前不久，清赟科技正式對(duì)外宣布，已經(jīng)完成了自己的數(shù)億元B輪、B+輪融資。新一輪融資中不僅吸引到了阿里健康、IDG資本和生命資本作為新股東加入，長(zhǎng)嶺資本、醴澤資本等一眾老股東也繼續(xù)跟進(jìn)。

醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷在政策和疫情的助推下登上了新臺(tái)階。作為最早一批切入醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷的企業(yè)，清赟科技已經(jīng)成功地占據(jù)了行業(yè)頭部地位，尤其是其出色的虛擬代表為核心的遠(yuǎn)程醫(yī)生學(xué)術(shù)服務(wù)模型，在行業(yè)中獨(dú)樹一幟。此次融資之后，清赟科技也將自己的業(yè)務(wù)推向了新的階段。

清赟科技創(chuàng)始人顏國(guó)偉（Luis）向我們回顧了公司的融資歷程：“天使輪的時(shí)候，我們主要是希望募集部分資金來應(yīng)對(duì)客戶賬期的挑戰(zhàn)；A輪階段，主要是為了團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張和進(jìn)一步驗(yàn)證模式。而從19年底到現(xiàn)在，我們經(jīng)歷了疫情突襲這樣一個(gè)歷史性的事件，需求層面的爆發(fā)，驅(qū)動(dòng)公司業(yè)務(wù)飛速增長(zhǎng)，我們的業(yè)務(wù)模式也快速升級(jí)。所以B輪融資是我們從線上虛擬代表邁入全渠道營(yíng)銷新階段后的第一輪融資，主要目的是為了完善我們線下網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)加強(qiáng)我們的研發(fā)能力。”

清赟科技?xì)v經(jīng)四年發(fā)展，公司的戰(zhàn)略走向，從單純以線上拜訪為主，迅速演進(jìn)到線上線下相結(jié)合的全渠道模式。在這樣的戰(zhàn)略決策升級(jí)中，清赟科技發(fā)生了哪些關(guān)鍵性的變化？有哪些核心思想得以延續(xù)？清赟科技的變化背后，又透露出怎樣的行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)？

聚焦醫(yī)生需求，清赟科技的三點(diǎn)秘訣

作為清赟科技的掌舵人，顏國(guó)偉的醫(yī)生+藥企+Digital的多重經(jīng)歷，讓他對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷的數(shù)字化有著與其他從業(yè)者截然不同的見解。創(chuàng)業(yè)初期，顏國(guó)偉精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)了基層醫(yī)院數(shù)量龐大、位置分散，線下代表投入高、產(chǎn)出低，能夠快速驗(yàn)證數(shù)字化營(yíng)銷效果的特點(diǎn)，將清赟科技定位于基層醫(yī)院，依托于成熟的線上解決方案扮演“基層醫(yī)院多渠道營(yíng)銷方案先行者”角色。因此，基層醫(yī)院成了清赟科技創(chuàng)立初期快速突圍、占領(lǐng)市場(chǎng)的主要陣地。

顏國(guó)偉將清赟科技在過去幾年中取得的成功總結(jié)了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

第一，是聚焦。清赟的業(yè)務(wù)一直圍繞著醫(yī)生需求展開。清赟科技的所有運(yùn)營(yíng)行為，都是為了發(fā)掘醫(yī)生的潛在學(xué)術(shù)需求。無論是從日常的醫(yī)生互動(dòng)，到高頻的線上活動(dòng)，清赟一直在努力發(fā)掘和探索基層醫(yī)生的各種需求并且通過各種技術(shù)手段加以分析和提煉。在清赟看來，只有真正理解并滿足基層醫(yī)生的學(xué)術(shù)需求，才能更好地服務(wù)醫(yī)生，賦能基層。而數(shù)字化營(yíng)銷所帶來的銷量成長(zhǎng)則是這種高度個(gè)性化服務(wù)的必然結(jié)果。

