編者按：賽柏藍(lán)旗下深度平臺(tái)“深藍(lán)觀”又一推文，為你講述小型創(chuàng)新藥企的未來。關(guān)注深藍(lán)觀，一起關(guān)注中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的過去、當(dāng)下和未來。

高翼丨撰文

王晨丨編輯

最近，恒瑞三季報(bào)新出爐，二級(jí)市場(chǎng)反應(yīng)寥寥——以往券商當(dāng)天出業(yè)績(jī)報(bào)告的場(chǎng)景不再，居然這次沒有券商點(diǎn)評(píng)。這位曾經(jīng)的“醫(yī)藥一哥”業(yè)績(jī)電話會(huì)再也沒有往日的“萬人空巷”的場(chǎng)景。

市場(chǎng)永遠(yuǎn)都只會(huì)錦上添花，而不是雪中送炭。

中國規(guī)模最大、體系最完善的創(chuàng)新藥公司尚且如此，那些人數(shù)尚處于100人左右、產(chǎn)品管線還只有個(gè)位數(shù)的創(chuàng)新藥公司，則更是鮮有人問津。

自從2018年歌禮登陸港交所以來，國內(nèi)涌現(xiàn)了一批這樣的小型biotech，以未盈利為劃分標(biāo)準(zhǔn)，如今港股市場(chǎng)上市40家，科創(chuàng)板上市8家，基本已經(jīng)分化出“已經(jīng)轉(zhuǎn)型”biopharma和“轉(zhuǎn)型中”兩大梯隊(duì)，而后面還沒有上市的，窗口機(jī)會(huì)正在一天天變少。

這些小的biotech公司，長(zhǎng)時(shí)間以來只會(huì)出現(xiàn)在一級(jí)市場(chǎng)的公司研究名錄里，或者是相關(guān)A+H上市公司列表里的最后面，直到產(chǎn)品上市，或者下一次融資的時(shí)候，才會(huì)在媒體上露一露臉。

他們既沒有諾獎(jiǎng)級(jí)實(shí)驗(yàn)室工作經(jīng)歷的科學(xué)家，也沒有MNC藥企P級(jí)別的人才當(dāng)高管，更沒有某瓴/某來/某明等頂流基金的背書。但他們貢獻(xiàn)了80%以上的一級(jí)市場(chǎng)項(xiàng)目交易數(shù)量，豐富了各種新技術(shù)和靶點(diǎn)的研究供給，也是藥明泰格等CRO公司“長(zhǎng)尾客戶”中的主力軍。

他們是資本、地方政府和監(jiān)管共同導(dǎo)演的創(chuàng)新藥這場(chǎng)大戲的配角（未來可能成為主角），也是中國創(chuàng)新藥崛起的重要力量。

這批小規(guī)模藥企的未來將走向何方？

-01-

定位：

靈活VS厚度

小藥企并不都是初創(chuàng)階段的企業(yè)。

刨去那些從母公司里獨(dú)立出來的生物藥企業(yè)，最近處在風(fēng)口浪尖的準(zhǔn)上市公司阿諾醫(yī)藥，成立時(shí)間在2004年，比絕大多數(shù)Biotech都要早；同樣是最近遞完表的亞虹醫(yī)藥，和百濟(jì)神州同歲；而前不久剛和恒瑞聯(lián)姻的萬春醫(yī)藥雖然也成立于2010年，但考慮到其核心產(chǎn)品普那布林的典故，其實(shí)可以追溯到本世紀(jì)初……

和很多攢局快速推上市的公司不一樣，這批有著10年以上發(fā)展歷史的“創(chuàng)新藥企”大多數(shù)都是圍繞一款核心產(chǎn)品從零開始，他們都沒有走一些“彎道超車”的路：公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)部門都很齊全，里面的人拿出來各個(gè)都很能打，都是做事的人。

