來(lái)源 | 思齊俱樂(lè)部

作者 | 長(zhǎng)老姓唐

5種常見(jiàn)的上量進(jìn)度加速方法，看起來(lái)很美

在高度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，創(chuàng)新藥或仿制藥上市后的開(kāi)發(fā)和上量進(jìn)度，總是希望被加速。例子比比皆是，大家可自行對(duì)號(hào)入座。但有了加速的方法，并不意味著它們一定可以起作用。

今天，我們來(lái)解剖5種常見(jiàn)的進(jìn)度加速方法，來(lái)看看他們的優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)實(shí)、神話與謊言。

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方法一：加班

例如：要求夜訪打卡頻率、晚上六點(diǎn)前不允許回公司做報(bào)銷(外企)、晚上九點(diǎn)前不允許回辦事處寢室(內(nèi)企)、總是在周末開(kāi)組會(huì)等。

當(dāng)然，這還不算總是在周末召開(kāi)的各種醫(yī)學(xué)會(huì)議陪會(huì)。很多藥械公司或CSO不倡導(dǎo)996是福報(bào)，但各種具體的管理技術(shù)指引，使得醫(yī)藥代表加班成為常態(tài)。

• 傳說(shuō)：最大限度利用現(xiàn)有人力資源，如每增加一次拜訪等，均可加速銷量的提升。
• 現(xiàn)實(shí)：加班反向增加工作日的摸魚，而且延長(zhǎng)加班還會(huì)增加職業(yè)倦怠感，誘發(fā)家庭矛盾，從而增加工作失誤發(fā)生幾率和離職風(fēng)險(xiǎn)。

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方法二：增加更多資源

例如：增加學(xué)術(shù)會(huì)議場(chǎng)次、頻率和預(yù)算。要求每人每月必須召開(kāi)若干場(chǎng)科會(huì)，增加贊助第三方會(huì)議預(yù)算等。

• 傳說(shuō)：資源增加，效率將會(huì)提高。
• 現(xiàn)實(shí)：“武器”轉(zhuǎn)化為“戰(zhàn)斗力”是需要訓(xùn)練的。培訓(xùn)本身也耗時(shí)耗資源，更何況不注重培訓(xùn)甚至不培訓(xùn)。自古敢說(shuō)“多多益善”的兵家，可能只有韓信一人。

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方法三：更為細(xì)致的分工

例如把藥品列名進(jìn)入醫(yī)院的工作，放在少量銷售人員頭上或新建部門來(lái)負(fù)責(zé)，從而使大量銷售人員只負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)的工作。即認(rèn)為將KA的工作模式擴(kuò)展到整個(gè)銷售體系，將會(huì)帶來(lái)更高效率。另外常見(jiàn)的是產(chǎn)品分線，甚至使得一名客戶會(huì)同時(shí)面對(duì)多名該公司醫(yī)藥代表。

• 傳說(shuō)：分工促進(jìn)專業(yè)化，專業(yè)化帶來(lái)更高效率。
• 現(xiàn)實(shí)：一個(gè)人的活拆成三個(gè)人來(lái)干，一個(gè)人的獎(jiǎng)金讓三個(gè)人來(lái)分，一個(gè)人的人力成本增加為三個(gè)人。

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方法四：招募更多代理商

外包給CSO公司，利用他們?cè)诟鞯氐募扔嘘P(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)發(fā)上量。

• 傳說(shuō)：有許多合格甚至優(yōu)秀的CSO公司或“有能量的人”存在。
• 現(xiàn)實(shí)：外包的CSO工作質(zhì)量會(huì)影響到公司的品牌，甚至還會(huì)承擔(dān)連帶法律和市場(chǎng)處罰責(zé)任；CSO代理的品種很多，而自己的產(chǎn)品不一定是這家CSO最愿意花精力去做的。

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方法五：同時(shí)上多個(gè)大項(xiàng)目

在市場(chǎng)部或醫(yī)學(xué)部（中央及區(qū)域）人員數(shù)量和能力有限的情況下，同時(shí)上多個(gè)大項(xiàng)目。

• 傳說(shuō)：大項(xiàng)目將促進(jìn)銷量指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。
• 現(xiàn)實(shí)：錢花出去了，但缺乏管理錢和相關(guān)事務(wù)的人員，最后留下一堆合同糾紛或應(yīng)付款的爛攤子。

總的來(lái)講。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度，一切皆有章法。企業(yè)有多大調(diào)度和組織資源的能力，就辦多大的事，量力而行。