第二，實(shí)踐是驅(qū)動(dòng)技術(shù)應(yīng)用的最佳動(dòng)力。看起來高大上的技術(shù)并不一定可以最終在應(yīng)用層獲得成功。因此清赟科技選擇讓系統(tǒng)和方案在與醫(yī)生的互動(dòng)中不斷產(chǎn)生，不斷優(yōu)化，直到達(dá)成一個(gè)穩(wěn)定的形態(tài)。這樣最終提供的技術(shù)方案和功能模塊才是真正能落地并提升效能的應(yīng)用。

第三，清赟科技做數(shù)字化營(yíng)銷的目標(biāo)是長(zhǎng)期可持續(xù)。始終強(qiáng)調(diào)合規(guī)、追求專業(yè)，同時(shí)也正視當(dāng)前數(shù)字化營(yíng)銷的局限性。正視行業(yè)發(fā)展并不是一件容易的事情，在此過程中可能會(huì)失去很多商業(yè)機(jī)會(huì)。但清赟認(rèn)為，在服務(wù)醫(yī)生的同時(shí)惠及更多患者，代表著很沉重的責(zé)任。醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷過程中的每一次承諾，都必須要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，所以一定要以價(jià)值為導(dǎo)向，不能做過度的承諾。

對(duì)于未來的短期規(guī)劃，顏國(guó)偉也向我們透露：“公司目前在業(yè)務(wù)發(fā)展上比較順暢，而且行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在還有很大的市場(chǎng)空間可以挖掘，所以暫時(shí)不會(huì)有太多新的變化。但是有幾個(gè)維度會(huì)是我們?cè)谖磥硪欢螘r(shí)間中重點(diǎn)布局的。首先是醫(yī)生群體，我們現(xiàn)在覆蓋了大約40萬(wàn)的基層醫(yī)生群體，而目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)生總量將近400萬(wàn)，所以還有大量的醫(yī)生還沒有接觸到我們這種創(chuàng)新的數(shù)字化學(xué)術(shù)服務(wù)，這是需要我們?nèi)ミM(jìn)一步開拓的。其次是人才，我們希望能夠吸納更多技術(shù)人才和醫(yī)藥營(yíng)銷人才到我們的事業(yè)中來，一起打造這樣的創(chuàng)新學(xué)術(shù)營(yíng)銷智能平臺(tái)。在這兩點(diǎn)之外，我們還會(huì)更多地關(guān)注一些橫向合作的機(jī)會(huì)，尤其是在垂直領(lǐng)域中相對(duì)領(lǐng)先的企業(yè)，我們期望能在商業(yè)模式上實(shí)現(xiàn)互惠共贏。”

在清赟科技公布融資后，動(dòng)脈網(wǎng)近期也與清赟科技創(chuàng)始人顏國(guó)偉進(jìn)行了一番對(duì)話，試圖從清赟科技的視角中，解讀出醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷的發(fā)展方向。此處將對(duì)話中的精彩橋段摘錄如下。

行業(yè)進(jìn)入快車道，基本共識(shí)已經(jīng)形成

疫情的催化下，醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷的重要性顯然已經(jīng)成為了整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的共識(shí)。這種廣泛的影響力也向外影響到了醫(yī)藥行業(yè)的投資人。在對(duì)話的前半段中，我們重點(diǎn)關(guān)注到清赟科技在疫情中的快速發(fā)展，以及疫情后清赟科技的戰(zhàn)略選擇變化。