因?yàn)樵谶@個(gè)人人都瘋狂向前跑的時(shí)代，如果規(guī)模小不能抗壓，團(tuán)隊(duì)還不行，那早就被淘汰了。

公司的大小，一方面取決于老板的野心，另一方面在于于管理層能夠調(diào)動(dòng)的資源。很多時(shí)候，創(chuàng)始人無心，但攢局者有意，投資方給的對(duì)賭壓力往往會(huì)推著公司往前跑，很多時(shí)候不是一兩個(gè)人的想法能夠決定公司規(guī)模發(fā)展的快慢。

其實(shí)無論是大公司還是小公司，大家的方向都是把一個(gè)項(xiàng)目推上市，然后IPO，如果再加上一些理想的元素，就是做出幾款老百姓能吃的、有明顯生存獲益的好藥。基于這個(gè)目的，二者的定位不同，處在兩個(gè)不一樣的賽道，各自也都有自己所擅長(zhǎng)的點(diǎn)。

一個(gè)新藥周期從idea誕生，到最后商業(yè)化生產(chǎn)，這個(gè)周期最短也要十年，然而如今的醫(yī)藥市場(chǎng)，治療指南每年都在變；醫(yī)保談判常態(tài)化之后，商業(yè)價(jià)格幾乎每個(gè)季度都不同；至于競(jìng)爭(zhēng)格局，恨不得每天一醒來，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有不知道從哪里冒出來的新玩家入場(chǎng)。

在這樣的變化多端的時(shí)代，大藥企轉(zhuǎn)身的靈活性是跟不上時(shí)代的，因?yàn)橛刑嗟牟块T利益牽扯，決策效率大打折扣。而小藥企，負(fù)責(zé)人和一線的交流會(huì)更順暢，信息傳遞效率也會(huì)更高，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)什么新的技術(shù)動(dòng)向，小藥企掉頭也會(huì)更容易。

這其實(shí)也是很多制藥公司大了，研發(fā)效率下降，而不得不依靠小型biotech的終極原因。

相對(duì)小藥企而言，公司規(guī)模擴(kuò)大，有兩個(gè)方面好處，一來增加押注管線的數(shù)量，來提高整體勝率，抵御研發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)；二來形成規(guī)模效應(yīng)從而拉低整體成本，讓自己的研發(fā)和銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值最大化。

小藥企沒有這兩方面的優(yōu)勢(shì)，因此沒有必要太去追求一些管線的厚度、以及所謂的“抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力”，更要做的是聚焦在自己的賽道和技術(shù)，然后等風(fēng)來。小藥企靈活，某種程度上講，靠低成本押注，最后換取高回報(bào)，這種操作的頻率可以拉高，因此整體勝率會(huì)比大藥企高。

長(zhǎng)槍適合大規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)，短劍適合特種作戰(zhàn)。這是小藥企能夠發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。

-02-

BD：

小藥企也有春天

這段時(shí)間，以海和為代表的幾家生物藥企接連被科創(chuàng)板拒之門外，讓一些License in的藥企草木皆兵，但一個(gè)事實(shí)是，小藥企走向大規(guī)模的制藥公司，一條必經(jīng)之路就是License in。

生物創(chuàng)新藥，這種高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目脫離環(huán)境完全自主開發(fā)有些不現(xiàn)實(shí)；另一邊，快節(jié)奏下，醫(yī)藥開發(fā)每一項(xiàng)產(chǎn)品都從零開始非常浪費(fèi)時(shí)間成本。所以License in/out不僅是大藥企的專屬，小藥企也需要跟進(jìn)。

此外，和海外公司的BD交易，能拓寬視野，也能加速國際化進(jìn)程，有利于公司成長(zhǎng)得更快。更有甚者，很多公司其實(shí)是在打著License in的名義，搭建新的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。這種玩法可以不學(xué)，但一定得知道。

在License in時(shí)，有產(chǎn)品的項(xiàng)目方在考慮授權(quán)對(duì)象時(shí)，對(duì)于大公司往往看重品牌度和綜合實(shí)力，但是小藥企也可以有自己的優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)槭跈?quán)對(duì)象考慮一家買方，肯定不是為了錢，交易的金額很多時(shí)候還夠不上海外的一項(xiàng)臨床費(fèi)用。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方都是想用產(chǎn)品來換中國的市場(chǎng)，因此這個(gè)時(shí)候，小藥企可以去講這么一個(gè)故事：你把產(chǎn)品賣給大公司，他們產(chǎn)品多，你的孩子過去后，只會(huì)成為他們蕓蕓管線里的一個(gè)編號(hào)；但是你賣給我，我公司產(chǎn)品少，一定會(huì)把他當(dāng)親生孩子對(duì)待。

