來源 | 賽柏藍

作者 | 遙望

第六批國采在即，又一批醫藥代表將受影響

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胰島素國采開啟新一輪行業調整

隨著胰島素國采的發令槍打響，相關藥企的競標預演、架構調整、人員優化...已經啟動。

有讀者對賽柏藍表示，個別胰島素企業已經啟動內部調整。

確實，據賽柏藍觀察，隨著國采開展的常態化、制度化，受波及藥企的應對措施也開始前置。在首輪4+7階段，一般等到集采結果落地，藥企才開始相應調整，而在幾輪練兵之后，國采報量的目錄一出，相關藥企已經聞風而動。

現階段胰島素專項國采已經在報量中。據賽柏藍了解，不少胰島素產品線的醫藥代表已經在尋找新的職業出路——有的自動離職轉換賽道，有的仍在靜待裁員和賠償。

對于自己負責的產品被納入國采，相關醫藥代表對于隨后的系列效應，內心多少已經有了預期，雖然不再風聲鶴唳，但是影響依舊不容回避。

根據國采辦發布的《關于報送第六批國家組織藥品集中采購（胰島素專項）醫療機構需求量的通知》，9月17日，各省份已經啟動胰島素國采數據填報。本次全國范圍內的數據填報將于10月15日(周五)17：00前，也就是國慶長假之后完成。

從胰島素專項國采清單公示到全國正式啟動報量，不過一周的時間。

9月10日，國采辦發布《關于第六批國家組織藥品集中采購（胰島素專項）相關企業及產品清單的公示》，正式確認本輪胰島素國采共涉及81個產品。

第六批胰島素國采品種主要為二代胰島素和三代胰島素，均分別按餐時、基礎、預混分為3組，共6個采購組。

跨國藥企降糖領域的三巨頭諾和諾德、禮來、賽諾菲，以及國內胰島素龍頭通化東寶、甘李藥業，以及珠海聯邦制藥、譽衡藥業、萬邦生化和東陽光等后進企業均被涉及。

根據部分省份的報量清單來看，海正藥業的門冬胰島素注射液也有望入場本輪專項國采。

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開標在即，集采戰況幾何

根據以往幾輪國采的推進規律，在報量工作完成（10月15日）之后，本輪胰島素專項就將進入到發布集采文件階段，開標時間或許不久之后就將明確。

據賽柏藍梳理，本輪胰島素專項涉及的二代胰島素，共包含43個產品，主要涉及的企業有合肥天麥生物、江蘇萬邦、禮來、諾和諾德、通化東寶、宜昌東陽光長江藥業、珠海聯邦、哈爾濱譽衡、合肥億帆、甘李藥業，競爭格局較為分散，實現國采替代的預期較好；

三代胰島素包括38個產品，涉及的企業為甘李藥業、禮來制藥、諾和諾德、賽諾菲、珠海聯邦、通化東寶，競爭格局相對集中，由于大型醫院仍習慣于使用進口產品，實現國采替代可能相對困難。

總的來看，雖然國家組織胰島素集中帶量采購方案（征求意見稿）規定，藥企將以企業+通用名為單元展開競爭，同組內各通用名產品公平競爭。

但是從胰島素集采的方案規定來看，藥企報價越低越有望獲得更多市場，同時原有的市場占有情況也決定了其獲得市場份額的上限。

醫療機構一定的自主選擇權與企業的供貨能力一起共同決定了中選企業獲得基礎量之外增量市場的情況。

總的來說，有降幅、原市場占有情況可觀、產能供應穩定的藥企或成為較大贏家——基于這一分析，只要跨國藥企拿出決心降價，本土藥企實現國采替代的壓力不小。

不過值得注意的是，日前，甘李藥業、通化東寶都表達了對于在本次胰島素國采中實現國采替代的積極預期。

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相關醫藥代表被影響無可避免

就胰島素國采的不同戰況可能對醫藥代表的影響，重慶多普泰制藥股份有限公司市場部總監趙佳震對賽柏藍表示，胰島素國采，預計對相關醫藥代表的影響仍然較大。

因為從目前胰島素的市場格局來看，仍以諾和諾德、賽諾菲、禮來三大外企為主，通化東寶、甘李藥業等內資藥企的占比仍舊較低。

而以往外資藥企在胰島素的推廣過程中，有很多學術方面的費用投入，比如針對患者的宣傳，以及大型的學術會議贊助等，包括跟醫院的一些合作，隨著胰島素進入國采后面臨降價壓力，這部分費用肯定會縮水。

內資藥企也是一樣，不同于以往的推廣工作，納入國采之后，費用也需要進行調整。

日前針對國采中選品種的斷供爭議，國家醫保局也表示，集采藥品降價的空間主要來自三個方面，包括直供醫院降低營銷成本、及時回款降低財務成本、薄利多銷降低生產成本等，擠出的是以往在流通領域長期存在的不合理費用。

在費用下行的背景下，上述人士表示，醫藥代表更需要匹配的是產品進院和進科室的能力，因為隨著學術費用、患教費用減少，后續工作要集中在進院上。

當然，不同于前五輪針對218個過一致性評價滿3家的化藥開展的國采，由于生產廠家多，競爭充分，相關醫藥代表受影響更大，有些藥企甚至直接出局，相關醫藥代表沒有任何發揮職能的空間。

預計胰島素國采對于藥企和醫藥代表的沖擊不會那么嚴重，因為生產廠家不是特別多，而且胰島素比較需要匹配進院和進科室的能力，如果藥企上層、頂層的工作做的比較穩固，且患教做的比較好的話，相信還會有一定的銷量。

具體來看，雖然本輪胰島素國采對于納入的企業均會產生一定的影響，但是從目前的市場格局和胰島素專項國采的規則來看，外資藥企受的影響更大一些。

前述人士進一步指出，預計整個胰島素市場本輪受專項國采的影響相對可控，只是以往企業需要十個醫藥代表去做的工作，現在可能只需要兩三個醫藥代表了。

當然，具體對于醫藥代表的數量需求，還要看不同的產品未來的競爭格局和企業的應對方式，相關醫藥代表也有必要提前做好應對。

附：網傳胰島素集采方案原文件

（具體規則以官方發布為準）