動(dòng)脈網(wǎng)：本次清赟科技的B輪融資，您與投資機(jī)構(gòu)溝通的過程中，與以往的幾輪融資相比有怎樣不同的感受？

顏國(guó)偉：大的邏輯上面，醫(yī)藥數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性和必然性，基本在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)達(dá)成了廣泛共識(shí)，投資人更多的關(guān)注在這個(gè)領(lǐng)域的不同賽道布局和頭部企業(yè)的持續(xù)追蹤。所以我們這一輪與投資人溝通的過程中，能明顯感覺到大家有兩個(gè)新的核心關(guān)注點(diǎn)。第一個(gè)是實(shí)戰(zhàn)案例，有多少真正成功的Case？從方法論到運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，是否能真正取得商業(yè)回報(bào)？另一個(gè)就是數(shù)據(jù)和技術(shù)解決方案，醫(yī)生數(shù)據(jù)是基層建設(shè)，也是我們重要的資源壁壘。而技術(shù)解決更關(guān)注在合規(guī)，包括我們實(shí)戰(zhàn)中的SOP體系的規(guī)范性和數(shù)據(jù)安全問題。

動(dòng)脈網(wǎng)：2020年疫情的發(fā)生對(duì)醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷行業(yè)起到了巨大的促進(jìn)作用，清赟科技在實(shí)際的工作過程中有怎樣的感受？

顏國(guó)偉：從疫情突襲到疫情成為新常態(tài)，我們團(tuán)隊(duì)感受到的變化是非常明顯的。無論從政策層面，藥企端和醫(yī)生維度，我們都感受到對(duì)數(shù)字化創(chuàng)新營(yíng)銷模式的認(rèn)同和接納。同時(shí)這也帶來了巨大的挑戰(zhàn)，本來數(shù)字化轉(zhuǎn)型可能還要經(jīng)歷很長(zhǎng)的過程，但現(xiàn)在已經(jīng)是時(shí)不我待，百舸爭(zhēng)流了。尤其是虛擬代表這種醫(yī)生觸達(dá)模式，很可能會(huì)成為未來醫(yī)藥營(yíng)銷模型中的標(biāo)配，就像現(xiàn)在我們每個(gè)人都有手機(jī)一樣。

動(dòng)脈網(wǎng)：從我們以往對(duì)于清赟的了解中，清赟科技通過線上拜訪和虛擬代表構(gòu)成的線上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“天網(wǎng)”，一直是清赟科技的招牌業(yè)務(wù)。為什么最近會(huì)考慮重點(diǎn)搭建線下團(tuán)隊(duì)？

顏國(guó)偉：清赟始終聚焦于醫(yī)生需求端。在一部分核心市場(chǎng)或者核心醫(yī)院，醫(yī)生的時(shí)間資源或者溝通偏好，需要線下的團(tuán)隊(duì)去和他們進(jìn)行面對(duì)面的交流，來提供更深層次的醫(yī)學(xué)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)；還有一部分基層市場(chǎng)醫(yī)生需要的學(xué)術(shù)服務(wù)比較輕，主要是關(guān)注在基本診療技能和基礎(chǔ)的藥物應(yīng)用知識(shí)，這類醫(yī)生就更適合我們用數(shù)字化的方法去連接；當(dāng)然在這兩個(gè)市場(chǎng)之間還有一些過渡地帶，可能需要線上+線下兩種模式一起做。所以我們建團(tuán)隊(duì)的邏輯是圍繞醫(yī)生需求，不同的醫(yī)生群體有不同的溝通偏好，我們就需要根據(jù)這些需求搭配不同的溝通渠道。

行業(yè)還存在很多機(jī)會(huì)，但要做好心理預(yù)期

近兩年隨著醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷行業(yè)的快速增長(zhǎng)，行業(yè)的解決方案和產(chǎn)業(yè)角色分布越來越多元化，對(duì)于安全、合規(guī)等方面的討論也日益增加。在對(duì)話的后半段，顏國(guó)偉與我們分享了他對(duì)當(dāng)前行業(yè)的認(rèn)知，以及清赟科技在數(shù)據(jù)安全這一關(guān)鍵點(diǎn)上的應(yīng)對(duì)策略。

動(dòng)脈網(wǎng)：從我們對(duì)于行業(yè)的觀察來看，近兩年出現(xiàn)了不少創(chuàng)新企業(yè)切入到醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷行業(yè)中。您如何看待這些新入局者，這個(gè)賽道可以承載這么多的企業(yè)么？

