患者繁瑣冗長的檢查治療流程將會進行一步延長其診療時間。因此，致遠慧圖想到了改變診療路徑這一方式，縮短居民檢查、治療的時間，幫助患者獲得更快更優質的服務體驗。

具體而言，致遠慧圖通過與視光中心進行合作，為其眼底設備配置多病種眼底影像輔助診斷軟件。在AI的支持下，患者通過一次眼底照相即可洞悉眼部健康情況，這一檢查既可用于補充近視檢查，也可創立獨立的眼科檢查項目，幫助居民更為及時、有效地發現眼部病變，盡早干預眼部疾病。

另一方面，AI的出現給予了視光中心高效處理大量檢查項目的能力，這意味著，查出眼疾的患者可以通過視光中心及時跟蹤眼科疾病發展，加速與全科醫生、眼科醫生的溝通流程，更細致更有效地治療眼科疾病。

相比于視光中心這一場景，糖尿病中心與臨床接軌，其需求更為直接，對于AI的敏感性、特異性要求更為嚴苛，也更注重AI對于臨床路徑的價值。

曾有AI企業表示，“合作中，我們的一些想法沒有引起醫院方的濃厚興趣，因為價值體現在醫院以外、或者它不是醫生專業做的臨床發現，臨床試驗的方式也注定不能延續傳統方法。”因此，在糖尿病中心的嘗試中，致遠慧圖另辟蹊徑，主要將AI用于緩解就診壓力與優化流程。

由于歐洲對于眼科疾病的篩查較為重視，也愿意接受人工智能下的眼底篩查。簡單的目的設定起到了明顯的效果，孫宇輝告訴動脈網：“我們最初在法國、意大利、德國、西班牙開啟測試，現已成功規模化落地。從德國的數據可以看到，58%的德國糖尿病患者在檢查時會采用人工智能進行檢查。這是一個不錯的開頭。”

為什么致遠慧圖可以支撐海外的需求？

全球針對眼科AI進行研發的企業雖然為數不多，但為何僅有致遠慧圖等一兩家AI企業能在歐洲市場實現商業化落地？在動脈網看來，主要原因可歸納為兩個方面。

其一是準入。過去AI企業空談出海，很大一部分原因是沒有能夠進行銷售的AI產品作為核心支持。換言之，即便其AI的確能夠適用于醫療機構的需求，但因審評審批缺失，無法進行大規模的試驗與推廣。

在這一方面，致遠慧圖的優勢在于速度。

2020年3月，致遠慧圖糖尿病視網膜病變眼底圖像輔助診斷軟件獲得CE認證，為內分泌市場開拓打下基礎。不到一年時間，致遠慧圖多病種眼底影像輔助診斷軟件再獲得歐盟CE認證，這是全球首款獲得歐盟CE認證以及全國首個獲國家藥監局審批進入“創新醫療器械特別審查程序”的眼科AI產品，可以對視網膜靜脈阻塞RVO、年齡相關性黃斑變性 （干性/濕性）AMD、可疑青光眼、中心性漿液性視網膜脈絡病變CSC等數十種眼科常見疾病進行篩查與輔助診斷。

由于歐洲市場沒有單獨設立物價準入限制，通過了CE認證，便意味著企業擁有了向C端用戶直接銷售的權利。因此，在致遠慧圖與糖尿病中心的合作中，很大一部分收入來自于“按例付費”，使得AI的價格能夠反映其真實的商業價值。

自2020年第四季度進入意大利市場至今，致遠慧圖糖網AI現已覆蓋當地數十家糖尿病專科診所，每周為當地單所糖尿病專科診所服務約120位病人。按這一速度計算，糖尿病專科診所場景的AI檢測量每年可超2000例。

其二是質量。2021年第三季度在意大利全科診所的真實世界統計顯示，在467個隨機臨床樣本中，致遠慧圖糖網AI的靈敏度達到了100%，特異度達到了97.7%，是目前全球現有糖網AI產品中最優的性能表現。

糖網AI在歐洲市場的檢測報告

多病種眼底AI同樣具備技術優勢。據孫宇輝表示，致遠慧圖的多病種眼底AI能夠對糖尿病視網膜病變、病理性近視、年齡相關性黃斑變性、可疑青光眼、視網膜動脈阻塞等常見眼底疾病進行篩查。換言之，借助于AI技術，用戶通過一次篩查即可排除超過90%的眼底疾病。

對于醫療AI企業而言，單病種的研發或能在短期內為其帶來成熟的產品，但卻不能滿足多元的臨床需求。因此，自2016年成立時，致遠慧圖便將其目標瞄定為“眼科”及其相關學科，由此搭建符合臨床邏輯的產品體系。

到目前為止，致遠慧圖已經構建了包含眼底疾病AI全流程診療體系，能夠對各種眼底疾病進行篩查與評估，并能協助患者進行隨訪管理。

致遠慧圖的未來機會

盡管致遠慧圖已經在海外市場的探索之中取得不錯的成績，但正如孫宇輝所說，觀察便能發現需求，診療流程沒有完美。這個過程，需要耐心。

因此，對于致遠慧圖接下來的海外擴張之旅，孫宇輝將其分為三步。

首先，致遠慧圖將繼續尋找相關區域內的合作伙伴，加大與視光中心、糖尿病中心的合作，憑借審評審批優勢進一步攫取歐洲市場。孫宇輝曾在英特爾工作15年，擁有多年的渠道創新經驗，在海外商業化的時間上，致遠慧圖走得很快，已經在意大利、德國、西班牙等國擁有了數起成功合作。

其次，在完成視光中心、糖尿病中心的流程優化之后，致遠慧圖將下一步置于全科醫生、藥房等場景，進一步拓寬AI能力服務范疇，增強眼科檢測服務的可及性和便利性，優化患者的診療體驗。這個過程中，致遠慧圖將著力解決全科醫生、患者的需求與數據法律法規等問題。譬如，歐盟便對數據隱私提出了嚴格的要求，各個國家的要求又存在一定出入，這一情況下，致遠慧圖在商業場景上因地制宜，針對不同國家的具體情況提出精準化的AI解決方案。

致遠慧圖人工智能輔助診斷系統在法國視光中心進行應用

第三步是躍入臨床。人工智能在歐洲市場的落地應是一個循序漸進的過程，孫宇輝表示：“當我們的產品管線越來越豐富時，致遠慧圖可以進入到更高等級的一些醫療機構，幫助臨床做更好的診斷、治療，甚至是手術規劃和后期的隨診。”在這個階段，致遠慧圖需要深化產品的功能，使其能夠深度貼合臨床需求，服務更廣泛的臨床場景。

在完成上述這一主線任務之外，致遠慧圖也與國內外多個保險公司建立了合作關系。過去，許多疾病因缺乏患者數據而導致保險公司無法制定特定的險種，AI介入后，更多診療數據與用藥數據進入規范化流程，保險公司為更多現有保險體系覆蓋范圍之外的患者提供商業保險支持。

隨著人工智能和醫療健康技術的不斷深度發展和模式再造，AI醫療的相關價值還在不斷探索探索之中，但大數據時代下，我們正透過致遠慧圖的出海之旅看到更多可能。