編者按：賽柏藍旗下深度平臺“深藍觀”又一推文，為你講述小型創新藥企的未來。關注深藍觀，一起關注中國醫藥產業的過去、當下和未來。

高翼丨撰文

王晨丨編輯

最近，恒瑞三季報新出爐，二級市場反應寥寥——以往券商當天出業績報告的場景不再，居然這次沒有券商點評。這位曾經的“醫藥一哥”業績電話會再也沒有往日的“萬人空巷”的場景。

市場永遠都只會錦上添花，而不是雪中送炭。

中國規模最大、體系最完善的創新藥公司尚且如此，那些人數尚處于100人左右、產品管線還只有個位數的創新藥公司，則更是鮮有人問津。

自從2018年歌禮登陸港交所以來，國內涌現了一批這樣的小型biotech，以未盈利為劃分標準，如今港股市場上市40家，科創板上市8家，基本已經分化出“已經轉型”biopharma和“轉型中”兩大梯隊，而后面還沒有上市的，窗口機會正在一天天變少。

這些小的biotech公司，長時間以來只會出現在一級市場的公司研究名錄里，或者是相關A+H上市公司列表里的最后面，直到產品上市，或者下一次融資的時候，才會在媒體上露一露臉。

他們既沒有諾獎級實驗室工作經歷的科學家，也沒有MNC藥企P級別的人才當高管，更沒有某瓴/某來/某明等頂流基金的背書。但他們貢獻了80%以上的一級市場項目交易數量，豐富了各種新技術和靶點的研究供給，也是藥明泰格等CRO公司“長尾客戶”中的主力軍。

他們是資本、地方政府和監管共同導演的創新藥這場大戲的配角（未來可能成為主角），也是中國創新藥崛起的重要力量。

這批小規模藥企的未來將走向何方？

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定位：

靈活VS厚度

小藥企并不都是初創階段的企業。

刨去那些從母公司里獨立出來的生物藥企業，最近處在風口浪尖的準上市公司阿諾醫藥，成立時間在2004年，比絕大多數Biotech都要早；同樣是最近遞完表的亞虹醫藥，和百濟神州同歲；而前不久剛和恒瑞聯姻的萬春醫藥雖然也成立于2010年，但考慮到其核心產品普那布林的典故，其實可以追溯到本世紀初……

和很多攢局快速推上市的公司不一樣，這批有著10年以上發展歷史的“創新藥企”大多數都是圍繞一款核心產品從零開始，他們都沒有走一些“彎道超車”的路：公司的各項業務部門都很齊全，里面的人拿出來各個都很能打，都是做事的人。

因為在這個人人都瘋狂向前跑的時代，如果規模小不能抗壓，團隊還不行，那早就被淘汰了。

公司的大小，一方面取決于老板的野心，另一方面在于于管理層能夠調動的資源。很多時候，創始人無心，但攢局者有意，投資方給的對賭壓力往往會推著公司往前跑，很多時候不是一兩個人的想法能夠決定公司規模發展的快慢。

其實無論是大公司還是小公司，大家的方向都是把一個項目推上市，然后IPO，如果再加上一些理想的元素，就是做出幾款老百姓能吃的、有明顯生存獲益的好藥。基于這個目的，二者的定位不同，處在兩個不一樣的賽道，各自也都有自己所擅長的點。

一個新藥周期從idea誕生，到最后商業化生產，這個周期最短也要十年，然而如今的醫藥市場，治療指南每年都在變；醫保談判常態化之后，商業價格幾乎每個季度都不同；至于競爭格局，恨不得每天一醒來，就會發現有不知道從哪里冒出來的新玩家入場。

在這樣的變化多端的時代，大藥企轉身的靈活性是跟不上時代的，因為有太多的部門利益牽扯，決策效率大打折扣。而小藥企，負責人和一線的交流會更順暢，信息傳遞效率也會更高，一旦市場出現什么新的技術動向，小藥企掉頭也會更容易。

