來源 | 賽柏藍

特約撰稿 | 虞國慶（保爾瑞（北京）健康科技有限公司）

帶量采購對商業(yè)企業(yè)，可說是一家歡樂幾家愁

01

集采涉及面越來越廣

隨著一次又一次國家集采品種的推行，帶量采購的品種及數(shù)量越來越多，牽涉的范圍和波及的層次越來越廣泛。

對于配送單位的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說，一家歡樂幾家愁。一是留給自己的操作空間越來越狹窄；二是能夠拿到配送的機會也是越來越少。

在沒有實行國家集采之前，幾乎每個在醫(yī)院開戶的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，只要生產(chǎn)企業(yè)愿意和品種合適，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都可以給自己已經(jīng)開戶的醫(yī)院配送產(chǎn)品，賺取自己應(yīng)該收得的那部分利益，從而達到自身企業(yè)生存與壯大的目的。

大多數(shù)做醫(yī)院的商業(yè)企業(yè)就是這樣過日子的，比拼的是對生產(chǎn)企業(yè)和公立醫(yī)院的服務(wù)，當(dāng)然其中存在著收取產(chǎn)品配送價格的高低，這是由各省市各地區(qū)公立醫(yī)院對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)回款周期的長短而決定的，因為沒有哪家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)會做賠錢的生意。

幾十年來，無論是國藥控股、華潤醫(yī)藥、上藥集團、南京醫(yī)藥等大型醫(yī)藥集團，還是各地區(qū)的中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，大家彼此相安無事。

各做各的品種，各做各的服務(wù)，拾遺補缺，各盡所能，保持對公立醫(yī)院藥品的及時配送，贏在服務(wù)，輸也在服務(wù)，不存在政策的導(dǎo)向，也很少出現(xiàn)人為的因素。

原以為這樣藥品配送秩序會一直延續(xù)下去，誰知從2020年開始，國家對當(dāng)下醫(yī)院里走貨量大的、老百姓常用的品種實行了集中招標(biāo)，帶量采購的政策，大幅度降低了藥品的價格，給國家給患者都帶來了無比豐厚的醫(yī)改紅利。

02

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)差距拉大

藥品的降價，帶量采購的實施，無意間就拉開了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的距離。

集采品種的增加，集采品種的增量，不僅給生產(chǎn)企業(yè)帶來了機遇與挑戰(zhàn)，對生產(chǎn)成本的意識將越來越強化；同樣給商業(yè)企業(yè)也帶來了機遇與挑戰(zhàn)。

規(guī)模化、集團化、信息化及資金鏈等，弱小的商業(yè)企業(yè)已經(jīng)無法支撐和承擔(dān)帶量采購的重?fù)?dān)，只要是帶量采購的品種，不再是小打小鬧就能完成配送的。

眾多的品種儲備，雄厚的資金實力，先進的倉儲條件，快捷的配送能力，還有廣泛的醫(yī)院開戶，這無意間就給那些大型的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提供了便利條件。

盡管整體配送毛利下降，但由于帶量采購的規(guī)模效應(yīng)，也可以消化一部分成本，只要不賠錢，這單生意還是可以做的。

但是苦了那些在醫(yī)院里精耕細(xì)作十幾年乃至幾十年的中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，因為其體量小、資金短缺、自身倉儲有限，加上人員配置也不理想，即使他們和醫(yī)院保持著很好的關(guān)系，像帶量采購這樣的大宗業(yè)務(wù)，也很難落到他們的頭上。

不是中小商業(yè)不想要，而是帶量采購這塊蛋糕實在是有點大，他們吃不下去，也無法吞咽，只能眼睜睜從自己的眼前和嘴邊溜了過去。

當(dāng)然也說不上可惜，在市場經(jīng)濟的汪洋大海中，最終笑傲江湖還是實力說了算，以往那種家家都能配送、人人都能享受配送紅利的時代基本上就算過去了。

03

帶量采購是偶然也是必然

在國家集采、地方帶量采購之前，幾乎所有的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都無法預(yù)料到這一結(jié)果，因為延續(xù)了幾十年的藥品配送環(huán)境，已經(jīng)讓醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的決策層習(xí)以為常了，你掙你的錢，我獲我的利，誰也不影響誰。

可是誰也沒有料想，計劃永遠(yuǎn)趕不上變化，其實帶量采購這個詞匯，也是在這幾年才突然間流行起來。

帶量采購的出現(xiàn)，初看偶然，其實也有其必然性。因為長期以來，國家和患者對藥品價格居高不下的現(xiàn)象早就深惡痛絕，藥品的全面降價是必然的，那么藥品的帶量采購也在情理之中。

作為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不要再留戀于以前是怎么樣，即使拿不到配送權(quán)，也不是沒有路可走，企業(yè)千萬不要抱怨，要想生存，只有依靠自己。

天塌不下來，地上本沒有路，走的人多了也就變成了路。

帶量采購，本來就是幾家歡樂多家愁的結(jié)局，想通了也就不要再愁了，因為愁是永遠(yuǎn)解決不了中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的生存問題。

人們常說，當(dāng)被迫關(guān)閉一扇窗戶的時候，必然會給你打開另一扇窗戶，只是好多人沒有看見而已，還在埋怨世道對自己的不公。

如果中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)還停留在這樣的意念中，那等待其的結(jié)局肯定是被市場遺忘，久而久之這樣的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)還能存在嗎？要知道這樣一個道理，淘汰自己的，不是別人，而是你自己，這是市場的法則和客觀的規(guī)律，不以人們意志為轉(zhuǎn)移。

04

結(jié)語：仍有出路

綜上所述，帶量采購，肯定會對當(dāng)下的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)帶來震動，一部分原本給醫(yī)院配送的商業(yè)企業(yè)，因拿不到配送權(quán)而退出。

但也要看到，帶量采購僅僅是國家集采品種，而不是醫(yī)院全部品種，集采以外的其他醫(yī)院品種照樣可以配送，只是整體的配送量會受到一定影響。

當(dāng)然還有渠道可走，隨著業(yè)務(wù)形態(tài)的轉(zhuǎn)變，商業(yè)公司的運營模式也可以轉(zhuǎn)型。

市場依然大得很，只是要看如何去探索，做醫(yī)院的公司，依然可以去做控銷的業(yè)務(wù)，如今已經(jīng)有些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)做了這方面的拓展。

大同小異，只要自己用心，就沒有過不去的坎，帶量采購，有影響，但不會太大，因為拿不到配送權(quán)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)早就有了自己今后的打算。

只有那些有準(zhǔn)備的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，才會主動地把控自己企業(yè)的命運。