臨床團(tuán)隊(duì)是有限的，公司戰(zhàn)略體系就一套，病人資源也有限，因此藥企做一個(gè)產(chǎn)品，投入進(jìn)去的精力多少，事實(shí)上也能決定這款藥未來的高度。凡事親力親為，盡心做到最好，品牌不夠，服務(wù)來湊。小企業(yè)靈活性帶來的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)也體現(xiàn)在BD層面。

但這樣的話，小公司其實(shí)很難拿到一些“明星產(chǎn)品”。明星產(chǎn)品的重要性不言而喻，新基賣身700億美元賣身BMS，兩大重磅產(chǎn)品來那度胺和白紫恨不得占到資產(chǎn)的一半；立普妥賣了2000億美金，才成就了今天的輝瑞；就更不用提最近因?yàn)橐豢頼RNA疫苗晉升全球TOP10的Moderna。

但是“現(xiàn)在的爆款”大都很貴，小公司要去像大公司一樣追時(shí)髦搶風(fēng)頭則大可不必，小公司要去壓“未來的爆款”。

關(guān)于這一點(diǎn)，小公司的管理者能做的只有選擇去相信，相信你的CSO（指首席科學(xué)家）的眼光，他們即使不是從頂尖殿堂出來的，但都有過完整的新藥開發(fā)經(jīng)歷，以及對(duì)生命科學(xué)前瞻性的眼光。

BD的前提是有錢，賬面上沒現(xiàn)金，再怎么講故事也是無米之炊。

不過，融資這方面，中國各種起步階段的公司都是各有各的套路，有的送股權(quán)，有的畫大餅，有的請(qǐng)大IP站臺(tái)，還有的直接搞定出錢的人，高條件挖基金里人，讓他連人帶錢一起過來。

而市場(chǎng)上的錢，也不在少數(shù)。

今年房地產(chǎn)市場(chǎng)走弱，中國最大的投資渠道光環(huán)褪去，光這一塊的錢流向各個(gè)產(chǎn)業(yè)都不少。其次是公募、私募、VC、PE、險(xiǎn)資、社保、產(chǎn)業(yè)基金，外加地方政府基金以及主流經(jīng)濟(jì)體里的Old Money……隨便抓一把北上蘇深杭穿西裝的，都能遇到一個(gè)一年看了2000個(gè)項(xiàng)目生物醫(yī)藥研究員。

這種供給過剩的情況下，只要?jiǎng)?chuàng)始人腿勤，多跑一跑，多見見人，總能找到一款適合你的投資人。

-03-

未來：

賣身還是逆襲？

每個(gè)創(chuàng)始人都有個(gè)逆襲的夢(mèng)想，但多數(shù)時(shí)候，他們最終還是會(huì)選擇賣身。美國生物科技三十年，誕生的biotech如過江之鯽，但如今走出來，跨進(jìn)世界級(jí)的Pharma，兩三只手能數(shù)的過來。

不過說到國內(nèi)小藥企的“逆襲”，大概沒有比艾博生物更典型的例子了。

做LNP（納米脂質(zhì)體）的艾博生物，今年踩上了核酸類藥物的風(fēng)口，借著海外mRNA疫苗的大賣，成了一級(jí)市場(chǎng)的當(dāng)紅炸子雞。今年8月份發(fā)起的C輪融資，一下子募了7億美元，20多家知名海內(nèi)外資金搶著給錢。

7億美元什么概念？港股的幾個(gè)活躍biotech，亞盛藥業(yè)市值13億美元，華領(lǐng)醫(yī)藥剛剛7個(gè)億，做丙肝藥的歌禮，市值不到5個(gè)億；就連最近比較火的諾誠建華，剛上市時(shí)也才9億美元，艾博的這筆融資，能買下不少港美股的biotech。