這其實也是很多制藥公司大了，研發效率下降，而不得不依靠小型biotech的終極原因。

相對小藥企而言，公司規模擴大，有兩個方面好處，一來增加押注管線的數量，來提高整體勝率，抵御研發和市場運作的風險；二來形成規模效應從而拉低整體成本，讓自己的研發和銷售團隊價值最大化。

小藥企沒有這兩方面的優勢，因此沒有必要太去追求一些管線的厚度、以及所謂的“抵御風險的能力”，更要做的是聚焦在自己的賽道和技術，然后等風來。小藥企靈活，某種程度上講，靠低成本押注，最后換取高回報，這種操作的頻率可以拉高，因此整體勝率會比大藥企高。

長槍適合大規模戰爭，短劍適合特種作戰。這是小藥企能夠發揮的優勢。

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BD：

小藥企也有春天

這段時間，以海和為代表的幾家生物藥企接連被科創板拒之門外，讓一些License in的藥企草木皆兵，但一個事實是，小藥企走向大規模的制藥公司，一條必經之路就是License in。

生物創新藥，這種高風險的項目脫離環境完全自主開發有些不現實；另一邊，快節奏下，醫藥開發每一項產品都從零開始非常浪費時間成本。所以License in/out不僅是大藥企的專屬，小藥企也需要跟進。

此外，和海外公司的BD交易，能拓寬視野，也能加速國際化進程，有利于公司成長得更快。更有甚者，很多公司其實是在打著License in的名義，搭建新的技術團隊。這種玩法可以不學，但一定得知道。

在License in時，有產品的項目方在考慮授權對象時，對于大公司往往看重品牌度和綜合實力，但是小藥企也可以有自己的優勢。

因為授權對象考慮一家買方，肯定不是為了錢，交易的金額很多時候還夠不上海外的一項臨床費用。大多數時候，對方都是想用產品來換中國的市場，因此這個時候，小藥企可以去講這么一個故事：你把產品賣給大公司，他們產品多，你的孩子過去后，只會成為他們蕓蕓管線里的一個編號；但是你賣給我，我公司產品少，一定會把他當親生孩子對待。

臨床團隊是有限的，公司戰略體系就一套，病人資源也有限，因此藥企做一個產品，投入進去的精力多少，事實上也能決定這款藥未來的高度。凡事親力親為，盡心做到最好，品牌不夠，服務來湊。小企業靈活性帶來的優勢，其實也體現在BD層面。

但這樣的話，小公司其實很難拿到一些“明星產品”。明星產品的重要性不言而喻，新基賣身700億美元賣身BMS，兩大重磅產品來那度胺和白紫恨不得占到資產的一半；立普妥賣了2000億美金，才成就了今天的輝瑞；就更不用提最近因為一款mRNA疫苗晉升全球TOP10的Moderna。

但是“現在的爆款”大都很貴，小公司要去像大公司一樣追時髦搶風頭則大可不必，小公司要去壓“未來的爆款”。

關于這一點，小公司的管理者能做的只有選擇去相信，相信你的CSO（指首席科學家）的眼光，他們即使不是從頂尖殿堂出來的，但都有過完整的新藥開發經歷，以及對生命科學前瞻性的眼光。

BD的前提是有錢，賬面上沒現金，再怎么講故事也是無米之炊。

不過，融資這方面，中國各種起步階段的公司都是各有各的套路，有的送股權，有的畫大餅，有的請大IP站臺，還有的直接搞定出錢的人，高條件挖基金里人，讓他連人帶錢一起過來。

而市場上的錢，也不在少數。

今年房地產市場走弱，中國最大的投資渠道光環褪去，光這一塊的錢流向各個產業都不少。其次是公募、私募、VC、PE、險資、社保、產業基金，外加地方政府基金以及主流經濟體里的Old Money……隨便抓一把北上蘇深杭穿西裝的，都能遇到一個一年看了2000個項目生物醫藥研究員。