顏國(guó)偉：現(xiàn)在確實(shí)能看到有不少企業(yè)，手握著不同的資源在數(shù)字化營(yíng)銷的方向進(jìn)行嘗試。這個(gè)賽道目前確實(shí)還充滿著機(jī)會(huì)，大家都有可能在這個(gè)賽道中建立適合自己的商業(yè)模式。但我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，大家需要做好心理預(yù)期。數(shù)字化營(yíng)銷是長(zhǎng)期主義，不能僅僅因?yàn)橛匈Y源，有商業(yè)模式就倉(cāng)促入局。只有扎根在實(shí)踐的基礎(chǔ)上，長(zhǎng)期持續(xù)地去完善自己的運(yùn)營(yíng)模式，才有可能上岸。我們確實(shí)發(fā)展的比較早一點(diǎn)，但時(shí)至今日還是有很多需要通過實(shí)踐，來驗(yàn)證我們方法論的領(lǐng)域。比如具體到某一些垂直領(lǐng)域中，我們的服務(wù)怎樣才能夠更加符合這類臨床醫(yī)生的具體需求。所以醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷是持久戰(zhàn)，是重運(yùn)營(yíng)重體驗(yàn)的慢生意。

動(dòng)脈網(wǎng)：近期有關(guān)數(shù)據(jù)安全的問題再次受到熱議。清赟科技的數(shù)字化營(yíng)銷過程中包括了大量的數(shù)據(jù)采集和應(yīng)用的過程。清赟科技是如何解決自己數(shù)字化營(yíng)銷工作中的數(shù)據(jù)安全問題的？

顏國(guó)偉：在安全這個(gè)方面，我們很早就觀察到，從政府到藥企在數(shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)上的要求迅速提升。我們可以很驕傲地說，在過去的一年中我們已經(jīng)通過了國(guó)家的三級(jí)等保，ISO27001等一系列國(guó)內(nèi)外數(shù)據(jù)安全認(rèn)證。這個(gè)與我們團(tuán)隊(duì)自身在技術(shù)手段和SOP搭建上的努力關(guān)系密切。此外隨著新的法律條文頒布，我們今年又通過與外部專業(yè)法務(wù)機(jī)構(gòu)的合作，根據(jù)數(shù)字化營(yíng)銷在數(shù)據(jù)安全方面的特點(diǎn)，建立了一套相對(duì)完整和個(gè)性化的數(shù)據(jù)安全體系。數(shù)據(jù)安全對(duì)我們來說至關(guān)重要，所以未來也會(huì)保持在數(shù)據(jù)安全和合規(guī)上的高度重視和不斷投入。

動(dòng)脈網(wǎng)：與清赟科技合作的藥企如何看待數(shù)字化營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)？

顏國(guó)偉：對(duì)藥企客戶來講，數(shù)字化營(yíng)銷有兩個(gè)他們看重的價(jià)值點(diǎn)。第一個(gè)價(jià)值當(dāng)然是藥品到底惠及了多少患者，到底有多少患者使用了產(chǎn)品，并最終獲得了更好的治療。第二個(gè)價(jià)值是數(shù)字化營(yíng)銷能夠在醫(yī)生教育的傳播鏈條上起到多大的賦能作用。這兩點(diǎn)最終影響了藥企能夠獲得的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

動(dòng)脈網(wǎng)：數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)對(duì)于藥企的黏性是否會(huì)越來越強(qiáng)？

顏國(guó)偉：與我們合作最長(zhǎng)時(shí)間的客戶現(xiàn)在已經(jīng)超過4年了，基本就是從公司成立就開始合作。藥企其實(shí)是很希望能維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系的，因?yàn)檫@樣能讓他們的工作更加高效和可持續(xù)。所以只要我們能夠把醫(yī)生群體服務(wù)好，客戶的黏性自然會(huì)持續(xù)增強(qiáng)。