艾博的成功，離不開新冠。在此之前，艾博也像很多小型biotech一樣，在一個(gè)“小眾領(lǐng)域”里默默深耕，知道m(xù)RNA疫苗的大火。但如今對(duì)于小公司來說，等下一場(chǎng)“新冠疫情”的出現(xiàn)不太可能，但是中國14億的基礎(chǔ)上，總會(huì)有一些可以布局的東西。

中國的老齡化在加深，人口結(jié)構(gòu)在變化，總會(huì)有一些新的領(lǐng)域，比如康復(fù)，比如養(yǎng)老。雖然眼下資本市場(chǎng)最火的是腫瘤，自免和疫苗，但產(chǎn)業(yè)很多時(shí)候沒必要被資本牽著鼻子走。

國際化，國際化，國際化。

2021年的醫(yī)藥論壇里，沒有哪個(gè)是不聊這三個(gè)字的。不知何時(shí)起，一夜之間中國所有公司的使命，一下子從“國產(chǎn)替代”變成了“進(jìn)軍全球”，大家似乎都選擇性忽視真正海外市場(chǎng)里血雨腥風(fēng)。

但事實(shí)上，國際化不一定非要去真刀實(shí)劍的歐美，其實(shí)還有一個(gè)選擇。

中國是因?yàn)橛幸慌皣a(chǎn)替代向”的本土創(chuàng)新藥玩家崛起，才使得MNC藥企在中國的定價(jià)不得不考慮以價(jià)換量的問題，所以O(shè)藥和K藥最初在中國上市，價(jià)格就要比其他地區(qū)便宜接近40%。但是對(duì)于東南亞、非洲以及拉美這些第三世界國家，他們并沒有成熟的制藥工業(yè)技術(shù)，也沒有類似印度那樣的強(qiáng)仿措施，所以MNC藥企沒有理由用低價(jià)格去銷售重磅創(chuàng)新藥。

據(jù)了解，O藥在越南的售價(jià)和美國本土類似，同樣是10萬美金一年，雖然沒有數(shù)據(jù)支持，但稍微做一下橫向?qū)Ρ龋覀兇蟾趴梢酝茰y(cè)，在其他第三世界國家，也會(huì)是這么一個(gè)情況。

因此中國本土市場(chǎng)如果過于內(nèi)卷，而企業(yè)暫時(shí)有沒有能和MNC同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的能力，不妨試試這些“基層市場(chǎng)”。當(dāng)然，小地方也有小地方的毛病，監(jiān)管、銷售渠道、政府關(guān)系都是問題，但總歸比歐美血淋淋的競(jìng)爭(zhēng)要容易。該投入多少資源，要解決什么問題，兵來將擋水來土掩。

而這就回到了一個(gè)本質(zhì)問題上：你的企業(yè)，到底是想要把產(chǎn)品做好做大，還是僅僅只是為了把“中美雙報(bào)”寫進(jìn)PPT里，然后去資本市場(chǎng)講一個(gè)好聽的故事？

大藥企擅長(zhǎng)做廣，小藥企適合做精。而做精做深，意味著公司在一個(gè)領(lǐng)域里能夠更加前沿——不僅是分子、機(jī)理層面，是能夠涉及到基礎(chǔ)科學(xué)。

2015年供給側(cè)改革之后，中國的模仿式創(chuàng)新正式邁向快車道。如果說Me too/Fast Follow做的是從1到10的游戲，現(xiàn)在人人都在談的First in Class則是從0到1的過程，而這一定離不開基礎(chǔ)科學(xué)的革新。

中國目前的新藥臨床試驗(yàn)失敗率，大多是me too藥，因此接近于0，但是從0到1的東西一定是九死一生。中國一不缺人，二不缺錢，三不缺市場(chǎng)（患者），因此大概率會(huì)誕生比美國90年代末數(shù)量還要多的小型生物創(chuàng)新藥企。

而未來，從0到1的東西，也必將從這批小型biotech中一個(gè)接一個(gè)的誕生。