這種供給過剩的情況下，只要創始人腿勤，多跑一跑，多見見人，總能找到一款適合你的投資人。

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未來：

賣身還是逆襲？

每個創始人都有個逆襲的夢想，但多數時候，他們最終還是會選擇賣身。美國生物科技三十年，誕生的biotech如過江之鯽，但如今走出來，跨進世界級的Pharma，兩三只手能數的過來。

不過說到國內小藥企的“逆襲”，大概沒有比艾博生物更典型的例子了。

做LNP（納米脂質體）的艾博生物，今年踩上了核酸類藥物的風口，借著海外mRNA疫苗的大賣，成了一級市場的當紅炸子雞。今年8月份發起的C輪融資，一下子募了7億美元，20多家知名海內外資金搶著給錢。

7億美元什么概念？港股的幾個活躍biotech，亞盛藥業市值13億美元，華領醫藥剛剛7個億，做丙肝藥的歌禮，市值不到5個億；就連最近比較火的諾誠建華，剛上市時也才9億美元，艾博的這筆融資，能買下不少港美股的biotech。

艾博的成功，離不開新冠。在此之前，艾博也像很多小型biotech一樣，在一個“小眾領域”里默默深耕，知道mRNA疫苗的大火。但如今對于小公司來說，等下一場“新冠疫情”的出現不太可能，但是中國14億的基礎上，總會有一些可以布局的東西。

中國的老齡化在加深，人口結構在變化，總會有一些新的領域，比如康復，比如養老。雖然眼下資本市場最火的是腫瘤，自免和疫苗，但產業很多時候沒必要被資本牽著鼻子走。

國際化，國際化，國際化。

2021年的醫藥論壇里，沒有哪個是不聊這三個字的。不知何時起，一夜之間中國所有公司的使命，一下子從“國產替代”變成了“進軍全球”，大家似乎都選擇性忽視真正海外市場里血雨腥風。

但事實上，國際化不一定非要去真刀實劍的歐美，其實還有一個選擇。

中國是因為有一批“國產替代向”的本土創新藥玩家崛起，才使得MNC藥企在中國的定價不得不考慮以價換量的問題，所以O藥和K藥最初在中國上市，價格就要比其他地區便宜接近40%。但是對于東南亞、非洲以及拉美這些第三世界國家，他們并沒有成熟的制藥工業技術，也沒有類似印度那樣的強仿措施，所以MNC藥企沒有理由用低價格去銷售重磅創新藥。

據了解，O藥在越南的售價和美國本土類似，同樣是10萬美金一年，雖然沒有數據支持，但稍微做一下橫向對比，我們大概可以推測，在其他第三世界國家，也會是這么一個情況。

因此中國本土市場如果過于內卷，而企業暫時有沒有能和MNC同臺競爭的能力，不妨試試這些“基層市場”。當然，小地方也有小地方的毛病，監管、銷售渠道、政府關系都是問題，但總歸比歐美血淋淋的競爭要容易。該投入多少資源，要解決什么問題，兵來將擋水來土掩。

而這就回到了一個本質問題上：你的企業，到底是想要把產品做好做大，還是僅僅只是為了把“中美雙報”寫進PPT里，然后去資本市場講一個好聽的故事？

大藥企擅長做廣，小藥企適合做精。而做精做深，意味著公司在一個領域里能夠更加前沿——不僅是分子、機理層面，是能夠涉及到基礎科學。

2015年供給側改革之后，中國的模仿式創新正式邁向快車道。如果說Me too/Fast Follow做的是從1到10的游戲，現在人人都在談的First in Class則是從0到1的過程，而這一定離不開基礎科學的革新。

中國目前的新藥臨床試驗失敗率，大多是me too藥，因此接近于0，但是從0到1的東西一定是九死一生。中國一不缺人，二不缺錢，三不缺市場（患者），因此大概率會誕生比美國90年代末數量還要多的小型生物創新藥企。

而未來，從0到1的東西，也必將從這批小型biotech中一個接一個的誕生。